Rebond d'après crise : 5 clés marketing

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Selon la pluspart des experts, la crise et la recession dureront encore de 12 à 18 mois (06-2009). Pour les entreprises qui ont les reins solides et qui passeront cette crise sans trop d'encombres, il faut se préparer au rebond d'après-crise. Alec Maréchal, Associated Partner du cabinet-conseil Just in Time Management Group, a fait le 29 mai 2009 une présentation au MCEI (Marketing & Communication Executives International Association) pour illustrer les clés marketing que toute entreprise devrait considérer pour envisager avec succès le rebond d'après-crise.

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  • Rebond d'après crise : 5 clés marketing

    1. 1. Alec Maréchal 29 mai 2009 5 clés marketing pour préparer le rebond d'après crise
    2. 2. TITLE Subtitle QUI SOMMES- NOUS? « Executive Expertise for Top Management » www.just-in-time-management.com Caroline Puechoultres Caroline Puechoultres
    3. 3. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
    4. 4. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Willem Buiter, Professeur à la London School of Economics (L’Echo 18/04/2009) «La crise ne fait que commencer, y compris la crise bancaire »
    5. 5. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
    6. 6. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST CONJONCTURELLE
    7. 7. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
    8. 8. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST SECTORIELLE <ul><li>Electronique </li></ul>
    9. 9. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE La crise est :
    10. 10. TITLE Subtitle LA CRISE : FONDEMENTS ET ANALYSE LA CRISE EST PSYCHOLOGIQUE <ul><ul><li>le consommateur a peur de dépenser et est attentiste </li></ul></ul><ul><ul><li>la presse entretient un alarmisme qui sert ses intérêts d’audience </li></ul></ul><ul><ul><li>les chefs d’entreprise sont contaminés par le pessimisme ambiant </li></ul></ul>
    11. 11. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? « The only function of economic forecasting is to make astrology look respectable. » John Kenneth Galbraith, Economist
    12. 12. LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS? Strauss Kahn pessimiste (L’Echo 17/04/2009)
    13. 13. TITLE Subtitle LA RECESSION : COMBIEN DE TEMPS?
    14. 14. TITLE Subtitle COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
    15. 15. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Utilisez des moyens direct marketing. </li></ul></ul><ul><ul><li>Activez toutes les niches de clients potentiels via votre CRM ou vos databases </li></ul></ul><ul><ul><li>Renforcez les actions marketing qui auront des résultats quantifiables et rapides. Cherchez des quick-wins </li></ul></ul>Renforcer le lien avec vos clients. Communiquez avec eux. Ecoutez-les. 10 POUR FAIRE FACE N°2 : Marketing
    16. 16. TITLE Subtitle <ul><ul><ul><li>Appliquez la loi de Pareto à la lettre. Concentrez-vous absolument sur les 20% de vos clients qui représentent 80% de votre chiffre d’affaires. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Affectez vos ressources vers l’obtention de résultats tangibles à court terme </li></ul></ul></ul>10 POUR FAIRE FACE N°3 : Ventes Mettez toutes les ressources possibles à la vente.
    17. 17. TITLE Subtitle <ul><ul><ul><li>Pour être présent et actif chez vos distributeurs </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour prouver aux consommateurs que vous êtes une marque active et dynamique </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour faire tourner votre stock </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour rassurer vos équipes et faire tourner votre outil </li></ul></ul></ul>10 POUR FAIRE FACE N°4 : Promotion Montez des actions promotionnelles pour donner des avantages à votre produit ou à votre service par rapport à la concurrence.
    18. 18. TITLE Subtitle COMMENT SORTIR DE LA CRISE ?
    19. 19. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Rebond potentiel à exploiter à un horizon de 12 à 18 mois. </li></ul></ul><ul><ul><li>C’est demain selon la ligne du temps qui relève des responsabilités des dirigeants d’entreprise. </li></ul></ul>Contexte et Enjeux <ul><li>Quels sont les nouveaux paradigmes qu’une entreprise doit adopter pour se renforcer et pour aborder des lendemains prometteurs ? </li></ul>
    20. 20. TITLE Subtitle Contexte et Enjeux : repenser 10 paradigmes (clés) sous 3 angles
    21. 21. TITLE Subtitle Think out of the box
    22. 22. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients
    23. 23. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients Surfez sur les nouvelles tendances du marché
    24. 24. TITLE Subtitle Think out of the box Soyez à l’écoute des attentes nouvelles de vos clients Surfez sur les nouvelles tendances du marché CHANGER LES REGLES DU JEU ! DESTABILISEZ VOS CONCURRENTS !
