Dokumen tersebut memberikan panduan untuk Account Manager dan Account Executive dalam mengelola penjualan ke pelanggan korporasi. Panduan tersebut mencakup peran, tugas, target kinerja, teknik penjualan, dan pengembangan pipeline penjualan.

1. PEDOMAN
CORPORATE SALES
( HEAD OF SALES, ACCT MANAGER, ACCT EXECUTIVE )

2. ARAHAN
STRATEJIK
MANAJEMEN
PERENCANAAN
PEMASARAN
STRATEJIK

3. ARAHAN STRATEJIK MANAJEMEN
• PT Pos Indonesia ( Persero ) semakin menyadari akan pentingnya orientasi
pelayanan terhadap kebutuhan pelanggan ( Customer Centric ).
• Untuk dapat lebih memahami akan karakteristik dan perilaku pasar,
pelanggan PT Pos Indonesia dibagi menjadi dua, pelanggan personal
(rumah tangga) dan korporasi ( bisnis ).
• Besarnya nilai belanja penggunaan jasa layanan pengiriman ( kurir ) dan
logistik oleh pelanggan korporasi, dan juga diperkirakan akan semakin
tumbuh, menjadikan pasar korporasi (bisnis) menjadi fokus utama PT Pos
Indonesia di masa akan datang.
• Dalam rangka merebut pasar korporasi Divisi Penjualan PT Pos Indonesia
membentuk organisasi penjualan pada beberapa regional, dengan
mengangkat Account Manager pada tingkat Divre dibantu beberapa
Account Executive tingkat UPT.
• Pada saat tanggung jawab pengelolaan pasar korporasi regional
diserahkan pada Account Manager, menjadikan posisinya sangat krusial
bagi perusahaan dan diharapkan memiliki performansi kinerja yang baik.
• Dalam rangka mendukung peningkatan kinerja AM, maka manajemen
menganggap perlu adanya penilaian terhadap pencapaian Key
Performance Indicator ( KPI ) dari AM yang meliputi seluruh pekerjaan AM,
juga panduan dalam pelaksanaan pencapaian target ditentukan
perusahaan.

4. ARAHAN STRATEJIK
MANAJEMEN
PERENCANAAN
PEMASARAN
STRATEJIK

5. 6 TAHAPAN TEKNIS PENGEMBANGAN ORGANISASI
ACCOUNT MANAGEMENT

7. ARAHAN STRATEGIS
MANAJEMEN
PERENCANAAN PEMASARAN
STRATEGIS
PENGEMBANGAN ORGANISASI
PENJUALAN KORPORASI

8. ORGANISASI DIV PENJUALAN

9. PERAN ACCOUNT MANAGER DAN ACCOUNT EXECUTIVE
PELANGGAN
ACCOUNT S.P.I.N
Core Team
EXECUTIVE Situation – Problem – Implication – Need Pay Off
( UPT )
• Support
Support
ACCOUNT MANAGER • Proposal
Team
• Project
( DIVRE ) • Cust Support
Management • Contract & legal
Team • Administration
HEAD OF GROUP SALES • Pricing/ Finance
• Marketing Program

10. PERAN ACCOUNT MANAGERN ( AM )
MEWAKILI POS
INDONESIA
UNTUK HAL – HAL
YANG
BERHUBUNGAN
DENGAN
KEPENTINGAN
PERUSAHAAN
PERAN
ACCOUNT MANAGER
( AM )
MEWAKILI
CORPORATE
CUSTOMER
SEHUBUNGAN
DENGAN
PEMENUHAN
KEBUTUHAN DAN
HARAPANNYA

11. PERAN ACCOUNT MANAGER
 PENJUAL ( SALESMAN )
 COLLECTOR
 DUTA PERUSAHAAN
 CUSTOMER REPRESENTATIVE
 PIMPINAN TIM
 MENEJER TIM
 ANALIS INDUSTRI
 PENASIHAT BISNIS
 PENASIHAT KEUANGAN
 PENASIHAT TEKNIS
 ADMINISTRATOR

