Estimulando equipes com remuneração variável

arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013
Minha ideia hoje é...
1

arqueiros.com.br
alessandromendes.com.br
Remuneração Variável
Alessandro Mendes
alessandro@arqueiros.com.br
(21) 9134-3141 / 2440-6080
Estimulando equipes para tiros certeiros
2

3
Minha ideia hoje é...

4
‣Apresentar o conceito focal de remuneração variável;
‣Defender o processo de enquadramento para a estruturação de
equipes;
‣Desbravar a metodologia de aplicação sobre a remuneração variável;
‣Conﬂitar o modelo apresentado com o modelo de gestão por
competência.

5
Falar sobre remuneração
variável é falar sobre
produtividade.

6
Mas o que é realmente a produtividade?

Produtividade = Resultado
Resultado?

8
Que venha a méritocracia!

9

10
A necessidade de estimular...

arqueiros.com.br
Teoria de Maslow
11

arqueiros.com.br
12

arqueiros.com.br
Ciclo do comportamento
Incentivo desafio
COnquistaFeedback
Assim como os clientes os
colaboradores estão a
todo momento
reconstruindo suas
expectativas.
13

14
Desenvolvendo a cultura produtiva

arqueiros.com.br
desenvolvimento
Recrutamento e Seleção
atração
‣ Encontrar profissionais qualificados é um
grande desafio.
15

16

arqueiros.com.br
atração
e retenção
atração
Treinamento
‣ Com a escassez de profissionais
experientes e qualificados é necessário
investir nos talentos;
‣ A investigação das deficiências
organizacionais, sejam elas técnicas ou
comportamentais, é o primeiro passo para
construir um processo de treinamento
estruturado.
17
desenvolvimento
Treinamento

18

arqueiros.com.br
atração
e retenção
atração
Avaliação, feedback e expectativa
‣ Os colaboradores devem ser avaliados
continuamente, recebendo feedback sobre
o desempenho e alinhando novamente as
expectativas.avali
ação
19
desenvolvimento
Treinamento

arqueiros.com.br
avali
ação
Retenção
atração
e retenção
atração
Permanência
‣ A rotatividade, também conhecida como
turn-over, é um dos principais indicadores
na identiﬁcação de sucesso a longo prazo;
‣ De nada adianta contratar os melhores
proﬁssionais se eles não permanecem na
empresa.
20
desenvolvimento
Treinamento
avali
ação

arqueiros.com.br
desenvolvimento
direcionamento
Direcionamento
21
‣ Se cada uma das peças que compõem o
processo de desenvolvimento de talentos
não estiver direcionada, os resultados
importantes não acontecerão.
avali
ação
Retenção
atração
e retenção
atração
Treinamento
avali
ação

arqueiros.com.br
desenvolvimento
direcionamento
Direcionamento
22
avali
ação
Retenção
atração
e retenção
atração
Treinamento
avali
ação

arqueiros.com.br
enquadramento
estratégico
Estratégia e Planejamento
‣ Dentro do tópico de pessoas, o
enquadramento estratégico proporciona ao
gestor mais que apenas uma direção.
23
desenvolvimento

arqueiros.com.br
enquadramento
estratégico
24
desenvolvimento
Clientes
Colaboradores
Evasão
Visão

arqueiros.com.br
direcionamento
enquadramento
estratégico
Adotar estratégias voltadas
para atração, retenção e
constante avaliação dos
funcionários é essencial para o
desenvolvimento produtivo.
atração
retenção
avali
ação
treinamento
25
desenvolvimento
avali
ação
retenção
direcionamento
avali
ação
Retenção
atração
e retenção
atração
Treinamento
avali
ação

26
Onde Implantar?

Estrutura Organizacional Gestão
TécnicoComercial
Marketing
Vendas
Financeiro Administrativo
Ginástica Musculação
Relação direta com a produção
27

28
Como Implantar?

arqueiros.com.br
1ª etapa
29
O
Terreno
‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades
e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.

