Dokumen tersebut membahas tentang bahan diklat produktif mengenai membuka usaha eceran dan ritel. Terdiri dari pengertian, fungsi, peranan, tujuan, klasifikasi dan diferensiasi bisnis ritel serta bagaimana memulai dan membuka usaha ritel.

1. Bahan Diklat Produktif
Aserani, S.Pd
Untuk Siswa tingkat X Pemasaran
Semester ganjil
DINAS PENDIDIKAN TABALONG
SMK Negeri 1 TANJUNG
2012

2. iii
Judul :
Bahan Diklat Produktif
MEMBUKA USAHA ECERAN/RITEL
Bagian Pertama
Penyusun :
Aserani, S.Pd
HP. 085251967908
e-mail : aseranikurdi@ymail.com
webblog : http://aserani.wordpress.com
Desain, Pengetikan dam Setting :
Rolisa Komputer Tanjung
Mess Guru E SMKN 1 Tanjung
Jln Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung
HP.085651067745
e-mail : rolisakomputer@ymail.com
webblog : http://rolisakomputer.wordpress.com
Cetakan Ke :
I, Juli 2012
HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG
iv
Bahan Diklat Produktif
Aserani, S.Pd
Untuk Siswa tingkat X Pemasaran
Semester ganjil
DINAS PENDIDIKAN TABALONG
SMK Negeri 1 TANJUNG
2012

3. KATA PENGANTAR
Flhamdulillah, atas izin dan karunia Allah
SWT. dapatlah penyusun menyajikan tulis-
an ini dalam rangka upaya pemenuhan ba-
han diklat produktif pada SMK Negeri 1
Tanjung khususnya Bidang Kompetensi Kehlian Pemasar-
an.
Buku bahan diklat Membuka Usaha Eceran/Ritel ini
penyusun sajikan dalam dua buku/dua bagian, yaitu : bagi-
an pertama berisi tentang : Dasar-dasar Bisnis Ritel ; Klasi-
fikasi dan Diferensiasi Bisnis Ritel ; Bagaimana Membuka
dan Memulai Bisnis Ritel, yang disajikan pasa semester
ganjil. Bagian kedua berisi tentang Melakukan Riset Pema-
saran Bisnis Ritel, yang disajikan pada semester genap.
Terimakasih kami sampaikan kepada semua pihak
yang turut membantu dalam proses penulisan dan penggan-
daan buku ini. Semoga buku ini dapat membantu bagi ke-
lancaran proses pembelajaran mata diklat produktif pema-
saran bidang kompetensi Membuka Usaha Eceran/Ritel.
Akhrinya, tegur sapa, saran dan kritik yang orienta-
sinya membangun sangat kami harapkan untuk perbaikan
di masa-masa yang akan datang.
v
Semoga kita dapat berkarya terus dan terus berkarya untuk
menoreh kebaikan buat generasi muda kita guna me-
nyongsong masa depan yang cerah dan gemilang. Amin.
Tanjung, 14 Juli 2012
Penyusun,
vi
a

4. DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR … v
DAFTAR ISI … vii
BAB I DASAR-DASAR BISNIS RITEL …1
A. Pengertian, Ciri dan Sifat Usaha Eceran/
Ritel …1
B. Fungsi, Peranan dan Tugas Usaha Eceran/
Ritel … 2
C. Tujuan Usaha Eceran/Ritel … 6
BAB II KLASIFIKASI DAN DIFERENSIASI BISNIS
RITEL … 8
A.Klasifikasi Usaha Eceran/Ritel … 8
B. Diferensiasi Usaha Eceran/Ritel … 20
BAB III BAGAIMANA MEMBUKA DAN MEMULAI
BISNIS RITEL … 23
A.Sumber Informasi dan Cara Melihat Peluang
… 23
B. Teknik Pemilihan Produk/Jasa … 27
C. Pemilihan Bentuk Usaha … 30
D.Menyusun Rencana Usaha … 31
E. Beberapa Pertimbangan Yang Perlu
Diperhatikan Dalam Membuka dan
Memulai Usaha … 35
DAFTAR KEPUSTAKAAN … 45
vii
Bab I
DASAR-DASAR BISNIS RITEL
A. Pengertian, Ciri dan Sifat Usaha Eceran/Ritel
Kata ritel berasal dari bahasa Perancis yaitu retailer
yang berarti memotong atau memecah sesuatu. Menurut kamus
besar bahasa Indonesia, eceran berarti secara satu-satu, sedikit-
sedikit.
Usaha eceran/ritel tidak hanya terbatas pada penju-
alan barang, seperti bahan makanan dan minuman, barang
kelontongan, barang elektronik, berbagai jenis pakaian dan
sebagainya, tetapi juga bisa berupa layanan jasa sepeti jasa
salon, rental mobil, jasa desain grafis dan sebagainya. Usa-
ha eceran/ritel tidak harus selalu di lakukan di toko, tapi
bisa dilakukan di mana saja, bahkan tanpa tempat khusus
pun juga bisa, kegiatan transaksi bisa melalui telepon atau
internet dan sarana komunikasi lainnya.
Usaha eceran/ritel (retailing) merupakan kegiatan
penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsu-
men akhir untuk pemakaian pribadi dan atau rumah tang-
ga, bukan untuk keperluan usaha/bisnis.
Dari pengertian di atas, dapat dilihat bahwa ciri dan
sifat usaha eceran/ritel, antara lain adalah :
1. Lebih dekat dengan konsumen, karena saban hari peda-
gang eceran/ritel ini selalu berhubungan/komunikasi de-
ngan konsumen, sehingga hampir setiap para pembeli/
1

5. pelanggan yang pernah atau sering datang ke tokonya
dikenalnya semua, bahkan mungkin sudah terjalin hu-
bungan yang akrab penuh kekeluargaan.
2. Lebih mengetahui keadaan pasar, ini dikarenakan peda-
gang eceran/ritel waktu kesehariannya justeru lebih ba-
nyak berada di pasar dan lebih dekat dengan pembeli/
pelanggan, maka segala sesuatu sampai hal yang sekecil-
kecilnya, pedagang eceran/ritel lebih paham bagaimana
kondisi dan situasi pasar, terutama yang berhubungan
dengan keadaan, sifat dan perilaku pembeli/pelanggan.
3. Melayani keperluan konsumen hingga jumlah yang sekecil-
kecilnya. Dari ciri dan sifat ini, maka semua kalangan
akan dilayani oleh pedagang eceran/ritel. Berapapun
jumlah dan volume/kadar barang yang diperlukan, akan
dipenuhi oleh pedagang eceran/ritel.
B. Fungsi, Peranan dan Tugas Usaha Eceran/Ritel
1. Fungsi Usaha Eceran/Ritel
a. Sebagai mitra terdekat bagi pembeli/pelanggan dalam me-
menuhi kebutuhannya sehari-hari.
Melalui usaha eceran/ritel inilah pembeli/pelanggan
memperoleh suplai/pasokan barang dan jasa pada saat
dan ketika dibutuhkan dengan segera atau tanpa penun-
daan, karena usaha eceran/ritel biasanya berlokasi di de-
kat tempat tinggal pembeli/pelanggan, sehingga bisa de-
ngan segera mendapatkan suatu produk tanpa perlu me-
nunggu lama. Dalam hubungan ini maka penjual eceran
2
/ritel harus siap sedia menyediakan berbagai jenis dan
macam barang yang diperlukan pembeli/pelanggan, de-
ngan melakukan kegiatan pembelian, penyimpanan dan
penjualan barang.
b. Sebagai tempat terdekat bagi pembeli / pelanggan untuk
memperoleh informasi tentang barang/jasa, membanding-
kan dan memilih barang/jasa tersebut serta menyampaikan
berbagai pertanyaan atau keluhan tentang keadaan barang/
jasa yang akan atau telah dibelinya.
Melalui usaha eceran/ritel, pembeli/pelanggan dapat
memperoleh informasi yang mudah, jelas, detil dan in-
teraktif tentang barang/jasa yang akan atau sudah dibeli-
nya. Disamping itu juga, memudahkan pembeli/pelang-
gan dalam membandingkan dan memilih bentuk, kuali-
tas, dan kondisi barang/jasa yang ditawarkan, karena
pembeli/pelanggan mungkin tidak hanya ingin sekedar
mendapatkan barang/jasa yang dibutuhkan, tetapi mere-
ka juga kepingin berbelanja pada tempat yang nyaman,
aman dan bisa memperoleh kemudahan dalam memilih,
membandingkan kualitas, bentuk, model, corak, warna
dan harga dari produk yang diinginkannya atau yang
akan dibelinya, serta menyampaikan pertanyaan/keluh-
an jika barang yang dibelinya itu tidak memenuhi stan-
dar kualitas. Dalam hubungan ini maka penjual eceran/
ritel harus benar-benar mengetahui dan memahami kon-
disi barang/jasa yang sedang/telah dijualnya, baik me-
ngenai merek, spesifikasi, kualitas, keunggulan dan kele-
mahan barang, manfaat/kegunaan dan cara pemakaian
3

