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Prépara.on	
  
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André	
  Lavigne	
  
alavigne@km-­‐t.ca	
  
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Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.

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Description du cycle de vente optimisé pour des ventes de solution complexes. Thème utilisé, la performance automobile.

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Comment optimiser votre cycle de vente. Une approche performante.

  1. 1. Comment  Op*miser  votre   cycle  de  vente André  Lavigne     Powered  by:     1  
  2. 2. Des*na*on?  Votre  objec*f •  Nouvelle  réalité   •  Accélérez  la  croissance  de  vos  revenus   •  Augmentez  votre  rentabilité   •  Responsabilisez  vos  employés   2  
  3. 3. Véhicule?  Quels  moyens?   •  Maîtriser  votre  cycle  de  vente   •  Aligner  avec  le  processus  d’achat  du  client   •  Améliorer  la  communica*on  à  tous  niveaux 3  
  4. 4. Code  de  la  route  (langage  commun) •  Défini*on  de  la  vente   •  Avant  un  besoin  ou  un  désir:     Les  préoccupa*ons  du  client     – La  base  RPM  (croissance  Revenu,   Profit  et  part  de  Marché)   –   Exemples   4  
  5. 5. Le  moteur  :  le  cycle  de  vente     Consensus      1   2   3   4   Preuve/   ges1on  des   risques   Alignement   Étendue  /   Entente   Réalisa1on  de   la  Valeur   Prépara1on     5 5  
  6. 6. L’essence:  Le  processus  d’achat   Curiosité       et  RPM   Approba1on   Planif.  Projet   Doutes   Risques   Jus1fica1on   Explora1on   Valida1on   Désir   D’explorer   Déploiement   ROI   6  
  7. 7. Consensus      1   2   3   4   Preuve  / ges1on  des   risques   Alignement   Étendue  /   Entente   Réalisa1on  de   la  Valeur   Prépara1on/   MKT     5 L’explosion:  Le  cycle  d’engagement   Curiosité   Approba1on   Planif.  Projet   Doutes   Risques   Jus1fica1on   Explora1on   Valida1on   Désir   D’explorer   Déploiement   ROI   7  
  8. 8. Le  tuning  et  les  essais:  La  prépara*on   Marke*ng  au  service  des  ventes   •  Iden*fier  les  cibles   •  Générer  l’intérêt/créer  et  entretenir  le  dialogue   •  MeUre  en  ac*on  la  rela*on   – De  quoi  à  l’air  notre  prospect  idéal  ?  (portrait-robot)   •  Pourquoi  les  clients  achètent  ?     Équipe  de  vente:   •  Planifica*on  avant  chaque  rencontre,  faire  avancer  le   cycle  de  vente   8  
  9. 9. Consensus   Objec*f  :     Obtenir  confirma*on  que  la  valeur  proposée  rejoint   «  poten*ellement  »  les  préoccupa*ons/besoins/désirs     •  5  Éléments  de  la  rencontre  client  :   1.  Inten*ons   2.  Proposi*on  «  personnalisée»  de  la  valeur   3.  Valida*on  d’  impacts     4.  Formula*on  du  consensus   5.  Descrip*on  du  cycle  d’engagement   9  
  10. 10. Améliorez  l’efficacité  de  votre  rencontre  ini1ale,  c’est  choisir   votre  Pôle  posi1on  :  la  clarté  du  consensus  et  l’Accepta1on  du   cycle  d’engagement  est  déterminant     10  
  11. 11. Alignement Objec*f  :     Déterminer  efficacement  si  votre  prospect  à  les  aUributs  de  votre  client   idéal  et  mesurer  l’ouverture  à  aUeindre  de  la  valeur  proposée.   •  Mesurer  de  l’alignement  :   –  Technologique     –  Modèle  d’affaires     –  Financier   –  Intervenants   –  Juridique   •  Impacts   –  Valida*on  de  la  valeur  proposée,  perçue,  mesurable   –  Impacts  type  RPM,  Changement  organisa*onnel,  Résultantes   possibles   Avoir  tous  les  éléments  possibles  pour  bâ*r  une  proposi*on   11  
  12. 12. Un  manque  d’éléments  d’informa1on  retarde  la  réalisa1on  de  la   valeur  (entente  ET  sa1sfac1on  client)  de  façon  exponen1elle 12  