12. PENGETAHUAN, KETERAMPILAN DAN SIKAP AM
Pengetahuan Keterampilan Sikap
• Pengetahuan Pasar • Personal Grooming • Berorientasi strategis
• Konsep Pemasaran • Teknik Penjualan • Berorientasi pada
• Informasi Pesaing • Teknik Menangani pelanggan
• Pengetahuan Produk Pelanggan • Kesadaran akan bisnis
• Pengetahuan • Pengelolaan Proyek • Bertoleransi
Pelanggan • Membangun Tim • Integritas
• Pengembangan • Teknik Komunikasi • Inisiatif
proses dan Inovasi • Teknikl Negosiasi • Percaya diri
• Konsep Bisnis • Teknik Presentasi • Berpikir konseptual
• Perencanaan Akun • Intrapreunersip
• Pemecah masalah dan • Berorientasi pada nilai
pengambil keputusan – nilai budaya
perusahaan : CINTA
POS

13. BESARAN TUGAS SEORANG
ACCOUNT MANAGER / ACCT EXECUTIVE
MENDAPATKAN MEMELIHARA MENGEMBANGKAN
• “ Tugas yang • “ Tugas yang • “ Tugas yang
berkaitan dengan berkaitan dengan berkaitan dengan
bagaimana bagaimana membina bagaimana
hubungan jangka meningkatkan ‘ NILAI
mendapatkan
panjang yang baik PENJUALAN
Corporate dan saling PELANGGAN ‘ dalam
Customer “ menguntungkan ukuran unit dan
dengan Corporate maupun rupiah “
Customer yang ada
sekarang “

14. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB
ACCOUNT MANAGER (AM)
MENGELOLA
 PEIDENTIFIKASIAN SASARAN PASAR REGIONAL
 PENCAPAIAN TARGET PENJUALAN ALOKASI TARGET DARI PUSAT
 PEGEMBANGAN ORGANISASI PENJUALAN DI REGIONAL
 PEREKRUTAN ACCOUNT EXECUTIVE TINGKAT UPT
 PENGAWASAN PERFORMASI KINERJA ACCOUNT EXECUTIVE SECARA PERIODIK
 PENYIAPAN SISTEM INFORMASI DAN DATA PENJUALAN DIVRE-UPT DAN REGIONAL
MELAYANI
 PELANGGAN KORPORASI EKSISTING TINGKAT REGIONAL DENGAN KONTRIBUSI PENDAPATAN
YG BESAR ( KEY ACCOUNT )
 CALON PELANGGAN KORPORASI (PROSPEK) DI TINGKAT REGIONAL
MEMELIHARA
 HUBUNGAN JANGKA PANJANG PELANGGAN KORPORASI DI TINGKAT REGIONAL
MENGEMBANGKAN RENCANA BISNIS TAHUNAN (REGIONAL)
 PENGANALISAAN POTENSI PASAR REGIONAL
 PEIDENTIFIKASI TINGKAT PERSAINGAN / PESAING DI PASAR REGIONAL
 PEIDENTIFIKASI DAN PEINFORMASI PELUANG PASAR REGIONAL

15. TUGAS ACCOUNT EXECUTIVE
• Melaksanakan aktifitas sales, untuk memastikan
implementasi program berjalan berjalan sesuai rencana.
• Mengupdate account profile, untuk mengetahui profil yang
di cover per tahun, sebagai informasi data.
• Membuat sales plan harian, mingguan, bulanan dan
pelaksanaannya untuk program penunjang penjualan
• Membuat usulan program promosi, beserta implementasi
dan evaluasi, untuk menunjang penjualan.
• Membuat laporan harian, mingguan dan bulanan yang
berkaitan dengan penjualan (sesuai SOP) kepada Account
Manager ( DIVRE ).

16. STANDAR PERFORMANSI AM / AE
PERTUMBUHAN
TARGET JUMLAH
PENJUALAN
ACCOUNT
EFEKTIVITAS
KETERSEDIAAN IMPLEMENTASI
SALES PLAN PROGRAM
PROMOSI
KETEPATAN WAKTU
PEMBERIAN
LAPORAN HARIAN
DAN BULANAN

