Una práctica visión del Revenue para aplicarla al día a día del hotelero.

2. Taller de Revenue Management

3. Resumen Conceptos Básicos
¿Cómo medimos Revenue Management?
Forecasting
Pricing
Revenue Management y Distribución

4. ¿Cuales son los elementos básicos que podemos
cambiar para maximizar ingresos?

5. …tener el producto adecuado para nuestros clientes y
venderlo al precio correcto, en el momento apropiado…
Cliente
Producto Precio
Tiempo

6. ¿Qué necesitamos para implementar
Revenue Management?

7. • Segmentación
• Previsiones
• Demanda histórica
• Comportamiento de las reservas – pautas
• Pricing
• Procedimiento de overbooking

8. ¿Por qué segmentamos?

9. Segmentación
Análisis hotel Análisis segmento
meetings
empresas
paquetes
grupos
individuales

10. Ejemplo Segmentos Hotel Paraiso
Segmento %
Agencia de viaje 2%
Individual 48 %
Ocio 50 %

11. ¿Cómo medimos Revenue Management?

12. ¿Cómo medimos Revenue Management?
Tarifa Media x Ocupación
o:
Ingresos de Habitaciones
Numero de Habitaciones Disponibles
RevPAR
Revenue per available room

13. Otros conceptos
• TRevPar – Total Revenue per
Available Room
• GOPPar – Gross Operating Profit
per Available Room

14. TrevPAR
Ingresos Totales
Habitaciones disponibles

15. TRevPar – Total Revenue per Available Room
RevPar TRevPar
Habitación Habitación
Teléfono
Minibar
Desayuno
Cena

16. GOPPAR
Gross Operating Profit - GOP
Habitaciones disponibles

17. ¿Qué técnicas usamos?

18. Inventory management vs rate management
Inventory Management Rate Management
• vender todas las • vender al mejor precio
habitaciones • pricing
• optimización del espacio • subida / bajada de
• restricciones a la venta precios
• venta por categoría de
habitación

19. ¿Que técnicas utilizamos?
• Gestión de la disponibilidad
• Overbooking
• CTA, Close
• MinLOS – MaxLOS
• Upselling

20. Gestionar bien la disponibilidad
• Reservas non-garantizadas
• Exactitud de la información de las reservas
• ¿Reservas garantizadas = no shows pagados?
• Cupos y grupos no llenados
• ¿Nivel de overbooking suficiente?

21. Overbooking
Calcular el nivel de Overbooking:
no shows
1
2 cancelaciones
5
no garantizadas
80 80
Reservas hechas + no-garantizadas + cancelaciones + no shows

22. Overbooking

23. Closed to Arrival

24. 150 €
100 € 100 €

25. Close – Cierre de venta

26. MLOS – mínima estancia
• parecido al closed to arrival / CTA
• gestionar “picos” en la ocupación

27. Mínima estancia - MLOS
MLOS

28. ¿Cuándo cambiamos precios, vamos del precio más bajo al
más alto o al revés?

29. ¿Cuándo empezamos a cambiar tarifas?

30. Evolución de
reservas
Volumen de
reservas
Día de la llegada
Dias de antelación

31. ¿Porqué se hace una previsión o un forecast?

32. ¿Cuáles serían los datos más importantes que
tenemos que analizar?

33. Análisis
• Tarifa Media
• Ocupación
• RevPar
• Pick Up
• Longitud de estancia
• Origen geográfico
• Segmentos

34. ¿Cual de los siguientes elementos NO es
una de las claves de éxito de Revenue Management?
• Definir la estrategia de tarifas y de ventas
• Comunicación
• Análisis
• Conocimiento
• Gestionar picos y bajos
• Gestionar el inventario del hotel

35. Revenue y Distribución –
optimización a través de análisis de los
canales on-line

36. ¿ Cómo encuentra el cliente
on line el hotel?
• Buscadores
• Página Web del Hotel
• Portales

37. ¿ Cuáles son los factores que
influyen en la decisión de
compra?
• Información sobre el hotel (¡fotos !)
• Comentarios de otros viajeros
• Precio

38. www.travelclick.com

40. Otros factores – venta online
• Pricing y Posicionamiento
o El internauta compara más que
otros segmentos de clientes
o El posicionamiento del producto tiene
que coincidir con la política de pricing

41. Otros factores – venta online
• Paridad de Tarifas

42. Paridad de Tarifas
• Conozca mejor con quién trabaja
• No tiene que trabajar con todas las webs
• Controle el ‘mark up’ que se añade a sus
tarifas
• Entiende bien con que modelo de negocio
trabaja el portal
“Retail” – “Merchant” – “Opaque”

