Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

CHÖÔNG 9

CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN
(Promotion strategy)

Th.S Dinh Tien Minh 1

Muïc tieâu chöông 9

1. Chæ ra taàm quan troïng cuûa xuùc tieán trong
Marketing
2. Trình baøy ñaëc ñieåm, khaùi quaùt cuûa caùc hoaït
ñoäng quaûng caùo, quan heä coâng chuùng, khuyeán
maõi, baùn haøng caù nhaân, Marketing tröïc tieáp.


1

9.1. Khaùi quaùt veà xuùc tieán
Hoaït ñoäng xuùc tieán giuùp cho doanh nghieäp
truyeàn thoâng tröïc tieáp vôùi khaùch haøng.
“Xuùc tieán laø nhöõng noã löïc cuûa doanh
nghieäp ñeå thoâng tin, thuyeát phuïc, nhaéc nhôõ
vaø khuyeán khích khaùch haøng mua saûn phaåm,
cuõng nhö hieåu roõ veà doanh nghieäp. Nhôø xuùc
tieán maø doanh nghieäp coù theå baùn ra nhieàu
hôn vaø nhanh hôn”.


- Saûn phaåm
- Giaù caû Hoãn hôïp Thò
- Quaûng caùo - Phaân phoái maketing tröôøng
- Baùn haøng tröïc tieáp Hoãn hôïp
Xuùc tieán muïc tieâu
- Khuyeán maõi xuùc tieán
- Tuyeân truyeàn/ QHCC

Hình 9.1: Vai troø cuûa xuùc tieán trong marketing-mix


2

Heä thoáng truyeàn thoâng tieáp thò moät coâng ty hieän ñaïi

Quaûng caùo
Quaûng caùo Quaûng caùo
Quaûng caùo
Giôùii
Giôù Ngöôøii
Ngöôø
Khuyeán maõii
Khuyeán maõ Khuyeán maõii
Khuyeán maõ
Coâng
Coâng trung
trung tieâu
tieâu Truyeàn
Truyeàn Coâng
Coâng
Tuyeân truyeàn
Tuyeân truyeàn Tuyeân truyeàn
Tuyeân truyeàn
ty
ty gian
gian thuï
thuï mieäng
mieäng chuùng
chuùng
Baùn tröïcc tieáp
Baùn tröï tieáp Baùn tröïcc tieáp
Baùn tröï tieáp

Hình 9.2: Moâ hình truyeàn thoâng marketing


ª Muïc tieâu cuûa xuùc tieán:

Chöa bieát
Khueách Queân
tröông
Bieát veà saûn phaåm
Thoâng tin Khoâng
hieåu
Hieåu veà saûn phaåm
Söï tin caäy
Nghi ngôø

Tin vaøo saûn phaåm
Nhaän thöùc
veà lôïi ích Baøng
Mua quan

Hình 9.3: Caùc muïc tieâu khueách tröông saûn phaåm

3

Khôi daäy moái quan taâm ñoái vôùi saûn phaåm,
ngay caû khi khaùch haøng chöa bieát tôùi söï toàn taïi
cuûa saûn phaåm.
Thoâng baùo cho khaùch haøng veà saûn phaåm vaø
caùc lôïi ích cuûa noù khi hoï khoâng hieåu roõ veà saûn
phaåm.
Taïo loøng tin ñoái vôùi saûn phaåm vaø doanh
nghieäp khi khaùch haøng ñaõ bieát veà saûn phaåm
nhöng chöa hoaøn toaøn tin vaøo giaù trò cuûa saûn
phaåm.
Thuyeát phuïc khaùch haøng raèng caùc lôïi ích cuûa
saûn phaåm lôùn hôn chi phí hoï boû ra vaø ñeå hoï quyeát
ñònh phaûi mua saûn phaåm.