6. serta perawatan terhadap barang tersebut.
c. Sebagai saluran distribusi/pemasaran akhir barang.
Fungsi usaha eceran/ritel dalam kegiatan perekonomian
secara kesuluruhan adalah sebagai pihak akhir (final
link) dalam suatu rantai produk yang di mulai dari peng-
olahan bahan baku hingga distribusi barang/jasa ke kon-
sumen akhir. Dalam hal ini penjual eceran/ritel ber-
fungsi untuk memindahkan hak milik barang kepada
konsumen/pemakai akhir.
2. Peranan Usaha Eceran/Ritel
a. Sebagai penentu/ujung tombak pelaksanaan kegiatan pema-
saran. Ibarat dalam medan pertempuran, usaha eceran/
ritel merupakan sejumlah prajurit yang siap berada di
jalur depan, dengan mempertaruhkan jiwa dan raganya.
Keberhasilannya atau kegagalannya sangat berpengaruh
terhadap keutuhan bangsa dan negara. Artinya, segala
upaya yang dilakukan pedagang eceran/ritel dalam men-
jual barang/jasa, sangat menentukan maju mundurnya
usaha/produksi barang/jasa, bahkan hidup matinya pe-
rusahaan yang memproduksi barang/jasa tersebut, sa-
ngat ditentukan oleh keberadaan usaha eceran/ritel ini.
b. Sebagai cermin keberhasilan di bidang pemasaran.
Keberhasilan di bidang pemasaran dapat di lihat dari dua
sisi. Pertama, keberhasilan kegiatan pemasaran dalam
merambah ke berbagai segmen-segmen pasar, dalam pe-
ngertian lain, sejauhmana barang/jasa yang telah di pro-
duksi dapat memenuhi kebutuhan pembeli/pelanggan.
Seberapa banyak dan seberapa luas jangkauan area pasar
4
yang telah ditempuh. Kedua, keberhasilan kegiatan pe-
masaran dalam hal meningkatkan pendapatan/laba pe-
rusahaan. Sisi pertama dan kedua di atas tentu saling
berhubungan, artinya semakin luas jangkauan (area) pe-
masaran, maka semakin luas pula peluang lakunya ba-
rang atau peluang mendapatkan keuntungan/laba. Kun-
ci keberhasilan ke dua sisi ini ada pada usaha eceran/ri-
tel, sejauhmana ia memungsikan dirinya di dalam me-
masarkan barang hingga sampai ke tangan konsumen/
pembeli/pelanggan.
c. Sebagai pendorong bagi peningkatan produksi barang/jasa.
Adanya usaha eceran/ritel memungkinkan dilakukannya
produksi besar-besaran (produksi masal ) atau paling ti-
dak jumlah produksi akan selalu bertambah. Hal ini
tentu harus diiringi dengan bertambahnya jumlah pen-
jual eceran/ritel serta pengelolaan usaha dan manajerial
yang baik.
d. Sebagai perantara bagi peningkatan kualitas hidup dan ke-
sejahteraan masyarakat.
Berkembangnya usaha eceran/ritel di masyarakat dapat
membantu meningkatkan kualitas hidup masyarakat dan
kesejahteraannya. Semakin banyak pedagang eceran/ri-
tel yang menjual berbagai jenis dan macam produk di
pasaran/masyarakat, tentu sangat membantu masyarakat
dalam memilih berbagai produk tersebut untuk meme-
nuhi kebutuhan hidupnya sehari-hari. Bukankah dalam
teori ekonomi disebutkan bahwa seseorang akan sejahtera
jika semua kebutuhan hidupnya terpenuhi, dan kehadiran
5

7. pedagang eceran/ritel, setidaknya menjadi perantara da-
lam pemenuhan kebutuhan hidup masyarakat.
3. Tugas Usaha Eceran/Ritel
a. Melakukan kegiatan usaha di lokasi yang nyaman dan
mudah di akses pembeli/pelanggan, seperti diantaranya
berada di lokasi sekitar rumah-rumah penduduk;
b. Memberikan pelayanan yang terbaik kepada setiap pem-
beli/pelanggan;
c. Menyediakan beragam produk sehingga memungkinkan
pembeli/pelanggan bisa memilih produk yang di ingin-
kan/dibutuhkan;
d. Menyediakan berbagai alternatif pilihan volume ukuran,
timbangan dan takaran terhadap produk yang dijual, dari
yang bervolume besar hingga volume yang paling kecil;
e. Menyediakan barang dengan berbagai kualitas dan ber-
bagai harga;
f. Mengubah produk dalam bentuk yang lebih menarik;
g. Menyimpan produk agar tetap tersedia dengan harga
yang relatif tetap;
h. Memberikan informasi terhadap barang yang dijual;
i. Memberikan jaminan produk dan layanan purna jual ser-
ta bertanggungjawab terhadap kemungkinan adanya keti-
dakpuasan/keluhan pembeli/pelanggan;
C. Tujuan Usaha Eceran/Ritel
Bagi produsen yang menghasilkan berbagai jenis dan
6
macam barang, kehadiran usaha eceran/ritel sangat mem-
bantu bagi usaha pemasaran dan pendistribusian barang,
sehingga barang yang telah diproduksi dapat sampai dan
dinikmati oleh konsumen. Dengan demikian, tujuan usaha
eceran/ritel adalah agar barang yang diproduksi perusahaan/
produsen dapat sampai ke konsumen akhir (kelompok pemakai).
7

