data

1. CURRICULUM VITAECURRICULUM VITAE
NAMA : Drs. H. AGUNG MAKBUL, SH, MH
TTGL : CIREBON, 06 MEI 1964
PANGKAT.NRP : KBP. 64050737
JABATAN : WIDYA ISWARA SESPIM POLRI
DIKMUM : S1 & S2
DIKPOL : AKPOL TH 87, PTIK TH 95,
SESPIM TH 2002
DIKJUR : PA PJR LANTAS TH. 1990
BRIMOB TH. 1993,
SOSPOL ABRI 1995
SUSMADYA LANTAS 2002
SUSJAB KAPOLRES 2003
SUSJEMEN MODERN 20071. PAMAPTA I POLRES ACEH TENGAH 19 871. PAMAPTA I POLRES ACEH TENGAH 19 87
2. KAPOLSEK KOTA TAKEGON POLRES ACEH TENGAH 19882. KAPOLSEK KOTA TAKEGON POLRES ACEH TENGAH 1988
3. KASAT LANTAS POLRES PIDIE 19913. KASAT LANTAS POLRES PIDIE 1991
4. KASAT SABHARA POLRESTA BANDA ACEH 19924. KASAT SABHARA POLRESTA BANDA ACEH 1992
5. KAPUSKODAL OPS POLRESTA BANDA ACEH 19935. KAPUSKODAL OPS POLRESTA BANDA ACEH 1993
6. KANIT PJR POLDA SUMSEL 19956. KANIT PJR POLDA SUMSEL 1995
7. KASUBDIT PRASJAL DIT LANTAS POLDA SUMSEL 19967. KASUBDIT PRASJAL DIT LANTAS POLDA SUMSEL 1996
8. KAPOLSEK ILIR BARAT POLTABES PALEMBANG 19968. KAPOLSEK ILIR BARAT POLTABES PALEMBANG 1996
9. KAPOLSEK ILIR TIMUR POLTABES PALEMBANG 19979. KAPOLSEK ILIR TIMUR POLTABES PALEMBANG 1997
10. WAKA POLRES BELITUNG (SUMSEL) 199710. WAKA POLRES BELITUNG (SUMSEL) 1997
11. WAKAPOLRES OKI (SUMSEL) 199911. WAKAPOLRES OKI (SUMSEL) 1999
12. KABAG SABHARA POLDA SUMSEL 200012. KABAG SABHARA POLDA SUMSEL 2000
13. KABAG REGIDENT DITLANTAS POLDA PAPUA 200213. KABAG REGIDENT DITLANTAS POLDA PAPUA 2002
14. KAPOLRES JAYA WIJAYA POLDA PAPUA 200314. KAPOLRES JAYA WIJAYA POLDA PAPUA 2003
15. SESLEM PUSDIK LANTAS LEMDIKLAT POLRI 200615. SESLEM PUSDIK LANTAS LEMDIKLAT POLRI 2006
PENGALAMAN DINAS :

3. Pengertian NegosiasiPengertian Negosiasi
 Berasal dr kt latin “Negotior” (melakukan bisnis), yakniBerasal dr kt latin “Negotior” (melakukan bisnis), yakni
menekuni pekerjaan dan berusaha memenuhimenekuni pekerjaan dan berusaha memenuhi
kepentingan, yg berarti berinteraksi dgn pekerjaan dankepentingan, yg berarti berinteraksi dgn pekerjaan dan
kepentingan orang lain.kepentingan orang lain.
 Negosiasi tidak terlepas dari kegiatan diskusi, yangNegosiasi tidak terlepas dari kegiatan diskusi, yang
bentuknya adalah sbb : Diskusi yg bentuknya negosiasibentuknya adalah sbb : Diskusi yg bentuknya negosiasi
seharusnya berakhir dgn kesepakatan yg jelas. Diskusiseharusnya berakhir dgn kesepakatan yg jelas. Diskusi
yg bentuknya penyelesaian masalah seharusnyayg bentuknya penyelesaian masalah seharusnya
berakhir dgn solusi. Diskusi yg bentuknya pengumumanberakhir dgn solusi. Diskusi yg bentuknya pengumuman
berakhir dg pertanyaan, apakah sudah paham semua.berakhir dg pertanyaan, apakah sudah paham semua.