4

ª Taàm quan troïng cuûa xuùc tieán:
Taïo söï khaùc bieät cho saûn phaåm, phaân khuùc thò
tröôøng, thuùc ñaåy tieâu thuï, xaây döïng nhaõn hieäu… taát
caû ñeàu caàn hoaït ñoäng xuùc tieán.
Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm môùi, tröôùc heát caàn phaûi
thoâng tin veà kieåu daùng vaø nhöõng ñaëc tröng ñeå xaây
döïng thaùi ñoä toát cuûa khaùch haøng ñoái vôùi chuùng.
Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ ñöôïc khaùch haøng
nhaän bieát caàn taäp trung thuyeát phuïc thay ñoåi nhaän
thöùc ñeå ñöôïc öa thích hôn.
Ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm thoâng duïng caàn söï nhaéc
nhôû ñeå gia taêng söï tin caäy ñaõ coù cuûa ngöôøi tieâu thuï.


ª Nhöõng lôïi ích cuûa xuùc tieán:
1. Xaây döïng hình aûnh cho coâng ty vaø saûn phaåm.
2. Thoâng tin veà nhöõng ñaëc tröng cuûa saûn phaåm.
3. Xaây döïng nhaän thöùc veà saûn phaåm môùi.
4. Quaûng baù saûn phaåm hieän coù.
5. Taùi ñònh vò hình aûnh hoaëc coâng duïng cuûa nhöõng
saûn phaåm baùn chaäm hay baõo hoøa.
6. Taïo söï haêng haùi cho caùc thaønh vieân phaân phoái.
7. Giôùi thieäu caùc ñieåm baùn.
8. Thuyeát phuïc khaùch haøng thay ñoåi saûn phaåm.
9. Thuùc ñaåy khaùch haøng mua.
10.Chöùng minh söï hôïp lyù cuûa giaù baùn.
11.Giaûi ñaùp thaéc maéc cuûa khaùch haøng.
12.Xaây döïng moái quan heä chaët cheõ vôùi khaùch haøng.
13.Cung caáp dòch vuï sau khi baùn cho khaùch haøng.
14.Duy trì söï trung thaønh nhaõn hieäu.
15.Taïo theá thuaän lôïi cho coâng ty so vôùi ñoái thuû.

5

9.2 Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán hoãn hôïp
xuùc tieán


ª Loaïi saûn phaåm vaø thò tröôøng

45
40 40
40

35
30 30
30
25
25 HTD
20
20 HCN
15
15
10
10

5

0
Baùn tröïc
Quaûng caùo

Khuyeán

Tuyeân
truyeàn
maõi

tieáp

Hình 9.4: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc
tieán tuøy thuoäc vaøo loaïi saûn phaåm

6

ª Giai ñoaïn saün saøng cuûa ngöôøi mua

Tính hieäu quaû
Khuyeán maõi

Baùn tröïc tieáp

Quaûng caùo/
Tuyeân truyeàn

Bieát Hieåu Tin Mua Mua tieáp
Caùc giai ñoaïn saün saøng cuûa ngöôøi mua

Hình 9.5: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc
tieán ôû nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau cuûa tieán trình mua

ª Caùc giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng saûn phaåm
Tính hieäu quaû

Khuyeán maõi

Quaûng caùo/
Tuyeân truyeàn

Baùn tröïc tieáp

Giôùi thieäu Taêng tröôûng Tröôûng thaønh Suy thoaùi

Caùc giai ñoaïn voøng ñôøi saûn phaåm

Hình 9.6: Möùc hieäu quaû töông ñoái cuûa caùc coâng cuï xuùc tieán
ôû nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau cuûa voøng ñôøi saûn phaåm


7

ª Chieán löôïc thuùc ñaåy hay loâi keùo


9.3 Caùc thaønh phaàn trong hoãn hôïp xuùc
tieán
9.3.1 QUAÛNG CAÙO (Advertising)

QUAÛNG CAÙO AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN HAØNH VI NTD

Mua duøng thöû ngay maëc duø khoân g coù nhu caàu 2.0
Ñeán nôi baùn xem thöû cho bieát 3.3
Khoâng nhôù gì veà maãu quaûng caùo 3.3
Khoâng mua saûn phaåm ñöôïc QC, vaãn trung thaønh vôùi nhaõn hieäu cuõ 4.2
Baøn luaän vôùi baïn beø, ngöôøi thaân veå maãu quaûn g caùo ñoù 4.3
Baøn luaän vôùi baïn beø, ngöôøi thaân veå saûn phaåm ñöôïc quaûng caùo 4.4
Mua duøn g thöû ngay vì ñang coù nhu caàu 4.8
Tích luõy thoâng tin ñeå khi coù nhu caàu thì mua 5.5
0.0 1.0 2.0 3.0 4.0 5.0 6.0

