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Estrategia comercio-e
Fermín Palacios
Director de Experiencia de Cliente
fpalacios@arsys.es
Estrategia comercio-e




                        Toma de decisiones para llegar
                          a un objetivo determinado




                                 http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Enchoen27n3200.jp
Estrategia comercio-e


                                         Fútbol
                                             A Arriesga             A Amarra


                                               A: 50%                 A: 70%
                        B Arriesga
                                               B: 50%                 B: 30%


                                               A: 30%                 A: 90%
                        B Amarra
                                               B: 70%                 B: 90%




                          http://www.flickr.com/photos/polandmfa/7189160667 CC BY-ND 2.0
Estrategia comercio-e


                                  Prisionero
                                              A Calla                     A Acusa


                                             A: 1 mes                     A: libre
                        B Calla
                                             B: 1mes                    B: 12 meses


                                           A: 12 meses                  A: 3 meses
                        B Acusa
                                             B: libre                   B: 3 meses




                                   http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/Prison.jpg
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                         Estrategia

                        Corporativa

                        Competitiva

               Unidad de negocio
Estrategia comercio-e


                                  Porter: 5 fuerzas




                                                      By cflm [GFDL or CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia Commons
                        By WEF from Cologny, Switzerland (by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
Estrategia comercio-e


                                        Porter:
                                  ventaja competitiva
                        • Única
                        • Mantenible
                        • Superior a competencia
                        • Aplicable varios mercados

                        By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
Estrategia comercio-e


                                  Porter: cadena de valor




                        By Dinesh Pratap Singh [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons By WEF from Cologny,
                                     Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
Estrategia comercio-e


Planificación estratégica del marketing
          Análisis de la
                                 (cont).
            situación

       Diagnóstico (DAFO)   Plan de acciones

                            Plan económico y
            Objetivos
                                previsión

           Estrategia       Sistema de control

             (cont).             Revisión
Estrategia comercio-e


                   Análisis externo
       Macroentorno            Microentorno
               Demográfico            Mercado

                Económico          Proveedores

               Sociocultural      Intermediarios

               Tecnológico         Competencia

                  Legal
Estrategia comercio-e


                   Análisis interno
                Análisis interno
                             Financiero

                        Rentabilidad esperada

                        Capacidades actuales
Estrategia comercio-e


       Internet y mi empresa
• Empresa
• Clientes
• Grupo de interés
• Estrategia
• ¿Sostenible?
• ¿Cambios futuro?
Estrategia comercio-e


                        Análisis DAFO
             Efecto positivo      Efecto negativo
Interno




            Fortalezas           Debilidades
Externo




          Oportunidades           Amenazas
Estrategia comercio-e




 “Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y
   vio un gato de Chesire en un árbol. ¿Qué camino
   tomo? preguntó ella. ¿Adónde quieres ir? fue su
respuesta. No lo sé, contestó Alicia. Entonces, dijo el
                   gato, no importa.”
                      Lewis Carroll
Estrategia comercio-e




     Obtener ventas

     Obtener oportunidades de venta

     Incrementar conocimiento de marca

     Reducir llamadas de información

     Reducir costes de tramitación de pedidos
Estrategia comercio-e




 Objetivos -> Conversiones -> Miniconversiones
Estrategia comercio-e


                                  Porter:
                            estrategias básicas
                        • Liderazgo en costes
                        • Diferenciación
                        • Especialización


                                By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao)
                                                     [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
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    Liderazgo en          Estr. diferenciación
       costes
• Economías de escala     • Calidad
• Efecto experiencia      • Marca
• Diseño
• Producto sin añadidos
• Operaciones
Estrategia comercio-e


Kotler y Keller: estrategias competitivas

             Líder               Retador
             • Ampliar demanda   • Ataque frontal
             • Defender cuota    • Ataque lateral
             • Expansión         • Guerrilla


             Seguidor            Nicho
             • Clon              • Volumen bajo
             • Imitador          • Margen alto
             • Adaptador         • Enfoque
Estrategia comercio-e