17. KEY PERFORMANCE INDICATOR
KPI
KANTOR POS :
ACCT.MANAGER :
TAHUN: 2011 :
KPI EVALUASI
NO PERSPECTIVES STRATEGI KPI TARGET BOBOT SUMBER DATA REALISASI PENCAPAIAN (%)
1 Keuangan Peningkatan Pendapatan 10% Laporan penjualan
Penerimaan pendapatan dari
pelanggan baru
Menambah pelanggan korporat Pelanggan korporat baru ….. pelanggan 30% Laporan penjualan
bertambah
Mengurangi pelanggan eksisting berpindah 5% 10% Laporan penjualan
2 Pelanggan Pelanggan eksisting yang
berpindah max 5 %
Intensifikasi pelanggan korporat 30 % peningkatan 20% Laporan penjualan
Jumlah belanja pelanggan korporat
eksisting meningkat
Peningkatan pengetahuan 90% 10% Laporan kontrak
Kelengkapan dokumen kontrak
Peningkatan pengetahuan Max 3 % 10% Laporan keuangan
Pengendalian piutang
3 Proses
Peningkatan pengetahuan 90% 10% Laporan penjualan
Kelengkapan administrasi
document terkait aktivitas sales
Mengetahui dan menyetujui
Perencanaan : Tanggal :
Petugas pelaksana Chek point : Tanggal :
Evaluasi : Tanggal :
Perencanaan : Tanggal :
Supervisor
Chek point : Tanggal :
Evaluasi : Tanggal :

18. MOST
ACCOUNT MANAGER ENTERPRISE
SELLING
SPIN
ACCT MANAGER
CONSULTATIVE SELLING
AIDA
TRANSACTIONAL SELLING

19. MENGGUNAKAN
INFORMASI
UNTUK
MENDAPATKAN
PROSPEK
TEKNIK MEIDENTIFIKASI
PENGEMBANGAN CONSULTATIVE SELLING KEBUTUHAN DAN
ACCOUNT BAGI KEINGINAN
ACCOUNT MANAGER PELANGGAN
MEMBERIKAN
LAYANAN
BERNILAI BAGI
PELANGGAN

20. SUMBER INFORMASI PELANGGAN
• Pelanggan korporasi yang puas
• Kenalan atau kerabat atau jaringan ( Network )
• Pemuka / Tokoh
• Publikasi & Berita
• Pameran dagang
• Kelompok E-mail & situs web
• Asosiasi & kegiatannya
• Data pelanggan perusahaan lain

21. MEMBANGUN NETWORK
1 2 3
Remisi tak berujung Historis, Sekarang, Kompetensi &
Rencana Kredibilitas Dukungan
Perusahaan
• Temukan Personal • Membangun Profil • Terlibat aktif dalam
referral network (Informasi) Pelanggan NETWORK EVENT
Dalam membangun network bisa dimulai dari dua hal : Pertama : dari siapa – siapa
saja yang seorang AM / AE kenal. Kedua : dari siapa – siapa yang mengenal anda.
Dimana cara kedua lebih efektif.

22. AWALI KUMPULKAN INFORMASI
Informasi mengenai pelanggan :
• Berapa banyak/jumlah volume
• Besar/Menengah/Kecil
• Persepsi pelanggan terhadap Pos Indonesia
• Kebutuhan mereka
• Kekuataan dan kelemahan pelanggan
• Tantangan pengembangan bisnis pelanggan miliki
• Pesaing pelanggan
• Siapa yang menjadi pihak kunci dalam mempengaruhi
pengambil keputusan dan proses pengambilan keputusan
• Sikap pelanggan terhadap produk dan layanan Pos Indonesia
• Spesifikasi permintaan dari pelanggan
• Tingkatan kinerja seluruh aspek produk dan layanan kita
berikan pada pelanggan

23. AWALI KUMPULKAN INFORMASI
Informasi mengenai pesaing :
• Mengapa pesaing selalu hadir?
• Dimana pesaing menambahkan nilai bagi pelanggan ?
• Hal apakah yang membuat pelanggan selalu tertarik pada pesaing ?
• Bagaimana struktur biaya layanan pesaing dan kekuataan finansial
mereka ?
• Apa yang akan pesaing lakukan dimasa yang akan datang ?
• Bagaimanakah aktivitas pesaing mempengaruhi posisi stratejik Pos
Indonesia ?
• Bagaimanakah caranya kita, Pos Indonesia lebih baik dari pesaing
untuk memenangkan persaingan mendapatkan pelanggan ?
• Adakah pesaing baru atau cara baru yang akan ditawarkan beberapa
waktu ke depan ?
• Jikalau kita menjadi pelanggan maukah kita memilih produk atau
layanan kita tawarkan dibandingkan yang ditawarkan oleh pesaing ?