Nguoàn: SGTT 07/2001

8

ª Khaùi nieäm:
Quaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông tieän
thoâng tin ñaïi chuùng ñeå truyeàn ñaït tin töùc veà
chaát löôïng hay öu ñieåm cuûa saûn phaåm ñeán
khaùch haøng. Ñeå thöïc hieän ñöôïc vieäc naøy, caùc
doanh nghieäp phaûi chi ra moät khoaûn tieàn
nhaát ñònh.


ª Ñaëc tính:
Giôùi thieäu coù tính ñaïi chuùng (Public
presentation).
Giôùi thieäu coù tính lan truyeàn (laäp laïi nhieàu
laàn - Pervasiveness).
Söï dieãn ñaït khueách ñaïi (Amplified
expressiveness).
Tính voâ caûm (khoâng coù tính thuùc eùp -
Impersionality).


9

ª Moät soá phöông tieän quaûng caùo chính:
Nhoùm phöông tieän in aán nhö: baùo chí,
taïp chí, aán phaåm thöông maïi.
Nhoùm phöông tieän ñieän töû nhö: truyeàn
thanh, truyeàn hình, phim tö lieäu.
Nhoùm phöông tieän ngoaøi trôøi nhö: pano,
aùp-phích, baûng hieäu...
Nhoùm phöông tieän quaûng caùo tröïc tieáp:
thö tröïc tieáp, ñieän thoaïi...


PHÖÔNG TIEÄN ÖU ÑIEÅM NHÖÔÏC ÑIEÅM
BAÙO CHÍ * Uyeån chuyeån , ñònh ñöôïc thôøi gian * Thôøi gian ngaén
* Bao quaùt ñöôïc thò tröôøn g noäi ñòa * Ñoïc löôùt qua loa, sô löôïc
* Ñöôïc chaáp nhaän vaø söû duïn g roän g raõi * Chaát löôïn g hình aûn h,
* Gaây m öùc ñoä tin töôûn g cao maøu saéc keùm
TAÏP CHÍ * Choïn loïc ñoäc giaû, khu vöïc , nhaân khaåu * Thôøi gian giaùn ñoaïn daøi
* Coù chaát löôïn g taùi taïo cao giöõa hai laàn xuaát baûn
* Gaén boù vôùi ñoäc giaû trong tgian khaù laâu
TRUYEÀN * Söûû duïn g roän g raõi * Chæ ñaùn h vaøo thính giaùc
THANH * Linh ñoän g veà khu vöïc ñòa lyù cuûa ngöôøi nghe
* Chi phí thaáp * Ít gaây chuù yù hôn tivi
* Thôøi gian ngaén
TRUYEÀN HÌNH * Keát hôïp toát giöõa aâm thanh, hình aûn h, * Khoân g choïn loïc ñöôïc
m aøu saéc , lieân töôûn g. kgiaû
* Bao quaùt soá löôïn g lôùn khaùn giaû * Coù theå nhaøm chaùn ,boû
* Gaây chuù yù veà taâm lyù, haáp daãn , thuù vò qua
* Thôøi gian ngaén
* Chi phí cao
QUAÛN G CAÙO * Linh ñoän g, coù tính laäp laïi cao * Haïn cheá saùn g taïo
NGOAØI TRÔØI * Ít chòu aùp löïc cuûa quaûn g caùo , caïn h * Khoân g ch/ loïc ngöôøi xem
tranh
THÖ TRÖÏC * Linh ñoän g, khaùn giaû coù löïa choïn * Ngöôøi ñoïc deã boû qua
TIEÁP * Khoân g chòu taùc ñoän g cuûa caïn h tranh hoaëc ít chuù yù
* Chi phí khaù cao


10

ª Toå chöùc vaø thöïc hieän moät chöông trình QC:

