Flow do Processo de Raise

REVISÃO DO
PROCESSO DE RAISE

GIPi
Summit 2014

FLOW DO RAISE

Segmentação

Abordagem
/ Call

Reunião

Proposta

Reunião de
Fechamento

PONTOS DE ATENÇÃO DO
PROCESSO

SEGMENTAÇÃO
Não utilização de MyAIESEC e AFT;
Baixa utilização do PODIO e treinamentos;
Sem adesão ao CRM Nacional;
Baixa utilização do “registro.br” e “LinkdIn”;

Pouco contato com Associações e Entidades de Classe.

Necessidade de treinamentos on going (call e abordagem);

ABORDAGEM / CALL
Ausência de KPI’s e interpretação para performance;
GAP em ferramentas de tracking para mensurar performance local;
Cold call não efetivo;
Desconhecimento em gestão de prospects (empresas fast responding);

Necessidade de treinamentos on going (vendas e subprodutos);

REUNIÃO
Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do
mercado, busca por RH;
Desconhecimento de S&D (sub-produtos);
Falta de mínimos de reunião:

Perguntas chave (SPIN SELLING);
Pautas para reunião: o que é @, como funciona, fechamento e next steps;

Desconhecimento em Vendas: spin selling, elevator speech.

Necessidade de treinamentos on going (proposta e fechamento);

PROPOSTA
Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe;
Ausência de modelos para atuação B2B;
Não utilizar parcerias para participação de eventos e treinamentos;
Não utilizar o endosso das entidades.

Necessidade de treinamentos on going (follow up efetivo, negociação e reunião de fechamento);

REUNIÃO DE FECHAMENTO
Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em
documentação);
Falta de utilização de booklets de S&D e Sub-produtos para validar JD;
GAP em alinhamento dos next steps/PO com matching.

Falta de conhecimento de contrato e XPP;
Necessidade de treinamentos on going (next steps);

COMO SEGMENTAR?
- Conhecendo o mercado
- Principais indústrias
- Segmentos em destaque
- Associações e Entidades de Classe

- Onde encontrar as informações:
- Internet
- Notícias na mídia
- Parceiros
- Orgãos e associações de empresa
- Telefone

SUPPLY & DEMAND
- Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é
importante ver quais mercados alvo podemos atender. Para isso, é
importante analisar o atual supply que temos para oferecer.

Essas informações podem ser encontradas em: MyAiesec e AFT.

AFT: http://www.youtube.com/watch?v=FfUdDmO9boU

SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY &
DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO

COMO PROSPECTAR?
- Conhecendo a empresa:
- Mercado alvo
- Porte das empresas
- Principais atividades
- Parcerias
- Valores e missão
- Contatos Estratégicos

- Onde encontrar as informações:
- Internet
- Notícias na mídia
- Parceiros
- Orgãos e associações de empresa
- Telefone

ENTIDADES DE CLASSE/SETOR
•

www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=603
(Lista de importadoras e exportadoras brasileiras, podendo ser selecionado a região onde elas se localizam e para onde elas exportam/ de onde importam).

•

www.brazil4export.com/default.asp
(Lista de empresas exportadoras do Brasil).

•

www.brasscom.org.br/
(Site da associação brasileira de empresas de tecnologia de informação e comunicação).

•

www.guiamais.com.br/busca/engenharia+empresas-brasil
(Site com empresas de engenharia do Brasil).

•

brasil.acambiode.com/nav_ofertas.cfm
(Site com lista de empresas brasileiras).

NATIONAL CRM
https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm

TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/1306386-nst2013-2-virtual-management

Outros links em breve!

KPIS
Como usar o CRM para controle de performance dos membros:

INTERPRETANDO KPI’S
Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar
a performance de cada membro, mensurando assim, também, seu
desenvolvimento.

É também uma excelente maneira de identificarmos onde estão nossos
principais GAPs (se em ligação, ou convertendo reuniões em RAISES), com
isso, rapidamente podemos melhorar a situação com treinamentos /
simulações focadas no GAP identificado.

COMO REALIZAR A MELHOR
ABORDAGEM?
•Para realizar uma abordagem efetiva, podemos utilizar de
ferramentas como o registro.br e LinkedIn para identificar quem de
fato possui o poder de decisão e fechamento de parceria.

REGISTRO
Com essa informação,
podemos identificar o
responsável pela
empresa. Útil para
pequenas e médias
empresas, onde na
maioria das vezes
conseguimos
encontrar o nome do
dono da empresa.

LINKED IN
O LinkedIn é uma
ferramenta muito útil, pois
conseguimos realizar
busca de pessoas (para
cold contacts,
informações sobre o
contato dentro da
empresa, gestor da área,
etc.) para buscar vagas
(saber que tipo de
profissional a empresa
busca) e empresas
através da sua área de
atuacão.