      Ansoff: Matriz de crecimiento
                         Productos        Productos
                          actuales         nuevos

        Mercados                        Desarrollo de
                        Penetración
        actuales                          producto

        Mercados        Desarrollo de
                                        Diversificación
         nuevos           mercado
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             Éxito = Tráfico · Conversión
  Ningún comercio puede sobrevivir sin tráfico de potenciales
                          clientes
 Se puede mejorar la conversión, de igual forma que mejoramos la puntería


Escenario                      Visitas %conversión Clientes        Resultado
Previo                               100    30,00%            30
Captación (+15% visitas)             115    30,00%            35           15%
Conversión (+15% conversión)         100    34,50%            35           15%
Captación + Conversión               115    34,50%            40           32%

           ¿Qué mejoramos? ¿Por dónde empiezo?
         Por lo que hago peor, mejoro antes (rendimientos
                           decrecientes)
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Tráfico
• Rápido
• Marca

Conversión
• ¿Barato?
• Tierra quemada
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                               Tráfico
•Pago por clic (PPC)
•Optimización en buscadores
(SEO)
•Marketing por correo-e
•Marketing en redes sociales
•Redes de afiliación
•…



                                http://www.flickr.com/photos/jymloke/4476177332/ CC BY-NC-ND 2.0
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              PPC, resultados de búsqueda
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              PPC, contextual en el correo
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           PPC, contextual en redes sociales
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           PPC, contextual en la navegación
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               Retargeting, otro tipo de PPC




                             © Nevit Dilmen [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons
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  Inmediato

  Coste directo

  ¿Caro? ¿Barato?

  ¿Predecible?

  Requiere dedicación en tiempo
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         SEO




               http://www.flickr.com/photos/sepblog/3946952247 Licencia Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)
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    ¿Gratis?

    Dinámico ¿Misterioso?

    ¿Más tráfico que el PPC?

    ¿Largo plazo?

    Dedicación y conflictos
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Optimización interna
 • Arquitectura de la web
   • Plataforma software + arquitectura información
 • Redacción de los contenidos
 • Enlaces internos
Optimización externa
 • Búsqueda de enlaces
 • Alta en motores de búsqueda y directorios
 • Trabajo en las redes sociales
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                        Confianza: no sin ti


    A



    B
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  Conversión: algunos consejos
   • La estética es muy importante
   • Utiliza un buen nombre de dominio
   • Personaliza la entrada a tu web
   • Elimina distracciones
   • No pidas lo que no necesitas
   • Dale una razón para comprar ahora
   • Transmite seguridad (SSL, sellos de confianza, etc.)
   • Elimina posibles objeciones antes de que se produzcan
   • Supergarantías: mejora lo esperado
   • Siempre probando algo
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Empresa A
                            “Hay tres clases
• Sueldo medio bruto 4000   de mentiras: las
  € mes                       mentiras, las
• 10 empleados              grandes mentiras
                                  y las
Empresa B                     estadísticas”
                               Mark Twain
• Sueldo medio 3500 € mes
• 10 empleados
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              Empresa A Empresa B
Empleado 1         15000     10000
Empleado 2         10000      7000
Empleado 3          8000      5000
Empleado 4          1000      4000
Empleado 5
Empleado 6
                    1000
                    1000
                              3000
                              2000
                                     Utiliza la estadística
Empleado 7
Empleado 8
                    1000
                    1000
                              1000
                              1000
                                     de forma honesta.
Empleado 9
Empleado 10
                    1000
                    1000
                              1000
                              1000
                                       Se profesional.
Media               4000      3500
Mediana             1000      2500
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26 de octubre de 2012   - 38 -
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  Envío de correo electrónico A
  • Enviado a 200 contactos
  • 10 responden para pedir más información
  Empresa B
  • Enviado a 1800 contactos
  • 85 responden para pedir más información
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 Sencillas

