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CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN
   MERCADOS INTERNACIONALES




                  AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA
  CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES


1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD
  CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA


2. ROMPER LOS PREJUICIOS:
  ACERCAMIENTO DE LAS PARTES
  NEGOCIADORAS


          AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
CONSTANCIA




 AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES




                                                                      YA LE
INTERESANTE             REGRESÓ!                                   CONOCEMOS!!!




     CONSTANCIA

               AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE!


                     RELACIONES                                  ACCIONES Y
INTERESANTE
              •    Org. empresariales del                         SOPORTE
                   país de origen y sus                   •    Reuniones de toma de
                   estructuras en ele país                     contacto.
                   de destino.
                                                          •    Conocimiento de la
              •    Org. empresariales                          cultura, mercado,
                   locales                                     interlocutores locales,
                                                               etc.
              •    Oficinas comerciales
                   del país de origen en                  •    Respaldo, credibilidad
                   el país de destino.                         y referencias.

               •   Empresas                               •    Filtrar contactos
                   interesadas.                                iniciales.
               •   Servicios locales.                     •    Presupuestar
SEGUIMIENTO
                                                               servicios requeridos
               •   Org. empresariales
                   locales                                •    Organizar 2do viaje

                     AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
2do VIAJE: REGRESÓ!!


                      RELACIONES                                  ACCIONES Y
REGRESÓ!                                                           SOPORTE
              •   Org. Empresariales de
                  país de origen.                         • Negociar posibles
                                                            acuerdos.
              •   Org. empresariales
                  locales.                                • Identificar
                                                            colaboradores locales.
              •   Partners / Clientes
                  potenciales.                            • Negociar presupuestos
                                                            de servicios.
              •   Prescriptores
                                                          • Prever primeras
              •   Otros serv.
                                                            acciones.
                  requeridos.
              •   Posibles clientes                   •    Avanzar en lo acordado
                  y/o partners locales.                    con los interlocutores.
              •   Proveedores de                      •    Preparar cond. de
SEGUIMIENTO
                  servicios locales.                       colaborad. locales.
              •   Colaborad. locales.                 •    Organizar 3er viaje

                      AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!!


                      RELACIONES                                  ACCIONES Y
   YA LE
              •   Partners / Clientes                              SOPORTE
CONOCEMOS!
     !!           potenciales.                            • Cierre de los primeros
                                                            acuerdos.
              •   Otros serv.
                  requeridos.                             • Reuniones específicas
                                                            de implementación.
                                                          • Intercambio entre el
                                                            personal técnico de
                                                            servicio y otros
                                                            colaboradores.

              •   Clientes y/o                        •    Avanzar en cierre de
                  partners locales.                        acuerdos específicos y
                                                           acciones de
SEGUIMIENTO   •   Proveedores de
                                                           implementación.
                  servicios locales.
                                                      •    Viajes y formas de
              •   Colaborad. locales.
                                                           contacto requerida
                      AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!!


   YA LE
CONOCEMOS!
     !!




ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO.

      SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY
                 CONSTANTE
COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE.
LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE…

                 AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
HABILIDADES DE
COMUNICACIÓN




  AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
COMUNICACIÓN
          CONOCIMIENTO DE LA CULTURA




Exterior al
individuo, aporta
la información                                     Interior al individuo,
que se puede                                       dado por sensibilidad
anticipar,                                         y habilidad para
estudiar y                                         entender los matices
absorber.                                          de los distintos
                                                   rasgos y patrones
                                                   culturales.

                    AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
SENSIBILIDAD CULTURAL
           ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL


                        HABILIDADES INTERCULTURALES
                           - El conocimiento de la cultura
                                proporciona sentido de
                                       identidad.
                             - La adquisición de cultura
                               facilita la comunicación        EJEMPLOS DE
      EJEMPLOS DE             - Conocer la cultura evita           SUMISIÓN
       ARROGANCIA                errores conceptuales.       Los propios valores no
     No mucho que ofrecer           - La conciencia              valen la pena.
     Sus valores no son de         de las diferencias     Aceptar cualquier exigencia
           importancia.           culturales facilita la de LOP para ganar su buena
La única forma correcta de hacer      negociación.                   voluntad.
          es la nuestra.                                 No saber reconocer la falta de
Todos hablan y entienden bien el                           suficiente conocimiento,, y
          idioma inglés.                                   aceptar el arreglo sin tener
 Todos quieren copiar nuestras                             una idea clara de lo que se
    innovaciones y diseños.                                            trata.
                                                           Imitar las actitudes de LOP




