El resumen del documento en 3 oraciones o menos es: Grupo Martes - Jueves se reúne para discutir estrategia, teoría y aplicación de la estrategia. El documento presenta una breve historia de la evolución de la estrategia militar a través de figuras como Sun Tzu, Carlomagno, Maquiavelo y Clausewitz. Finalmente, se discute cómo la estrategia militar ha sido adoptada por el mercadeo.

1. GRUPO MARTES - JUEVES
ESTRATEGIA
TEORÍA Y APLICACIÓN
Universidad Pontificia Bolivariana
TALLER ESTRATÉGICO I 5to
Febrero de 2012

2. ESTRATEGIA
Se desarrolla en China (batallas)

11. ESTRATEGIA
Evoluciona con la guerra

12. SEBASTIÁN CHICA ZAPATA
ERICK SALOMOŃSKI MONTOYA
MÓNICA A. GONZÁLEZ LEMOS
LAURA V. SIERRA ARBOLEDA

13. • La guerra es el conflicto socio-
político más grave y
trascendental entre dos o más
grupos humanos. Significa la
muerte y la pérdida de estos.
• Supone un enfrentamiento de
índole militar directo o espionaje
interno.
• Según las ciencias sociales la
guerra es una herramienta a
disposición del Estado y sus
políticas.
• Las causas de la guerra pueden
ser tan bastas como sus mismos
combatientes: poder, recursos,
gloria, aniquilación, rencor,
dominio cultural, religión,
intolerancia étnica.

14. • La estrategia da cimientos y un tinte menos salvaje a la
guerra, a través del direccionamiento de recursos.
• Un factor fundamental a la hora de plantear una
estrategia es la información, respaldarse en datos y
análisis .
• El pensamiento estratégico es: armamentista, social-
político, político – militar, incluso el comercial (publicidad)

15. • Según Sun Tzu, el arte de la guerra radica en dos factores: la
adaptación y el engaño.
• "La guerra es el mayor conflicto de Estado, la base de la vida
y la muerte, el Tao de la supervivencia y la extinción. Por lo
tanto, es imperativo estudiarla profundamente".
• “Las tácticas son tan infinitas como el cielo y la tierra”, el
factor que reclamaba como el más importante era el calcular
antes de actuar, adaptarse a las situaciones y pensar en su
nación por sobre la gloria personal.

16. • Su mayor exponente fue CARLOMAGNO, llamado
también Carlos el grande, fue rey de los francos desde el
año 768 hasta su muerte en el año 814.
• Daba especial atención a la organización de los ejércitos.

17. • Los conflictos carolingios eran guerras de
asedios y por ello, el rey franco diseñó un
ejercito adecuado a estrategias de ocupación,
caracterizado tanto por su inmensidad como por
su ubicuidad.
• Gracias a la flexibilidad de las movilizaciones
nunca faltaban guerreros bien situados para el
combate al abrirse un frente en el inmenso
estado carolingio.
• Dijo Eginhardo en el siglo XI «sabiendo muy bien
cómo afrontar y sostener cada situación según
las circunstancias, no cedía en la adversidad ni
se dejaba llevar, en la prosperidad, por el falso
halago de la fortuna».

18. • El principal teórico de esta época fue MAQUIAVELO, nacido
en el año 1469, famoso por su libro El príncipe.
• Es conocido en el área militar por su obra Del Arte de La
Guerra, en donde hace una apología a la visión romana de la
guerra.
• Los aspectos más importantes en el arte de la guerra son: el
reclutamiento, la relación infantería-caballería, la instrucción y
adiestramiento de los soldados, el orden de combate, la moral
del combatiente, el reconocimiento, la observación del campo
enemigo, el acuartelamiento y el régimen disciplinario.