 Aplicables a casi todo

 Respuesta significativa con poca muestra

 Error controlado
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Kumar: Integración Internet Estrategia
                        Propuesta de         Propuesta de
                         valor mejor          valor peor

       Penetración        Sustituir o
      Internet Alta     complementar Complementar
                        (depende producto)

      Penetración
                   Complementar Complementar
     Internet Baja
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                        Kare-Silver

                                           Clics

                             Ladrillos y
                             clics
                             (bricks and
                             clics)
               Ladrillos y
               cemento
               (bricks and
               mortar)
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“Una puerta al mundo”
 • Inversión alta (publicidad)
 • Vocación internacional
 • Adaptación
   • Medios de pago, Costumbres, Plazos
 • Confianza de los consumidores:
 • Marca
Más en mi mercado
 • Mayor confianza
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Enfoque relacional
 • Historia de los enfoques
 • CRM y e-CRM
Estrategias CRM
 • Creación de una base de datos
 • Análisis
 • Programa de relación
   • SAC + Fidelización + Personalización + Comunidad
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Clientes: entorno Internet
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     Informes sobre el estado de
   Internet y comercio electrónico
• Estudios de la ONTSI
• Navegantes en la red
• Libro blanco del comercio electrónico
• Fundación Orange/Telefónica
• Nielsen
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                                         Tesco Homeplus
                                         Virtual Subway
                                          Store in South
                                              Korea



           http://youtu.be/fGaVFRzTTP4
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  Grado de confianza en medios de pago
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                          Producto
  Cualquier cosa que se pueda utilizar para
  satisfacer una necesidad o deseo
• Visión mkt relacional       • Bienes
   • Satisfacción de una      • Servicios
     necesidad
                              • Ideas
   • Enfoque a la relación
                              • …
   • Satisfacción
Estrategia comercio-e
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Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e


                        Producto
      ¿Qué producto venderé?
• Estrategias               • Tipos de producto más
                              adecuados para vender
  • Globales                  por Internet

  • Adaptadas
Estrategia comercio-e
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Estrategia comercio-e


            Productos digitales
Estrategia comercio-e


       Productos de búsqueda
Estrategia comercio-e

    Productos de experiencia
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e

Productos de experiencia vs búsqueda
•                           •
•                           •
•                           •
•                           •
•                           •
Estrategia comercio-e


                          Marca
      Las decisiones son vitales
• Misma marca               • Activobank
• Variante de la marca      • amenaencasa.com
• Marca diferente           • …
Estrategia comercio-e


                          Precio
 Suma de los valores que los consumidores dan a cambio
 de los beneficios de tener o usar el producto o servicio
• ¿Es solo una variable       • Según quien lo paga
  económica?
                                 • Directo, Indirecto o Mixto
   • Plazos
                              • Según la cuantía
   • Incertidumbres
                                 • Fijo vs. variable
   • Esfuerzos adicionales…
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e

• Costes para el consumidor
   • Búsqueda
       • Gigantescos
       • Dependen de la pericia
       • Distribución
       • ¿Infoxicación?
   • Cambio                          • Uso
       • Programas de fidelización      • Interfaz
       • Factores psicológicos          • Personalización
Estrategia comercio-e

• Fijación de precios         • “Golpea y corre”
  • Segmentación                • Que no se note
  • Comportamiento              • Impredecible
  • Origen
  • ¡Canal de distribución!
  • Captación
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e
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Estrategia comercio-e


   Comunicaciones integradas
     Actividades que permiten a las empresas
           relacionarse con su mercado
• Venta personal             • Relaciones públicas
• Publicidad                 • Redes sociales
• Promoción (de precio y sin • Patrocinio
  precio)
                             • Marketing directo
Estrategia comercio-e


                        Flujo
Experiencia óptima y divertida que se consigue cuando
 una persona se implica totalmente en una actividad


 • Telepresencia              • Control
 • Interactividad             • Predisposición
 • Noción del tiempo          • …
Estrategia comercio-e


