(1) El documento presenta diferentes conceptos y modelos relacionados con la estrategia comercial y el comercio electrónico, incluyendo las cinco fuerzas de Porter, la ventaja competitiva de Porter, la cadena de valor de Porter y la matriz BCG. (2) También analiza factores externos e internos como parte de un análisis DAFO y discute diferentes estrategias como liderazgo en costes, diferenciación, y estrategias competitivas. (3) Finalmente, el documento analiza temas como tráfico, conversión, SEO y factores que a
2. Estrategia comercio-e
Toma de decisiones para llegar
a un objetivo determinado
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Enchoen27n3200.jp
3. Estrategia comercio-e
Fútbol
A Arriesga A Amarra
A: 50% A: 70%
B Arriesga
B: 50% B: 30%
A: 30% A: 90%
B Amarra
B: 70% B: 90%
http://www.flickr.com/photos/polandmfa/7189160667 CC BY-ND 2.0
4. Estrategia comercio-e
Prisionero
A Calla A Acusa
A: 1 mes A: libre
B Calla
B: 1mes B: 12 meses
A: 12 meses A: 3 meses
B Acusa
B: libre B: 3 meses
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/Prison.jpg
6. Estrategia comercio-e
Porter: 5 fuerzas
By cflm [GFDL or CC-BY-SA-3.0, via Wikimedia Commons
By WEF from Cologny, Switzerland (by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
7. Estrategia comercio-e
Porter:
ventaja competitiva
• Única
• Mantenible
• Superior a competencia
• Aplicable varios mercados
By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
8. Estrategia comercio-e
Porter: cadena de valor
By Dinesh Pratap Singh [CC-BY-SA-3.0 or GFDL], via Wikimedia Commons By WEF from Cologny,
Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
9. Estrategia comercio-e
Planificación estratégica del marketing
Análisis de la
(cont).
situación
Diagnóstico (DAFO) Plan de acciones
Plan económico y
Objetivos
previsión
Estrategia Sistema de control
(cont). Revisión
14. Estrategia comercio-e
“Un día Alicia llegó a una bifurcación en el camino y
vio un gato de Chesire en un árbol. ¿Qué camino
tomo? preguntó ella. ¿Adónde quieres ir? fue su
respuesta. No lo sé, contestó Alicia. Entonces, dijo el
gato, no importa.”
Lewis Carroll
15. Estrategia comercio-e
Obtener ventas
Obtener oportunidades de venta
Incrementar conocimiento de marca
Reducir llamadas de información
Reducir costes de tramitación de pedidos
20. Estrategia comercio-e
Ansoff: Matriz de crecimiento
Productos Productos
actuales nuevos
Mercados Desarrollo de
Penetración
actuales producto
Mercados Desarrollo de
Diversificación
nuevos mercado
21. Estrategia comercio-e
Éxito = Tráfico · Conversión
Ningún comercio puede sobrevivir sin tráfico de potenciales
clientes
Se puede mejorar la conversión, de igual forma que mejoramos la puntería
Escenario Visitas %conversión Clientes Resultado
Previo 100 30,00% 30
Captación (+15% visitas) 115 30,00% 35 15%
Conversión (+15% conversión) 100 34,50% 35 15%
Captación + Conversión 115 34,50% 40 32%
¿Qué mejoramos? ¿Por dónde empiezo?
Por lo que hago peor, mejoro antes (rendimientos
decrecientes)
23. Estrategia comercio-e
Tráfico
•Pago por clic (PPC)
•Optimización en buscadores
(SEO)
•Marketing por correo-e
•Marketing en redes sociales
•Redes de afiliación
•…
http://www.flickr.com/photos/jymloke/4476177332/ CC BY-NC-ND 2.0
32. Estrategia comercio-e
¿Gratis?
Dinámico ¿Misterioso?
¿Más tráfico que el PPC?
¿Largo plazo?
Dedicación y conflictos
33. Estrategia comercio-e
Optimización interna
• Arquitectura de la web
• Plataforma software + arquitectura información
• Redacción de los contenidos
• Enlaces internos
Optimización externa
• Búsqueda de enlaces
• Alta en motores de búsqueda y directorios
• Trabajo en las redes sociales
35. Estrategia comercio-e
Conversión: algunos consejos
• La estética es muy importante
• Utiliza un buen nombre de dominio
• Personaliza la entrada a tu web
• Elimina distracciones
• No pidas lo que no necesitas
• Dale una razón para comprar ahora
• Transmite seguridad (SSL, sellos de confianza, etc.)
• Elimina posibles objeciones antes de que se produzcan
• Supergarantías: mejora lo esperado
• Siempre probando algo
36. Estrategia comercio-e
Empresa A
“Hay tres clases
• Sueldo medio bruto 4000 de mentiras: las
€ mes mentiras, las
• 10 empleados grandes mentiras
y las
Empresa B estadísticas”
Mark Twain
• Sueldo medio 3500 € mes
• 10 empleados
37. Estrategia comercio-e
Empresa A Empresa B
Empleado 1 15000 10000
Empleado 2 10000 7000
Empleado 3 8000 5000
Empleado 4 1000 4000
Empleado 5
Empleado 6
1000
1000
3000
2000
Utiliza la estadística
Empleado 7
Empleado 8
1000
1000
1000
1000
de forma honesta.
Empleado 9
Empleado 10
1000
1000
1000
1000
Se profesional.