8. Bab II
Klasifikasi dan
diferensiasi bisnis ritel
A. Klasifikasi Usaha Eceran/Ritel
1. Berdasarkan Pengelolaannya
Berdasarkan cara pengelolaannya, usaha eceran/ri-
tel dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu : Usaha ecer-
an/ritel yang dikelola secara tradisional dan; usaha eceran/
ritel yang dikelola secara modern.
a. Usaha eceran/ritel yang dikelola secara tradisional
Pengelolaan usaha ritel tradisional dilakukan secara se-
derhana, tempatnya tidak terlalu luas, barang yang dijual
tidak terlalu banyak jenisnya, sistem pengelolaan/mana-
jemennya masih sederhana, kurang memperhatikan segi
kenyamanan berbelanja bagi pembeli/pelanggan dan
masih ada proses tawar menawar harga antara pembeli/
pelanggan dengan penjual, serta produk yang dijual tidak
dipajang secara terbuka sehingga pembeli/pelanggan ti-
dak mengetahui apakah penjual menyediakan barang
yang sedang dicarinya atau tidak. Usaha eceran/ritel
tradisional ini adalah usaha perdagangan eceran/ritel
yang kebanyakan dilakukan oleh masyarakat pedagang
secara umum yang berlokasi di pasar-pasar tradisional,
baik yang berada di desa, kecamatan, kabupaten/kota
maupun propinsi. Usaha eceran/ritel tradisional disebut
8
juga usaha eceran/ritel berskala kecil. Ciri-ciri usaha
eceran/ritel yang dikelola secara tradisional/skala kecil,
antara lain adalah sebagai berikut :
1) Proses transaksi penjualan dilakukan secara langsung;
2) Tempat berjualan biasanya berupa toko kecil, kios-
kios, los dan dasaran terbuka;
3) Pengelolaan tempat umumnya ditangani oleh Dinas
Pasar yang merupakan bagian dari sistem birokrasi.
4) Sistem penngelolaannya biasanya terdesentralisasi, di-
mana setiap pedagang mengatur sistem bisnisnya ma-
sing-masing;
5) Barang yang dijual adalah kebutuhan sehari-hari se-
perti bahan-bahan makanan berupa ikan, daging, bu-
ah, sayur-sayuran, telur, kain, pakaian, barang elekt-
ronik, barang kelontongan, barang pecah belah dan
lain sebaginya;
6) Lokasinya terletak dekat kawasan perumahan/pemu-
kiman penduduk sehingga memudahkan pembeli/pe-
langgan untuk datang/berbelanja;
7) Masih terjadi proses tawar menawar harga.
8) Adanya kedekatan personal dan emosional antara
penjual dan pembeli/pelanggan.
Dalam prakteknya, terdapat dua jenis usaha eceran/ritel
tradisional atau ritel berskala kecil, yaitu :
1) Usaha eceran/ritel berpangkalan
Usaha eceran/ritel berpangkalan adalah usaha ecer-
an/ritel yang memiliki lokasi tetap, seperti toko, wa-
rung atau kios.Termasuk juga usaha eceran/ritel yang
berpangkalan adalah pedagang kaki lima yang berjual-
an di berbagai lokasi pasar setiap hari pasar.
9

9. Walaupun tidak mempunyai tempat yang khusus/ter-
tentu, namun setiap kali berjualan di suatu areal pa-
sar, pedagang kaki lima tidak berpindah-pindah, tetap
berada di situ, dari mulai buka hingga tutup.
2) Usaha eceran/ritel tidak berpangkalan
Usaha eceran/ritel tidak berpangkalan adalah usaha
eceran/ritel yang dalam menjalankan usahanya dila-
kukan secara berpindah-pindah (tidak memiliki lokasi
berjualan tetap/khusus). Alat yang digunakan dalam
berjualan bisa berupa mobil, kendaraan bermotor, se-
peda, gerobak dorong, alat pikul dan sebagainya.
Contoh usaha eceran/ritel tidak berpangkalan, antara
lain : penjual bubur, bakso, buah-buahan, sayur-sayur-
an, jamu gendong dan sebagainya.
b. Usaha eceran/ritel yang dikelola secara modern
Pada usaha eceran/ritel modern menawarkan tempat
yang luas, barang yang dijual banyak jenisnya, sistem
manajemennya dikelola dengan baik, teratur dan mo-
dern, menawarkan kenyamanan berbelanja, harga jual
sudah ditentukan (fixed price) sehingga tidak ada proses
tawar menawar dan adanya sistem swalayan/pelayanan
mandiri, serta pemajangan produk pada rak terbuka se-
hingga pembeli/pelanggan bisa melihat, memilih, bah-
kan mencoba produk terlebih dahulu sebelum memutus-
kan untuk membeli. Usaha eceran/ritel yang dikelola se-
cara modern ini dapat kita lihat pada minimarket, super-
market, hypermarket dan pada berbagai jenis pasar-pasar
modern lainnya. Ciri-ciri usaha eceran/ritel yang dikelo-
la secara modern ini, antara lain adalah sebagai berikut :
10
1) Umumnya dikelola oleh para profesional dengan
pendekatan bisnis;
2) Tidak ada tawar menawar harga, karena label harga
3) sudah tercantum pada barang (barcode);
4) Pelayanan dilakukan secara mandiri (swalayan) atau
dilayani oleh pramuniaga (sales);
5) Sistem pengelolaan bersifat terpusat sehingga me-
mungkinkan pengelola induk dapat mengatur standar
pengelolaan bisnisnya;
6) Barang yang dijual berskala menengah dan besar serta
beragam jenis dan macamnya, ada juga yang hanya
menjual satu jenis barang;
7) Barang yang dijual memiliki variasi jenis yang bera-
gam, selain barang lokal, juga menyediakan barang
impor;
8) Umumnya terdapat di kawasan perkotaan, sebagai pe-
nyedia barang dan jasa dengan mutu dan pelayanan
yang baik kepada konsumen (umumnya kelas mene-
ngah ke atas);
9) Kurangnya kedekatan personal dan emosional antara
penjual dan pembeli/pelanggan;
10) Kualitas barang yang dijual relatif lebih terjamin ka-
rena sudah melalui penyeleksian secara ketat;
2. Berdasarkan Tempat dan Jenis Barang
Pada umumnya kegiatan usaha eceran/ritel dilaku-
kan dalam satu tempat khusus/tersendiri, baik berupa toko,
warung, kios dan sebagainya, yang disebut dengan in store
retailing, namun ada juga kegiatan usaha eceran/ritel yang
dilakukan tanpa menggunakan tempat khusus/tersendiri,
11

10. namun hanya menggunakan sarana telekomunikasi dan
media informasi, seperti surat, telepon, media cetak, media
elektronik, internet dan sebagainya, yang disebut dengan
non store retailing.
a. In store retailing
Pada in store retailing, transaksi dilakukan di suatu tempat
khusus/tertentu seperti di toko, kios atau warung. In store
retailing terbagi lagi ke dalam tiga kategori, yaitu:
1) Specialty merchandisers
Toko ritel jenis ini meliputi :
 Single line stores, merupakan toko ritel yang mena-
warkan satu lini produk barang dagangan, dengan
cukup banyak pilihan yang disajikan. Contohnya
pada toko buku Gramedia, tersedia puluhan jenis
buku yang membahas berbagai disiplin ilmu.
 Limited line stores, merupakan toko ritel yang mena-
warkan satu lini pilihan barang dagangan yang le-
bih sempit dibandingkan dengan single line store.
Toko roti Raja merupakan contoh dari limited line
stores pada kategori makanan.
 Specialty shops, merupakan toko ritel yang menjual
barang-barang secara khusus dengan mengkonsen-
trasikan diri pada beberapa jenis barang dagangan
tertentu. Misalnya toko Sirena yang hanya menjual
berbagai mainan dan asesoris anak-anak dan re-
maja.
2) General merchandisers
Toko ritel jenis ini terdiri atas :
12
 General stores, merupakan toko ritel yang menyedia-
kan berbagai produk barang yang lebih banyak dan
memiliki berbagai pilihan yang lebih luas. General
stores merupakan toko yang menjual beragam ba-
rang kebutuhan pokok seperti beras, gula, tepung,
minyak, obat-obatan dan sebagainya. Bentuk general
stores bisa berupa minimarket, midemarket, super-
market dan hypermarket.
 Variety stores, merupakan toko ritel yang hanya me-
nyediakan satu kategori barang dagangan, namun
dengan pilihan yang banyak. Misalnya pada kategori
makanan kaleng, tersedia lengkap mulai dari makan-
an daging kaleng, buah-buahan kaleng, sayur kaleng
dan sebagainya.
 Departement stores, merupakan toko yang besar dan
terbagi dalam beberapa bagian departemen dengan
menawarkan beragam produk. Barang-barang yang
biasa dijual di departement store antara lain pakaian
dan perlengkapan rumah tangga, produk sandang
dan perlengkapannya, dan sebagainya. Contoh dari
jenis ritel ini adalah Matahari dan Ramayana depar-
tement store.
b. Non store retailing
Penjualan ritel nontoko terbagi kedalam tiga kategori,
antara lain penjualan langsung, penjualan tidak lang-
sung, dan penjualan otomatis.
1) Penjualan langsung
Penjualan langsung adalah proses penjualan yang
dilakukan secara langsung antara penjual dengan
13