                Venta personal
Estrategia comercio-e


                Venta personal
Estrategia comercio-e
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                        Publicidad
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                                   Barato

                                   Rápido

                                   Fácil hacer pruebas

                                   Legislación

                                   Etiqueta

                        Imagen licencia CC BY-SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/rmgimages/4660273582
Estrategia comercio-e




                        Imagen licencia CC BY-NC SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/davidking/43868755
Estrategia comercio-e
Estrategia comercio-e


• Funciones de transacción   Distribuidores
• Optimización logística
   • Diversificación
   • Fraccionamiento
   • Almacenamiento
   • Transporte
• Venta
   • Venta directa
   • Información
                               Fuente: Dirección de marketing II

   • Demostración
Estrategia comercio-e



• El cliente elige cómo relacionarse conmigo 
  conveniencia
• Efecto ROPO
• Más confianza para los clientes
• El canal online sirve para comunicar,
  además de para vender
• No solo internet: chat, teléfono, redes sociales
Estrategia comercio-e


            Logística: cambios
• Reto                    • Cambio de procesos y
                            mentalidad
• De muchos a pocos
                          • Cambio del cliente
• Cambio de proveedores
• Un nuevo problema: la   • …
  logística inversa
Estrategia comercio-e

       Cazadores de mitos ¿mito o realidad?
            Consumidor vs vendedor
•   Más barato          •   Más control (vtas. y púb. obj.)
•   Más cómodo          •   Mercado potencial más amplio
•   Más variedad        •   Inversión más pequeña
•   Más privado         •   Más devoluciones
•   Más seguro          •   Sin intermediarios (beneficio)
•   Más incierto        •   Más feedback
•   Más rápido
•   Más molón
Estrategia comercio-e




Referencias adicionales

• Rodríguez, I. (2010). Marketing.com y comercio electrónico en la
  sociedad de la información. MADRID: Ediciones Pirámide. ISBN. 978-84-
  368-2197-0
• Rodríguez, I., Maraver, G., Martínez, M., Jiménez, A., Codina, J.,
  Martínez, F. (2007). Dirección de marketing II. BARCELONA: Editorial
  UOC. ISBN. 84-9707-218-9
• ADIGITAL (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
Este trabajo está licenciado bajo Creative Commons Attribution-
NonCommercial-ShareAlike 3.0 Unported License
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/
Algunos contenidos, por ejemplo imágenes, pueden tener otro tipo de
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Estrategia ecommerce

