El documento argumenta que (1) los beneficios que involucran un propósito social representan una forma más elevada de capitalismo, (2) los programas de microseguros desarrollados por las empresas de servicios públicos pueden ayudar a mejorar la recaudación de cartera al tiempo que brindan beneficios a los usuarios, y (3) estos programas pueden convertir ingresos no operativos en ingresos operativos, mejorando así los indicadores de la empresa.

2. “Not all profit is equal. Profits involving a social
purpose represent a higher form of capitalism, one that
creates a positive cycle of company and community
Prosperity” Michael Porter (2011).
No toda utilidad es igual. Utilidades que involucran un propósito
social representan una forma elevada de capitalismo, una que
crea un ciclo positivo de compañía y prosperidad comunitaria.

3. Algunas cifras de nuestro mercado
Tasa de desempleo 2011 Tasa de Subempleo 2011
Total Nacional Total Nacional
Tolima Tolima
Santander Santander
Quindío Quindío
Nariño Nariño
Magdalena Magdalena
Huila Huila
Cundinamarca Cundinamarca
Cesár Cesár
Caquetá Caquetá
Boyacá Boyacá
Bogotá, D.C Bogotá, D.C
Antioquia Antioquia
0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 - 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0
Fuente: DANE

4. Algunas cifras de nuestro mercado
Porcentaje de personas pobres por región según IPM 2011
San Andrés y Providencia
Orinoquía y Amazonía
Bogotá
Pacífica
Central
Oriental
AtlánƟca
Nacional
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Fuente: DANE
Mas del 30% de los colombianos son pobres por IPM (Índice de Pobreza Multidimensional)

5. Algunas cifras de nuestro mercado
Distribucion de usuarios
por estrato
3% 2%
7% 1 2 3 4 5 6
26%
23%
88% de los usuarios se encuentran
en los estratos 1,2 y3.
39%
Fuente: www.sui.gov.co

6. Algunas cifras de nuestro mercado
Hogares deudores por estrato
2011
140.000
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
-
1 2 3 4 5 6
AGUA ENERGIA GAS
Fuente: El Tiempo, 13 de Mayo de 2012

7. El Comportamiento de la Cartera
Comportamiento de cartera
Energía- 16 empresas
85% 6.000
85% 5.000
84% 4.000
84% 3.000
83% 2.000
83% 1.000
82% -
2007 2008 2009 2010 2011
Recaudo Vr. Pto
Fuente: Benchmark, cálculos propios
En el promedio de la muestra, para 2011 cada punto porcentual dejado de recaudar
se estima un costo promedio ponderado de COP 4,945 MM

8. Gestión de Cartera
Según lo anterior podemos inferir que para una ESP(tipo) de
120,000 usuarios, el 1% de la cartera puede representar en
recaudo aproximadamente 140millones/mes.
Resultaría entonces mas eficiente la promoción de productos
que incentiven un mejor desempeño operacional.
Lamentablemente no todos los servicios adicionales ofrecidos son
consecuentes con este propósito.

9. Gestión de Cartera
En cuanto al ofrecimiento de Servicios a través de la Factura
Actualmente las ESP han colocado con éxito, productos de
valor agregado a través de correo directo con sus usuarios
en temas como:
Microcréditos.
Venta de electrodomésticos.
Venta de productos varios.
Venta de seguros masivos.

10. Gestión de Cartera
En cuanto al ofrecimiento de Servicios a través de la Factura
Todos estos relacionados con mejora en los ingresos y/o
calidad de vida del usuario residencial.
Con contadas excepciones, la comercialización de seguros
ha resultado no ser lo esperado.
Esto debido a las barreras propias del seguro frente a los
beneficios inmediatos y directos de los demás productos
comercializados.

11. Gestión de Cartera
En cuanto al ofrecimiento de Microseguros
En cuanto a los seguros la estructura es muy
simple:
• A la ESP (o Canal) se le reconoce un porcentaje de
la prima por colocación de seguros a través de su
facturación.
• La penetración en el mercado es lenta.
• Si un producto no se vende bien, es reemplazado
por otro.
• No existe una relación directa en entre el éxito o
fracaso del producto y la cartera.

12. Gestión de Cartera
Soluciones para ESP´s en cuanto al ofrecimiento de Microseguros
Las ESP´s tienen información que les permite conocer de
$5,000.oo
cerca hábitos importantes de sus usuarios.
En Colombia encontramos que en promedio los productos
que se colocan cuentan con primas alrededor de los 20%
COP5,000 con un retorno a la ESP del orden del 20%.
120,000
Para el caso, de una empresa de 120,000 usuarios, con Usuarios
una penetración del 10%, se tendría un ingreso anual
máximo de COP144 millones.
Generalmente estas expectativas no son cumplidas en el $144Millones
primer año, difícilmente en el segundo y por ello mismo
se cae la promoción.

13. Beneficios Reales
Los usuarios esperan beneficios reales e inmediatos –
Bienestar.
En la medida que se materialicen, se genera una mayor
cercanía con el proveedor.
Existe interés del proveedor en que esta inversión, mejore
los indicadores de la empresa.

14. GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
Empleando esquemas de Microseguros desarrollados por la ESP
para sus Usuarios, se puede lograr un resultado mas inmediato.
Que son los microseguros:
– En el mundo estos productos no son exclusivos de las aseguradoras.
– Deben ser: Simples, de fácil entendimiento, de rápida adquisición,
económicos y; no tener “letra menuda”.
– Deben contribuir a generar soluciones a poblaciones de bajo ingreso.
– Fundamental que el canal se identifique con su mercado.

15. GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
Ve n t a S e g u r o s Programa de Beneficios
• Usuarios 120,000 • Usuarios 120,000
• Prima Promedio $5,000 • Prima Promedio $100
• Participación ESP 20% • Participación ESP : Cero
• Periodo Anual • Periodo anual
• Penetración esperada 10% • Penetración esperada Obl.
• Ventas $720millones • Recuperación cartera 1%
• Beneficio ESP: $144m • Beneficio ESP: $140millones/mes
• Correlación con la cartera, ninguna. • Si la empresa subsidiara el programa
tendría un costo de $144 millones,
pero al combinarlo con el voluntario
este valor se reduce a cero.

16. GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
• Estos programas convierten ingresos no
operacionales en ingresos operacionales, mejorando
así los indicadores de la empresa.
• Permite involucrar los microseguros en la estrategia
de RSE de la empresa.
• Acerca a la ESP con sus usuarios en momentos de
dificultad.
• Permite a la ESP el desarrollo de soluciones propias,
para atender necesidades particulares.

17. GESTION DE CARTERA, CON UN
PROGRAMA DE BENEFICIOS
• Estas soluciones de carácter social, pueden ser luego
estructuradas para acercar a la empresa a las
necesidades de sus usuarios en momentos de gran
dificultad, como:
– Inundaciones
– Tragedias naturales
– El desempleo
– E incluso dificultades sanitarias crónicas.

18. Gabriel H. Rueda Barrera
grueda@ruedaybarrera.com