Le traitement des
objections de vente
LE PROSPECT ÉMET DES
« OBJECTIONS »
Parfois, dans un entretien de vente…
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On n’aime pas les objections…
Parce qu’on les
reçoit comme un
rejet
Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 3
On n’aime pas les objections…
Parce qu’on les
reçoit comme une
agression
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LES « OBJECTIONS » N’EN
SONT PAS !
Et pourtant…
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Une objection, c’est plutôt :
• Une opinion que le client émet
• Une envie d’acheter
• Une peur à dépasser
• Un appel à l’...
QUELQUES EXEMPLES
CONCRETS :
Allez !
7Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
Ce que le prospect
dit :
Vous êtes une toute
petite entreprise ! Qu’est-
ce qui nous garantit que
vous allez être capable ...
Ce que le prospect
dit :
Je ne voie rien d’innovant
dans votre proposition.
Elle ressemble aux
cinquante autres que j’ai
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Ce que le prospect
dit :
Vous ne vous rendez pas
compte ! Comme je vais
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Ce que le prospect
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Ce que le prospect
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Ce que le prospect
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J’ai déjà fait appel à une
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Entendre un prospect émettre certains avis peut nous procurer un certain stress. Et pourtant, si nous écoutions mieux nos prospects, nous entendrions des messages beaucoup plus positifs...

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Le traitement des objections de vente

  1. 1. Le traitement des objections de vente
  2. 2. LE PROSPECT ÉMET DES « OBJECTIONS » Parfois, dans un entretien de vente… Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 2
  3. 3. On n’aime pas les objections… Parce qu’on les reçoit comme un rejet Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 3
  4. 4. On n’aime pas les objections… Parce qu’on les reçoit comme une agression Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 4
  5. 5. LES « OBJECTIONS » N’EN SONT PAS ! Et pourtant… Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 5
  6. 6. Une objection, c’est plutôt : • Une opinion que le client émet • Une envie d’acheter • Une peur à dépasser • Un appel à l’aide Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com 6
  7. 7. QUELQUES EXEMPLES CONCRETS : Allez ! 7Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  8. 8. Ce que le prospect dit : Vous êtes une toute petite entreprise ! Qu’est- ce qui nous garantit que vous allez être capable de nous livrer ces 50.000 pièces ? Ce que vous pouvez entendre : J’ai envie de travailler avec une petite entreprise comme la vôtre. Donnez-moi des garanties concrètes sur votre capacité à me livrer ces 50.000 pièces ! 8Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  9. 9. Ce que le prospect dit : Je ne voie rien d’innovant dans votre proposition. Elle ressemble aux cinquante autres que j’ai déjà vues et refusées ! Ce que vous pouvez entendre : J’ai vraiment besoin de solutions innovantes. Faites-moi une proposition que je puisse enfin accepter ! 9Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  10. 10. Ce que le prospect dit : Vous ne vous rendez pas compte ! Comme je vais justifier que vous êtes 30% plus chers ? Ce que vous pouvez entendre : J’ai envie de travailler avec vous, même si vous êtes plus chers. Mais donnez-moi des éléments pour justifier votre valeur ajoutée ! 10Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  11. 11. Ce que le prospect dit : J’ai déjà des prestataires avec lesquels je travaille depuis dix ans ! Ce que vous pouvez entendre : J’utilise des services comme les vôtres depuis dix ans et je suis fidèle en affaires. Montrez-moi de quoi me donner envie de travailler avec vous sur les dix prochaines années. 11Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  12. 12. Ce que le prospect dit : Votre entreprise est sous- dimensionnée pour un projet de cette ampleur. Ce que vous pouvez entendre : Mon projet est vraiment important. J’ai besoin de m’appuyer sur un fournisseur solide. Prouvez-moi que vous êtes ce fournisseur ! 12Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  13. 13. Ce que le prospect dit : J’ai déjà fait appel à une entreprise de soutien scolaire ; ça a été une catastrophe, ils m’ont envoyé un professeur complément incompétent. Ce que vous pouvez entendre : J’ai tellement besoin d’un professeur compétent. Montrez- moi que votre entreprise est différente. 13Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com
  14. 14. Vous avez apprécié ce contenu ? Retrouvez-nous sur www.patron-vendeur.com Demandez vite à votre libraire préféré le livre : 14

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