11. pembeli/pelanggan, yang terdiri dari :
 Penjualan satu-satu (one to one selling), dimana se-
orang penjual mengunjungi dan mencoba menjual
produk ke satu pembeli. Contoh : Penjualan barang
dari rumah ke rumah (dor to dor), dari kantor ke
kantor dan sebagainya.
 Penjualan satu ke banyak (one to many/party sel-
ling), dimana seorang penjual datang ke rumah se-
seorang yang mana di rumahnya telah terkumpul
teman dan tetangganya yang sebelumnya memang
sudah diundang oleh si pemilik rumah. Penjual
kemudian menginformasikan dan menawarkan ser-
ta mendemonstrasikan produk yang dibawa dan
siap menerima pembelian/pemesanan barang. Ke-
giatan ini bisa juga dilakukan, dimana pihak penju-
al mengundang sekian banyak orang untuk datang
ke suatu tempat yang sudah ditentukan dan pada
hari dan jam yang sudah ditentukan pula. Ketika
yang di undang sudah datang, maka penjual menje-
laskan dan mendemonstrasikan barang yang dita-
warkan serta siap menerima pembelian/pemesanan
barang. Contoh : Kegiatan promo dan demo
produk/barang.
 Penjualan bertingkat (jaringan/Multi Level Mar-
keting/MLM). Pada kegiatan penjualan ini, peru-
sahaan merekrut para usahawan independen (seca-
ra individu) yang bertindak sebagai distributor un-
tuk produk mereka, yang kemudian akan merek-rut
dan menjual produk tersebut ke subdistributor lain-
nya. Contoh MLM adalah Tianshi, K-Ling dsb.
14
2) Penjualan tidak langsung
Penjualan tidak langsung pada awalnya hanya meng-
gunakan surat dan catalog, namun seiring dengan
perkembangan ilmu dan teknologi, penjualan tidak
langsung menggunakan media telepon, TV, surat elek-
rtonik, e-mail, internet dan sebagainya.
3) Penjualan otomatis
Penjualan otomatis biasanya dilakukan dengan meng-
gunakan mesin penjual otomatis (vending machine).
Mesin penjual tersebut menjual produk secara otoma-
tis. Mesin ini biasanya di tempatkan di lokasi-lokasi
srategis atau di tempat-tempat ramai seperti bank, pa-
sar, swalayan, hotel, bioskop, kantor, halte bus, ter-
minal/stasion dan sebagainya. Produk yang di tawar-
kan seperti minuman botol/ kaleng, makanan ringan
dan sebagainya dengan harga yang di tawarkan bia-
sanya lebih mahal jika diban-dingkan dengan harga
biasa/pasar.
3. Berdasarkan Kepemilikan dan Areal/Lokasi Usaha
Berdasarkan kepemilikan dan areal/lokasi usaha,
bisnis ritel dapat dikelompokkan menjadi dua jenis, yaitu :
a. Independent Retailer
Yaitu usaha eceran/ritel dengan toko yang berdiri sen-
diri atau dimiliki sendiri secara individu. Status kepemi-
likan usaha eceran/ritel ini bisa berupa :
 Toko dan barang dagangannya dimiliki sendiri;
 Hanya barang dagangannya milik sendiri, sedangkan
tokonya menyewa / mengontrak atau milik
15

12. pemerintah, milik sebuah lembaga bisnis dan seba-
gainya, namun penyedia toko ini hanya menyedia-
kan tempatnya saja, tidak mencampuri usaha yang
sedang dijalankan. Dengan kata lain, usaha eceran/
ritel yang dijalankannya tidak terkait secara organi-
sasi atau ke-lembagaan dengan orang lain, dalam
arti usaha eceran/ritel yang ia jalankan benar-benar
usaha sendiri.
Pedagang independent retailer ini pada umumnya tidak
memiliki atau tidak mempergunakan tenaga ahli dalam
hal misalnya, window display (teknik pemajangan ba-
rang), pembukuan (accounting), periklanan, reklame
dan sebagainya. Sebagian besar aktivitas yang dilaku-
kan sehari-hari dalam kegiatan usahanya, dikerjakan-
nya sendiri dan jika agak susah/kewalahan, maka ia
mencari beberapa orang pembantu untuk bekerja di to-
konya, dengan kualifikasi pendidikan dan keterampilan
yang cenderung tidak ditentukan/tidak menjadi per-
syaratan mutlak. Contoh Indenpendet Retailer bisa be-
rupa toko, warung atau kios yang biasanya berlokasi di
pasar regional, pasar inpres, pasar tradisional, jajaran
rumah toko (ruko), minimarket, pedagang eceran/ritel
yang berjualan di mall, swalayan, waserda yang dike-
lola koperasi, dan sebagainya.
Berdasarkan area/lokasi di mana usaha eceran/ritel itu
berada, maka independent retailer ini dibagi lagi men-
jadi :
1) Rural Stores, yaitu indenpendet retailer yang berlo-
kasi di stasion atau terminal kecil di kota-kota kecil
atau di desa-desa, yang letak antara toko yang satu
dengan toko lainnya saling berdekatan dalam
16
sebuah areal tertentu. Contoh : toko/warung/kedai/
kios yang ada di stasion kereta api, terminal angkut/
bus yang ada di desa, kecamatan maupun kabupaten/
kota.
2) Trading Center Store, yaitu indenpendent retailer yang
berlokasi di kota-kota kecil dalam bentuk toko, mini
market yang letak antara toko yang satu dengan toko
lainnya relatif berjauhan (tidak merupakan satu areal).
Contoh : Minimarket Karmina di Murung Pudak,
Minimarket Barunak di Tanjung dan toko/minimar-
ket yang ada di daerah-daerah lainnya. Pada Trading
Center Store, penyediaan barang dan fasilitas lainnya
yang disediakan memang lebih lengkap dibandingkan
dengan Rural Store.
3) Shopping Center Store, yaitu indenpendent retailer yang
berlokasi di tempat-tempat tertentu, tergantung kondi-
si daerah yang ditempatinya, bisa terletak di tengah-
tengah kota, di pinggiran kota, di dekat pasar, di dekat
perkantoran, di lokasi pendidikan dan sebagainya.
Shopping Center Store merupakan pusat perbelanjaan
dalam bentuk mall, swalayan dan sebagainya yang
dimiliki secara individu atau lembaga/organisasi ter-
tentu. Penyediaan barang pada shopping center store
ini bisa berupa general store (menjual berbagai macam
barang) maupun special store (menjual satu jenis ba-
rang). Contoh : pedagang eceran/ritel yang ada di
Duta Mall Banjarmasin, pedagang grosir yang juga
melayani eceran yang berjualan di mall Tanah Abang
Jakarta, di pasar Baru Bandung dan sebagainya.
17