4. Dua Paradigma Dasar DalamDua Paradigma Dasar Dalam
NegosiasiNegosiasi
- Distributive bargaining : win and close.Distributive bargaining : win and close.
Misalnya tawar menawar dalamMisalnya tawar menawar dalam
pengkajianpengkajian
- Integrative Bargaining : Win-winIntegrative Bargaining : Win-win
misal negosiasi antara buruh denganmisal negosiasi antara buruh dengan
majikanmajikan

5. LATAR BELAKANGLATAR BELAKANG
 Pada kenyataanya, negosiasi adalah inti manajemen.Pada kenyataanya, negosiasi adalah inti manajemen.
Tanpa negosiasi, bisnis dan tugas pemerintahan tdkTanpa negosiasi, bisnis dan tugas pemerintahan tdk
akan berjalan dan tidak ada dinamikanya.akan berjalan dan tidak ada dinamikanya.
 Negosiasi sebetulnya kegiatan pemecahan konflik antaraNegosiasi sebetulnya kegiatan pemecahan konflik antara
dua pihak atau lebih, dan biasanya dilakukan dgndua pihak atau lebih, dan biasanya dilakukan dgn
melalui pertukaran konsesi/ kemudahan.melalui pertukaran konsesi/ kemudahan.
 Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebihNegosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih
pihak yg menggunakan tawar menawar untukpihak yg menggunakan tawar menawar untuk
menyatukan perbedaan masing-masing pihak ygmenyatukan perbedaan masing-masing pihak yg
bernegosiasi.bernegosiasi.

6. Empat Elemen Kunci NegosiasiEmpat Elemen Kunci Negosiasi
 Peningkatan ketergantungan antara paraPeningkatan ketergantungan antara para
pihak.pihak.
 Memahami konflik antara para pihakMemahami konflik antara para pihak
 Kesempatan berinteraksi antara paraKesempatan berinteraksi antara para
pihakpihak
 Kemungkinan adanya kesepakatanKemungkinan adanya kesepakatan

7. Tahap – Tahap Dalam NegosiasiTahap – Tahap Dalam Negosiasi
 Preparation (Persiapan)Preparation (Persiapan)
 Evaluation of alternative (evaluasiEvaluation of alternative (evaluasi
berbagai kemungkinan)berbagai kemungkinan)
 Identifying interest (identifikasi berbagaiIdentifying interest (identifikasi berbagai
kepentingan)kepentingan)
 Making Trade-off and Creating Joint gainsMaking Trade-off and Creating Joint gains
(Membuat pertukaran dan menciptakan(Membuat pertukaran dan menciptakan
keuntungan bersama)keuntungan bersama)

8. Faktor-Faktor Yang MempengaruhiFaktor-Faktor Yang Mempengaruhi
NegosiasiNegosiasi
 Hambatan : Rasa takut thd penolakanHambatan : Rasa takut thd penolakan
pribadi; rasa takut tdk disukai; perasaanpribadi; rasa takut tdk disukai; perasaan
bahwa mencoba menegosiasikan sesuaibahwa mencoba menegosiasikan sesuai
perjanjianyg lebih baik adalah perbuatanperjanjianyg lebih baik adalah perbuatan
yg tdk baik; Perasaan bahwa kalau kitayg tdk baik; Perasaan bahwa kalau kita
terbuka mengenai posisi kita, murah hatiterbuka mengenai posisi kita, murah hati
dan kooperatif, kita akan diperlakukan dgndan kooperatif, kita akan diperlakukan dgn
cara yang sama; rasa takut gagal ygcara yang sama; rasa takut gagal yg
alamiah.alamiah.