                         AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
SENSIBILIDAD CULTURAL
LA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL




      AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
ROMPER LOS
PREJUICIOS




 AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
BASES PARA ROMPER LOS
                                 PREJUICIOS
                                            (Marco CAGE de Harvard)


                              DISTANCIA                DISTANCIA            DISTANCIA             DISTANCIA
                               Cultural               Administrativa        Geográfica            Económica
ATRIBUTOS
QUE CREAN             PREFERENCIAS DEL            REGULACIÓN              TRANSPORTE Y          TAMAÑO MERCADO Y
DISTANCIAS            CONSUMIDOR                                          COMUNICACIONES        SOCIOS
                                                  AUSENCIA DE:
                      DIFERENTES:                  Vínculos políticos.     Ausencia de        DIFERENCIAS EN:
                       Idiomas                     Moneda compartida       Frontera común, mar Rentas de consumo.
                       Etnias                      con asociación          o acceso fluvial.   Coste y calidad de
                       Religión                    política.               Tamaño de país      recursos naturales,
                       Normas sociales             Armonía política        Diferencias         financieros,
                                                   Políticas               climáticas          humanos,
                                                   gubernamentales         Débiles enlaces de  infraestructuras,
                                                                           comunicación        información o
                                                   Fuerza institucional
                                                                                               conocimientos.


                       Las preferencias del            Las distancias     La distancia geográfica    Las distancias
                      consumidor según su            administrativas se      disminuye con el     económicas son cada
BASES PARA           origen cultural, tienden a       simplifican bajo       desarrollo de las           vez más
 ROMPER                  ser cada vez más           tratados de unión y    comunicaciones, los     interdependientes.
PREJUICIOS                 homogéneas.                  colaboración        países con menos
                                                         regionales.           infraestructura
                                                                          tecnológica, resuelven
                                                                              las diferencias,
                                                                             aplicando lo más
                                                                              avanzado de las
                                                                             tecnologías de la
AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com                              comunicación.
REGLAS PARA SUPERAR
LA FALTA DE ENTENDIMIENTO
         CULTURAL




   AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
“LO MÁS IMPORTANTE DE LA
     COMUNICACIÓN ES…
ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE”
                                            Peter Drucker




   MUCHAS GRACIAS!
      AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com

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Internacionalización y Gestión Multicultural

