1. 1 CHƯƠNG 9
ĐỊNH GIÁ

2. MỤC TIÊU
2
 Các yếu tố ảnh hưởng tới việc định giá
 Phân biệt giữa quyết định giá ngắn hạn và
quyết định giá dài hạn
 Các phương pháp định giá

3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc định giá
3
 Khách hàng ảnh hưởng tới giá cả thông qua
việc ảnh hưởng tới mức Cầu.
 Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới giá cả thông
qua các hành vi.
 Chi phí ảnh hưởng tới giá cả bởi vì chúng ảnh
hưởng tới mức Cung.

4. Vai trò của chi phí sản phẩm
4
 Phân tích chi phí sản phẩm đóng vai trò quan
trọng trong việc quyết định lựa chọn các
phương thức marketing và xúc tiến bán hàng
 Chi phí hoa hồng bán hàng nên trả ở mức nào?
 Nên chiết khấu bao nhiêu % trên mức giá niêm
yết?

5. Người nhận giá & người lập giá
5
 Người nhận giá:
Nếu DN X là một trong số rất nhiều các DN của ngành
và có rất ít sự khác biệt giữa các sản phẩm của các DN
trong ngành.
DN X là người nhận giá và sẽ lựa chọn cơ cấu sản
phẩm của mình theo các giá đã được định sẵn trên thị
trường.
 Người lập giá:
 Các DN nghiệp hoạt động trong ngành ít có cạnh tranh
và thực hiện vai trò lãnh đạo trong ngành
 Các DN hoạt động trong ngành có các sản phẩm rất
khác nhau.

6. Định giá ngắn hạn & Định giá dài hạn
6
 Quyết định giá ngắn • Quyết định giá dài
hạn là các quyết định hạn là các quyết định
giá trong thời hạn giá có thời hạn từ 1
dưới 1 năm năm trở lên
 Định giá cho các hợp – Định giá sản phẩm cho
đồng đặc biệt các thị trường chủ yếu
 Điều chỉnh cơ cấu và
khối lượng sản phẩm

7. Định giá ngắn hạn & Định giá dài hạn
7
 Có rất nhiều chi phí mang tính bắt buộc trong
ngắn hạn (chi phí cố định). Các chi phí này
không liên quan tới quyết định ngắn hạn nhưng
rất quan trọng đối với việc ra quyết định dài hạn.
 Quyết định ngắn hạn:
 Công ty có đủ công suất dư thừa cho các sản phẩm
tăng thêm không?
 Quyết định dài hạn:
 Xác định mức lợi nhuận cần đạt để có được tỷ suất
sinh lời trên vốn đầu tư hợp lý.

8. Các phương pháp định giá dài hạn
8
 Định giá trên cơ sở giá thị trường
 Định giá trên cơ sở chi phí

9. Định giá trên cơ sở giá thị trường –
9
Giá mục tiêu & Chi phí mục tiêu
Chi phí Giá mục Lợi nhuận mục
= –
mục tiêu tiêu tiêu
Giá mục tiêu là mức giá ước tính mà khách hàng
sẵn sàng trả cho sản phẩm (dịch vụ).

10. Giá mục tiêu & Chi phí mục tiêu –
10
Các bước tiến hành
Thực hiện các thiết kế
giá trị để đạt được chi
phí mục tiêu
Xác định chi
phí mục tiêu
Chọn giá
mục tiêu
Phát triển sản
phẩm đáp ứng
theo nhu cầu
của khách hàng

11. Chi phí mục tiêu – Ví dụ
Khách sạn X đang xem xét việc cung cấp bữa ăn buffet
vào buổi trưa cho các khách hàng. Giá của các bữa ăn
tương tự như vậy tại các khách sạn khác là 200.000đ.
Khách sạn X tin rằng bình quân mỗi bữa ăn sẽ có
khoảng 100 lượt khách. Khách sạn mong muốn đạt tỷ
suất lợi nhuận / doanh thu là 25% cho tất cả các loại
sản phẩm và dịch vụ.
Chi phí mục tiêu = 200.000 – (200.000 x 25%) = 150.000 đ
11

12. Chi phí mục tiêu – Ví dụ (tiếp)
Chi phí ước tính cho mỗi suất ăn buffet như ở bảng dưới đây.
Hãy thảo luận về các vấn đề mà khách sạn X nên điều tra để
giảm chi phí ước tính để đạt mức chi phí mục tiêu.
Nguyên vật liệu trực tiếp VND 90,000
Nhân công trực tiếp 50,000
Biến phí sản xuất chung biến đổi 5,000
Định phí sản xuất chung 7,000
Biến phí bán hàng 4,000
Định phí bán hàng và hành chính 8,000
VND 164,000
12