    25. 25. TITLE Subtitle Clé N°1 : La vente de votre produit ou de votre service, ne peut-elle pas être remplacée par la vente de son usage ?
    26. 26. TITLE Subtitle L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use »
    27. 27. TITLE Subtitle <ul><li>L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use » </li></ul><ul><li>Obligations : </li></ul><ul><li>développer des offres à coûts variables pour le client </li></ul><ul><li>assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc. </li></ul><ul><li>une organisation logistique performante </li></ul>
    28. 28. TITLE Subtitle <ul><li>L’économie de la fonctionnalité est basée sur le principe du « pay per use » </li></ul><ul><li>Obligations : </li></ul><ul><li>développer des offres à coûts variables pour le client </li></ul><ul><li>assortir ses offres de « services managés » (maintenance, entretien, dépannage, assurances, remplacement, etc. </li></ul><ul><li>une organisation logistique performante </li></ul><ul><li>Avantages : </li></ul><ul><li>pas d’investissement upfront pour le client </li></ul><ul><li>fidélisation du client grâce à un contrat long terme </li></ul><ul><li>peu de comparaison possible au niveau du prix </li></ul>
    29. 29. TITLE Subtitle
    30. 30. TITLE Subtitle
    31. 31. TITLE Subtitle
    32. 32. TITLE Subtitle N’y a t-il pas moyen d’envisager de commercialiser votre produit ou votre service, selon le principe du “pay per use” ?
    33. 33. TITLE Subtitle Clé N°2 : Anticipez les modifications règlementaires de votre marché et transformez les en opportunités
    34. 34. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Dérégularisation : </li></ul></ul><ul><ul><li>L’ouverture des marchés à la concurrence est toujours une opportunité </li></ul></ul><ul><ul><li>Normalisations : </li></ul></ul><ul><ul><li>Certains marchés exigeront des normalisations sous peine d’exclusion </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Certains produits doivent devenir conformes à des normes internationales </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Profitez-en pour élargir votre marché actuel en créant de nouveaux produits </li></ul></ul>
    35. 35. TITLE Subtitle
    36. 36. TITLE Subtitle
    37. 37. TITLE Subtitle
    38. 38. TITLE Subtitle L’apparition de nouvelles normes ou de nouvelles contraintes réglementaires ne vous permettent-elles pas d’envisager de commercialiser de nouveaux produits ou services, ou d’attaquer de nouveaux marchés ?
    39. 39. TITLE Subtitle Clé N°3 : Speedez vos processus de delivery. Vos clients attendent toujours plus de rapidité de votre part.
    40. 40. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société. </li></ul></ul>
    41. 41. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société. </li></ul></ul><ul><ul><li>L’impatience devient frénésie. </li></ul></ul><ul><ul><li>Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery. </li></ul></ul>
    42. 42. TITLE Subtitle <ul><ul><li>Le besoin d’instantanéité est une tendance lourde de notre société. </li></ul></ul><ul><ul><li>L’impatience devient frénésie. </li></ul></ul><ul><ul><li>Le consommateur doit avoir tout, tout de suite et oblige ainsi les entreprises à repenser la flexibilité de leurs processus de delivery. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pour conserver vos clients et en conquérir de nouveaux, soyez encore plus rapides. </li></ul></ul>
    43. 43. TITLE Subtitle
    44. 44. TITLE Subtitle
    45. 45. TITLE Subtitle
    46. 46. TITLE Subtitle
    47. 47. TITLE Subtitle
    48. 48. TITLE Subtitle Y a-t-il moyen d’accélérer les processus de conception, de fabrication, et de distribution de vos produits ou services ?