43. Paridad de Tarifas
• Precio Mínimo Garantizado
– Promocione la propia web
– Re-establece la confianza del
consumidor
• Software para la gestión de canales
– Existen programas para gestionar la
paridad de tarifas
• Software para comparar precios

44. Interfaz XML
Extranet
90 €
cliente OTA
Otras OTA’s
85 €

45. Meta Search Engines
• ¿Qué es un Meta Search Engine?
Es un buscador (google, yahoo!) que recoge información de
varios portales
• El cliente puede consultar el precio de una estancia en el
hotel escogido en 3-4 paginas webs al mismo tiempo
• La experiencia del cliente como elemento de decisión

46. Meta Search Engines

51. Pricing – Mucho más que poner un precio
Cómo definir un precio
Pricing – paso a paso
Estructuras de tarifas
Pricing por segmento

52. Ejercício – Pricing

53. Diferentes Formas de Definir Precios:
Añadir margen
Calcular beneficio
Competencia
Valor añadido

54. Compe-
Gastos
tencia
Valor
Perceptíon del cliente Posicionamiento

55. Pricing
• Definir la competencia
• Analizar la competencia
• Posicionar el producto
• Adecuar el pricing

56. ¿Cómo definir la competencia?
• ¿Dónde reserva el cliente si no
reserva en mi hotel?
• ¿Cómo me encuentra?

61. ¿Cómo analizar la competencia?
• Análisis servicios y productos
• ¿Qué valora mi cliente?

62. ¿Cómo definir el posicionamiento?
• ¿Cuál es mi posición dentro de la competencia?
• ¿Cómo valora el cliente mi producto
cuando me compara con otros hoteles?

63. Adecuar el Pricing
• definir niveles + estructura
• definir estructura por segmento

64. Niveles de tarifas:
T0
Cada nivel refleja un
T1 nivel de demanda
T2
“Demand Based Pricing “
T3
Segmento: Directo T4

65. Pricing por segmento
• Individuales
• Empresas
• Grupos
• Tour Operación

66. Antelación
Individuales
Corporativos
Volumen de
reservas
TTOO
Grupos
Día de la llegada
-60 -30 -15 -5
Dias de antelación

67. Forecasting

68. ¿Cómo definimos forecasting?
“El forecasting consiste en la estimación y el análisis
de la demanda en el futuro para un producto en
particular, componente o servicio utilizando inputs
como ratios históricos de venta, estimaciones de
marketing e información promocional.”
Price WaterhouseCoopers

69. ¿Por qué se hacen forecasts?
• Medir la demanda en el futuro
•Definición de la estrategia comercial
• la aplicación de las tarifas
• las restricciones de venta a establecer
• Previsión de los ingresos del hotel
• Planificación de gastos

70. Evolución
de ventas
Volumen de
reservas
Día de la llegada
Dias de antelación

71. Pick Up: la diferencia del número de reservas entre una y otra fecha
Reservas hechas ayer para el mes de Julio

72. Pick Up por segmento
Total Reservas Mes de Julio
Total Reservas Mes de Diciembre
120
100
80
60
40
20
0
'11Ene
Jun 7 Jun
'8 Ene 14 Jun
'15 Ene
Año anterior

73. Forecast por segmento
Importancia de elaborar un forecast por segmento
• análisis detallado y más exacto
• objetivos y acciones comerciales por segmento
Directos
TTOO Paquetes
Empresas Grupos

74. Elementos de un forecast
Otros factores a tener en cuenta:
• La competencia
• Entorno económico general
• Cambio de hábitos en la compra

75. Elementos de un forecast
Otros factores a tener en cuenta:
• Nivel segmento vs. Nivel Hotel
• Datos acumulados

76. Forecast: paso a paso
Datos necesarios:
• producción en pernoctaciones
• tarifa media Por
• reservas fecha actual + año anterior segmento
• pick up: hoy + año anterior

77. Frecuencia de un forecast
• 1 vez a la semana
• Más frecuencia:
• Fechas importantes
• Festividades
• Petición de un grupo
• Base de la reunión comercial
semanal

78. Reunión comercial semanal
Conjuntamente:
• Se analiza el forecast
• Se toman decisiones de acciones
comerciales y de precios
• Se crea línea de actuación común

79. Reunión comercial semanal
¿Quién participa?
• Director General
• Director Comercial y su equipo
• Revenue Manager
• Responsable de reservas
• Jefe de Recepción
• Responsible de grupos y reuniones

80. Ejercicio Forecast

81. Conclusión

82. Conclusión
• Implementar el forecasting de forma sistemática
• Llevar el análisis a nivel de segmentos
• Revisar y optimizar el pricing y el posicionamiento

83. ¿Más Preguntas?

84. Gracias!
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