  • 1. Estrategia comercio-e Fermín Palacios Director de Experiencia de Cliente fpalacios@arsys.es
  • 2. Estrategia comercio-e Toma de decisiones para llegar a un objetivo determinado http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Enchoen27n3200.jp
  • 3. Estrategia comercio-e Fútbol A Arriesga A Amarra A: 50% A: 70% B Arriesga B: 50% B: 30% A: 30% A: 90% B Amarra B: 70% B: 90% http://www.flickr.com/photos/polandmfa/7189160667 CC BY-ND 2.0
  • 4. Estrategia comercio-e Prisionero A Calla A Acusa A: 1 mes A: libre B Calla B: 1mes B: 12 meses A: 12 meses A: 3 meses B Acusa B: libre B: 3 meses http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/Prison.jpg
  • 5. Estrategia comercio-e Estrategia Corporativa Competitiva Unidad de negocio
  • 6. Estrategia comercio-e Porter: 5 fuerzas By cflm [GFDL or CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia Commons By WEF from Cologny, Switzerland (by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  • 7. Estrategia comercio-e Porter: ventaja competitiva • Única • Mantenible • Superior a competencia • Aplicable varios mercados By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  • 8. Estrategia comercio-e Porter: cadena de valor By Dinesh Pratap Singh [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  • 9. Estrategia comercio-e Planificación estratégica del marketing Análisis de la (cont). situación Diagnóstico (DAFO) Plan de acciones Plan económico y Objetivos previsión Estrategia Sistema de control (cont). Revisión
  • 10. Estrategia comercio-e Análisis externo Macroentorno Microentorno Demográfico Mercado Económico Proveedores Sociocultural Intermediarios Tecnológico Competencia Legal
  • 11. Estrategia comercio-e Análisis interno Análisis interno Financiero Rentabilidad esperada Capacidades actuales
  • 12. Estrategia comercio-e Internet y mi empresa • Empresa • Clientes • Grupo de interés • Estrategia • ¿Sostenible? • ¿Cambios futuro?
  • 13. Estrategia comercio-e Análisis DAFO Efecto positivo Efecto negativo Interno Fortalezas Debilidades Externo Oportunidades Amenazas
  • 14. Estrategia comercio-e “Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y vio un gato de Chesire en un árbol. ¿Qué camino tomo? preguntó ella. ¿Adónde quieres ir? fue su respuesta. No lo sé, contestó Alicia. Entonces, dijo el gato, no importa.” Lewis Carroll
  • 15. Estrategia comercio-e Obtener ventas Obtener oportunidades de venta Incrementar conocimiento de marca Reducir llamadas de información Reducir costes de tramitación de pedidos
  • 16. Estrategia comercio-e Objetivos -> Conversiones -> Miniconversiones
  • 17. Estrategia comercio-e Porter: estrategias básicas • Liderazgo en costes • Diferenciación • Especialización By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
  • 18. Estrategia comercio-e Liderazgo en Estr. diferenciación costes • Economías de escala • Calidad • Efecto experiencia • Marca • Diseño • Producto sin añadidos • Operaciones
  • 19. Estrategia comercio-e Kotler y Keller: estrategias competitivas Líder Retador • Ampliar demanda • Ataque frontal • Defender cuota • Ataque lateral • Expansión • Guerrilla Seguidor Nicho • Clon • Volumen bajo • Imitador • Margen alto • Adaptador • Enfoque
  • 20. Estrategia comercio-e Ansoff: Matriz de crecimiento Productos Productos actuales nuevos Mercados Desarrollo de Penetración actuales producto Mercados Desarrollo de Diversificación nuevos mercado
  • 21. Estrategia comercio-e Éxito = Tráfico · Conversión Ningún comercio puede sobrevivir sin tráfico de potenciales clientes Se puede mejorar la conversión, de igual forma que mejoramos la puntería Escenario Visitas %conversión Clientes Resultado Previo 100 30,00% 30 Captación (+15% visitas) 115 30,00% 35 15% Conversión (+15% conversión) 100 34,50% 35 15% Captación + Conversión 115 34,50% 40 32% ¿Qué mejoramos? ¿Por dónde empiezo? Por lo que hago peor, mejoro antes (rendimientos decrecientes)
  • 22. Estrategia comercio-e Tráfico • Rápido • Marca Conversión • ¿Barato? • Tierra quemada
  • 23. Estrategia comercio-e Tráfico •Pago por clic (PPC) •Optimización en buscadores (SEO) •Marketing por correo-e •Marketing en redes sociales •Redes de afiliación •… http://www.flickr.com/photos/jymloke/4476177332/ CC BY-NC-ND 2.0
  • 24. Estrategia comercio-e PPC, resultados de búsqueda
  • 25. Estrategia comercio-e PPC, contextual en el correo
  • 26. Estrategia comercio-e PPC, contextual en redes sociales