9. Perhatikan 14 Hukum NegosiasiPerhatikan 14 Hukum Negosiasi
 Kristalisasikan visi andaKristalisasikan visi anda
 Persiapan segala sesuatunya terlebih duluPersiapan segala sesuatunya terlebih dulu
 Ajukan pertanyaanAjukan pertanyaan
 MendengarMendengar
 Tentukan target untuk setiap kesepakatanTentukan target untuk setiap kesepakatan
 Targetkan aspirasi anda setinggi mungkinTargetkan aspirasi anda setinggi mungkin
 Kembangkan pilihan-pilihan & strategiKembangkan pilihan-pilihan & strategi
 Pikirkan layaknya seekor DolphinPikirkan layaknya seekor Dolphin
 Jujur dan adilJujur dan adil
 Jangan pernah menerima tawaran pertamaJangan pernah menerima tawaran pertama
 Rundingkan dgn kekuatan/ kuasa jika memungkinkanRundingkan dgn kekuatan/ kuasa jika memungkinkan
 Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawanTemukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan
 Kooperatif dan bersahabatKooperatif dan bersahabat
 Gunakan kekuatan kompetisiGunakan kekuatan kompetisi

10. Peta Konflik Dalam NegosiasiPeta Konflik Dalam Negosiasi
 Konflik akan terjadi ketika salah satu pihak ingin menangKonflik akan terjadi ketika salah satu pihak ingin menang
atau memaksakan kehendak. Terjadinya peperanganatau memaksakan kehendak. Terjadinya peperangan
antara negara terjadi akibat negosiasi yang gagal danantara negara terjadi akibat negosiasi yang gagal dan
adanya upaya paksa salah satu pihakadanya upaya paksa salah satu pihak
 Perang adalah kepanjangan dari negosiasi, situasi pascaPerang adalah kepanjangan dari negosiasi, situasi pasca
perang akan memunculkan negosiasi baru.perang akan memunculkan negosiasi baru.
 Dalam masalah perdagangan juga terjadi trik dumpingDalam masalah perdagangan juga terjadi trik dumping
untuk menjatuhkan produk lawan, biasanya merekauntuk menjatuhkan produk lawan, biasanya mereka
akan melakukan pendekatan hingga gugatan diakan melakukan pendekatan hingga gugatan di
pengadilanpengadilan

11. Tehnik dan Metode StrategiTehnik dan Metode Strategi
NegosiasiNegosiasi
 3 kebiasaan dlm strategi negosiasi yaitu : 1. A3 kebiasaan dlm strategi negosiasi yaitu : 1. A
Competitive Strategy (mengutamakanCompetitive Strategy (mengutamakan
pencapaian tujuan dgn mengorbankan tujuanpencapaian tujuan dgn mengorbankan tujuan
pihak lain, tipe distributive bargaining, I win youpihak lain, tipe distributive bargaining, I win you
lose); 2. A Collaborative Strategy (Tipe :lose); 2. A Collaborative Strategy (Tipe :
Integrative bargaining, Apa jalan terbaik bagiIntegrative bargaining, Apa jalan terbaik bagi
kedua belah pihak); 3. A Subordinating Strategykedua belah pihak); 3. A Subordinating Strategy
(tipe distributive bargaining, “you win, I lose)(tipe distributive bargaining, “you win, I lose)

12. Tiga unsur penting dalamTiga unsur penting dalam
NegosiasiNegosiasi
 Negosiasi sebagai tindakan bersamaNegosiasi sebagai tindakan bersama
(misalnya perang melawan teroris)(misalnya perang melawan teroris)
 Negosiasi sebagai suatu alat (misalnya,Negosiasi sebagai suatu alat (misalnya,
alat penekan perang/ perlucutan senjata)alat penekan perang/ perlucutan senjata)
 Negosiasi untuk mengajukan kepentinganNegosiasi untuk mengajukan kepentingan
(misalnya WTO)(misalnya WTO)

13. Cari alternatif terbaik (Best Alternative NegosiatedCari alternatif terbaik (Best Alternative Negosiated
Agreement-BATNA-Roger Fisher and Bill Ury)Agreement-BATNA-Roger Fisher and Bill Ury)
Buat prioritas seluruh kepentingan kita (danBuat prioritas seluruh kepentingan kita (dan
mereka), yaitu apa yang kita dan mereka jaga danmereka), yaitu apa yang kita dan mereka jaga dan
dipertaruhkandipertaruhkan
a.I. :a.I. :
1.1.Yang dpt dinilai dan yg tidakYang dpt dinilai dan yg tidak
2.2. obyektif dan subyektifobyektif dan subyektif
3.3. hubungan dan substansifhubungan dan substansif
4.4.Individu dan organisasiIndividu dan organisasi
5.5.Jangka panjang dan jangka pendekJangka panjang dan jangka pendek
6.6.Kepentingan sendiri dan kepentingan bersamaKepentingan sendiri dan kepentingan bersama