Conheço meu mercado
Sei quem é meu público alvo
Utilizo as ferramentas

HORA DE ABORDAR!

CALLING
Olá João, meu nome é XXXXXX, trabalho com intercâmbios corporativos na
AIESEC em XXXX, tudo bom? Eu obtive a indicação da sua empresa
através de XXXXXX e me interessei bastante em conhecer melhor a
empresa. (Ignorar essa parte se não tiver uma indicação).
A AIESEC é uma organização internacional que trabalha com estágios
internacionais e temos um projeto de xxxxxx (TI/ENG) que se alinha muito
com a área de atuação da empresa, (ex: desenvolvimento de software).
Se estiver falando com a secretária: - Quem é o responsável por
parcerias e projetos / estágios internacionais?
Se já em contato com o responsável: - Podemos marcar uma
reunião para quarta feira dia 05 às 10 horas?

• Objetivo: marcar uma reunião.

Se sim: reunião marcada – missão cumprida!
Se não: sugestão de outro horário.
Recebendo novamente não: - dentro da disponibilidade, qual é o
melhor horário para lhe apresentar a proposta?

Finalização: - Estou lhe enviando um e-mail com o material para que você
possa conhecer melhor a nossa organização.

Pontos de atenção:
 Apresente seu cargo e sua área.
 Locução (falar em pé e sorrindo).
 Objetividade. Insistência.
 Concentre-se.
 Não interrompa.
 Tome nota.
Retornar ligação.

DICAS
A ligação deve durar por volta de 3 min
Objetivo da ligação
- Passar pela secretária (ela tem o poder de veto)
- Buscar responsável

O que não falar?
-Não vender a AIESEC por telefone

-A AIESEC é uma ONG, uma empresa

SE PREPARANDO PARA SUA
REUNIÃO

PRÉ-REUNIÃO
O que precisamos saber?
• Porte da empresa
• Mercado alvo
• Atividades principais
• Valores e missão
• Parcerias

• Levar CVs (tenha cuidado para não vender pessoas perfeitas ou que não
temos)
• Analisar S&D customizado para empresa

PAUTAS PARA REUNIÃO
Mínimos de reunião:
Perguntas chave:
- Quantos funcionários a empresa possui hoje?
- Como funciona o processo de capacitação destes
funcionários?
- Como funciona o processo de captação de
talentos da empresa?
- Quais os principais projetos hoje e futuros?
Pautas para reunião:
- O que é AIESEC
- Como nosso programa funciona
- Proposta de valor
- Fechamento
- Next steps com DLLs e nomes dos responsáveis.

Contexto
do
cliente

Domínio
da
situação
Conhecimento
do Produto

VENDAS
• Seja positivo e assertivo!
• Não se atrase – desculpe-se sem justificar
• Chegue 10 minutos antes

Sorria

Diga
bom-dia

Diga seu
nome

Olhe nos
olhos

Espere

VENDAS
• Quebra- gelo: Primeira conversa com o empresário, afim de
mudar o clima da visita, aproximar mais o empresário do
vendedor – algum quadro falando da empresa, detalhe no
escritório, selos de qualidade, são úteis.
• Apresentação pessoal: nome, sobrenome, organização que
representa, o que faz, quem o indicou;
• Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos
o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da
AIESEC.

DICAS
Cruze os
braços

Calma
Chame
pelo
nome

Comunicaç
ão visual

SEMP
RE
Entenda

Ouça

Limite
sua fala

Observe
e
interprete

Fale do
que não
sabe

Use
ONG,
estudant
e

Interromp
a

Nunca
Fale alto
demais

Critique/
descorde

Olhe
para o
relógio

SPIN SELLING
O SPIN Selling é a técnica que
usamos para descobrir mais
informações sobre a empresa, pois
durante o momento da reunião temos
a oportunidade de conhecer a
empresa e onde nosso produto se
torna necessário. Fazer ou não fazer
as perguntas chaves vai definir se
nosso produto, de fato, se encaixa
com as necessidades da empresa e
vai proporcionar um ambiente de
desenvolvimento para a TN Taker e
EP.

SITUATION
Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas
perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a
intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e
permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas.
Como vocês captam talentos?

Qual o perfil de pessoas que vocês mais procuram?
Como está o processo de internacionalização da empresa

PROBLEM
Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem
entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os seus produtos
poderiam fazer a diferença para a organização dela.
Qual a maior dificuldade que vocês têm em captar pessoas com o perfil desejado?
Quais as maiores dificuldades na internacionalização?
Que país é mais difícil de se relacionar?
HORA DE OUVIR!
•
Pergunte ao contato sobre a empresa ou sobre a área em
que ele trabalha;
•
Conduza a conversa de forma que fale ou que deixe
implícito alguma área problema da empresa;
•
Faça com que o empresário sinta o impacto dessas
dificuldades na empresa, buscando sempre encaixar a
AIESEC na solução desses problemas;

IMPLICATION
Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a
empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na
empresa.
Como essas dificuldades(já citadas antes) implicam nos seus resultados?
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?