  13. 13. Preuve Objec*f  :  Maximiser  le  niveau  de  confiance  du  prospect  envers  la   capacité  de  votre  offre  de  réaliser  la  valeur  proposée         •  Facteur  de  succès  :  Les  qualités  de  leadership  de  votre  équipe   technique   13   Preuve  AKA  :  références  clients,   visites  clients,  présenta*ons   techniques,  démonstra*on,  session   de  développement  conjoint,  preuve   de  concept,  essais  laboratoire  
  14. 14. Une  preuve  efficace  vous  propulse  en  négocia1on  et  confirme  la   valeur  de  votre  offre.  Vous  devez  avoir  toute  l’informa1on  pour   faire  votre  proposi1on. 14  
  15. 15. Ges*on  de  risque  Ges*on  du  risque   •  Documenta*on  et  partage   – Les  types  de  risques  à  discuter  :   •  Financiers     •  Juridiques   •  Ressources   •  Ges*on  changement   •  Support  exécu*f   15  
  16. 16. À  ce  stade,  vous  supportez  le  client  dans  son  désir  d’aller  de  l’avant,  agissez  comme   partenaire  d’affaires  sinon  vous  envoyez  votre  deal  dans  une  boîte  noire  et  votre   client  à  l’abaeoir.   16  
  17. 17. Étendue   Objec*f  :     Déterminer  le  cadre  du  déploiement  pour   aUeindre  la  valeur  recherchée   •  Type  de  discussions  et  rôles   • Gérer  les  aUentes   • Vos  ressources  doivent  comprendre  les   impacts  du  changement  chez  le  client   17  
  18. 18. Un  échéancier  de  déploiement  irréaliste  ou  présumer  de  la  capacité  d’intégra1on  du   client  ralen1  la  réalisa1on  de  la  valeur  et  mine  la  sa1sfac1on  client  (fidélisa1on) 18  
  19. 19. Entente   Objec*f :     Formaliser  l’adop*on  de  la  solu*on  et   entreprendre  les  démarches  de  réalisa*on  de   la  valeur  recherchée   – Réviser  les  étapes  du  cycle  d’engagement  afin  de   revalider  l’accepta*on  de  chacune  des  phases.   – Documenter   19  
  20. 20. Rappelez-­‐vous  :     Vous  êtes  le  facilitateur  dans  le  processus  d’achat  du  client.    Rendez-­‐lui  la  vie  facile  en   agissant  comme  un  partenaire/collègue  en  visant  un  objec1f  commun  :  le  sien   20  
  21. 21. Réalisa*on  de  la  valeur   Au  cœur  de  votre  développement  d’affaires.     C’est  la  base  de  votre  business  !     Le  dernier  élément  différenciateur  est   l’expérience  client     Rôles  et  leadership  :   – Équipe  de  vente  :  gardiens  de  la  valeur  proposée   – Services  professionnels:  Lien/Communica*on   21  
  22. 22. 1.  Clarté  du  consensus  et  l’accepta*on  du  cycle   d’engagement   2.  Sans  alignement  vous  retarder  la  réalisa*on  de  la  valeur     3.  La  preuve  est  un  moment  charnière   4.  Parler  des  risques  vous  transforme  en  partenaire   d’affaires   5.  Un  échéancier  de  déploiement  réaliste  est  un  pilier  de  la   sa*sfac*on  client   6.  L’entente  est  une  des  étapes  dans  la  réalisa*on  de  la   valeur,  pas  une  fin  en  soi.  Vous  êtes  le  facilitateur  dans   le  processus  d’achat  du  client.   Survol  des  pistes  d’accéléra*on  :  LES  PIT  STOPS   22  
  23. 23. Ou*ls  de  diagnos*cs  pour  élaborer   des  stratégies  d’accéléra*on   Prépara.on   Évaluer  le  portrait-robot  de  mon  client  idéal  (par  offre)   Aligner  votre  proposi*on  de  valeur  avec  votre  client  idéal   Consensus   Revisiter  vos  opportunités  et  valider  ou  aller  chercher  des  consensus  clairs   (Documenté  dans  votre  CRM)   Alignement   Bâ*r  ou  valider  la  liste  des  critères  d’alignement     Liste  des  ques*ons  et  des  histoires  pour  le  Story  Telling  (références   appliquées  à  une  conversa*on)   Preuve   Évaluer  la  posture  de  vente  de  vos  préventes  et  leurs  qualités  de  leadership   Entente   Réviser  vos  proposi*ons  afin  de  valider  que  la  valeur  RPM,  les  résultats  des   entre*ens  d’alignement  y  soient  men*onnés 23  
  24. 24. André  Lavigne   alavigne@km-­‐t.ca   514-­‐692-­‐4242   Mai  2014    

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