Cours de techniques de vente

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Cours sur les techniques de ventes présenté par Wahb ZOUID

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Cours de techniques de vente

  1. 1. Un pavé dans les techniques de vente Wahb ZOUID Président AAT
  2. 2. Qu’est ce que la vente?
  3. 3. La vente est la résolution de différentsproblèmes et obstacles en passant d’un stade à un autre dans le processus jusqu’au closing
  4. 4. Les idées reçues
  5. 5. • Baratineurs• Mauvais conseil• Mensonges• Tu parles comme un commercial!
  6. 6. Les fondamentaux de la vente
  7. 7. • La confiance• La sincérité• Le conseil• Se positionner en partenaire
  8. 8. Il n’y a pas de bon ou de mauvais produit AIESEC, il y a un produit qui résout un problème chez le client et qui lui propose une solution
  9. 9. La présentation
  10. 10. • Il n’y a jamais une deuxième chance pour faire une première impression,• Etre ponctuel,• Avoir de quoi noter,• Votre allure dis beaucoup sur votre organisation,
  11. 11. • Avoir une attitude positive: sourire, regard, dégager votre confiance en soi, aimer votre client,• Il n’y a pas pire que parler avec quelquun qui n’impose pas le respect.
  12. 12. La prise de contact
  13. 13. • S’informer,• Chercher la bonne personne,• Premier obstacle: la secrétaire à mettre de votre côté,• Décrochez un premier RDV: les choix alternatifs,• Installer un environnement de sympathie.
  14. 14. • Comprendre l’organisation et le circuit de décision,• Savoir écouter votre interlocuteur,• Comprendre les besoins de votre client• Alterner entre questions ouvertes et questions fermées,
  15. 15. • Résumez lors du passage d’un point à un autre,• Faire de sorte que votre interlocuteur soit votre avocat au sein de la société,• Se fixer un next step.
  16. 16. La management de la vente
  17. 17. • La cible• Le lead/ le prospect• La qualification• Le pipeline• L’objectif• Le projet à proposer
  18. 18. • Le cycle de vie de la vente: de la qualification à la signature• La bonne personne: le sponsor, l’acheteur, le décideur….• Compréhension du client• La proposition de la SOLUTION• La valeur ajoutée
  19. 19. La découverte du client
  20. 20. • Etre sur de ce que le client cherche: ses besoins• Chaque réunion doit avoir un objectif• Next step?• Quelle action? Comment surmonter l’obstacle?
  21. 21. L’argumentation et Négociation
  22. 22. • Prendre le soin de préparer sa réunion, une réunion de vente ne s’improvise pas sur la tas• PN & PNA• Préparer ses arguments et ses argumentaires• Traduire les argumentaires en avantages pour le client
  23. 23. • Eveiller l’intérêt, susciter le désir: seuls les arguments qui répondent aux motivations de votre client sont susceptibles déveiller son intérêt et de susciter chez lui le désir dachat• Etre crédible: toutes vos affirmations doivent être prouvées• Etre convaincant: arguments logiques et structurés
  24. 24. • Résumez lors du passage d’un point à un autre,• Rendre de votre interlocuteur le meilleur défenseur de votre projet,• Se fixer un next step.
  25. 25. • Savoir détecter les objections et les écouter• Savoir répondre aux objections: – Les objections réelles: trouver une solution – Les objections non fondées: une fuite à l’avant : attaquez – Les objections tactiques: ne pas céder – Les objections muettes: les détecter
  26. 26. Surfez sur les étapes de la vente
  27. 27. • Réussir le passage d’une étape à une autre• Etre sur que vous êtes avec le bon interlocuteur à chaque fois• Lier l’avancement au temps• Avoir de recul pour juger l’avancement de la vente
  28. 28. La fidélisation
  29. 29. • S’auto-évaluer: est ce que c’est le bon produit vendu• Sonder la satisfaction du client• Remercier le client• Proposer une action plus importante
  30. 30. Questions?

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