  • 27. Estrategia comercio-e PPC, contextual en la navegación
  • 28. Estrategia comercio-e Retargeting, otro tipo de PPC © Nevit Dilmen [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons
  • 29. Estrategia comercio-e Inmediato Coste directo ¿Caro? ¿Barato? ¿Predecible? Requiere dedicación en tiempo
  • 30. Estrategia comercio-e SEO http://www.flickr.com/photos/sepblog/3946952247 Licencia Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0)
  • 32. Estrategia comercio-e ¿Gratis? Dinámico ¿Misterioso? ¿Más tráfico que el PPC? ¿Largo plazo? Dedicación y conflictos
  • 33. Estrategia comercio-e Optimización interna • Arquitectura de la web • Plataforma software + arquitectura información • Redacción de los contenidos • Enlaces internos Optimización externa • Búsqueda de enlaces • Alta en motores de búsqueda y directorios • Trabajo en las redes sociales
  • 34. - 34 - Estrategia comercio-e Confianza: no sin ti A B
  • 35. Estrategia comercio-e Conversión: algunos consejos • La estética es muy importante • Utiliza un buen nombre de dominio • Personaliza la entrada a tu web • Elimina distracciones • No pidas lo que no necesitas • Dale una razón para comprar ahora • Transmite seguridad (SSL, sellos de confianza, etc.) • Elimina posibles objeciones antes de que se produzcan • Supergarantías: mejora lo esperado • Siempre probando algo
  • 36. Estrategia comercio-e Empresa A “Hay tres clases • Sueldo medio bruto 4000 de mentiras: las € mes mentiras, las • 10 empleados grandes mentiras y las Empresa B estadísticas” Mark Twain • Sueldo medio 3500 € mes • 10 empleados
  • 37. Estrategia comercio-e Empresa A Empresa B Empleado 1 15000 10000 Empleado 2 10000 7000 Empleado 3 8000 5000 Empleado 4 1000 4000 Empleado 5 Empleado 6 1000 1000 3000 2000 Utiliza la estadística Empleado 7 Empleado 8 1000 1000 1000 1000 de forma honesta. Empleado 9 Empleado 10 1000 1000 1000 1000 Se profesional. Media 4000 3500 Mediana 1000 2500
  • 38. Estrategia comercio-e 26 de octubre de 2012 - 38 -
  • 39. Estrategia comercio-e Envío de correo electrónico A • Enviado a 200 contactos • 10 responden para pedir más información Empresa B • Enviado a 1800 contactos • 85 responden para pedir más información
  • 40. Estrategia comercio-e Sencillas Aplicables a casi todo Respuesta significativa con poca muestra Error controlado
  • 41. Estrategia comercio-e Kumar: Integración Internet Estrategia Propuesta de Propuesta de valor mejor valor peor Penetración Sustituir o Internet Alta complementar Complementar (depende producto) Penetración Complementar Complementar Internet Baja
  • 42. Estrategia comercio-e Kare-Silver Clics Ladrillos y clics (bricks and clics) Ladrillos y cemento (bricks and mortar)
  • 43. Estrategia comercio-e “Una puerta al mundo” • Inversión alta (publicidad) • Vocación internacional • Adaptación • Medios de pago, Costumbres, Plazos • Confianza de los consumidores: • Marca Más en mi mercado • Mayor confianza
  • 44. Estrategia comercio-e Enfoque relacional • Historia de los enfoques • CRM y e-CRM Estrategias CRM • Creación de una base de datos • Análisis • Programa de relación • SAC + Fidelización + Personalización + Comunidad
  • 46. Estrategia comercio-e Informes sobre el estado de Internet y comercio electrónico • Estudios de la ONTSI • Navegantes en la red • Libro blanco del comercio electrónico • Fundación Orange/Telefónica • Nielsen
  • 53. Estrategia comercio-e Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea http://youtu.be/fGaVFRzTTP4
  • 60. Estrategia comercio-e Grado de confianza en medios de pago
  • 61. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 62. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10 (esta y siguientes)
  • 63. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 64. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 65. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 66. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 67. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 68. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 69. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 70. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 71. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 72. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 73. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 74. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 75. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 76. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 77. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 78. Estrategia comercio-e Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