13. 4) Neighborhood Stores, yaitu indenpendent retailer yang
berlokasi di daerah perdagangan di ibukota kecamat-
an, kabupaten/kota maupun propinsi. Contoh :
toko, warung yang ada di pasar (pusat perbelanjaan).
b. Franchising Retailer
Yaitu usaha eceran/ritel yang menggunakan sistem pe-
masaran atau distribusi barang, dimana sebuah perusa-
haan induk (franchisor) memberikan kepada individu
atau perusahaan lain yang berskala kecil atau menengah
(franchisee) dengan hak-hak istimewa untuk melakukan
suatu sistem usaha tertentu melalui cara yang sudah di-
tentukan, selama waktu tertentu dan di suatu tempat ter-
tentu pula. Pihak franchisor biasanya menyediakan beru-
pa peralatan, produk atau jasa yang dijual dan pelayanan
manajerial. Sebagai imbalannya, franchisee harus mem-
bayar uang pangkal (initial franchise fee) dan royalti atas
penjualan kotor, membayar management fee, membayar
biaya sewa peralatan serta memasarkan produk atau jasa
dengan cara-cara yang sudah di atur dan ditentukan.
Salah satu keuntungan dari mengikuti bisnis franchising
retailer ini adalah tetap indenpenden meskipun tidak se-
penuhnya dan tetap memperoleh hak dalam penggunaan
nama merek perusahaan yang bersangkutan. Franchising
retailer merupakan bentuk usaha retailer yang kita kenal
dengan waralaba. Usaha waralaba di Indonesia tidak ha-
nya jenis usaha makanan saja, tetapi juga pendidikan,
agen perjalanan, kesehatan dan jasa lainnya. Usaha wa-
ralaba dikelompokkan sebagai berikut.
18
1) Menurut produk yang ditawarkan
a) Waralaba produk, yaitu usaha waralaba dengan
produk yang ditawarkan berupa barang seperti
makanan dan minuman. Contoh : Bakmi Raos,
Mc Donald dan sebagainya.
b) Waralaba jasa, merupakan usaha waralaba di ma-
na produk yang di tawarkan berupa layanan ja-
sa, seperti pendidikan (bimbingan belajar Prima-
gama dan sebagainya.
c) Waralaba gabungan, yaitu usaha waralaba dengan
produk yang ditawarkan berupa barang dan jasa.
2) Menurut asalnya
a) Waralaba luar negeri
Jenis waralaba ini cenderung lebih disukai kare-
na sistemnya lebih jelas, merek sudah diterima
di berbagai dunia, dan dirasakan lebih bergengsi.
Contoh : Carrefour, KFC dan sebagainya.
b) Waralaba dalam negeri
Jenis waralaba ini juga menjadi salah satu pilih-
an investasi bagi orang-orang yang ingin cepat
menjadi pengusaha tetapi tidak memiliki penge-
ahuan cukup mengenai piranti awal dan kelan-
jutan usaha ini yang disediakan oleh pemilik wa-
ralaba. Contoh : usaha waralaba yang berasal
dari dalam negeri antara lain seperti Tela Krezz,
Ayam Goreng Dobbi, dan restoran cepat saji
Toni Jacks.
19

14. B. Diferensiasi Usaha Eceran/Ritel
Diferensiasi (diferensial) menurut kamus besar Baha-
sa Indonesia dimaknai sebagai sesuatu yang mengandung
atau menghasilkan perbedaan. Dengan demikian, deferensiasi
merupakan tindakan untuk merancang, memprogram se-
rangkaian kegiatan untuk menghasilkan suatu perbedaan
dengan merubah atau menambah beberapa unsur/kompo-
nen fisik maupun nonfisik agar lebih terlihat/nampak per-
bedaan dirinya dengan para pesaing melalui cara-cara yang
wajar, rasional dan bisa dipertanggungjawabkan.
Melakukan diferensiasi usaha eceran/ritel berarti me-
lakukan upaya-upaya perubahan ke arah perbaikan agar
tampil beda, dengan harapan dapat bersaing secara sehat
dan dapat mempertahankan pembeli/pelanggan yang su-
dah ada serta dapat merekrut pembeli/pelanggan baru.
1. Bahan Pertimbangan Diferensiasi
Beberapa hal yang perlu diperhatikan/dipertimbang-
kan dalam melakukan diferensiasi usaha eceran/ritel, anta-
ra lain :
a. Lokasi Tempat Usaha
Lokasi toko ritel yang meliputi : lingkup daerah usaha,
pengelompokkan sosial ekonomis pembeli/pelanggan,
jalan penghubung, arus lalu lintas, dan sebagainya.
b. Desain Ruangan
Faktor desain ruangan seperti desain pintu masuk, ter-
masuk juga interior ruangan toko seperti penerangan,
20
ketinggian langit-langit toko, serta pengaturan penem-
patan produk yang dijual.
c. Bauran Barang Dagangan
Suatu toko harus menunjukkan produk yang konsisten
dengan kebutuhan para pelanggan/pembeli, antara lain
variasi barang yang tersedia, dengan berbagai pilihan
merek, kualitas, ukuran/spesifikasi, harga dan sebagai-
nya.
d. Kebijakan Pelayanan
Tingkat keterlibatan staf dalam penjualan tentu berbeda
bagi setiap toko, namun hal penting yang perlu diperha-
tikan adalah menyesuaikan struktur personalia dengan
jenis pelayanan yang ingin di berikan kepada pelanggan.
a. Staf, yaitu jumlah personil yang dibutuhkan untuk me-
laksanakan sebuah operasional usaha;
b. Gaya, yaitu bagaimana kemampuan seorang manajer
dan sales/penjual melayani pembeli/pelanggan;
c. Keterampilan, yaitu sejauhmana kemampuan penge-
tahuan dan skill yang dimiliki sekaligus diperlukan
personil/staf dalam mengoperasikan perdagangan ri-
tel. Tentu saja dalam hal ini keterampilan bagian pem-
belian/pengadaan barang dagangan dan bagian penju-
alan dalam memberikan pelayanan prima sangat pen-
ting dalam rangka memenuhi kebutuhan para pembe-
li/pelanggan serta memenuhi tuntutan mode yang
sedang tren dan berlaku di masyarakat. Mereka harus
mampu mengenali kecenderungan yang sedang terjadi
dan berlaku dalam masyarakat serta bisa mengatasi
permintaan yang terjadi secara mendadak. Selain itu,
ia juga mampu membaca kondisi pasar, sehingga
21

15. dapat menurunkan tingkat persediaan barang dagangan
pada saat permintaan pasar mulai menurun.
2. Bagian yang perlu di Diferensiasi
a. Diferensiasi Personalia
Pedagang eceran/ritel bisa memperoleh keunggulan ber-
saing yang kuat dengan mempekerjakan dan melatih kar-
yawan yang lebih baik dari pada para pesaing.
b. Diferensiasi Saluran
Pedagang eceran/ritel dapat memperoleh keunggulan
bersaing melalui perancangan saluran distribusi, teruta-
ma yang menyangkut jangkauan, keahlian,dan kinerja
saluran-saluran tersebut. Dengan lancarnya saluran dis-
tribusi tentu akan menjamin bagi ketersediaan barang
dagangan.
c. Diferensiasi Citra
Citra merupakan persepsi masyarakat terhadap perusaha-
an atau produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak faktor
yang terkadang di luar control perusahaan, sebab para
pembeli/pelanggan mungkin memiliki tanggapan yang
berbeda terhadap citra toko dan berbagai merek barang
dagangan yang dijual. Oleh karena itu, menjaga nama
baik/citra perusahaan di mata pembeli/pelanggan ada-
lah sangat penting.
d. Diferensiasi Aktivitas
Melakukan identifikasi dan analisis aktivitas usaha ritel
secara berkala perlu dilakukan dalam rangka upaya dife-
rensiasi yang lebih baik di masa-masa yang akan datang.
22
Bab III
bagaimana MEMBUKA
DAN MEMULAI bisnis ritel
A. Sumber Informasi dan Cara Melihat Peluang
Tak ada seorangpun yang tidak membutuhkan infor-
masi, apapun jenis dan pekerjaan orang itu. Pelajar, maha-
siswa, guru, dokter, birokrat, seniman, wartawan, pengusa-
ha, penulis, ahli hukum, petani, nelayan dan sebagainya,
semuanya memerlukan informasi. Informasi memang ka-
dang-kadang bisa datang sendiri (diperoleh dengan mudah),
karena berbagai media informasi telah banyak dan beragam
jenisnya dan ada di sekitar kita, namun informasi juga perlu
kita cari, kita harus proaktif mencarinya. Terlebih-lebih jika
kita ingin mendirikan sebuah usaha, kendati hanya usaha
kecil-kecilan, informasi bisnis perlu kita cari, kita analisa
yang pada gilirannya informasi yang kita peroleh tersebut
menjadi sebuah peluang usaha. Sumber informasi itu se-
benarnya ada di mana-mana, baik informasi lisan langsung,
rekamam maupun informasi tulisan. Informasi dapat kita
peroleh di pasar, di kerumunan orang, di kedai, warung, di
sekolah, di tempat kerja,di tempat diskusi, seminar, loka
karya, di pengajian, poster, papan penguman, majalah, su-
rat kabar, radio dan televisi. Ketika kita jalan-jalan, melihat
sesuatu, mendengar sesuatu merasakan sesuatu, semuanya
dapat kita jadikan informasi dan sumber informasi. Tinggal
kita saja lagi, apakah mampu memilih dan memilah, mana
informasi yang sekiranya dapat kita manfaatkan untuk dija-
dikan peluang di dalam memilih produk barang atau jasa
23

