1. CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN
MERCADOS INTERNACIONALES
AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
2. 1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA
CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD
CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA
2. ROMPER LOS PREJUICIOS:
ACERCAMIENTO DE LAS PARTES
NEGOCIADORAS
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4. LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES
YA LE
INTERESANTE REGRESÓ! CONOCEMOS!!!
CONSTANCIA
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5. 1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE!
RELACIONES ACCIONES Y
INTERESANTE
• Org. empresariales del SOPORTE
país de origen y sus • Reuniones de toma de
estructuras en ele país contacto.
de destino.
• Conocimiento de la
• Org. empresariales cultura, mercado,
locales interlocutores locales,
etc.
• Oficinas comerciales
del país de origen en • Respaldo, credibilidad
el país de destino. y referencias.
• Empresas • Filtrar contactos
interesadas. iniciales.
• Servicios locales. • Presupuestar
SEGUIMIENTO
servicios requeridos
• Org. empresariales
locales • Organizar 2do viaje
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6. 2do VIAJE: REGRESÓ!!
RELACIONES ACCIONES Y
REGRESÓ! SOPORTE
• Org. Empresariales de
país de origen. • Negociar posibles
acuerdos.
• Org. empresariales
locales. • Identificar
colaboradores locales.
• Partners / Clientes
potenciales. • Negociar presupuestos
de servicios.
• Prescriptores
• Prever primeras
• Otros serv.
acciones.
requeridos.
• Posibles clientes • Avanzar en lo acordado
y/o partners locales. con los interlocutores.
• Proveedores de • Preparar cond. de
SEGUIMIENTO
servicios locales. colaborad. locales.
• Colaborad. locales. • Organizar 3er viaje
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7. 3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!!
RELACIONES ACCIONES Y
YA LE
• Partners / Clientes SOPORTE
CONOCEMOS!
!! potenciales. • Cierre de los primeros
acuerdos.
• Otros serv.
requeridos. • Reuniones específicas
de implementación.
• Intercambio entre el
personal técnico de
servicio y otros
colaboradores.
• Clientes y/o • Avanzar en cierre de
partners locales. acuerdos específicos y
acciones de
SEGUIMIENTO • Proveedores de
implementación.
servicios locales.
• Viajes y formas de
• Colaborad. locales.
contacto requerida
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8. DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!!
YA LE
CONOCEMOS!
!!
ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO.
SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY
CONSTANTE
COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.
LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE…
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10. COMUNICACIÓN
CONOCIMIENTO DE LA CULTURA
Exterior al
individuo, aporta
la información Interior al individuo,
que se puede dado por sensibilidad
anticipar, y habilidad para
estudiar y entender los matices
absorber. de los distintos
rasgos y patrones
culturales.
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11. SENSIBILIDAD CULTURAL
ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL
HABILIDADES INTERCULTURALES
- El conocimiento de la cultura
proporciona sentido de
identidad.
- La adquisición de cultura
facilita la comunicación EJEMPLOS DE
EJEMPLOS DE - Conocer la cultura evita SUMISIÓN
ARROGANCIA errores conceptuales. Los propios valores no
No mucho que ofrecer - La conciencia valen la pena.
Sus valores no son de de las diferencias Aceptar cualquier exigencia
importancia. culturales facilita la de LOP para ganar su buena
La única forma correcta de hacer negociación. voluntad.
es la nuestra. No saber reconocer la falta de
Todos hablan y entienden bien el suficiente conocimiento,, y
idioma inglés. aceptar el arreglo sin tener
Todos quieren copiar nuestras una idea clara de lo que se
innovaciones y diseños. trata.
Imitar las actitudes de LOP
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14. BASES PARA ROMPER LOS
PREJUICIOS
(Marco CAGE de Harvard)
DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA
Cultural Administrativa Geográfica Económica
ATRIBUTOS
QUE CREAN PREFERENCIAS DEL REGULACIÓN TRANSPORTE Y TAMAÑO MERCADO Y
DISTANCIAS CONSUMIDOR COMUNICACIONES SOCIOS
AUSENCIA DE:
DIFERENTES: Vínculos políticos. Ausencia de DIFERENCIAS EN:
Idiomas Moneda compartida Frontera común, mar Rentas de consumo.
Etnias con asociación o acceso fluvial. Coste y calidad de
Religión política. Tamaño de país recursos naturales,
Normas sociales Armonía política Diferencias financieros,
Políticas climáticas humanos,
gubernamentales Débiles enlaces de infraestructuras,
comunicación información o
Fuerza institucional
conocimientos.
Las preferencias del Las distancias La distancia geográfica Las distancias
consumidor según su administrativas se disminuye con el económicas son cada
BASES PARA origen cultural, tienden a simplifican bajo desarrollo de las vez más
ROMPER ser cada vez más tratados de unión y comunicaciones, los interdependientes.
PREJUICIOS homogéneas. colaboración países con menos
regionales. infraestructura
tecnológica, resuelven
las diferencias,
aplicando lo más
avanzado de las
tecnologías de la
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15. REGLAS PARA SUPERAR
LA FALTA DE ENTENDIMIENTO
CULTURAL
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16. “LO MÁS IMPORTANTE DE LA
COMUNICACIÓN ES…
ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”
Peter Drucker
MUCHAS GRACIAS!
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