14. Beberapa guidelines dlmBeberapa guidelines dlm
bernegosiasibernegosiasi
 Menentukan tuntutan / permintaan akan tetapiMenentukan tuntutan / permintaan akan tetapi
tidak melampaui batastidak melampaui batas
 Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahMendorong adanya kompromi tanpa mengalah
 Menggunakan persepsi rasional yg mendukungMenggunakan persepsi rasional yg mendukung
posisi andaposisi anda
 Jangan tamakJangan tamak
 Jangan mempermalukan pihak lain /mitra kitaJangan mempermalukan pihak lain /mitra kita

15. Taktik Negosiasi Dalam SituasiTaktik Negosiasi Dalam Situasi
TertentuTertentu
 Situasi “Kalah-Menang” : Jelaskan dgn tegas komitmenSituasi “Kalah-Menang” : Jelaskan dgn tegas komitmen
mutlak utk mencapai apa yg diinginkan; sebutkan apamutlak utk mencapai apa yg diinginkan; sebutkan apa
akibatnya jika tdk memperolehnya; Memberi jalan keluarakibatnya jika tdk memperolehnya; Memberi jalan keluar
utk menyelamatkan komitmennya bila merekautk menyelamatkan komitmennya bila mereka
melakukannya; Memberikan jalan keluar utkmelakukannya; Memberikan jalan keluar utk
menyelamatkan muka pihak lain dgn menawarkanmenyelamatkan muka pihak lain dgn menawarkan
konsesikonsesi
 Cara bertahan : Jika posisi sama kuat, kerja keras lbhCara bertahan : Jika posisi sama kuat, kerja keras lbh
awal dan kemukakan bantahan tanpa emosi; cari infoawal dan kemukakan bantahan tanpa emosi; cari info
posisi masing-masing; cari tahu mengapa para pihakposisi masing-masing; cari tahu mengapa para pihak
bertahan; tekankan akibat jika gagalbertahan; tekankan akibat jika gagal

16. Situasi “ Menang-Menang” : IsyaratkanSituasi “ Menang-Menang” : Isyaratkan
bahwa tujuannya win-win; Mula-mulabahwa tujuannya win-win; Mula-mula
kenali masalahnya bukan pemecahannya;kenali masalahnya bukan pemecahannya;
Bangun saling percaya dan saling hormatiBangun saling percaya dan saling hormati
(Tangani masalah dg potensi terbesar(Tangani masalah dg potensi terbesar
untuk Win-win; bagilah infountuk Win-win; bagilah info
selangkahdemi selangkah secara hati-selangkahdemi selangkah secara hati-
hati; Beri hadiah untuk isyarat positif pihakhati; Beri hadiah untuk isyarat positif pihak
lain; Hindari sikap bertahan, berilain; Hindari sikap bertahan, beri
persetujuan selama iklimnya sesuai; Jikapersetujuan selama iklimnya sesuai; Jika
mungkin hindari pendekatan legalistikmungkin hindari pendekatan legalistik
atau pendekatan berdasarkan perjanjianatau pendekatan berdasarkan perjanjian

17. AKTOR-AKTOR KONFLIK DANAKTOR-AKTOR KONFLIK DAN
NEGOSIATORNEGOSIATOR
R. Gourly dalam buku Negotiation and BargainingR. Gourly dalam buku Negotiation and Bargaining
Management Decision 1987– beberapa tipeManagement Decision 1987– beberapa tipe
Negosiator : 1. The Aggressive-Opener NegotiatorNegosiator : 1. The Aggressive-Opener Negotiator
(Memotong kata sebelum selesai, menyindir); 2.(Memotong kata sebelum selesai, menyindir); 2.
The Long-Pause Negotiator (Mendengarkan pihakThe Long-Pause Negotiator (Mendengarkan pihak
lain, memberi kesempatan berpikir); 3. Thelain, memberi kesempatan berpikir); 3. The
Mocking Neg (Senang melecehkan namunMocking Neg (Senang melecehkan namun
menyesal); The Cloak-of Reasonablesness Negmenyesal); The Cloak-of Reasonablesness Neg
(Mudah setuju peroleh teman/kepercayaan lawan);(Mudah setuju peroleh teman/kepercayaan lawan);
Devide and Conguer Neg (membuat keputusanDevide and Conguer Neg (membuat keputusan
diantara oposisi, lebih serang organisasinya), Billydiantara oposisi, lebih serang organisasinya), Billy
Bunter Neg (Pura-pura bodoh agar lawan bukaBunter Neg (Pura-pura bodoh agar lawan buka
informasi)informasi)