Qñònh veà
noäi dung:
AIDA
Quyeát
Xaùc ñònh muïc Ñaùnh gía hieäu
ñònh veà
tieâu cuûa quaûng quûa quaûng caùo
ngaân
caùo
saùch
Qñònh veà
phöông
tieän TT

Hình 9.7: Qui trình thöïc hieän moät chöông trình quaûng caùo


B1: Xaùc ñònh muïc tieâu
Ñeå thoâng tin:
- Cho thò tröôøng hay veà saûn phaåm môùi - Moâ taû nhöõng dòch vuï coù saün
- Ñeà nghò moät caùch söû duïng môùi - Chænh laïi nhöõng aán töôïng sai
- Cho hay veà thay ñoåi giaù caû - Laøm khaùch bôùt e ngaïi
- Giaûi thích coâng duïng cuûa saûn phaåm - Xaây döïng hình aûnh coâng ty

Ñeå thuyeát phuïc:
- Taïo söï öa thích cho hieâu haøng - Thuyeát phuïc khaùch mua haøng ngay
- Khuyeán khích duøng thöû nhaõn hieäu - Thuyeát phuïc khaùch môû giao dòch
- Thay ñoåi caùch nhìn cuûa khaùch veà tính naêng sf

Ñeå nhaéc nhôû
- Nhaéc khaùch haøng laø saûn phaåm seõ caàn thieát - Nhaéc khaùch nhôù trong muøa eá khaùch
trong töông lai gaàn - Giuùp saûn phaåm coù vò trí haøng ñaàu trong oùc
- Nhaéc khaùch bieát nôi coù baùn saûn phaåm. khaùch.

Hình aûnh ngaønh saûn xuaát hoaëc coâng ty - Xaây döïng vaø phaùt trieån danh tieáng thöông
- Phaùt trieån vaø duy trì hình aûnh coù lôïi veà hieäu.
ngaønh saûn xuaát hoaëc coâng ty - Quaûng baù thöông hieäu


11

B2: Quyeát ñònh ngaân saùch
Phöông phaùp tuøy khaû naêng.
Phöông phaùp phaàn traêm treân möùc tieâu thuï.
Phöông phaùp ngang baèng caïnh tranh.
Phöông phaùp muïc tieâu vaø coâng vieäc.


B3A: Xaây döïng noäi dung
° Nguyeân taéc phaûi ñaït caùc yeâu caàu sau (AIDA):
- Loâi cuoán söï chuù yù ( get Attention )
- Taïo söï quan taâm ( hold Interest )
- Taïo söï ham muoán ( create Desire )
- Thuùc ñaåy haønh ñoäng ( lead to Action )
° Noäi dung quaûng caùo thöôøng goàm:
-Tính chaát, ñaêc ñieåm, coâng duïng, lôïi ích cuûa saûn
phaåm;
-Ñieàu kieän, ñòa ñieåm mua baùn...
-Nhöõng öu theá , nhöõng ñieåm ñoäc ñaùo cuûa saûn
phaåm daønh cho khaùch haøng maø saûn phaåm khaùc
khoâng coù ñöôïc.


12

B3B: Quyeát ñònh veà phöông tieän truyeàn
thoâng
° Döïa vaøo söï phaân tích muïc tieâu quaûng caùo, ngaân
saùch daønh cho quaûng caùo, thò tröôøng muïc tieâu... caùc
nhaø quaûn trò marketing caàn löïa choïn phöông tieän
quaûng caùo phuø hôïp, thôøi gian, ñòa ñieåm tieán haønh
quaûng caùo.


B4: Ñaùnh giaù hieäu quaû quaûng caùo
° Vieäc xaùc ñònh hieäu quaû quaûng caùo khoâng
coù phöông phaùp tính toaùn chính xaùc. Maëc
duø soá tieàn chi cho hoaït ñoäng quaûng caùo laø
raát lôùn nhöng khoâng theå tính ñöoïc soá tieàn
ñoù ñaït hieäu quaû veà doanh thu, lôïi nhuaän laø
bao nhieâu. Moät caùch hôïp lyù ñeå ñaùnh giaù
hieäu quaû quaûng caùo laø xem nhöõng muïc tieâu
ñeà ra cuûa quaûng caùo coù theå ñaït ñöôïc hay
khoâng.


