Canales de distribución

Canales de
distribución
LM Aldo Medina Garnica

Canal de distribución

¿?Conjunto de organizaciones que dependen entre sí
y que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor o usuario
industrial.

Elaborado por LM Aldo Medina Garnica

Funciones del canal
de distribución
• Información
• Promoción
• Contacto
• Adecuación
• Negociación
• Distribución física
• Financiamiento
• Aceptación de
riesgos

¿Por qué se utilizan
Intermediarios?
Por que ellos pueden
suministrar mas
eficazmente los
bienes a los mercados
meta.

los intermediarios
compran grandes
cantidades a
muchos productores y
las dividen en las
cantidades mas
pequeñas y surtidos mas
amplios que los
consumidores quieren.

Objetivos de
canales…
Enfoque claro del mercado 1
2 Conocer características del mercado
Llegar al máximo a consumidores finales 3
4 Vender en grandes cantidades
Innovar el mercado 5
6 Características del target group
Servicios al cliente (atención adecuada) 7

Objetivos de
canales…
8 Elevar las ventas.
Preocuparse exclusivamente por la 9
transformación e innovación del producto.

10 Creación de competencia lo que origina
que exista calidad en el producto y la
atención al servicio al cliente.


Clasificación de los
canales
1 Canal de bienes de consumo
Los agricultores pueden hacer llegar sus
productos por medio de una central de abastos

2 Canal de bienes industriales
Las empresas que fabrican partes para la
elaboración de un auto.

3 Canal de servicios
Una persona que demanda servicio de masaje; éste se
aplica al mismo tiempo en que se produce.

Niveles en un canal
de distribución
¿?número de intermediarios que
intervendrán en la transportación de
productos al consumidor.

Ejemplos:
En bienes de consumo: 0 niveles

Productor Consumidor

Niveles en un canal
de distribución…
Productor Detallista Consumidor

El detallista compra los productos al productor para venderlos posteriormente.

1 nivel / 2 Niveles
Productor------Mayorista------Detallista------Consumidor

El mayorista compra los productos, los vende al detallista este al consumidor final.

Conflictos en un
canal de distribución
• Jerarquización de objetivo
• Diplomacia
• Mediación
• Arbitraje


Diseño de un canal
de distribución
Analizar las necesidades de los clientes.

Establecer objetivos del canal.

Identificar y evaluar las principales alternativas
de canal.

1. Analizar las
necesidades…
(diseño)
Clientes:
• Investigación de mercados
• Segmentación de mercados

Canal:
Tamaño de lote: (el numero de unidades que el canal
permite a un cliente típico adquirir en una ocasión).


1. Analizar las
necesidades…
(diseño)
Tiempo de Espera: (El tiempo que los clientes de ese canal
esperan en promedio para recibir la mercancía de preferencia
entrega rápida).

Conveniencia de Espacio: (El grado en que el canal de
marketing facilita a los clientes la compra del producto ejem. El
carro chevrolet mas amplio).

Variedad de Productos: La amplitud del surtido que ofrece el
canal de marketing.

Respaldo de Servicio : Los servicios añadidos que el canal
proporciona

2. Objetivos y
3. Alternativas
(diseño)
• Objetivo de canal:

• Alternativas de canal:
• Tipo de intermediarios disponibles
• Número de intermediarios necesarios
• Funciones y responsabilidades de cada miembro del
canal


Evaluación de las
alternativas de un
canal...
• Criterios Económico
• Criterios de Control
• Criterios Adaptativos


Factores que
influyen en el diseño
de un canal
a. CARACTERISTICAS DE LOS
CLIENTES
b. CARACTERISTICAS DE LOS
PRODUCTOS
c. CARACTERISTICAS DE LOS
INTERMEDIARIOS
d. CARACTERISTICAS DE LA
EMPRESA
e. CARACTERISTICAS DE LA
COMPETENCIA
f. CARACTERISTICAS
AMBIENTALES Elaborado por LM Aldo Medina Garnica

Restricciones en un
• Los Productos Perecederos: Requieren
marketing directo.