Media 4000 3500
Mediana 1000 2500
39. Estrategia comercio-e
Envío de correo electrónico A
• Enviado a 200 contactos
• 10 responden para pedir más información
Empresa B
• Enviado a 1800 contactos
• 85 responden para pedir más información
41. Estrategia comercio-e
Kumar: Integración Internet Estrategia
Propuesta de Propuesta de
valor mejor valor peor
Penetración Sustituir o
Internet Alta complementar Complementar
(depende producto)
Penetración
Complementar Complementar
Internet Baja
42. Estrategia comercio-e
Kare-Silver
Clics
Ladrillos y
clics
(bricks and
clics)
Ladrillos y
cemento
(bricks and
mortar)
43. Estrategia comercio-e
“Una puerta al mundo”
• Inversión alta (publicidad)
• Vocación internacional
• Adaptación
• Medios de pago, Costumbres, Plazos
• Confianza de los consumidores:
• Marca
Más en mi mercado
• Mayor confianza
44. Estrategia comercio-e
Enfoque relacional
• Historia de los enfoques
• CRM y e-CRM
Estrategias CRM
• Creación de una base de datos
• Análisis
• Programa de relación
• SAC + Fidelización + Personalización + Comunidad
46. Estrategia comercio-e
Informes sobre el estado de
Internet y comercio electrónico
• Estudios de la ONTSI
• Navegantes en la red
• Libro blanco del comercio electrónico
• Fundación Orange/Telefónica
• Nielsen
61. Estrategia comercio-e
Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
62. Estrategia comercio-e
Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10 (esta y siguientes)
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70. Estrategia comercio-e
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71. Estrategia comercio-e
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72. Estrategia comercio-e
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73. Estrategia comercio-e
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74. Estrategia comercio-e
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75. Estrategia comercio-e
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76. Estrategia comercio-e
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77. Estrategia comercio-e
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78. Estrategia comercio-e
Copyright Business Insider http://www.businessinsider.com/state-of-internet-slides-2012-10
79. Estrategia comercio-e
Producto
Cualquier cosa que se pueda utilizar para
satisfacer una necesidad o deseo
• Visión mkt relacional • Bienes
• Satisfacción de una • Servicios
necesidad
• Ideas
• Enfoque a la relación
• …
• Satisfacción
85. Estrategia comercio-e
Producto
¿Qué producto venderé?
• Estrategias • Tipos de producto más
adecuados para vender
• Globales por Internet
• Adaptadas
95. Estrategia comercio-e
Marca
Las decisiones son vitales
• Misma marca • Activobank
• Variante de la marca • amenaencasa.com
• Marca diferente • …
96. Estrategia comercio-e
Precio
Suma de los valores que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar el producto o servicio
• ¿Es solo una variable • Según quien lo paga
económica?
• Directo, Indirecto o Mixto
• Plazos
• Según la cuantía
• Incertidumbres
• Fijo vs. variable
• Esfuerzos adicionales…
102. Estrategia comercio-e
• Costes para el consumidor
• Búsqueda
• Gigantescos
• Dependen de la pericia
• Distribución
• ¿Infoxicación?
• Cambio • Uso
• Programas de fidelización • Interfaz
• Factores psicológicos • Personalización
103. Estrategia comercio-e
• Fijación de precios • “Golpea y corre”
• Segmentación • Que no se note
• Comportamiento • Impredecible
• Origen
• ¡Canal de distribución!
• Captación
110. Estrategia comercio-e
Comunicaciones integradas
Actividades que permiten a las empresas
relacionarse con su mercado
• Venta personal • Relaciones públicas
• Publicidad • Redes sociales
• Promoción (de precio y sin • Patrocinio
precio)
• Marketing directo
111. Estrategia comercio-e
Flujo
Experiencia óptima y divertida que se consigue cuando
una persona se implica totalmente en una actividad
• Telepresencia • Control
• Interactividad • Predisposición
• Noción del tiempo • …
126. Estrategia comercio-e
• El cliente elige cómo relacionarse conmigo
conveniencia
• Efecto ROPO
• Más confianza para los clientes
• El canal online sirve para comunicar,
además de para vender
• No solo internet: chat, teléfono, redes sociales
127. Estrategia comercio-e
Logística: cambios
• Reto • Cambio de procesos y
mentalidad
• De muchos a pocos
• Cambio del cliente
• Cambio de proveedores
• Un nuevo problema: la • …
logística inversa
128. Estrategia comercio-e
Cazadores de mitos ¿mito o realidad?
Consumidor vs vendedor
• Más barato • Más control (vtas. y púb. obj.)
• Más cómodo • Mercado potencial más amplio
• Más variedad • Inversión más pequeña
• Más privado • Más devoluciones
• Más seguro • Sin intermediarios (beneficio)
• Más incierto • Más feedback
• Más rápido
• Más molón
129. Estrategia comercio-e
Referencias adicionales
• Rodríguez, I. (2010). Marketing.com y comercio electrónico en la
sociedad de la información. MADRID: Ediciones Pirámide. ISBN. 978-84-
368-2197-0
• Rodríguez, I., Maraver, G., Martínez, M., Jiménez, A., Codina, J.,
Martínez, F. (2007). Dirección de marketing II. BARCELONA: Editorial
UOC. ISBN. 84-9707-218-9
• ADIGITAL (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
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