13

9.3.2 BAÙN HAØNG TRÖÏC TIEÁP (Personal selling)
ª Khaùi nieäm: Baùn haøng tröïc tieáp laø hình thöùc söû
duïng nhaân vieân baùn haøng ñeå thoâng tin thuyeát phuïc
khaùch haøng tieàm naêng mua nhöõng saûn phaåm haøng
hoùa hay dòch vuï cuûa coâng ty.
ª Nhieäm vuï cuûa ngöôøi baùn haøng:
Giaûi thích veà nhöõng lôïi ích cuûa saûn phaåm.
Höôùng daãn vaø giaûi thích nhöõng tính naêng, ñaëc
ñieåm cuûa saûn phaåm.
Dòch vuï sau baùn ñeå laøm haøi loøng khaùch.
Thu nhaäp nhöõng thoâng tin veà thò tröôøng vaø ñoái
thuû nhaèm caûi tieán chieán löôïc marketing.
ª Caùc coâng cuï baùn haøng tröïc tieáp chính:
Thuyeát minh baùn haøng.
Hoäi chôï vaø trieãn laõm.
Haøng maãu.



14

ª Öu ñieåm:
Linh ñoäng.
Taäp trung ñoái vôùi ngöôøi mua tieàm naêng.
Daãn ñeán haønh ñoäng mua haøng.
ª Nhöôïc ñieåm:
Chi phí cao.
Coù khaû naêng coâng ty khoâng tìm ñöôïc nhöõng nhaân
vieân ñuû phaåm chaát cho vieäc baùn haøng.


9.3.3 KHUYEÁN MAÕI (Promotion)
ª Khaùi nieäm: Khuyeán maõi laø nhöõng khích leä ngaén
haïn ñeå khuyeán khích vieäc mua moät saûn phaåm hay
dòch vuï.
ª Ñaëc tính:
• Söï truyeàn thoâng (communication).
• Söï khích leä (Incentive).
• Söï môøi chaøo (Invitation).


15

ª Muïc tieâu:
Khuyeán maõi ñeán trung gian phaân phoái (Trade
Promotion):
Taêng möùc mua baùn saûn phaåm vaø döï tröõ cuûa nhaø phaân
phoái.
Khuyeán khích mua vaøo nhöõng thôøi ñieåm vaéng khaùch.
Ñaït nhieàu dieän tích tröng baøy vaø vò trí toát hôn.
Gia taêng nhieät tình baùn haøng.
Taêng cöôøng phaân phoái saûn phaåm.
Khuyeán khích uûng hoä saûn phaåm môùi, kieåu daùng môùi.
Khuyeán maõi ñeán ngöôøi söû duïng (Consumer promotion):
Khuyeán khích mua nhieàu saûn phaåm.
Ñoäng vieân söû duïng thöû saûn phaåm.
Loâi keùo khaùch haøng töø nhaõn hieäu caïnh tranh.
Gia taêng söï nhaän thöùc nhaõn hieäu saûn phaåm.
Khuyeán khích mua laïi saûn phaåm.
Thoâi thuùc mua saém boác ñoàng.


ª Coâng cuï:

Trung gian Ngöôøi tieâu duøng cuoái Nhaø söû duïng
phaân phoái cuøng coâng nghieäp
− Giaûm giaù − Taëng saûn phaåm maãu − Hoäi chôï
− Thöôûng − Taëng phieáu giaûm giaù − Taøi lieäu
− Taëng quaø − Taëng quaø − Hoäi nghò baùn
− Tröng baøy − Taêng soá löôïng saûn haøng
taïi ñieåm baùn phaåm − Trình dieãn caùc
− Huaán luyeän − Xoå soá daïng saûn phaåm
nhaân vieân − Thi, troø chôi truùng − Giaûm tieàn
− Trình dieãn thöôûng
saûn phaåm − Duøng thöû mieãn phí
− Hoã trôï baùn − Tröng baøy
haøng… − Trình dieãn saûn phaåm
− Theû VIP…


16


9.3.4 TUYEÂN TRUYEÀN/ QUAN HEÄ COÂNG
CHUÙNG (Public relation)
ª Khaùi nieäm:
• Tuyeân truyeàn laø vieäc söû duïng nhöõng phöông
tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng truyeàn tin veà doanh
nghieäp hoaëc veà saûn phaåm.
• QHCC laø chöùc naêng cuûa quaûn trò nhaèm ñaùnh
giaù thaùi ñoä cuûa coâng chuùng ñoái vôùi saûn phaåm coâng
ty vaø ñieàu haønh nhöõng chöông trình haønh ñoäng
nhaèm tranh thuû söï hieåu bieát cuûa coâng chuùng daønh
cho saûn phaåm.