24. PELANGGAN POTENSIAL
SECARA HUKUM
DIPERBOLEHKAN
MENGGUNAKAN
LAYANAN /
PRODUK
MEMILIKI
OTORITAS MUDAH MEMILIKI
UNTUK DIJANGKAU DAN KEBUTUHAN
MEMBUAT DIHUBUNGI DAN KEINGINAN
KEPUTUSAN
MAMPU UNTUK
MEMBELI

25. I.100 calon pelanggan
( Perusahaan – perusahaan yang di
dekati untuk membuat janji
pertemuan )
PELANGGAN
DIPERKIRAKAN
BERMINAT
II. 20 Pertemuan
( Perusahaan bersedia bertemu
dan mendengarkan penjelasan )
10 Proposal PROSPEK
( Perusahaan tertarik dan meminta
mem buat usulan penawaran )
PELANGGAN
III. 5 Penggunaan Layanan
( Perusahaan yg menerima
proposal dan menentukan
menggunakan layanan )
“ RENCANAKAN PENJUALAN “
( SALES PIPELINE )

26. SALES PIPELINE
CORPORAT REPORT
PIPELINE
Periode :
Head of sales :
Kelompok Bisnis :
Status
Jun-10
JENIS LAYANAN PipeLine
NO NAMA AM NAMA PELANGGAN NAMA PIC ALAMAT PELANGGAN
(MLO/FINANCE) status
ACCOUNT NAME Will Close Jun 10
project in
Existing New Sept
1 2 3 4 Rp
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
NOTE : Petunjuk Pengisian PipeLine
1. Total Forecast per Bulan harus mencapai minimal dua kali Total Target per Bulan, untuk mencapai ini harus diperbanyak list perusahaan yang masuk pipeLine
2. Forecast dari Pipe Line harus dua bulan kedepan dari bulan berjalan, misal sekarang bulan June, maka forecast pipeLine harus sampai bulan August 2010
3. Harus di isi di setiap bulan, company mana saja yang bisa kita dealkan atau bisa kita close kan.
4. Pengertial PipeLine itu adalah list perusahaan yg jadi target kita di masing2 yang sudah kita explore dan ternyata ada potensinya.
Jadi urutannya : List perusahaan yg ada di masing2 Industry/regional ----> Kita explore melalui sales call dll ------> ada potensi ---> maka di masukkan ke
' List PipeLine kita dst. Jadi semakin kita agresif mengExplore list perusahaan yang ada akan meningkatkan jumlah PipeLine kita.
5. Aturan main status di Pipe Line Status Project :
*** 0-50% = (sales call, Customer visit, presentasi) = A
*** 51%-70% = Kita sudah mengirimkan proposal resmi ke calon pelanggan ybs = B
*** 71-90% = Kita sedang negosiasi dg calon pelanggan ybs atas proposal yg kita kirimkan = C
*** '91-95% = Kita sudah mendapatkan order dan kontrak dari mereka, tapi kontrak belum ditandatangani oleh kedua belah pihak. = D
*** 100% = Kontrak sudah ditandatangani kedua belah pihak = E

27. RENCANA KEGIATAN MINGGUAN
RENCANA KEGIATAN
Supervisor :
Head Of Sales :
Periode :
TANGGAL NAMA PERUSAHAAN WAKTU NAMA JABATAN JENIS LAYANAN LANGKAH KEGIATAN YG DILAKUKAN KESIMPULAN
Nama Perusahaan/Devisi Nama pejabat yang ditemui Jabatan dari pejabat yang Jenis layanan yg Tingkatan dalam Kegiatan yg dilaksanakan, harus jelas Hasil dari kegiatan yg dilaksanakan
ditemui digunakan langkah penjualan serta lengkap dng jadwal selanjutnya

28. PERLU DIPERSIAPKAN AM /AE
SEBELUM BERTEMU PELANGGAN
• PETA & RUTE PERJALANAN
• KARTU NAMA
• DAFTAR PERTANYAAN
• INFORMASI PERSONAL ATAUPUN PERUSAHAAN
CALON PELANGGAN
• KATALOG PRODUK, COMPANY PROFILE, DAFTAR
PELANGGAN
• TESTIMONI DAN PENGAKUAN PELANGGAN
EKSISTING KITA
• CONTOH LAYANAN DAN CINDERAMATA