13. Chi phí mục tiêu – Ví dụ (tiếp)
 Bữa ăn có thể thiết kế lại để có thể giảm chi phí
nguyên vật liệu và nhân công không?
 Giá mua nguyên liệu đầu vào có thể đàm phán
lại với nhà cung cấp không?
 Quá trình chế biến và phục vụ bữa ăn có thể
thiết kế lại để giảm chi phí nguyên vật liệu và
nhân công không ?
 Thiết kế bữa ăn có thể thay đổi như thế nào để
cho khách hàng sẵn sàng trả tiền cho bữa ăn?
 Liệu số lượt khách hàng có thể nhiều hơn 100
không để giảm chi phí cố định phân bổ bình
quân cho mỗi lượt khách? 13

14. Định giá trên cơ sở chi phí
14
Công thức chung cho việc
định giá trên cơ sở chi phí là
cộng thêm một tỷ lệ % vào chi phí.
Chi phí $ X
Lợi nhuận mong muốn Y
Giá bán $X + Y

15. Định giá trên cơ sở chi phí – Ví dụ 1
15
 Công ty X dự kiến giá thành sản phẩm AA
là 100.000đ.
 Công ty mong muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận / chi
phí là 30%.
 Sản phẩm AA cần bán với giá bao nhiêu?

16. Định giá trên cơ sở chi phí – Ví dụ 1 (tiếp)
16
Chi phí: $100.000
Lợi nhuận mong muốn: (100.000 × 30%) 30.000
Giá bán đề xuất: $130.000

17. Định giá trên cơ sở chi phí – Ví dụ 2
Tour Hà Nội – Đà Nẵng 4 ngày 3 đêm
17
 Chi phí bay 2.400.000
 Chi phí khách sạn 2.900.000
 Chi phí di chuyển (đi, về khách sạn) 200.000
 Chi phí ăn uống 360.000
 Quà tặng 40.000
Tổng CP trực tiếp 5.900.000
 Cộng thêm Lợi nhuận mong muốn 1.900.000
Giá bán 7.800.000

18. Định giá chuyển nhượng nội bộ
18
Giá chuyển nhượng là giá khi
một bộ phận của công ty cung
cấp hàng hóa và dịch vụ cho
một bộ phận khác của công ty.
Mục tiêu quan trọng trong việc
thiết lập giá chuyển nhượng là
thúc đẩy các nhà quản lý làm
việc để mang lại lợi ích lớn
nhất cho cả công ty.

19. Định giá chuyển nhượng nội bộ
19
Giá chuyển nhượng là giá tính cho sản phẩm
sản xuất bởi một bộ phận này và chuyển nhượng
cho một bộ phận khác trong tổ chức.
Giá chuyển nhượng ảnh hưởng tới doanh thu của
bộ phận bán và chi phí của bộ phận mua.

20. Định giá chuyển nhượng nội bộ (tiếp)
20
 Hệ thống định giá chuyển nhượng cần đáp
ứng 3 mục tiêu:
 Đánh giá công bằng các nhà quản lý
 Thống nhất các mục tiêu của nhà quản lý và của
cả công ty
 Duy trì quyền tự chủ của các bộ phận

21. Định giá chuyển nhượng nội bộ (tiếp)
21
Khi nào nên chuyển nhượng nội bộ? Mức giá chuyển nhượng
nội bộ có thể chấp nhận
 Giá sàn: Là mức giá tối thiểu bộ phận Giá trần do bộ
bán sẵn sàng chấp nhận. phận mua quyết
định.
không làm cho bộ phận bán bị lỗ khi bán
nội bộ
 Giá trần: Là mức giá tối đa bộ phận
mua sẵn sàng trả
Giá sàn do bộ
không làm cho bộ phận mua bị lỗ khi mua phận bán quyết
định.
nội bộ
Nên chuyển nhượng nội bộ khi Giá sàn < Giá trần

22. Các phương pháp định giá chuyển
22
nhượng nội bộ
 Giá thị trường
 Giá thỏa thuận
 Chi phí
 Biến phí
 Chi phí đầy đủ

23. Phương pháp định giá chuyển nhượng
nội bộ : Chi phí biến đổi
23
Ưu điểm Nhược điểm
Giá chuyển nhượng tương Không công bằng đối với
đối thấp  khuyến khích bên bán khi bên bán là
mua nội bộ (hợp lý khi dư trung tâm lợi nhuận hoặc
thừa công suất và xét trên trung tâm đầu tư; do việc
góc độ toàn bộ công ty) chuyển nhượng nội bộ có
lợi nhuận = 0