18. Sifat Negosiator IdealSifat Negosiator Ideal
 Mendengar dgn hati-hati, jgn agresif, pengetahuan luas,Mendengar dgn hati-hati, jgn agresif, pengetahuan luas,
PD; Pintaer, tapi jgn tunjukkan kepintarannya; MemilikiPD; Pintaer, tapi jgn tunjukkan kepintarannya; Memiliki
Tujuan ambisius; Tidak pernah menyerah tanpaTujuan ambisius; Tidak pernah menyerah tanpa
memperoleh suatu keuntungan balik; Menyerahmemperoleh suatu keuntungan balik; Menyerah
perlahan-lahan, dgn kewenangan terbatas; Mencariperlahan-lahan, dgn kewenangan terbatas; Mencari
konsesi yg tdk mahal utk ditukar dgn yg berharga;konsesi yg tdk mahal utk ditukar dgn yg berharga;
Mempunyai kredibilitas dan rasa hormat; memiliki empatiMempunyai kredibilitas dan rasa hormat; memiliki empati
dgn pihak lain; Memiliki pikiran yg tangkas dandgn pihak lain; Memiliki pikiran yg tangkas dan
kemampuan berkosentrasi; Memiliki kemampuankemampuan berkosentrasi; Memiliki kemampuan
berpikir jernih dibawah tekananberpikir jernih dibawah tekanan

19. Kunci karakteristik negosiator dariKunci karakteristik negosiator dari
beberapa negarabeberapa negara
 pengetahuan; Merasa kuat dan luar biasa; Tuluspengetahuan; Merasa kuat dan luar biasa; Tulus
 Jepang : Berdedikasi pada Amerika : Trampilan dlmJepang : Berdedikasi pada Amerika : Trampilan dlm
persiapan & perencanaan; Berpikir dgn tekanan; Mudahpersiapan & perencanaan; Berpikir dgn tekanan; Mudah
menyesuaikan diri & cerdas; Menyaakan dgn lisan;menyesuaikan diri & cerdas; Menyaakan dgn lisan;
Menghasilkan pekerjaan; Merasa kuat & luar biasa;Menghasilkan pekerjaan; Merasa kuat & luar biasa;
Menghormati kemerdekaan & yakin; Tulus; TrampilMenghormati kemerdekaan & yakin; Tulus; Trampil
mendengarkan; Berpandangan luas; Menyatakanmendengarkan; Berpandangan luas; Menyatakan
dengan lisandengan lisan
 Taiwan : Tekun & berketetapan hati; HormatiTaiwan : Tekun & berketetapan hati; Hormati
kemenangan & yakin; Trampil dlm persiapan dankemenangan & yakin; Trampil dlm persiapan dan

20. Perencanaan; Menghasilkan pengetahuan
; ketertarikan; Mudah menyesuaikan &
cerdas
Brazilia : Trampil dlm persiapan &
perencanaan; berpikir dgn tekanan;
Mudah menyesuaikan & cerdas;
Menyatakan dgn lisan; Menghasilkan
pengetahuan; Merasa kuat luar biasa;
bersaing
Diambil dari pendapat Prof. John Graham
1983, School of Business Administration,
University of Southern California