    49. 49. TITLE Subtitle Clé N°4 : Promouvez votre relation client au travers d’une dynamique multicanaux.
    50. 50. TITLE Subtitle La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ».
    51. 51. TITLE Subtitle <ul><li>La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ». </li></ul><ul><ul><li>Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un «  Return on Influence  » (ROI). </li></ul></ul>
    52. 52. TITLE Subtitle <ul><li>La relation client s’inscrit désormais dans une dynamique de réseau qui promeut les forces de l’entreprise au travers d’une approche « multi-canaux ». </li></ul><ul><ul><li>Il n’est plus seulement question de développement en terme de chiffre d’affaires, mais aussi en terme de relations sociales dont l’efficience se mesurera avec un «  Return on Influence  » (ROI). </li></ul></ul><ul><ul><li>Les membres de ce réseau (trusted ressources) seront des ambassadeurs de votre marque, accélérant ainsi votre relation au marché </li></ul></ul>
    53. 53. TITLE Subtitle
    54. 54. TITLE Subtitle Older Women Join The Discussion
    55. 55. TITLE Subtitle Avez-vous mis en place toute la veille marketing nécessaire pour pister rapidement les buzz négatifs colportés sur votre marque? Avez-vous activé tous les réseaux qui peuvent colporter des buzz positifs concernant votre marque ?
    56. 56. TITLE Subtitle Clé N°5 : Il y a eu le mass marketing. Il y a le marketing segmenté. Vous devez passer au 1 to 1 direct marketing.
    57. 57. TITLE Subtitle <ul><ul><li>L’hyper personnalisation est la clé du return en matière de direct marketing. </li></ul></ul><ul><ul><li>Les moyens techniques sont aujourd’hui disponibles pour réaliser des messages qui semblent avoir été créés pour un seul client. </li></ul></ul>
    58. 58. TITLE Subtitle
    59. 59. TITLE Subtitle
    60. 60. TITLE Subtitle
    61. 61. TITLE Subtitle
    62. 62. TITLE Subtitle
    63. 63. TITLE Subtitle
    64. 64. TITLE Subtitle <ul><li>81% recall of customers receiving the pack </li></ul><ul><li>92% of customers said that they had or would read the book </li></ul><ul><li>87% of customers felt more valued </li></ul><ul><li>27% increase in SMS, MMS and Voicemail </li></ul><ul><li>3% redemption of offers </li></ul><ul><li>88% improvement in broad band penetration </li></ul><ul><li>Gross Margins increased by £7.22 per </li></ul><ul><li>customer over an 8 week period (29% uplift) </li></ul><ul><li>Dramatic reduction in Customer Service calls </li></ul>
    65. 65. TITLE Subtitle
    66. 66. TITLE Subtitle Avez-vous exploité toutes les ressources de vos databases ? Quels sont les messages 1 to 1 percutant que vous pourriez développer à partir de l’information que vous détenez sur vos clients ?
    67. 67. TITLE Subtitle Conclusions CONCLUSIONS
    68. 68. TITLE Subtitle Conclusions <ul><li>Quand le vent se lève, </li></ul><ul><li>certains construisent des paravents. </li></ul><ul><li>D’autres des moulins à vent ! </li></ul>
    69. 69. TITLE Subtitle Conclusions <ul><li>Quand le vent se lève, </li></ul><ul><li>certains construisent des paravents. </li></ul><ul><li>D’autres des moulins à vent ! </li></ul><ul><li>Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers </li></ul>
    70. 70. TITLE Subtitle Conclusions <ul><li>Quand le vent se lève, </li></ul><ul><li>certains construisent des paravents. </li></ul><ul><li>D’autres des moulins à vent ! </li></ul><ul><li>Les vents violents et les courants forts favorisent les bons skippers </li></ul><ul><li>La différence entre le bon et le moins bon manager est la qualité de la mise en œuvre des moyens pour rencontrer les défis </li></ul>
    71. 71. TITLE Subtitle Merci pour votre attention « Dans la lutte pour la survie, les espèces les mieux adaptées l’emportent car elles réussissent mieux que leurs rivales à se plier à leur environnement» Charles Darwin www.just-in-time-management.com

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