29. INFORMASI PERSONAL
NAMA & PERSEPSI
JABATAN ( DAN
POSISI ) KEPRIBADIAN
KANDIDAT
GAYA HIDUP DAN POLA
KARIR

30. INFORMASI PERUSAHAAN
PRODUK DAN POLA PELANGGAN DAN
PRODUKSI PESAING
RENCANA DAN
KONDISI KEUANGAN
PERMASALAHANNYA

31. MEMBUAT JANJI PENJUALAN
Hal yang perlu diperhatikan dalam pertemuan
dengan prospek atau pelanggan :
• Memanfaatkan waktu menunggu
• Kesan pertama lewat penampilan diri
• Berjabat tangan dan bertukar kartu nama
• Perkenalan diri dan memperkenalkan pada
orang lain
• Memiliki bangku untuk duduk
• Pembukaan yang menyegarkan

32. MENGGUNAKAN
INFORMASI
UNTUK
MENDAPATKAN
PROSPEK
TEKNIK MEIDENTIFIKASI
CONSULTATIVE SELLING
PENGEMBANGAN KEBUTUHAN DAN
ACCOUNT BAGI
KEINGINAN
ACCOUNT MANAGER PELANGGAN
MEMBERIKAN
LAYANAN
BERNILAI BAGI
PELANGGAN

33. S P I N MODEL
SITUATION
QUESTION
NEED PAY –
PROBLEM
OFF
QUESTION
QUESTION
IMPLICATION
QUESTION

34. SITUATION QUESTION
• Dimaksudkan untuk menemukan fakta
tentang situasi prospek sekarang.
• Contoh :
“ Layanan jasa kiriman yang anda gunakan sekarang ? “
“ Berapa besar kiriman surat dokumen anda setiap bulannya ? “
“ Sejak kapan anda menggunakan jasa layanan pengiriman perusahaan X ? “

35. PROBLEM QUESTION
• Dipakai untuk mengungkap masalah,
kesulitan, atau ketidakpuasaan terhadap
kondisi sekarang
• Contoh :
“ Apakah anda puas atas layanan pengiriman saat ini ? “
“ Aapakah anda mengalami kesulitan disaat menggunakan jasa kiriman ? “
“ Apakah sering terjadi keterlambatan pengiriman saat ini ? “

36. IMPLICATION QUESTION
• Dipakai untuk mengarahkan pada
efek, konsekwensi, atau dampak dari
permasalahan
• Contoh :
“ Apa pengaruhnya kualitas ketepatan pengiriman bagi anda ? “
“ Apa dampaknya bila dokumen sering terlambat diterima ditujuan bagi anda ? “
“ Apa resiko dari buruknya kualitas layanan yang anda terima ? “

37. NEED PAY - OFF QUESTION
• Dipakai untuk mengarahkan pada nilai atau
manfaat dari solusi yang ditawarkan
• Contoh :
“ Apa spesifikasi kebutuhan jasa layanan pengiriman anda perlukan ? “
“ Bagaimana kira – kira anda dapat memperolehnya ? “
“ Apa yang seharusnya kita dapat lakukan ? “Jumlah kiriman yang akan dikirim
• Jumlah kiriman akan dikirim, sekaligus atau bertahap/circle ?
• Tanggal, hari dan jam kiriman dijemput atau diserahkan ?
• Produk design dari kiriman, ukuran, berat, bentuk dan isi kiriman ?
• Kiriman yang akan dikirim, dijemput atau diserahkan sebelum atau sesudah cut off time
pertama atau kedua ?
• Kiriman yang akan dikirim, sudah tersusun rapi dan sehadap ( curling and facing ) ?
• Kiriman yang akan dikirim, sudah tersusun dalam urutan 3 digit pertama kodepos atau
lima digit kodepos ?
• Data base alamat, boleh diminta atau tidak ?
• Kota kota mana yang menjadi sebaran kiriman, datanya boleh diminta atau tidak ?