17

ª Ñaëc ñieåm cuûa tuyeân truyeàn:
• Kòp thôøi.
• Ít toán keùm.
• Ñoä tin caäy cao.
• Nhieàu ñoäc giaû hôn.
• Nhieàu thoâng tin hôn.
• Vöôït qua giôùi haïn.
• Kòch tính hoaù.
• Soá laàn phaùt giôùi haïn.
ª Ñaëc ñieåm cuûa GHCC:
• Ñoái töôïng cuï theå.
• Deã ñieàu khieån.
• Chi phí cao.


ª Caùc coâng cuï tuyeân truyeàn/ GHCC chính:
• Baøi vieát treân baùo chí.
• Baøi phaùt bieåu.
• Hoäi thaûo.
• Hoäi nghò khaùch haøng.
• Baùo caùo haøng naêm.
• Quyeân goùp töø thieän.
• Taøi trôï.
• Caùc aán phaåm.
• Quan heä coäng ñoàng.
• Taïp chí DN...


18

9.3.5 MARKETING TRÖÏC TIEÁP (Direct
marketing)
Khaùi nieäm:
• Marketing tröïc tieáp laø vieäc söû duïng ñieän thoaïi,
thö ñieän töû vaø nhöõng coâng cuï tieáp xuùc khaùc (khoâng
phaûi laø ngöôøi) ñeå giao tieáp vaø daãn duï moät ñaùp öùng
töø nhöõng khaùch haøng rieâng bieät hoaëc tieàm naêng.
Muïc tieâu cuûa Marketing tröïc tieáp
Laøm khaùch haøng tieàm naêng mua ngay.
Taùc ñoäng ñeán nhaän thöùc vaø döï ñònh mua sau ñoù
cuûa khaùch haøng.
Taïo cô hoäi cho nhaân vieân baùn haøng.
Göûi nhöõng thoâng ñieäp nhaán maïnh ñeán hình aûnh
vaø söï öa thích coâng ty.
Thoâng tin vaø höôùng daãn khaùch haøng ñeå chuaån bò
cho laàn mua sau.


Moät soá hình thöùc marketing tröïc tieáp:
Marketing qua catalog.
Marketing qua thö ñieän töû tröïc tieáp.
Marketing töø xa qua ñieän thoaïi, thö.
Marketing tröïc tieáp treân caùc keânh truyeàn hình,
truyeàn thanh, baùo chí vaø taïp chí.


19

Caâu hoûi oân taäp
1. Taïi sao xuùc tieán laïi quan troïng trong Marketing?
2. Phaân tích söï khaùc bieät giöõa caùc hoaït ñoäng xuùc
tieán?
3. Giaûi thích caâu “ Quaûng caùo phaûi traû tieàn ñeå ñöôïc
nhaän bieát”.
4. Phaân tích taàm quan troïng cuûa quan heä coâng chuùng
ñoái vôùi doanh nghieäp nöôùc ngoaøi.
5. Taïi sao coù theå ño löôøng söï thaønh coâng hay thaát baïi
cuûa nhieàu coâng cuï khuyeán maõi?
6. Taïi sao baùn haøng caù nhaân coù nhieàu öu theá cuõng
nhö coù nhieàu tieáng xaáu?
7. Nguyeân nhaân söï phaùt trieån cuûa Marketing tröïc
tieáp?


20

Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien

Similaire à Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien (20)

Plus de Chuong Nguyen

Plus de Chuong Nguyen (20)

Dernier

Dernier (20)

Nguyen ly Marketing C9 Chien Luoc Xuc Tien