16. bagi usaha eceran/ritel kita nanti.
Keberhasilan dunia usaha dan bisnis dewasa ini
sangat tergantung pada kejelian melihat peluang melalui
berbagai sumber informasi serta memanfaatkan peluang itu
sebelum orang lain melihat dan memanfaatkannya. Sebagai
calon usahawan kecil, kita harus mampu berpacu dalam
menyerap informasi serta memperluas cakrawala berpikir
dan wawasannya. Dalam menggali berbagai informasi un-
tuk mencari peluang usaha, kepada kita disarankan :
 Sering-seringlah pergi ke pasar untuk melihat dan meng-
amati berbagai prilaku penjual dan pembeli. Jenis pro-
duk/jasa apa kira-kira yang paling diminati dan dibutuh-
kan pembeli dan bagaimana persediaannya di pasar;
 Sering-seringlah berkonsultasi/dialog dengan para peda-
gang mengenai aktivitas jual beli yang dijalankannya;
 Datanglah ke tempat usaha yang ada di sekitar kita, la-
kukan pengamatan dan jalinlah persahabatan dengan
pimpinan dan para karyawannya;
 Jika perlu, ikutlah magang di tempat usaha untuk men-
dapatkan pengalaman kerja;
 Manfaatkan berbagai media seperti koran, majalah,
radio, televisi dsb. sebagai sumber informasi dan ikuti
acara-acara yang berkaitan dengan dunia usaha;
Jika ke lima hal di atas dapat kita lakukan dan kita
manfaatkan seoptimal mungkin, kita tentu akan banyak
memperoleh informasi dan dari berbagai informasi tersebut
insyaAllah kita akan mampu menentukan peluang usaha
yang dapat kita garap.
24
Bagaimana sebuah informasi dapat kita jadikan se-
bagai peluang usaha, dapat kita lihat cermati tabel berikut
ini :
Informasi Peluang Usaha
- Ada penambahan loka-
si pasar
- Membuka toko untuk
berjualan
- Membuka usaha
ransportasi (taxi/angkot/
angdes)
- Pembangunan tempat
penginapan/losmen/
mess/ hotel baru
- Membuka toko/kios/
warung di sekitar lokasi
- Membuka usaha jasa
transportasi (taxi/angkot)
- Didirikan pabrik tahu - Membuka usaha pertanian
kedelai
- Membuka usaha pemasar-
an/penjualan tahu;
Peluang bisnis memang ada di mana-mana. Dengan
mengamati dinamika kehidupan masyarakat, di sana ada
peluang. Dengan memperhatikan potensi alam dan potensi
daerah yang ada, juga merupakan peluang. Dengan adanya
pergantian musim dan pergeseran tata nilai, pun merupa-
kan peluang. Pendeknya peluang untuk berusaha terbuka
luas buat kita. Tinggal kita saja lagi yang menentukan pe-
luang usaha seperti apa yang kita inginkan dan sekiranya
sesuai dengan kemampuan yang kita miliki, baik kemam-
puan mental maupun kemampuan pisik, termasuk permo-
dalan. Jika kita telah berhasil memilih jenis usaha/produk
yang akan kita jual nanti, maka hendaknya kita tanamkan
ke dalam diri kita masing-masing :
25

17.  Sifat optimis akan kemampuan diri untuk melaksana-
kannya;
 Berusaha menyukai jenis usaha/produk yang akan dijual
tersebut dan punya kemauan yang keras untuk mewujud-
kannya;
 Perjuangan yang tidak mengenal lelah dan putus asa;
 Kesediaan menghadapi berbagai kemungkinan risiko;
 Berpikir positif dan menjauhkan pikiran-pikiran yang
negatif;
 Dapat menerima saran-saran orang lain demi kemajuan
usaha;
 Tidak lekas puas terhadap hasil yang telah diperoleh;
 Punya keinginan untuk maju dan berkembang serta opti-
mis terhadap masa depan;
Seseorang yang akan menggarap suatu produk/jasa
(membuka usaha eceran/ritel), seyogyanya mempunyai tiga
ktrampilan (skill), yaitu :
1. Ketrampilan memimpin, yaitu kemampuan seseorang di-
dalam memanej (mengelola) usaha, mengorganisir fak-
tor-faktor atau sumber daya yang ada dan siap diguna-
kan, memanfaatkan berbagai peluang bisnis dan kreatif
dalam mencari teknik baru dalam berusaha/berpro-
duktif;
2. Ketrampilan teknik, yaitu keahlian yang dimiliki seseorang
terhadap bidang usaha yang dijalankannya. Jadi, kalau
jenis usaha yang akan ia garap dibidang penjualan ecer-
an/ritel, maka ia harus benar-benar memahami bagai-
mana mengelola usaha tersebut dengan baik.
3. Ketrampilan mengelola (organisir), yaitu kemampuan
26
seseorang dalam mengatur kegiatan usaha, mengatur/
mengelola para karyawan, mengelola segala peralatan
kerja dsb.
B. Teknik Pemilihan Produk/Jasa
Untuk menentukan produk/jasa apa yang akan kita
garap/jual, kita dapat menggunakan suatu teknik analisis
yang disebut Analisis SWOT.
Analisis SWOT adalah sebuah analisis untuk meng-
amati suatu keadaan dan masalah tertentu dengan melihat
sisi kekuatannya (strength), kelemahannya (weakness), peluang-
nya (opportunity) dan segi ancamannya (threath). Dari analisis
ini, segala kekuatan kita manfaatkan, kelemahan kita atasi
atau minimal kita perkecil, ancaman kita antisipasi/tang-
gulangi, dan peluang kita munculkan untuk dijadikan keku-
atan baru.
Penerapan Analisis SWOT untuk menentukan jenis
Usaha dagang/produk yang akan kita garap, dapat kita
kemukakan contoh berikut ini.
Kita tahu bahwa kondisi alam daerah kita Tabalong
cukup luas dan potensial. Tidak sedikit potensi alam yang
dapat kita garap dan dijadikan lahan bisnis/usaha.
Daerah kita disamping dikenal sebagai daerah tam-
bang minyak dan batubara, sejak dulu kita juga dikenal se-
bagai daerah penghasil buah-buahan seperti duku (langsat)
dan cempedak (tiwadak). Sehingga bila orang mendengar
“langsat Tanjung”, “tiwadak Tanjung” maka terbanyang dibe-
naknya, bahwa langsat atau tiwadak tersebut enak dan
27

