2. I condizionamenti
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Il mercato dei beni industriali ha subito negli ultimi anni una
profonda evoluzione e ciò per una serie di cause:
La forte accelerazione impressa al progresso tecnico e
tecnologico
Diffusione maggiore dei prodotti
Nuove tecniche e sistemi produttivi
I sempre più brevi cicli di vita dei prodotti
Continua offerta di nuovi materiali e prodotti
Maggiore competizione
Lo sviluppo dei sistemi distributivi
Crescita dell’imprenditorialità e del management
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3. I condizionamenti
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MERCATO TRADE
MANAGEMENT
GLOBALE INDUSTRIALE
IMPRESA UTILIZZATORE
INDUSTRIALE INDUSTRIALE
SCENARIO
ECOLOGIA ED
ECOSISTEMA CONCORRENZA
RIDOTTO CICLO COMUNICAZIONE INNOVAZIONE
DI VITA DEI PDT E TELEMATICA TECNOLOGICA
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4. Il mercato globale come fattore di
condizionamento
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Quali sono i fattori che spingono alla globalizzazione?
La globalizzazione degli utilizzatori
industriali/distribuzione.
Ridotto ciclo di vita dei prodotti che richiedono quindi
sbocchi più vasti
Esigenze di economie di scala con cui supportare la
produzione
Maggiore competizione nei mercati nazionali
Maggiore facilità di comunicazione e logistica
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5. Il trade industriale come fattore di
condizionamento
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Quali sono i cambiamenti nell’ambito del trade?
Evoluzione del commercio all’ingrosso (importanza
logistica mantenuta, aggiunta di servizi accessori,
delocalizzazione dei depositi)
Evoluzione dei rivenditori al dettaglio (ampliamento delle
superfici di vendita e introduzione del libero servizio,
approvvigionamento quasi esclusivo c/o i grossisti, catene
di vendita contro piccolo dettaglio)
Evoluzione dei partners distributivi (il venditore
dipendente, il rappresentante, l’agente, il
distributore/concessionario, il commissionario, la filiale di
vendita, le joint ventures commerciali)
Evoluzione delle tecniche di vendita
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6. L’utilizzatore industriale come fattore di
condizionamento
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Quali sono i bisogni dell’utilizzatore?
Crescita continua delle sue esigenze produttive,
tecnologiche, innovative, commerciali maggiore
necessità di “integrazione a monte” e “comunicazione
integrata a livello di supply chain”.
Valutazione complessiva di tutti gli elementi di
differenziazione del prodotto: qualità, funzionalià, prezzo,
distribuzione, comunicazione e promozione, servizio,
consegna
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7. La concorrenza come fattore di
condizionamento
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Quali sono i vincoli posti dal mercato competitivo?
Dimensione aziendale
Pianificazione strategica per evitare errori
Riconoscimento dei propri e degli altrui vantaggi
competitivi
Necessità di ricerca, alleanze, comunicazione, promozione,
servizio al cliente e management
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8. L’innovazione tecnologica come fattore
di condizionamento
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Come la tecnologia condiziona il mercato?
Supporto per ricercare nuovi e duraturi spazi di mercato
rendendoli meno aggredibili da parte della concorrenza
E’ un vantaggio competitivo indispensabile per offrire un
sempre più alto livello qualitativo
E’ un fattore di leadership per l’impresa
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9. Comunicazione e telematica come
fattore di condizionamento
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Qual è l’influenza di questi due fattori sul mercato?
Ripensamento del concetto di mercato, scambio e vendita
grazie all’innovazione tecnologica a livello telematico ed
informatico che porta alla riduzione di tempi e spazi
Mercato “dematerializzato” nel quale circoleranno anzitutto
informazioni di prodotti e offerte prima di passare ad azioni
di vendita vera e propria
Diminuzione dell’incertezza nell’acquisto per l’abbattimento
di barriere informative
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10. Il ridotto ciclo di vita dei prodotti come
fattore di condizionamento
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Modifiche nello scenario competitivo grazie al ridotto ciclo di
vita dei prodotti
Accorciamento dei tempi d’esecuzione dei processi
produttivi e ottimizzazione dei costi e tempi
Necessità di nuovi sbocchi di mercato per la sopravvivenza
della stessa impresa.
Necessità di valide politiche e strategie di marketing ed
evoluzione della vendita.
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11. L’ecologia e l’ecosistema come fattori di
condizionamento
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La ricerca dell’ecologia e dell’ecosistema nell’accompagnare
produzione e prodotti coinciderà sempre più con:
La ricerca della loro eccellenza
Propensione al miglioramento della qualità della vita
Elemento incluso nella stessa qualità del prodotto
Strumento di marketing
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12. L’impresa industriale come fattore di
condizionamento
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Quali prospettive per le nuove imprese del B2B?
Maggiore flessibilità
Maggiore differenziazione
Maggiore integrazione verticale e orizzontale
Ridimensionamento delle grandi imprese
Crescita del terziario
Sviluppo di poli periferici rispetto a quelli centrali
Modifiche interne di tipo tecnico-organizzativo
Nascita e sviluppo dell’impresa rete
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13. Il management come fattore di
condizionamento
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A che livelli il management si deve preparare a raccogliere
la sfida del mercato globalizzato?
1. Livello industriale: attraverso la specializzazione e
l’innovazione produttiva
2. Livello organizzativo: attraverso la reingegnierizzazione
dei compiti e delle mansioni aziendali, rotazione,
controllo e selezione del personale
3. Livello commerciale: attraverso un maggiore impiego del
marketing e una riqualificazione delle vendite
4. Livello finanziario: attraverso la pianificazione ed il
controllo degli investimenti, costing e pricing
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