21. Perbedaan Budaya Dlm NegosiasiPerbedaan Budaya Dlm Negosiasi
Indonesia ada 500 bahasa daerah, demikian jgIndonesia ada 500 bahasa daerah, demikian jg
antara negara tp bukan penghalang negosiasi,antara negara tp bukan penghalang negosiasi,
tetapi justru tantangan dan bahan pertimbangantetapi justru tantangan dan bahan pertimbangan
Dalam persiapan negosiasi, masalah budaya,Dalam persiapan negosiasi, masalah budaya,
bahasa, dan ungkapan hendaknya menjadibahasa, dan ungkapan hendaknya menjadi
perhatian seriusperhatian serius
Pada budaya bangsa tertentu suap dpt diterima,Pada budaya bangsa tertentu suap dpt diterima,
tetapi bangsa lain sangat tabu/haramtetapi bangsa lain sangat tabu/haram
Misalnya Kunjungan Delegasi RRC SebuahMisalnya Kunjungan Delegasi RRC Sebuah
Perusahaan (mungkin cari lokal distributor);Perusahaan (mungkin cari lokal distributor);
bangun hub dgn manajemen; belajar kemajuanbangun hub dgn manajemen; belajar kemajuan
teknologi atau penghargaan)teknologi atau penghargaan)

22. Ciri-Ciri Manajer MultibudayaCiri-Ciri Manajer Multibudaya
► Berpikir melampaui persepsi lokal dan ubahBerpikir melampaui persepsi lokal dan ubah
pandangan lazim menjadi pandangan positif thdpandangan lazim menjadi pandangan positif thd
orang lainorang lain
► Siap berganti dgn pemikiran baru, sementaraSiap berganti dgn pemikiran baru, sementara
menyingkirkan perangkat pemikiran lama;menyingkirkan perangkat pemikiran lama;
► Cipakan kembali pengandaian-pengandaian,Cipakan kembali pengandaian-pengandaian,
norma-norma dan praktek budaya yg didasarkannorma-norma dan praktek budaya yg didasarkan
pandangan dan pengalaman barupandangan dan pengalaman baru
► Memprogram kembali peta & bangunan mentalMemprogram kembali peta & bangunan mental
merekamereka
► Siap menyesuaikan diri dgn lingkungan dan gayaSiap menyesuaikan diri dgn lingkungan dan gaya

23.  Hidup yg barudan belum biasaHidup yg barudan belum biasa
 Menyambut baik serta memperlancarMenyambut baik serta memperlancar
pengalaman lintas bangsapengalaman lintas bangsa
 Mendapatkan kemampuan & kecakapan multiMendapatkan kemampuan & kecakapan multi
budaya termasuk bahasa asingbudaya termasuk bahasa asing
 Bekerja efektif dlm lingkungan multi nasional/Bekerja efektif dlm lingkungan multi nasional/
multi budayamulti budaya
 Menciptakan sinergi budaya kapan saja danMenciptakan sinergi budaya kapan saja dan
dimana sajadimana saja
 Memimpin kesempatan dan usaha transMemimpin kesempatan dan usaha trans
nasionalnasional
 Menciptakan skenario masa depan yg optimistikMenciptakan skenario masa depan yg optimistik
dan yg dpt dilakukandan yg dpt dilakukan

24. SOSIALISASI HASIL NEGOSIASI,SOSIALISASI HASIL NEGOSIASI,
PEMBANGUNAN PRANATA SOSIAL,PEMBANGUNAN PRANATA SOSIAL,
HUKUM, DEMOKRASI & BUDAYAHUKUM, DEMOKRASI & BUDAYA
 Perjanjian internasional, akan dituangkan dlmPerjanjian internasional, akan dituangkan dlm
traktat penerimaan oleh suatu negara, dantraktat penerimaan oleh suatu negara, dan
mengikat para penandatangan disosialisasikanmengikat para penandatangan disosialisasikan
melalui undang-undangmelalui undang-undang
 Di era demokrasi seperti sekarang masihDi era demokrasi seperti sekarang masih
dimungkinkan keberatan penandatanganandimungkinkan keberatan penandatanganan
traktat melalui yudicial review di Mahkamahtraktat melalui yudicial review di Mahkamah
KonstitusiKonstitusi
 Budaya bangsa Indonesia sudah mulai keras,Budaya bangsa Indonesia sudah mulai keras,
jika negosiasi gagal maka menurunkan massajika negosiasi gagal maka menurunkan massa
dan anarkis, ini harus dicegahdan anarkis, ini harus dicegah