O documento discute o processo de cotação, comissionamento e contratos na gestão de obras. Ele explica que a cotação envolve especificações técnicas, orçamentos e ordens de serviço, e que o comissionamento é uma porcentagem paga aos especificadores pelos fornecedores. Ele também ressalta a importância de contratos claros e da ética na negociação de comissões.

2. Nossos objetivos
0 Compreender o papel do gestor no processo de
gestão da obra;
0 Identificar como funciona o comissionamento;
0 Compreender a importância do contrato.
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3. Escopo
Briefing Orçamento Contrato
Execução Projeto
da obra Executivo
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4. Gestão de obras
0 Qual é o papel do gestor?
0 Quais são os problemas mais comuns
que podem ser evitados?
0 Como o gestor deve comandar a obra?
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5. Gestão de obras
Planejamento
Físico-
Financeiro
Retroalimentação
Controle de
do Planejamento
acompanhamento
Físico-Financeiro
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6. Processo de cotação
Durante a
• Especificação compra • Planilha
Técnica • Ordem de Financeira
• Estimativa de Serviço
custos
Antes da Após a
compra compra
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7. Processo de cotação
0 Especificação Técnica: documento
que contém todas as informações
pertinentes ao item orçado
(formato, quantidade, cor, tamanho,
marca de preferência, referência do
catálogo, etc.)
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8. Processo de cotação
0 Estimativa de custos: planilha
consolidada apresentando comparação
entre três ou mais fornecedores
cotados.
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9. Processo de cotação
0 Ordem de Serviço: documento que
contém as especificações técnicas
aprovadas no orçamento e a
autorização para compra do produto
ou execução do trabalho.
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10. Processo de cotação
0 Planilha financeira: controle final
dos custos aprovados em Ordem de
Serviço.
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11. Processo de cotação
Caso: Contratação do Sr. Lindo – marido de
aluguel
0 Tipo: serviço de pintura residencial.
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12. Orçamento
0 Orçamento: é a listagem básica dos serviços
relacionados com a atividade solicitada, contendo:
0 Cabeçalho com ficha técnica do cliente.
0 Detalhamento dos serviços a serem prestados.
0 Apresentação dos valores unitários e total.
0 Informações como prazos e formas de pagamento.
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13. Comissionamento
0 Comissão: reserva técnica estipulada em
percentual que pode ou não ser paga pelo
fornecedor. É resultante de uma parceria.
Ou seja, não é obrigatória.
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14. Comissionamento
Estudos desenvolvidos para a ABD, Associação
Brasileira de Designers de Interiores permitem
criar o seguinte cenário em relação ao tema:
0 A maior parte dos fornecedores de produtos e
serviços está garantindo a reserva técnica; o que
antes era a exceção agora virou regra.
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15. Comissionamento
0 O percentual de comissionamento varia
segundo o tipo de produto. Ex: materiais de
construção têm comissionamento menor,
fornecedores de tecidos pagam os percentuais
mais altos; no meio, encontra-se o mobiliário e
outros itens.
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16. Comissionamento
0 Muitas empresas reuniram-se em grupos e
passaram a promover programas de
recompensa; ultimamente, até tapeceiros e
marmorarias estão premiando seus mais fiéis
Especificadores.

17. Comissionamento
Formas de Recebimento da Comissão
Como você tem pago a comissão aos
Especificadores?
Conforme
condição de
pagamento do
44% Cliente
56%
À vista, sobre o
total do pedido,
livre da condição
de pagamento
com Cliente
Fonte: http://www.adforum.com.br/conteudo_detalhe-busca-a-reserva-tecnica-pode-estar-atacando-o-seu-negocio%2C10%2C18
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18. Comissionamento
Pontos de atenção:
0 A porcentagem é estipulada pelo fornecedor.
Não existe uma tabela.
0 A comissão é repassada, normalmente, um mês
após a compra.
0 Não devemos orçar só com quem oferece
comissão. twitter @analimaconsult
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19. Comissionamento
Comportamento ético (segundo a ABD)
0 Seleciona fornecedores independentemente
do pagamento da comissão.
0 é co-responsável assumindo em conjunto com o
fornecedor quando surgem problemas
decorrentes da especificação
0 está informado sobre as características
técnicas do produto especificado.
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20. Comissionamento
Comportamento ético (segundo a ABD)
0 Recebe comissão quando:
a) o Cliente apresenta projeto com referência à
especificação realizada;
b) entra em contato com o fornecedor
solicitando um orçamento relativo ao projeto de
um determinado Cliente ou acompanha o Cliente
ao fornecedor para apresentar produtos
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21. Comissionamento
Pontos de atenção:
0 Valorize a remuneração do projeto. O Cliente precisa
entender que a sua atividade principal é elaborar um
projeto e especificar produtos e sistemas buscando as
melhores soluções de conforto, funcionalidade e estética.
Cobre pelo projeto e pela administração de sua execução.
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22. Comissionamento
0 A Comissão não deve representar mais do que
30% do faturamento do seu escritório. Essa é
uma relação saudável que coloca na remuneração
pela criação e gestão do projeto o foco do seu
negócio.

23. Comissionamento
0 Seja transparente para evitar crises. Evite que o
Cliente descubra a comissão pelos outros.
Deixe claro para seu Cliente que é praxe os fornecedores
comissionarem os especificadores; acrescente que a
ausência de um especificador envolvido na transação não
vai significar, obrigatoriamente, preços menores.
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24. Comissionamento
0 Selecione os fornecedores de confiança. Tenha certeza
de que o fornecedor que você indicou não vai ser tentado a
repassar a sua comissão como "desconto" para o Cliente.
Lembre-se: os Clientes podem esconder do fornecedor que
você existe e depois pedirem a comissão como desconto.
Importante: informe a ABD quando um fornecedor
não agir de forma ética, repassando diretamente a
comissão como desconto para o Cliente.
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25. Comissionamento
0 Especifique para ser comissionado.
Não telefone para empresas pedindo a comissão se
você não especificou produtos daquele fornecedor.
Se a decisão de comprar o produto similar ao
especificado foi do Cliente, o problema está na sua
relação com ele.
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26. Comissionamento
0 Não transfira comissão como desconto para o
Cliente. Negocie isoladamente com o fornecedor a
redução ou eliminação da sua comissão em um
determinado negócio para viabilizar a venda a
preços menores.
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27. Comissionamento
Mas nunca peça ao fornecedor na frente do
Cliente para conceder a comissão sob a forma de
desconto. Na próxima vez, o Cliente vai fazer
isso sozinho e você pode não gostar.
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28. Contrato
0 Contrato: documento de ordem jurídica que
estabelece o compromisso entre as partes
envolvidas no processo. Deve ser simples e
claro.
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29. Contrato
Pontos de atenção:
0 Caso a outra parte não queira oficializar o que foi discutido e
acertado na aprovação do orçamento, registre toda negociação em
um relatório e envio-o posteriormente.
0 Finalizada a negociação e assinado o contrato, um almoço pode
iniciar uma nova fase do relacionamento. Lembre-se de pagar a
conta!
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30. • Bloco temático: Gestão e Empreendedorismo.
• Instrutora: Ana Cecília dos Santos Lima.
• Referências:
SENAC. DR. ES. Gestão e Empreendedorismo./Ricardo
Marques Nogueira. Vitória: SENAC/ES/SERP, 2009.
32p. Inclui bibliografia.
DESIGN; EMPREENDEDORISMO; MERCADO DE
TRABALHO
Imagens ilustrativas.
http://www.abd.org.br/
http://www.adforum.com.br/