19. • Contribuyó a la creación de la figura del estado como
ente de unión y cohesión al momento de un conflicto.
• Profundizó en otros aspectos, tales como la duración de
las campañas (los enfrentamientos en general) su
relación con la economía, la defensa y el ataque además
de las fortalezas.
• Sólo el estado tiene la razón dirigido hacia un fin. El bien
supremos ya no es una virtud. El emperador es quien
toma las decisiones y esto debe preponderar.
• El príncipe y el Del Arte de La Guerra como obras y
como idearios se complementan y buscan la figura de un
líder que se dedique exclusivamente al estudio de los
conflictos bélicos

20. • El principal teórico de esta época fue CARL VON CLAUSEWITZ,
quién fue un militar prusiano nacido en el 1780. Sus enseñanzas son
impartidas desde las ciencias militares hasta el marketing en
general.
• Sus teorías se basan básicamente en principios, usados en la
defensa, el ataque y el uso del territorio.
• En la teoría de Clausewitz, los elementos del odio, el cálculo y la
inteligencia (dicho de otro modo, la pasión, el juego y la política)
forman una «trinidad» inseparable. Pueblo, ejercito y gobierno.

21. DIAGRAMAS PARA LA
ORGANIZACIÓN DE TROPAS
POR CARL VON CLAUSEWITZ

22. • Otro importante teórico fue
NAPOLEÓN BONAPARTE,
emperador de los franceses nacido
en el año 1769 y quién extendió el
poder de Francia por la mayor parte
de Europa.
• Era experto en la organización de los
recursos a través de la iniciativa.
Con uno de los ejércitos peor
dotados, logró todos sus objetivos.
• Eliminó los ejércitos en línea y les
enseñó a abarcar un gran territorio.
• Tenía principios básicos de guerra
pero solía improvisar y dejar muchas
cosas a la imaginación. Su ejercito
era muy flexible.

23. • La sorpresa era una de las bazas que le gustaba jugar y
para ello tenía que desplegar sus movimientos en
secreto. En el campo de batalla prefería desgastar al
enemigo mediante el ataque a sus flancos o a su
retaguardia y con el menor desgaste posible por su
parte. Con la artillería contribuía a rebajarla moral del
enemigo, y cuando creía que estaba a punto de caer era
cuando lanzaba sus tropas frescas para que terminasen
con él.
• Su talón de Aquiles y aquello que derrumbó todo lo que
había logrado fue la cuestión territorial, ya que
desconoció la influencia que este presentaba para el
abastecimiento de recursos.

24. • Los procesos de la
Revolución Industrial
permitieron el crecimiento de
la producción de armas.
• El aeroplano cambiaría la
guerra, al poner sobre la
mesa de juego el espacio
aéreo.
• Guerra de sorpresas y donde
se atacan las zonas de
producción sobre las
ciudades.
• La sorpresa y la rapidez

25. ESTRATEGIA
El mercadeo la acoge

26. +
Estrategia de Mercadeo
Laura González Lopera
Paola Falero
José Miguel Ceballos Jaramillo
Melissa Madrid Gaviria

27. LA GUERRA DE LA
+
MERCADOTECNIA
La idea sobre la cual gira este libro es que la mercadotecnia se
debe ver como una guerra, y que para que ésta se lleve a cabo de
forma exitosa es conveniente utilizar ciertos principios, tácticas y
estrategias, las mismas que se utilizan en una guerra militar.

28. +
GENERAL DE
MERCADOTECNIA
Los que ganarán las guerras de
mercadotecnia, son aquellos
generales mercadotécnicos que
conozcan mejor las lecciones de
la historia militar; los generales
que hayan aprendido a planear a
la manera de Alejandro Magno,
maniobrar como Napoleón
Bonaparte y luchar como George
Patton.

29. CAMPO DE
+
BATALLA
Las batallas de mercadotecnia, se
libran dentro de la mente; en la
propia y en la de los clientes, es una
guerra intelectual con un campo de
batalla que nadie ha visto nunca, el
cuál sólo se puede imaginar.

30. +
EL CUADRADO ESTRATÉGICO
La primera forma de pelear en la guerra de mercadotecnia es
saber qué tipo de lucha emprender; el tipo de lucha depende de la
posición que se tenga en un cuadrado estratégico, fácil de
construir para cualquier industria.

31. +  Principio defensivo No. 1. Sólo el líder del
mercado tiene la opción de jugar a la
defensiva.
 Principio defensivo No. 2. La mejor
estrategia defensiva es el coraje para
atacarse a uno mismo.
 Principio defensivo No. 3. Los movimientos
enérgicos de la competencia siempre deberán
ser bloqueados.
LA DEFENSA
“La regla empírica establece
que para que una fuerza
atacante salga adelante, debe
tener una superioridad de por
lo menos 3 a 1 en el punto de
ataque.”