38. MENGGUNAKAN
INFORMASI
UNTUK
MENDAPATKAN
PROSPEK
TEKNIK MEIDENTIFIKASI
PENGEMBANGAN CONSULTATIVE SELLING KEBUTUHAN DAN
ACCOUNT BAGI KEINGINAN
ACCOUNT MANAGER PELANGGAN
MEMBERIKAN
LAYANAN
BERNILAI BAGI
PELANGGAN

39. FRAMING SKILL
Account Manager / Executive adalah mutlak mampu membingkai atribut atau fitur yang
dimiliki oleh produk ke dalam wacana / bahasa pelanggannya. Menerjemahkan dalam
konteks manfaat dan keunggulan
Feature MANFAAT ( BENEFIT )
Feature
Logistik PAKAI VS TIDAK
Wesel
 RASIONAL & EMOSIONAL
 PERSONAL & SOSIAL
 TANGIBLE & INTANGIBLE
Feature
Mail
KEUNGGULAN
PAKAI INI VS PAKAI LAIN
 PRODUK PESAING
 PRODUK SUBTITUSI
 CARA LAIN

40. MENANGANI KEBERATAN
Keberatan dapat muncul kapan saja sepanjang
proses penjualan berlangsung :
 ketika Account Manager membuat
pertemuan awal
 ketika AM / AE melakukan presentasi
 ketika penjual berupaya lebih komitmen
 setelah transaksi penjualan

41. MENANGANI KEBERATAN
YANG EFEKTIF
 Simak dengan baik ! Jangan memotong, biarkan
pelanggan berbicara
 Ucapkan kembali keberatan prospek. Pastikan
anda mengerti dengan baik. Ajukan pertanyaan
lebih jauh untuk menggali alasan keberatan.
 Evaluasi keberatan tersebut : yang sebenarnya
atau kamulatif.
Pilih pendekatan yang tepat untuk menangani
keberatan, kuatkan dengan bukti dan kesaksian.
Dapatkan komitmen dari prospek.

42. TANDA PEMBELIAN
Beberapa tanda berikut ini dapat dijadikan panduan
untuk mengidentifikasi kemungkinan membeli
pelanggan :
 Mengajukan pertanyaan yang mendalam
 Mengungkapkan beberapa keberatan
 Mulai membahas kemungkinan atau alternatif
pembelian
 Beberapa tanda non verbal : anggukan kepala yg
lamban, pelebaran pupil mata, gerakan
menunjukan minat, dan rasa lekat pembeli.

43. BERTUKAR KONSESI
Beberapa petunjuk Account Manager / Account Executive untuk melakukan negosiasi :
1. Beri penawaran awal melebihi dari yang diinginkan.
2. Jangan memberikan konsesi sebelum mengetahui semua kebutuhan dan posisi (
penawaran ) pembuka.
3. Setiap pemberian konsesi selalu bersyarat ( mendapatkan konsesi ) dari pihak lawan (
Jangan merasa bersalah menerima konsesi dari lawan )
4. Konsesi berikutnya harus semakin mengecil secara bertahap.
5. Tolaklah permintaan konsesi secara elegan bila tidak sesuai sasaran.
6. Semua konsesi bersifat tentatif sampai kesepakatan akhir yang ditandatangani
7. Bersikaplah konsisten dan dapat dipercaya dalam bertukar konsesi
8. Buatlah lawan merasa “ menang “ dengan tidak mudah menyetujui tawaran pertama yang
berikan.
9. Tawarkan negosiasi ulang ( dari awal bila perlu ) bila AM/AE melakukan kesalahan dalam
memberikan konsesi
10. Biarkan pihak lawan berinisiatif untuk membagi perbedaan
11. Gunakan “ otoritas pihak ketiga “ dan “ diam “ sebagai sumber kekuataan
12. Ambil posisi menguntungkan sebagai penulis atau pembuat lembar hasil negosiasi

44. HAL TIDAK BOLEH DINEGOSIASIKAN
• Hasil penghitungan tarif sama atau lebih rendah
dari harga pokok secara keseluruhan
• Jemput kiriman apabila tidak termasuk dalam
hitungan harga pokok
• Pembayaran secara kredit penunggakan lebih dari
2 (dua) bulan
• Waktu tempuh kiriman lebih pendek dari standar
yang ditetapkan untuk setiap titik antaran tujuan