arqueiros.com.br
1ª etapa
30
Análise de
Concorrentes
O
Terreno

arqueiros.com.br
1ª etapa
31
Análise
Comportamental
Público-alvo /
Clientes / Ex-cliente
O
Terreno

arqueiros.com.br
1ª etapa
32
Análise de
Colaboradores
O
Terreno

arqueiros.com.br
2ª etapa
33
Deﬁnição de
Objetivos e metas
‣Os negócios são desaﬁados a criar modelos de operação capazes de
atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos.
Seu
Alvo

arqueiros.com.br
1ª etapa
34
Análise de
Colaboradores
O
Terreno
Habilidades Personalidade
Conhecimento
Técnico
Atitudes

arqueiros.com.br
1ª etapa
35
Análise de
Estrutura
O
Terreno

arqueiros.com.br
2ª etapa
36
O
Terreno
Seu
Alvo

arqueiros.com.br
2ª etapa
37
Deﬁnição de
Objetivos e metas
Seu
Alvo

arqueiros.com.br
3ª etapa
38
O
Terreno
Seu
Alvo
Sua
Estratégia

arqueiros.com.br
3ª etapa
39
Planejando o
caminho
‣ Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcançar os
resultados desejados.
Sua
Estratégia

arqueiros.com.br
2ª etapa
40
Deﬁnição de
Objetivos e metas
Seu
Alvo

arqueiros.com.br
3ª etapa
41
Planejando o
caminho
‣ Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcançar os
resultados desejados.
Sua
Estratégia
Meta
Quantitativa
Meta
Qualitativa

arqueiros.com.br
4ª etapa
O
Ataque
42
O
Terreno
Seu
Alvo
Sua
Estratégia

arqueiros.com.br
4ª etapa
43
atirando
‣ O uso de métodos e ferramentas especíﬁcas aplicadas a gestão de
mudança proporciona maior efetividade no alcance de resultados,
com economia de tempo e menor impacto nas pessoas.
O
Ataque

arqueiros.com.br
44
Aplicação da Remuneração por
Produtividade
Indicadores
Equipe de
Vendas
Equipe Técnica

arqueiros.com.br
45
Aplicação da Remuneração por
Produtividade
Indicadores
Equipe de
Vendas
Equipe Técnica
Embora os exemplos estejam ligados a equipe comercial, todo o
modelo pode ser aplicado a equipe técnica, ajustando apenas os
indicadores de avaliação.

arqueiros.com.br
Estratégia de Capital
Humano
Remuneração
Salário Fixo Comissão Bonificação Premiação
Tipos de Remuneração
Dentre os diversos tipos de remuneração os podemos segmentar
em quatro diferentes braços.
46

arqueiros.com.br
Humano
Remuneração
Salário Fixo
47

arqueiros.com.br
Humano
Remuneração
Se desenvolvida e implementada corretamente, a
remuneração por produtividade tem a capacidade
de reduzir os custos ﬁxos da empresa ao
mesmo tempo que aumenta a motivação e
engajamento dos colaboradores.
48
Salário Fixo

arqueiros.com.br
Humano
Remuneração
Salário Fixo Comissão Bonificação Premiação
Voltando a remuneração
49

arqueiros.com.br
Remuneração
Comissão Bonificação Premiação
Agora vamos nos focar nos mais importantes.
50

arqueiros.com.br
Remuneração
Vamos separar em 2 diferentes grupos.
51
Analise Quantitativa Analise Qualitativa

arqueiros.com.br
Remuneração
Comissão Bonificação
Agora Iremos focar somente no grupo Quantitativo.
52
Analise Quantitativa

arqueiros.com.br
Remuneração
53
Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ +
Dentro da Análise Quantitativa levamos em consideração 3 fatores

arqueiros.com.br
Remuneração
Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ +
Vamos falar de cada um deles separadamente.

arqueiros.com.br
Remuneração
Quantidade de Vendas
É simplesmente o número de vendas realizadas em
um determinado mês.

arqueiros.com.br
Remuneração
Tipo das Vendas
Novos Retornos Renovação

arqueiros.com.br
Remuneração
Qualidade da Venda
Mensal
Curta
Duração
Média
Duração
Longa
Duração
‣ Mensal é mensal ‣ Trimestral
‣ Quadrimestral
‣ Pentamentral
‣ Hexamestral
‣ Octomestral
‣ Decamestral
‣ Anual
EXEMPLO

arqueiros.com.br
Remuneração
Qualidade da Venda
Mensal
Curta
Duração
Média
Duração
Longa
Duração
Quanto maior o tempo em plano maior a qualidade da venda

59
Voltando

arqueiros.com.br
Remuneração
60

arqueiros.com.br
Remuneração
61
Vamos falar agora somente da comissão.
Comissão

arqueiros.com.br
62
Comissão
Remuneração
‣É o que o promotor ganha em cima de cada venda.
‣Deve sempre ser um valor e não uma porcentagem.
‣O valor varia de acordo com o tipo e a qualidade de
venda.