32. +
LA OFENSIVA
 Principio ofensivo No.1. La
principal consideración es la
fuerza de la posición de líder.
 Principio ofensivo No. 2.
Hallar una debilidad en el punto
fuerte del líder y atacarlo.
 Principio ofensivo No. 3. El
ataque deberá lanzarse hacia
un frente tan reducido como
sea posible.

33. +
LA GUERRA DE FLANQUEO
Forma en que se va a lanzar un Formas de ataque
producto
 Flanqueo con precios bajos.
 Principio de flanqueo No. 1. Un  Flanqueo con precios altos.
movimiento de flanqueo adecuado
debe efectuarse dentro de un área  Flanqueo con volumen pequeño.
disputada.  Flanqueo con gran volumen.
 Principio de flanqueo No. 2. La  Flanqueo con la forma del producto.
sorpresa táctica tiene que ser un
elemento importante del plan.
 Principio de flanqueo No. 3 La
persecución es tan crítica como el
ataque mismo.

34. +
LA GUERRA DE GUERRILLAS
Principio de guerrilla No. 1 Hallar un segmento del mercado lo
suficientemente pequeño para defenderlo.
Principio de guerrilla No. 2 No importa lo próspero que se llegue
a ser, no hay que actuar nunca como líder.
Principio de guerrilla No. 3 Estar preparado para retirarse
apresuradamente ante una noticia de último momento.

35. ESTRATEGIA
Y TÁCTICAS
Una estrategia escolta a una
táctica así como la forma debe
seguir a la función, la estrategia
debe seguir a la táctica; el logro
+ de resultados tácticos es la meta
única y fundamental de una
estrategia.

36. +
LA GUERRA DE LA
HAMBURGUESA
Mc Donald`s Vs Burger King.

37. +
 “Padre” del Marketing moderno, lo han
definido como “el primer experto del
mundo en la práctica estratégica de la
comercialización”.
Philip Kotler  Algunas de sus obras como Marketing
Models, Kotler on Marketing y Marketing
Insights: from A to Z, son ya consideradas
clásicos de esta disciplina

38. + El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la
información que en el poder de las ventas. “Los 10 principios
del Nuevo Marketing”.
El auge del marketing digital, según Philip Kotler Ser "Digital"
es más que ser una empresa en internet. Es aprovechar los
medios digitales.

39. + Los 10 principios del Nuevo Marketing
que propone Philip Kotler
Principio número 1: Reconocer que el
poder, ahora lo tiene el consumidor.
 Los consumidores están bien informados
acerca de la mayoría de productos sobre los
que están interesados.
 Debemos ofrecer a nuestros clientes
mejores soluciones, experiencias más
satisfactorias y la oportunidad de tener una
relación a largo plazo.

40. + Los 10 principios del Nuevo Marketing
que propone Philip Kotler
Principio número 2: Desarrollar la oferta
apuntando directamente sólo al público
objetivo de ese producto o servicio.
 Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony
Rielly,: Busca un nicho de mercado, y
luego asegúrate de que hay mercado
para ese nicho.

41. Los 10 principios del Nuevo Marketing
+
que propone Philip Kotler
Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing
desde el punto de vista del cliente.
Centrarse en la propuesta de valor que se le ofrece a los clientes
y diseñar una campaña de marketing orientada a comunicarla.

42. + Los 10 principios del Nuevo Marketing
que propone Philip Kotler
Principio número 4: Focalizarse en cómo
se entrega el producto, no en el producto
en sí.
Principio número 5: Acudir al cliente para
crear conjuntamente más valor: el rol de la
empresa ha cambiado.
 El nuevo Marketing, o Marketing
Colaborativo (como lo llama Kotler), debe
centrarse en colaborar con el cliente para
que juntos, creen nuevas y únicas formas
de generar valor

43. Los 10 principios del
Nuevo Marketing que
propone Philip Kotler
Principio número 6: Utilizar nuevas
formas de alcanzar al cliente con
nuestros mensajes.
+
Referente a lo de utilizar nuevas formas de
alcanzar al cliente, recomendó que en
nuestros mensajes publicitarios siempre
incluyamos 3 cosas:
1. El valor que deseamos transmitir.
2. Información útil para el usuario.
3. Algo que le divierta o que al menos, le
entretenga.