45. MENDAPATKAN KOMITMEN
Langkah pamungkas dalam penjualan adalah
mendapatkan komitmen pembelian atau biasa
dikenal dengan istilah ‘ Closing ‘ :
 Setelah sebuah keberatan ditangani dengan baik.
 Lakukanlah percobaan sekurang kurangnya tiga
kali.
 Munculkan perasaan mendesak ( merasa untung
bila membuat komitmen sekarang juga )

46. MENGGUNAKAN
INFORMASI
UNTUK
MENDAPATKAN
PROSPEK
TEKNIK MEIDENTIFIKASI
PENGEMBANGAN CONSULTATIVE SELLING KEBUTUHAN
ACCOUNT BAGI DAN KEINGINAN
ACCOUNT MANAGER PELANGGAN
MEMBERIKAN
LAYANAN
BERNILAI BAGI
PELANGGAN

47. CONTOH DATABASE ACCOUNT
Corporate Report
Segment :
Manufacturing
Region : Jakarta
PIC Contract Num of Subs Bill Media Jan
Churn
N
o Company Name Address (Clos BC
Statu Activ e)
Name Title Phone Email Start End B1W B2W BM PM Invoic Paid AR
s e
Total e
Wisma Pondok Indah 2, Suite 1000 lt. 10-11,Jl.
Sultan Iskandar Muda Kav.V-TA Pondok 081319939953 / 021- 11-Dec- 3.433.
1 ABBOTT INDONESIA, PT Indah,Jakarta Selatan 12310 Alit / Yosi 27587888 Ext. 7804 alit.lasminar@abbott.com 06 Done 13 0 0 13 0 1 v 401 -
31-
ABC PRESIDENT INDONESIA, Jl. RUKAN Artha Gading Niaga BLOK A NO.32-34 31-Mar- Mar- 6.471.
2 PT Kelapa Gading barat -jakarta Utara -14241 Andaru / Lulu 0817829932 andaru@abcpresident.com 07 08 Done 42 0 1 43 0 1 v 168 -
Bp. Irwan 0818-02064442/ 5.732.
3 AGGIOMULITEX INCORP, PT Jl. Imam Bonjol No. 88 Karawaci Tangerang 15115 Tjuatja 08881694561 irwan@aggio.com 2-Oct-07 Done 42 0 1 43 0 7 v 651 -
28-Sep- 160.17
4 ALPHA UTAMA MANDIRI, PT Jl. Gunung Sahari Raya No. 1 Blok B-8 Agung Nugroho 08881461809 agungn@cbn.net.id 06 Done 0 0 14 14 0 1 v 5 -
Jl.Pangeran Jayakarta no.87 Mangga Dua Selatan 31-Dec- 6.934.
5 ALPINE COOL UTAMA, PT Sawah Besar Jakarta Pusat Steven & Narti 08889115019 07 Done 60 0 0 60 0 7 v 008 -
ASIA SEJAHTERA PERDANA Wulung 16-Jan- 2.157.
6 PHARMACEUTICAL, PT Jl. Gatot Subroto Kav. 99 Jakarta Selatan 12790 Indrajaya 08158033027 edp@kratingdaeng.co.id 07 Done 33 0 0 33 0 1 v 171 -
JEND. SUDIRMAN KAV.10/11GD. MID PLAZA 1
7 Bayer Indonesia, PT LT.15 KARET TENGSIN, 10220 Ronald 08889113079 163 163
Komp. Artha Gading Blok E No. 15 Kelapa Gading 0213518826, 3.325.
8 BERCA NIAGA MEDIKA, PT Jakarta 14240 Dewi Sartika 08551006946 9-Mar-07 Done 35 0 0 35 0 1 v 330 -
Bapak Dwi 26 Juni Non
9 Bina Plaspac PT. kampung Cikedokan Desa Sukadanau Cibetung. arjanto 021-89108850 plasplacindo@cbn.net.id 2008 PKS 47 47 7 v - -
8972264/081808254065 13-Apr- 1.075.
10 BIOTEK INDONESIA, PT MH Thamrin blok A/10 Lippo Cikarang Bekasi 17550Ary Budiarto /Wulan.021-33814832 ary.budiarto@biotek.co.id 06 Done 18 0 0 18 0 7 v 173 -