18. manis. Nah, mari kita analisis keberadaan duku dan cem-
pedak ini dengan pendekatan Analisis SWOT.
1. Kekuatannya (Strength)
 Pohon duku dan cempedak banyak tumbuh di daerah
Tabalong;
 Rasanya manis dan disukai banyak orang;
 Jika musim tiba jumlahnya sangat banyak dan har-
ganya relatif murah;
 Banyak orang-orang, baik daerah setempat maupun
dari daerah lain datang untuk membelinya;
 Buah duku dan cempedak tersebut sering di kirim dan
dijual ke daerah lain, sehingga keberadaanya semakin
terkenal.
2. Kelemahannya (Weakness)
 Sebagian besar pohon duku dan cempedak berada di
hutan-hutan dan ditanam tidak beraturan serta tidak
dipelihara sebaik mungkin;
 Pemilik pohon duku dan cempedak sebagian besar
masih bersifat perorangan;
 Pohon duku dan cempedak bagi pemiliknya, masih
dianggap sebagai tanaman sampingan, tidak dimanfa-
atkan menjadi sebuah usaha;
 Penjualan buah duku dan cempedak masih bersifat
tradisional secara turun temurun;
3. Peluangnya (Opportunity)
 Memungkinkan untuk peningkatan budidaya perke-
bunan duku dan cempedak, dengan membuka lahan
perkebunan;
 Memungkinkan buah duku dan cempedak dijadikan
28
sebagai komuditi penambah penghasilan;
 Memungkinkan melakukan perdagangan duku dan
cempedak lebih besar dan profesional;
 Menungkinkan mendirikan usaha pengolahan/pro-
duksi seperti pengalengan buah duku dan cempedak,
pembuatan selai buah duku dan cempedak, pembuat-
an sirup buah duku, dan sebagainya;
c. Ancamannya (Threath)
 Jika tidak dikelola dengan baik, buah duku dan cem-
pedak terancam kepunahan;
 Akibat perluasan kota/pemukiman penduduk, dan
kurangnya pemeliharaan, tanaman duku dan cempe-
dak mengalami penurunan kuantitas dan kualitas;
 Munculnya daerah-daerah lain penghasil duku dan
cempedak;
Dari contoh analisis di atas, apa yang dapat kita jadi-
kan peluang untuk memilih jenis usaha dagang/produk
bagi usaha eceran/ritel kita. Ada beberapa alternatif pilihan
yang dapat kita lakukan, antara lain :
 Pada musim duku dan cempedak, kita bisa ikut jualan
duku dan cempedak;
 Buah cempedak dapat kita jadikan kue seperti gaguduh
tiwadak (cempedak goreng), buat menambah kue yang
ada di warung kita, atau kita bikin di rumah, lalu kita ju-
al ke warung/kedai minuman/makanan;
 Buah cempedak dapat kita olah menjadi selai cempedak
dan jenis makanan lainnya;
 Buah duku dapat kita olah menjadi minuman berupa si-
rup buah duku;
29

19.  Kulit cempedak dapat kita jadikan mandai tiwadak;
 Mandai tiwadak juga dapat kita jadikan kerupuk dengan
nama kerupuk mandai tiwadak.
C. Pemilihan Bentuk Usaha
Dalam proses ini, setelah memperoleh berbagai in-
formasi dan menganalisanya sehingga terbukalah peluang
usaha, yang kemudian memanfaatkan peluang itu dengan
memilih suatu produk/jasa untuk dijadikan bidang garapan
usaha eceran/ritel.
Proses selanjutnya adalah bagaimana memilih ben-
tuk usaha eceran/ritel, apakah dikelola secara tradisional
yaitu usaha eceran/ritel yang dikelola masyarakat banyak
secara perorangan, tidak terorganisir secara modern, con-
tohnya seperti usaha pedagang asongan, pedagang kaki
lima, penjual sayur, ikan, pedagang di kios/toko kecil, dan
sebagainya. Atau usaha eceran/ritel yang dibuka nanti di-
kelola secara modern, baik dalam bentuk minimarket, super-
market, departemen store dan sebagainya. Usaha eceran/ri-
tel nanti apakah dikelola sendiri, atau bekerja sama dengan
pengusaha lain (menjalin kemitraan) dalam bentuk/pola
waralaba.
Di dalam memilih bentuk usaha eceran/ritel seperti
yang dijelaskan di atas, ada beberapa bahan pertimbangan
yang perlu diperhatikan, yaitu :
1. Permodalan yang dimiliki dan pengembangannya;
2. Risiko usaha yang mungkin terjadi;
3. Strategis tidaknya usaha yang dijalankan;
30
4. Prakiraan prospek masa depan usahanya;
5. Peralatan usaha, teknis, dan tenaga kerja yang tersedia;
6. Ketersediaan barang dagangan;
7. Birokrasi pengurusan pendiriannya dan besarnya pajak;
8. Keahlian/ketrampilan teknis yang dimiliki;
9. Kemungkinan keuntungan yang diperoleh;
10. Persaingan yang muncul di pasaran;
11. Kemungkinan pemasaran hasil produk;
D. Menyusun Rencana Usaha
Perencanaan usaha adalah keseluruhan proses ten-
tang hal-hal yang akan dikerjakan sehubungan dengan usa-
ha yang akan dibuka untuk mencapai tujuan.
Dengan perencanaan usaha diharapkan :
1. Ada kepastian tentang :
a. Usaha apa yang akan dikerjakan;
b. Kapan usaha itu dilaksanakan;
c. Bagaimana cara melaksanakan usaha tersebut;
d. Siapa saja yang terlibat dalam usaha tersebut;
e. Di mana lokasi usaha dilakukan;
2. Dapat menjadi pedoman kegiatan usaha;
3. Menjadi dasar bagi pengambilan kebijakan pimpinan/
pengelola usaha;
Menyusun rencana membuka usaha eceran/ritel, di-
perlukan langkah-langkah yang tepat dan sistematis dengan
berpedoman pada konsep 5 W 1 H yang merupakan kata
tanya dalam bahasa Inggris, yang selanjutkan diterapkan ke
dalam rencana membuka usaha eceran/ritel.
31

20. Penerapan 5 W 1 H ini dapat kita jelaskan sbb :
1. WHAT ? (APA?)
Pertanyaan inilah yang mula-mula muncul dalam pikir-
an kita manakala kita ingin berencana. What? (Apa?),
maksudnya rencana apa yang ingin kita lakukan?. Kalau
berhubungan dengan usaha eceran/ritel, pertanyaannya
adalah :
- Bentuk usaha eceran/ritel apa yang ingin kita kelola.
Apakah kita kelola secara sederhana saja/tradisional,
atau kita ingin mengelolanya secara modern. Hal ini
tentu perlu pertimbangan-pertimbangan yang matang.
- Barang/jasa apa yang akan kita perdagangkan.
- Apa nama usaha eceran/ritel yang kita buka.
- Apa yang menjadi tujuan dan sasaran dari usaha kita
nanti.
2. WHERE ? (DI MANA ?)
Setelah pertanyaan what? (apa?), sudah terjawab, dalam
artian kita sudah dapat menentukan bentuk usaha yang
dipilih, bidang usaha (barang/jasa) yang akan diperda-
gangkan, nama usaha yang kita tentukan, maksud, sasar-
an serta tujuan usaha yang ingin kita capai, maka perta-
nyaan ke dua biasanya muncul adalah di mana lokasi
usaha tersebut kita dirikan/lakukan. Pertanyaan ini me-
nunjukkan tempat/lokasi/areal di mana usaha eceran/
ritel tersebut kita lakukan. Apakah di desa A, desa B,
kota C, kota D, di daerah pantai/pesisir, di lokasi wisata,
di dekat terminal, stasion, lapangan terbang, pelabuhan
dan sebagainya.
32
3. WHEN ? (PABILA/KAPAN ?)
Setelah kita menentukan bentuk usaha dan jenis/macam
barang/jasa yang dijual, nama usaha, sasaran dan tujuan
yang akan dicapai dari usaha yang kita kerjakan, juga
penentuan lokasi/tempat beroperasinya usaha kita nanti,
maka pertanyaan berikutnya adalah :
- Kapan/pabila operasional usaha tersebut mulai diker-
jakan.
4. WHO ? (SIAPA ?)
Pertanyaan ini berhubungan dengan personalia/para pe-
laksana atau orang-orang yang terlibat di dalam usaha
yang akan kita garap. Pertanyaannya :
- Berapa jumlah personil yang kita butuhkan dalam ke-
giatan usaha kita nanti;
- Dari mana dan bagaimana penjaringan (merekrut) per-
sonil-personil tersebut. Apakah kita pasang iklan di me-
dia masa, kita sebarkan selebaran, pengumuman dan
kita tempel di tempat-tempat strategis, atau kita cari
sendiri (mungkin kita ajak beberapa orang keluarga, be-
berapa orang teman/sahabat) dan sebagainya;
- Siapa-siapa orangnya yang menurut kita cocok dan
pantas serta dapat diajak kerja sama dalam menjalan-
kan usaha kita nanti;
- Ketrampilan apa yang kita perlukan dari personil-per-
sonil tersebut. Misalnya kita membutuhkan tenaga
penjual/sales. Kita memerlukan personil yang terampil
dalam kegiatan pembukuan/akuntansi, dan sebagainya;
5. WHY ? (MENGAPA ?)
Pertanyaan ini berhubungan dengan analisa usaha. Bisa
33