44. Los 10 principios del Nuevo Marketing
+ que propone Philip Kotler
Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la
Inversión).
1. Acerca del producto
2. Segmentación de clientes
3. Acerca de los mercados

45. Los 10 principios del Nuevo Marketing
+
que propone Philip Kotler
Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.
Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta
tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las
empresas.

46. + Los 10 principios del Nuevo Marketing
que propone Philip Kotler
 Principio número 9: Focalizarse en crear
activos a largo plazo.
6 factores clave para crear activos a largo
plazo:
 Ser honestos con nuestra marca.
 Ser honestos con nuestros clientes.
 Ofrecer un servicio de calidad.
 Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas.
 Ser consciente de nuestro capital intelectual.
 Crear una reputación corporativa.

47. Los 10 principios del Nuevo
+
Marketing que propone Philip Kotler
Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para
ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.
El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto
es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.

48. +
La estrategia del océano azul
Los autores plantean una nueva visión sumamente innovadora en relación
a la estrategia de negocios: se trata de ganar a través de la no
competencia. Los autores concluyen como resultado de la investigación la
existencia de dos tipos de estrategias: la del "océano rojo» y «océano
azul». Caso Circo del Sol.

49. La primera lleva a las empresas a competir en
espacios de mercado existentes (muy
explorados y en los cuales la competencia
feroz tiñe de rojo sus «aguas») a través de la
diferenciación o la baja de costos. La del
océano azul, en cambio, lleva a las empresas a
generar un nuevo espacio de mercado
haciendo irrelevante la competencia, creando y
capturando nueva demanda, alineando todas
las actividades de la organización con el
+ objetivo de procurar la disminución de costos a
la vez que el aumento del valor de los
productos.
Tres criterios definen una buena estrategia de
océano azul: foco, divergencia y un mensaje
contundente para comunicarle al mercado.

50. +
Tipos de estrategia
Estrategia basada en la competencia
Reorientar la estrategia, pasando a focalizar en alternativas
en lugar de competidores y en no clientes de la industria en
lugar de clientes.

51. +
Tipos de estrategia
Estrategia basada en la búsqueda de mercados
No busca tener una mayor participación de mercado sino
explorar mercados desconocidos

52. +
Tipos de estrategia
Innovación de valor
Esta es la clave de la estrategia del océano azul: La
innovación de valor se produce cuando las compañías
alinean innovación con utilidad, precio y costos.

53. Los seis principios de la
estrategia del océano azul
Los mismos se dividen en 4 principios de
formulación y 2 principios de ejecución.
Cada uno de estos principios atenúa
algún factor de riesgo.
1. Reconstrucción de las
fronteras del mercado.
+ 2. Focalizar en el cuadro
total, no en los números.
3. Buscar más allá de la
demanda existente.
4. Establecer correctamente
la secuencia estratégica.
5. Superar los obstáculos
organizacionales claves.
6. Construir la ejecución
dentro de la estrategia.

54. +
Bibliografía
 W. Chan Kim, R. M. (2005). La estrategia del océano azul: cómo
desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna
importancia. (T. A. Hassan, Trad.) Bogotá: Norma.
 Carrillo, J. A. (s.f.). La Guerra de Mercadotecnia. Recuperado el Enero de
2021, de http://www.ilustrados.com/tema/1758/Guerra
Mercadotecnia.html#MERCADOT: Ilustrados. Una comunidad educativa
mundial
 Philip Kotler, el padre del Marketing moderno. (s.f.). Recuperado el Enero
de 2012, de Puro Marketing:
http://www.puromarketing.com/27/4109/kotler-padre-
marketingmoderno.html
 Peñarroya, M. (27 de 05 de 2005). Alzado.org. Recuperado el Enero de
2012, de Philip Kotler: los 10 principios del Nuevo Marketing:
http://www.alzado.org/articulo.php?id_art=439

55. ESTRATEGIA
Se aplica en publicidad