NÚMEROS + GOOD CASES
=
Mostram a nossa relevância,
fazendo com que os
parceiros deem
credibilidade a AIESEC

NEED PAY-OFF
Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que
você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o
potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é
mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e
implicações.
Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de
Marketing/Projetos da empresa?

BURNING QUESTIONS

São perguntas que todos os empresários podem fazer durante uma reunião
e que o vendedor deve ter muito claro para que de fato a empresa possa se
sentir segura e confiante para investir em nosso programa.

BURNING QUESTIONS
Posso trazer pessoas de qualquer lugar com várias skills e backgrouns?
Temos sempre que vender o que nos temos no sistema e o PM de vocês vai falar bastante disso.
A empresa quer alguém formado e ai? Podemos fazer RN 94 com a visto Brasil porém é um procedimento mais
burocrático e caro.
Host e service como funciona? A AIESEC provém o primeiro host e o intern faz um contrato com ele. Eles
pagam de R$300 a R$500 dependendo da localização. O service é feito por um buddy que oferece todo o
suporte ao intercambista em termos de legalização em BH, suporte com transporte, conhecer a galera entre
outros pontos.
Responsabilidades da empresa quais são? Pagar as taxas, definir JD do trainee, fazer avaliações do
intercâmbio.
Visto Mercosul como é isso?
Pode vir por até 2 anos e chama-se visto de Residência Mercosul

BURNING QUESTIONS
 É ilegal o que fazemos? NÂO – nós atuamos com a resolução normativa 88 que visa trazer estudantes pra
fazer estágio no Brasil logo DEVEM ser estudantes e não formados
Quanto tempo o intercambista pode ficar no Brasil? De dois a 12 meses porém, podemos renovar esse período
de visto mas não é garantido
Ele pode receber mais que R$ 1500,00 do contrato? Sim pode , é até melhor que atrai novos perfis
A empresa paga quanto? HOJE as empresas pagam R$ 300,00 adesão, R$ 400,00 seleção. R$ 500,00
realização. R$ 1500,00 bolsa do trainne mais VT e VR, R$ 600 manutenção da AIESEC. [Esses valores são
exemplos e podem mudar de acordo com a realidade do CL]
A empresa paga VT e VR direto pra eles? Não é aconselhável, se for cartão pode não gerar problema mas o
melhor é pagarem pra AIESEC e evitar o vinculo empregatício
Os interns tem carteira de trabalho? Não pois são estagiários
Tem limite de intercambistas? Não temos limites porém a empresa tem cota de estrangeiro que deve ser
respeitada mas nossos intercambistas não entram na cota de estagiário e pode ter até 10 trainees por
supervisor
O que assegura a empresa de alguém lá sem vinculo empregatício com ela? Um contrato chamado Acordo
Trilateral que garante que ele está lá supervisionado pela AIESEC

ALINHANDO A VENDA
A garantia de que iremos superar as expectativas dos stakeholders, é tendo
muito clareza do que podemos ou não entregar, na hora da venda.
Por isso é muito importante conhecermos nossos sub-produtos e seus
suppliers.
GESTÃO |
MKT

•

Suppliers
•
•
•

Argentina;
Alemanha;
Colombia.

TI

•

Suppliers
•
•
•
•

Tunisia;
Mexico;
Colombia;
India.

EDU

ENG

•

Supplier
s
•
•
•
•

Tunisia;
Mexico;
Colombi
a;
Alemanh
a.

•

•
•
•
•
•

Suppliers
Polania;
Ucrânia;
Colômbia;
Rússia;
Romania.

PROPOSTA DE VALOR
- PPT com a proposta de valor completa se encontra na Wiki, seção Sales;

APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA
Apresente a proposta quando o cliente estiver claro sobre os benefícios da parceria.

PROPOSTA COMERCIAL
PTT com uma proposta
commercial complete se
encontra na Wiki, seção
Sales;

Apresente a proposta
Mostre o pricing
Fale sobre a timeline (prazos)
Fale sobre os documentos
Negocie (momento feeling)

COMO FECHAR?
O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais
importantes da venda.

Perguntas que podem ajudar no fechamento?
 O que você achou da nossa proposta?
 Ela se encaixa com a realidade da empresa?

 Quais são os próximos passos a serem seguidos pela empresa para a
implantação do nosso programa?

NEXT STEPS
Para a continuar o processo garanta:
• Preenchiemento correto do contrato (link);
• Validar conforme S&D a JQ (link);
• Apresentar o contato no time de seleção;
• Apresentar o PO de Matching e as datas importantes para seleção.

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