24. Phương pháp định giá chuyển
nhượng nội bộ : Chi phí đầy đủ
24
Ưu điểm Nhược điểm
 Dễ thực hiện (số liệu  CP cố định không phù hợp với
có sẵn theo kế toán tài việc ra quyết định ngắn hạn:
chính). không nên tính đến chi phí cố
 Dễ hiểu. định dù chuyển nhượng nội bộ
hay bán ra ngoài.
 Dễ được cơ quan thuế
chấp nhận hơn  Không tạo động lực để kiểm
phương pháp chi phí soát chi phí.
biến đổi.  Nếu sử dụng, thì nên chuyển
nhượng theo chi phí định mức
hơn là chi phí thực tế.

25. Phương pháp định giá chuyển
nhượng nội bộ : Giá thị trường
25
Ưu điểm Nhược điểm
 Duy trì quyền tự chủ của  Nếu là các bán thành phẩm
các bộ phận thì thường không có giá thị
 Tạo ra sự cạnh tranh giữa trường
bộ phận bán với các nhà  Nên được điều chỉnh cho
cung cấp bên ngoài phần chi phí tiết kiệm được
 Dễ được cơ quan thuế (hoa hồng bán hàng…)
chấp nhận khi chuyển  Có thể dẫn tới việc quá tập
nhượng quốc tế trung vào lợi ích ngắn hạn

26. Phương pháp định giá chuyển
nhượng nội bộ : Giá thỏa thuận
26
Ưu điểm Nhược điểm
 Là phương pháp khả thi  Cần có các nguyên tắc,
nhất khi có sự xung đột thủ tục thương lượng, do
lợi ích giữa bên bán và đó có thể giảm sự tự chủ
bên mua của các bộ phận
 Nhất quán với nguyên lý  Có thể không được chấp
phân cấp quản lý trong tổ thuận bởi cơ quan thuế
chức

27. Định giá chuyển nhượng nội bộ - Ví dụ
27

28. Định giá chuyển nhượng nội bộ - Ví dụ
28
 Khách sạn Hạ Long có 100 phòng. Giá cho thuê phòng
bình quân 400.000đ/đêm/phòng. Biến phí bình quân cho
mỗi phòng/ngày là 100.000đ. Khách sạn thường hoạt
động hết công suất. Trung tâm Ứng dụng công nghệ
mới muốn đặt 10 phòng trong 3 đêm cho nhân viên đi
nghỉ mát. Trung tâm cũng có thể thuê khách sạn khác
với giá 400.000đ/đêm/phòng.
 Giá chuyển nhượng tối thiểu khách sạn Hạ Long có thể
chấp nhận là bao nhiêu? Giá chuyển nhượng tối đa
Trung tâm Ứng dụng công nghệ mới có thể chấp nhận
là bao nhiêu? Việc chuyển nhượng bội bộ có quan trọng
không? Nếu chuyển nhượng nội bộ, giá chuyển nhượng
nên xác định như thế nào?

29. Định giá chuyển nhượng nội bộ - Ví dụ
29
 Giả sử Khách sạn Hạ Long phát sinh chi phí
hoa hồng bán hàng có thể tránh được nếu bán
nội bộ 30.000đ/đêm/phòng. Hãy xác định giá
chuyển nhượng tối thiểu của khách sạn Hạ
Long và giá chuyển nhượng tối đa cho Trung
tâm Ứng dụng công nghệ mới. Có nên chuyển
nhượng nội bộ không? Nếu có, lợi ích đối với cả
công ty là gì?

30. Định giá chuyển nhượng nội bộ - Ví dụ
30
 Giả sử khách sạn Hạ Long hoạt động ở mức
80% công suất. Hãy xác định mức giá chuyển
nhượng hợp lý.