  • 1. CLAVES PARA NEGOCIAR CON ÉXITO EN MERCADOS INTERNACIONALES AL1 Consulting Group / A. M. Peláez
  • 2. 1. CONSTANCIA: ROMPER LA INERCIA CON LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES 1. COMUNICACIÓN: SENSIBILIDAD CULTURAL HERRAMIENTA NEGOCIADORA 2. ROMPER LOS PREJUICIOS: ACERCAMIENTO DE LAS PARTES NEGOCIADORAS AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 3. CONSTANCIA AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 4. LA SECUENCIA DE LOS 3 VIAJES YA LE INTERESANTE REGRESÓ! CONOCEMOS!!! CONSTANCIA AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 5. 1er VIAJE: QUÉ INTERESANTE! RELACIONES ACCIONES Y INTERESANTE • Org. empresariales del SOPORTE país de origen y sus • Reuniones de toma de estructuras en ele país contacto. de destino. • Conocimiento de la • Org. empresariales cultura, mercado, locales interlocutores locales, etc. • Oficinas comerciales del país de origen en • Respaldo, credibilidad el país de destino. y referencias. • Empresas • Filtrar contactos interesadas. iniciales. • Servicios locales. • Presupuestar SEGUIMIENTO servicios requeridos • Org. empresariales locales • Organizar 2do viaje AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 6. 2do VIAJE: REGRESÓ!! RELACIONES ACCIONES Y REGRESÓ! SOPORTE • Org. Empresariales de país de origen. • Negociar posibles acuerdos. • Org. empresariales locales. • Identificar colaboradores locales. • Partners / Clientes potenciales. • Negociar presupuestos de servicios. • Prescriptores • Prever primeras • Otros serv. acciones. requeridos. • Posibles clientes • Avanzar en lo acordado y/o partners locales. con los interlocutores. • Proveedores de • Preparar cond. de SEGUIMIENTO servicios locales. colaborad. locales. • Colaborad. locales. • Organizar 3er viaje AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 7. 3er VIAJE: YA LE CONOCEMOS!!! RELACIONES ACCIONES Y YA LE • Partners / Clientes SOPORTE CONOCEMOS! !! potenciales. • Cierre de los primeros acuerdos. • Otros serv. requeridos. • Reuniones específicas de implementación. • Intercambio entre el personal técnico de servicio y otros colaboradores. • Clientes y/o • Avanzar en cierre de partners locales. acuerdos específicos y acciones de SEGUIMIENTO • Proveedores de implementación. servicios locales. • Viajes y formas de • Colaborad. locales. contacto requerida AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 8. DESPUÉS DEL 3er viaje CONSTANCIA!!! YA LE CONOCEMOS! !! ES UN PROCESO LARGO Y COSTOSO. SI HAY INTERÉS SE DEBE SER MUY CONSTANTE COMIENZA A FLUIR A PARTIR DEL 3er VIAJE. LLEGADOS A ESTE PUNTO, NO HAY QUE DETENERSE… AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 9. HABILIDADES DE COMUNICACIÓN AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 10. COMUNICACIÓN CONOCIMIENTO DE LA CULTURA Exterior al individuo, aporta la información Interior al individuo, que se puede dado por sensibilidad anticipar, y habilidad para estudiar y entender los matices absorber. de los distintos rasgos y patrones culturales. AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 11. SENSIBILIDAD CULTURAL ARROGANCIA Y SUMISIÓN CULTURAL HABILIDADES INTERCULTURALES - El conocimiento de la cultura proporciona sentido de identidad. - La adquisición de cultura facilita la comunicación EJEMPLOS DE EJEMPLOS DE - Conocer la cultura evita SUMISIÓN ARROGANCIA errores conceptuales. Los propios valores no No mucho que ofrecer - La conciencia valen la pena. Sus valores no son de de las diferencias Aceptar cualquier exigencia importancia. culturales facilita la de LOP para ganar su buena La única forma correcta de hacer negociación. voluntad. es la nuestra. No saber reconocer la falta de Todos hablan y entienden bien el suficiente conocimiento,, y idioma inglés. aceptar el arreglo sin tener Todos quieren copiar nuestras una idea clara de lo que se innovaciones y diseños. trata. Imitar las actitudes de LOP AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 12. SENSIBILIDAD CULTURAL LA CURVA DEL IMPACTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 13. ROMPER LOS PREJUICIOS AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 14. BASES PARA ROMPER LOS PREJUICIOS (Marco CAGE de Harvard) DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA DISTANCIA Cultural Administrativa Geográfica Económica ATRIBUTOS QUE CREAN PREFERENCIAS DEL REGULACIÓN TRANSPORTE Y TAMAÑO MERCADO Y DISTANCIAS CONSUMIDOR COMUNICACIONES SOCIOS AUSENCIA DE: DIFERENTES: Vínculos políticos. Ausencia de DIFERENCIAS EN: Idiomas Moneda compartida Frontera común, mar Rentas de consumo. Etnias con asociación o acceso fluvial. Coste y calidad de Religión política. Tamaño de país recursos naturales, Normas sociales Armonía política Diferencias financieros, Políticas climáticas humanos, gubernamentales Débiles enlaces de infraestructuras, comunicación información o Fuerza institucional conocimientos. Las preferencias del Las distancias La distancia geográfica Las distancias consumidor según su administrativas se disminuye con el económicas son cada BASES PARA origen cultural, tienden a simplifican bajo desarrollo de las vez más ROMPER ser cada vez más tratados de unión y comunicaciones, los interdependientes. PREJUICIOS homogéneas. colaboración países con menos regionales. infraestructura tecnológica, resuelven las diferencias, aplicando lo más avanzado de las tecnologías de la AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com comunicación.
  • 15. REGLAS PARA SUPERAR LA FALTA DE ENTENDIMIENTO CULTURAL AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com
  • 16. “LO MÁS IMPORTANTE DE LA COMUNICACIÓN ES… ESCUCHAR LO QUE NO SE DICE” Peter Drucker MUCHAS GRACIAS! AL1 Consulting Group / ampelaez@al1consulting.com