63
Exemplo de uma tabela de meta e comissão

NovosRetornosRenovação
Mensal
Curta
Duração
Média
Duração
Longa
DuraçãoComissão
Meta:
23 alunos
Comissão:
R$ 0,00
Meta:
15 alunos
Comissão:
R$ 3,00
Meta:
8 alunos
Comissão:
R$ 8,00
Meta:
5 alunos
Comissão:
R$ 18,00
Meta:
23 alunos
Comissão:
R$ 0,00
Meta:
15 alunos
Comissão:
R$ 2,00
Meta:
8 alunos
Comissão:
R$ 6,00
Meta:
5 alunos
Comissão:
R$ 14,00
Meta:
56 alunos
Comissão:
R$ 0,00
Meta:
38 alunos
Comissão:
R$ 1,00
Meta:
19 alunos
Comissão:
R$ 3,00
Meta:
13 alunos
Comissão:
R$ 6,00

65
Repare em algumas regras importantes

arqueiros.com.br
Indicadores - Comissão individual
No desenvolvimento das metas é importante
seguir algumas regras gerais:
QUALIDADE
QUANTIDADE
1
QUALIDADE
Comissão
2 comissão de
renovação é sempre
menor que a de
novos e retornos
3
66

67
Voltando

arqueiros.com.br
Remuneração
68

arqueiros.com.br
Remuneração
Bonificação
69
Vamos entrar na boniﬁcação

arqueiros.com.br
Remuneração
Bonificação
70
Vamos separar a boniﬁcação em 2 categorias
Bonificação
Promotor
Bonificação
Gerente

arqueiros.com.br
Remuneração
71
Bonificação
Promotor
‣É bônus que o promotor ganha quando alcança a
meta.
‣Deve ser sempre individual.
‣O valor do bônus não deve ﬁcar variando de mês a
mês.
‣O colaborador só ganha se atingir 100% ou mais da
meta estabelecida individualmente.

72
Exemplo de escala de bonificação promotor

arqueiros.com.br
Indicadores - Bonificação
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
EXEMPLO
R$200
73
100% da meta Meta

arqueiros.com.br
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
Bonificação Nível 1
0
abaixo da meta
meta exata
R$400
R$200
EXEMPLO
74
100% da meta Meta
maior que 110%

arqueiros.com.br
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
meta exata
meta desafio
R$800
R$400
R$200
EXEMPLO
75
100% da meta
maior que 110%
Maior que 120%
Meta

arqueiros.com.br
Meta
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
meta exata
meta desafio
R$800
R$400
R$200
Vantagem
Financeira
EXEMPLO
76
100% da meta
maior que 110%
Maior que 120%

77
Agora vamos entrar na bonificação do gerente

arqueiros.com.br
Remuneração
78
Bonificação
Gerente
‣Acontece quando a soma das metas individuais de
cada promotor de venda é alcançada.
Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano
Meta 30 vendas Meta 30 vendas MEta 60 vendas+ =

79
Exemplo de Escala Bonificação Gerente

arqueiros.com.br
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
EXEMPLO
R$
1000
80
100% da meta Meta

arqueiros.com.br
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
meta exata
R$
1500
R$
1000
EXEMPLO
81
100% da meta Meta
maior que 110%

arqueiros.com.br
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
meta exata
meta desafio
R$
2000
EXEMPLO
82
100% da meta
maior que 110%
Maior que 120%
Meta
R$
1500
R$
1000

arqueiros.com.br
Gamiﬁcation Indicadores - Bonificação
Meta
Boniﬁcação
Sem
Bonificação
0
abaixo da meta
meta exata
meta desafio
Vantagem
Financeira
EXEMPLO
83
100% da meta
maior que 110%
Maior que 120%
R$
2000
R$
1500
R$
1000