  • 79. Estrategia comercio-e Producto Cualquier cosa que se pueda utilizar para satisfacer una necesidad o deseo • Visión mkt relacional • Bienes • Satisfacción de una • Servicios necesidad • Ideas • Enfoque a la relación • … • Satisfacción
  • 85. Estrategia comercio-e Producto ¿Qué producto venderé? • Estrategias • Tipos de producto más adecuados para vender • Globales por Internet • Adaptadas
  • 90. Estrategia comercio-e Productos digitales
  • 91. Estrategia comercio-e Productos de búsqueda
  • 92. Estrategia comercio-e Productos de experiencia
  • 94. Estrategia comercio-e Productos de experiencia vs búsqueda • • • • • • • • • •
  • 95. Estrategia comercio-e Marca Las decisiones son vitales • Misma marca • Activobank • Variante de la marca • amenaencasa.com • Marca diferente • …
  • 96. Estrategia comercio-e Precio Suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio • ¿Es solo una variable • Según quien lo paga económica? • Directo, Indirecto o Mixto • Plazos • Según la cuantía • Incertidumbres • Fijo vs. variable • Esfuerzos adicionales…
  • 102. Estrategia comercio-e • Costes para el consumidor • Búsqueda • Gigantescos • Dependen de la pericia • Distribución • ¿Infoxicación? • Cambio • Uso • Programas de fidelización • Interfaz • Factores psicológicos • Personalización
  • 103. Estrategia comercio-e • Fijación de precios • “Golpea y corre” • Segmentación • Que no se note • Comportamiento • Impredecible • Origen • ¡Canal de distribución! • Captación
  • 110. Estrategia comercio-e Comunicaciones integradas Actividades que permiten a las empresas relacionarse con su mercado • Venta personal • Relaciones públicas • Publicidad • Redes sociales • Promoción (de precio y sin • Patrocinio precio) • Marketing directo
  • 111. Estrategia comercio-e Flujo Experiencia óptima y divertida que se consigue cuando una persona se implica totalmente en una actividad • Telepresencia • Control • Interactividad • Predisposición • Noción del tiempo • …
  • 112. Estrategia comercio-e Venta personal
  • 113. Estrategia comercio-e Venta personal
  • 116. Estrategia comercio-e Publicidad
  • 122. Estrategia comercio-e Barato Rápido Fácil hacer pruebas Legislación Etiqueta Imagen licencia CC BY-SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/rmgimages/4660273582
  • 123. Estrategia comercio-e Imagen licencia CC BY-NC SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/davidking/43868755
  • 125. Estrategia comercio-e • Funciones de transacción Distribuidores • Optimización logística • Diversificación • Fraccionamiento • Almacenamiento • Transporte • Venta • Venta directa • Información Fuente: Dirección de marketing II • Demostración
  • 126. Estrategia comercio-e • El cliente elige cómo relacionarse conmigo  conveniencia • Efecto ROPO • Más confianza para los clientes • El canal online sirve para comunicar, además de para vender • No solo internet: chat, teléfono, redes sociales
  • 127. Estrategia comercio-e Logística: cambios • Reto • Cambio de procesos y mentalidad • De muchos a pocos • Cambio del cliente • Cambio de proveedores • Un nuevo problema: la • … logística inversa
  • 128. Estrategia comercio-e Cazadores de mitos ¿mito o realidad? Consumidor vs vendedor • Más barato • Más control (vtas. y púb. obj.) • Más cómodo • Mercado potencial más amplio • Más variedad • Inversión más pequeña • Más privado • Más devoluciones • Más seguro • Sin intermediarios (beneficio) • Más incierto • Más feedback • Más rápido • Más molón
  • 129. Estrategia comercio-e Referencias adicionales • Rodríguez, I. (2010). Marketing.com y comercio electrónico en la sociedad de la información. MADRID: Ediciones Pirámide. ISBN. 978-84- 368-2197-0 • Rodríguez, I., Maraver, G., Martínez, M., Jiménez, A., Codina, J., Martínez, F. (2007). Dirección de marketing II. BARCELONA: Editorial UOC. ISBN. 84-9707-218-9 • ADIGITAL (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
  • 130. Este trabajo está licenciado bajo Creative Commons Attribution- NonCommercial-ShareAlike 3.0 Unported License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/ Algunos contenidos, por ejemplo imágenes, pueden tener otro tipo de licencia, que se especifica en la url proporcionada.