• Los Productos Voluminosos (materiales de
construcción): Requieren de canales que
minimicen la distancia de transporte y la
cantidad de manejo.

Restricciones en un
• Productos No Estandarizados: representantes de
venta de la empresa.

• Productos que requieren Instalación o
servicios de mantenimiento : Por lo regular la empresa
o sus concesionarios exclusivos realizan la venta y el
mantenimiento.

• Los Productos con Alto Valor Unitario
(Generadores y turbinas): A menudo se venden a través
de la fuerza de ventas de la empresa no de intermediarios.

Selección de los
miembros de un
canal
Que características distinguen a los mejores
intermediarios:
1. Conviene evaluar el numero de años que
han estado en el negocio, que otras líneas han
trabajado, su historial de crecimiento y utilidades,
solvencia, disposición a cooperar, y reputación.
2. Si los intermediarios son agentes de ventas,
los productores querrán evaluar el numero y la
naturaleza de las otras líneas que trabajan el
tamaño y calidad de fuerza de ventas

Tipo de
intermediarios
Fabricante

Logística (transporte, ensamblado)

• Adquieren la propiedad del producto
Mayoristas - Minoristas
• No adquieren la propiedad del producto
Broker, agente de ventas, comisionista


Servicios que
proporcionan los
intermediarios

Compras
Ventas
Transporte
Envío en volumen
Almacenamiento
Financiamiento
Asume Riesgos
Servicios Administrativos

Funciones de los
intermediarios
COMERCIALIZACION:
Adaptan el producto a las
necesidades del mercado
FIJACION DE PRECIOS: Asignan precios lo
suficientemente bajos para favorecer la venta.
PROMOCION: Provocan en los
consumidores una actitud favorable.
LOGISTICA: Transportan y
almacenan las mercancías.


Número de
intermediarios
• Exclusiva

• Selectiva

• Intensiva


Exclusiva… Número
de intermediarios
Se limita de forma importante el
número de
Intermediarios.
• Útil si el fabricante desea mantener
el control sobre el nivel de servicio.
• Suele ir acompañado de acuerdo de
colaboración exclusiva.
• Se requiere alto nivel de asociación
entre vendedor e intermediario

Selectiva… Número
de intermediarios
Se limita algo el número de intermediarios:
• Empresas consolidadas y nuevas que buscan
distribuidores.
• Cobertura de mercado con más control y
menos costes que mediante la distribución
intensiva.


Intensiva… Número
de intermediarios
Se distribuye el producto a través de tantos
puntos como sea posible.
• Productos de consumo habitual perecederos
de compra impulsiva, por ejemplo:
comestibles, bebidas…


Responsabilidades
de los miembros de

Política de precios
Precios, descuentos e incentivos

Condiciones de venta
Condiciones y garantías

Derechos territoriales de los distribuidores
Territorios geográficos

Responsabilidad y servicios mutuos
Evaluación y trabajo

Motivación de los
miembros de un canal
Motivadores positivos:
márgenes más altos, ventas especiales
primas, servicio técnico,…
Motivadores negativos:
amenaza de reducir el margen, o del fin
de la relación comercial,…


Poder del fabricante
sobre el canal
Coercitivo
El fabricante amenaza con retirar recursos o
poner fin a la relación si el intermediario si no
coopera

Efectivo pero crea resentimiento

sobre el canal
Recompensa
Se ofrece un beneficio extra por realizar
funciones o tomar medidas concretas

Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio


sobre el canal
Legítimo
Conducta garantizada por el contrato de
colaboración entre ellos

Crea la necesidad de ofrecer ese beneficio

sobre el canal
Experto
El fabricante posee conocimientos especiales
que el intermediario valora

Pierde efectividad cuando el intermediario
adquiere el conocimiento

sobre el canal
De referencia
El fabricante es tan respetado que los
intermediarios se enorgullecen de trabajar con él


Gracias por su
atención


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