84
Voltando

arqueiros.com.br
Remuneração
85

arqueiros.com.br
Remuneração
Premiação
86

arqueiros.com.br
87
Premiação
Analise Qualitativa
Remuneração
Focando na analise qualitativa

arqueiros.com.br
88
Analise Qualitativa
Remuneração
Premiação
Promotor
Premiação
Gerente
PremiaçãoPremiação

arqueiros.com.br
indicadores de avaliação
Premiação
Promotor
A premiação deverá considerar os critérios da
avaliação de desempenho dos colaboradores
para duas avaliações em especiﬁco.
telemarketing Avaliação Cliente Oculto
Avaliação de desempenho do colaborador
Aplicar uma ficha simples de avaliação sobre
a qualidade do atendimento via telefone em
uma amostragem dos contatos telefônicos.
A avaliação deve ser feita por uma empresa
terceirizada para avaliar o atendimento de
cada um dos promotores mensalmente.
89

arqueiros.com.br
Principais Elementos da ferrameta
telemarketing Avaliação Cliente Oculto
Avaliação de desempenho do Promotor
As avaliações vão gerar notas distintas.
E para premiar temos o seguinte exemplo de escala.
Valor Individual
R$ 50,00
Exemplo
90
80 pontos
90 pontos
100 pontos
R$ 100,00
R$ 150,00

arqueiros.com.br
91
Premiação
Gerente
A premiação do gerente é baseada na média de
pontos alcançados entre os promotores.
Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano
90 pontos 80 pontos 85 pontos
Resultado Premiação Resultado Premiação Resultado Premiação

arqueiros.com.br
Valor Individual
R$ 150,00
Exemplo
92
80 pontos
90 pontos
100 pontos
R$ 200,00
R$ 250,00
Premiação
Gerente

93
Voltando...

arqueiros.com.br
as etapas
O
Ataque
94
O
Terreno
Seu
Alvo
Sua
Estratégia

95
Vale ressaltar ainda que...

96
Podemos bonificar
também por competência

Conhecimentos
Habilidades
Atitudes
Competência
Saber
Saber Fazer
Querer Fazer
Conhecimentos
Habilidades
Atitudes
97

98
Concluindo

arqueiros.com.br
Gamiﬁcation Dicas valiosas
Dica 1: Os valores da remuneração variada, devem estar alinhados com os objetivos
ﬁnanceiros da empresa.
Dica 2: Os colaboradores devem estar sempre cientes de três coisas.Aonde estão, aonde é
necessário chegar e quantos pontos ainda faltam para alcançar.
3 etapa Busque premiar seus colaboradores não apenas através de dinheiro. Folgas, cursos e
promoções funcionam bem quanto corretamente usadas.
4 etapa: Não é a remuneração por produtividade por si só não vai transformar uma equipe.
Essa função cabe sempre ao líder que utilizando de ferramentas como essa deixam o processo
mais fácil.
99

arqueiros.com.br
Gamiﬁcation Facebook dos Arqueiros
Fique por dentro das novidades da
nossa empresa.
‣ Dicas de negócios e gestão
‣ Divulgação de eventos
‣ Oportunidade de trabalho
‣ E muito mais...
Acesse
www.arqueiros.com.br
100

arqueiros.com.br
Gamiﬁcation Pensamento dos Arqueiros
‣ Um novo artigo a cada 2 semanas
‣ Temas diversos ligados a inovação,
mercado, gestão e liderança
‣ Totalmente gratuito
Conheça mais sobre os nossos
pensamentos
101
www.arqueiros.com.br
Acesse

arqueiros.com.br
Muito Obrigado
Avenida das Américas, 3.500 - Le Monde Ofﬁce
Bloco Hong Kong 2.000, Sala 412
Cep: 22640-102 | Barra da Tijuca - Rio de janeiro | RJ
Tel: +55 (21) 2440 6080 / 9134-3141
alessandro@arqueiros.com.br
arqueiros.com.br
102

arqueiros.com.br
2ª etapa
103
Deﬁnição de
Objetivos e metas
Seu
Alvo

Estimulando equipes com remuneração variável

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (16)

Similaire à Estimulando equipes com remuneração variável

Similaire à Estimulando equipes com remuneração variável (20)

Estimulando equipes com remuneração variável