31. Ví dụ về định giá chuyển nhượng nội bộ
PEPSI Co.
31
PEPSI Co. có 2 bộ phận kinh doanh:
Nước giải khát và Đồ ăn nhanh.
Nước giải khát
Công suất sản xuất nước uống có ga/tháng 10,000 lít
Chi phí biến đổi/lít VND 8,000 một lít
Chi phí cố định/tháng VND 70,000,000
Giá bán nước uống có ga trên thị trường VND 20,000 một lít
Đồ ăn nhanh
Giá mua nước uống có ga nhãn hiệu thông thường VND 18,000 một lít
Mức tiêu dùng nước uống có ga hàng tháng 2,000 lít

32. Ví dụ về định giá chuyển nhượng nội bộ
32
PEPSI Co.
Mức giá thấp nhất bên bán (Nước giải khát) có thể chấp nhận:
CP biến đổi Tổng SD ĐP của KL tiêu thụ ra ngoài bị mất đi
Giá chuyển nhượng ≥ +
đơn vị KL chuyển nhượng nội bộ
Mức giá cao nhất bên mua (Đồ ăn nhanh) có thể chấp nhận:
Giá chuyển nhượng ≤ Giá mua từ các nhà cung cấp bên ngoài

33. Ví dụ về định giá chuyển nhượng nội bộ
33
PEPSI Co.
Nếu bộ phận Nước giải khát có đủ công suất dư thừa (3.000 lít) để đáp ứng
mức cầu của bộ phận Đồ ăn nhanh (2,000 lít) mà không cần phải giảm mức
tiêu thụ thông thường cho các khách hàng khác, giá chuyển nhượng cao
nhất và thấp nhất như sau:
Giá chuyển nhượng thấp nhất của bộ phận Bán:
Giá chuyển nhượng ≥
Giá chuyển nhượng cao nhất của bộ phận Mua:
Giá chuyển nhượng ≤
Do đó, khoảng giá chuyển nhượng có thể chấp nhận
được là:

34. Ví dụ về định giá chuyển nhượng nội bộ
34
PEPSI Co.
Nếu bộ phận Nước giải khát không dư thừa công suất và phải giảm mức tiêu
thụ cho các khách hàng khác (2.000 lít) để đáp ứng mức cầu của bộ phận Đồ
ăn nhanh (2.000 lít), khi đó mức giá chuyển nhượng cao nhất và thấp nhất
như sau:
Giá chuyển nhượng thấp nhất của bộ phận Bán:
Giá chuyển nhượng ≥
Giá chuyển nhượng cao nhất của bộ phận Mua:
Giá chuyển nhượng ≤
Do đó, khoảng giá chuyển nhượng có
thể chấp nhận là:

35. Ví dụ về định giá chuyển nhượng nội bộ
35
PEPSI Co.
Nếu bộ phận Nước giải khát có dư thừa một ít công suất (1.000 lít) và phải để
đáp ứng mức cầu của bộ phận Đồ ăn nhanh (2.000 lít), mức giá chuyển
nhượng thấp nhất và cao nhất là:
Giá chuyển nhượng thấp nhất của bộ phận Bán:
Giá chuyển nhượng ≥
Giá chuyển nhượng cao nhất của bộ phận Mua:
Giá chuyển nhượng ≤
Do đó khoảng giá chuyển nhượng có
thể chấp nhận là:

36. Định giá chuyển nhượng quốc tế
36
 Tối thiểu hóa phí hải quan
 Tối thiểu hóa TỔNG thuế thu nhập doanh nghiệp
 Các hạn chế về tiền tệ

37. Định giá chuyển nhượng quốc tế
37
Giá chuyển nhượng theo giá cạnh tranh bên
ngoài (arm’s length standard) là mức giá bán
mà các bên KHÔNG liên quan, hoạt động một
cách độc lập có thể đưa ra.
Có 3 cách được sử dụng rộng rãi:
2. Phương thức giá so sánh
3. Phương thức giá bán lại
4. Phương thức cộng chi phí

38. Định giá chuyển nhượng quốc tế
38
 Phương pháp giá so sánh là phương pháp phổ biến
nhất và là phương pháp được các cơ quan thuế ưa
thích nhất.
– Phương pháp này xác định giá chuyển nhượng là giá
bán các sản phẩm tương tự cuả các bên không liên
quan.
 Phương pháp giá bán lại được sử dụng khi có ít giá
trị tăng thêm và không có các hoạt động sản xuất
đáng kể nào.
– Phương pháp này dựa trên tỷ lệ lợi nhuận gộp hợp lý
(sử dụng tỷ lệ lợi nhuận gộp của các bên không liên
quan bán các sản phẩm tương tự).

39. Định giá chuyển nhượng quốc tế
39
 Phương pháp cộng thêm vào chi phí xác định
giá chuyển nhượng dựa trên chi phí của bên
bán, cộng thêm một tỷ lệ % lợi nhuận gộp xác
định bởi việc so sánh doanh thu của bên bán
và doanh thu của các bên không liên quan
hoặc so sánh doanh thu của các các bên
không liên quan với nhau.

40. 40 Kết thúc chương 9