21. juga merupakan pertanyaan koreksi dari empat perta-
nyaan sebelumnya. Pertanyaan yang berhubungan de-
ngan why (mengapa) ini, misalnya seperti :
- Mengapa usaha yang akan dikerjakan tersebut dikelola
secara tradisional?
- Mengapa barang yang dijual bahan makanan?, apa ala-
sannya, apa sudah cocok?, bagaimana prospek masa
depan usaha ini? dan seterusnya;
- Mengapa lokasi usaha di daerah pasar/pusat perbelan-
jaan? Mengapa hanya satu tempat?;
- Mengapa operasional usaha ini baru bisa dimulai ta-
hun depan? Kenapa tidak segera saja dimulai?;
6. HOW ? (BAGAIMANA ?)
Pertanyaan ini menunjukkan cara, metode, teknik, dan
prosedur kerja yang akan dikerjakan. Yaitu, bagaimana
cara, teknik dan prosedur kerja yang sebaik-baiknya da-
lam melaksanakan usaha nanti. Pertanyaannya :
- Usaha yang akan kita kerjakan apakah menggunakan
teknik tradisional, modern, atau campuran (semi mo-
dern);
Dari enam pertanyaan yang terhimpun dalam rumus
5 W 1 H tersebut dapat kita terapkan ke dalam Rencana
Membuka Usaha Eceran/Ritel.
Di dalam menyusun rencana membuka usaha ecer-
an/ritel, hendaknya diperhatikan beberapa hal sebagai beri-
kut :
• Jenis/bentuk usaha yang dipilih hendaknya disesuaikan
dengan tersedianya sumber-sumber bahan/barang yang
cukup, tenaga kerja yang mudah di dapat, pemasaran
34
yang baik serta prospek masa depannya (kelangsungan
usaha);
• Sebelum usaha dijalankan, hendaknya secara tegas kita
sudah menentukan sasaran/target yang akan dicapai dari
usaha kita tersebut dalam jangka waktu tertentu, baik
secara kuantitas maupun secara kualitas;
• Rencana usaha yang kita susun, hendaknya sudah ter-
program secara sistematis (punya tahapan-tahapan ope-
rasional), dari tahap awal hingga tahap penyelesaian;
• Rencana usaha yang akan digarap hendaknya disesuai-
kan dengan pendanaan yang ada. Jangan sekali-kali
memaksakan diri dengan berbuat spekulasi.
E. Beberapa Pertimbangan Yang Perlu Diperhatikan
Dalam Membuka dan Memulai Usaha
1. Pemilihan Produk/Jasa
Memilih sebuah produk atau jasa yang akan dijual
merupakan sesuatu hal yang perlu kita pertimbangkan dan
cermati secara mendalam, karena hal ini dapat menentukan
sukses tidaknya usaha yang akan kita jalankan.
Menurut beberapa penelitian, hampir 80% barang
atau jasa yang dikonsumsi pada saat ini, pasti berbeda dari
barang atau jasa yang dikonsumsi lima tahun yang lalu.
Dan lima tahun yang akan datang, 80% produk yang digu-
nakan akan merupakan produk baru dan pasti berbeda pula
dari produk-produk yang digunakan sekarang.
Ada ribuan barang atau jasa yang tersedia buat para
pembeli/pelanggan yang tersebar di pasar saat ini. Seiring
35

22. dengan itu, terdapat pula kesempatan yang tidak terbatas
buat kita untuk memasuki pasar, membaur di dalamnya ser-
ta ikut bersaing secara efektif dengan pedagang-pedagang
lainnya dalam menawarkan barang dan jasa yang mungkin
serupa dengan yang mereka jual. Hal yang penting yang
harus kita lakukan sebelum memutuskan barang atau jasa
apa yang akan kita jual di pasar adalah, berpikirlah terlebih
dahulu. Semakin banyak kita berpikir tentang sebuah barang
atau jasa sebelum kita menawarkannya ke pasar, maka ke-
putusan yang akan kita ambil nanti cenderung akan sema-
kin baik.
Jadi, bagaimana memulai untuk menjalankan sebu-
ah usaha eceran/ritel, agar memperoleh kesuksesan, perta-
ma-tama kita harus mampu berkomitmen terhadap diri kita
sendiri dan terhadap kesuksesan barang atau jasa yang akan
kita jual (sesuai dengan pilihan kita).
Pertama-tama, lakukan analisis terhadap diri sendiri,
sebagai berikut :
a. Jenis produk seperti apakah yang kita sukai. Kita sangat
menikmati bila menggunakannya serta memberikan
manfaat yang luar biasa buat kita;
b. Apakah rencana barang atau jasa yang akan kita jual
tersebut merupakan barang atau jasa yang memang kita
sukai;
c. Apakah kita cukup bersemangat dengan menjual barang
atau jasa tersebut;
d. Seandainya barang atau jasa yang akan kita jual tersebut,
juga dijual oleh orang lain, apakah kita juga mau mem-
beli dan menggunakan barang atau jasa tersebut;
36
e. Kepada siapa saja barang atau jasa yang akan dijual
tersebut kita tawarkan;
f. Kira-kira dapat bertahan berapa lama kita berjualan ba-
rang atau jasa tersebut;
Kemudian, analisislah barang atau jasa yang akan
kita jual tersebut berdasarkan sudut pandang pembeli/pe-
langgan, sebagai berikut :
a. Manfaat apa yang akan diperoleh pembeli/pelanggan.
Apa yang dihindari oleh pembeli/pelanggan berkaitan
dengan barang atau jasa tersebut. Atau apa yang harus
tetap dipertahankan terhadap barang atau jasa tersebut
agar pembeli/pelanggan tetap menyukainya;
b. Sejauhmana barang atau jasa tersebut dapat merubah
sikap, gairah, percaya diri, penampilan dan gaya hidup
pembeli/pelanggan ke arah yang lebih baik. Atau bagai-
mana produk tersebut mempengaruhi pekerjaan pembe-
li/pelanggan kita;
c. Jenis pembeli/pelanggan seperti apa yang menjadi sasar-
an produk kita;
d. Secara pribadi apakah kita suka terhadap orang-orang
yang akan membeli produk kita nanti;
Gali lebih dalam lagi potensi barang atau jasa yang
akan kita jual dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan
kritis berikut ini :
a. Sebenarnya apa sih barang atau jasa yang akan kita jual.
Apa memang betul begitu. Coba deskripsikan lagi pro-
duk tersebut secara lebih jelas dan rasional, lalu apa
manfaat yang akan diperoleh pembeli/pelanggan jika
membeli dan menggunakan produk tersebut;
37

23. b. Siapa-siapa pembeli/pelanggan ideal yang hampir dapat
dipastikan akan membeli produk yang kita jual;
c. Berapa harga yang paling pantas kita bubuhkan pada
setiap produk yang kita jual;
d. Bagaimana produk tersebut dijual;
e. Bagaimana memberikan pelayanan terbaik kepada pem-
beli/pelanggan;
f. Metode penjualan, atau proses promosi apa yang akan
kita gunakan dalam memasarkan produk kita;
g. Bagaimana layanan purna jual, perbaikan, garansi dan
penggantian produk baru karena kekeliruan;
2. Penentuan Lokasi Usaha
Memilih lokasi usaha adalah faktor yang sangat pen-
ting dalam menentukan keberhasilan usaha eceran/ritel.
Perlu diingat bahwa lokasi yang tepat dapat membuat usa-
ha eceran/ritel dapat bertahan sekian lama, namun lokasi
yang kurang tepat bisa membuat usaha eceran/ritel gulung
tikar/bangkrut, kendati usianya baru seumur jagung.
Analisis terhadap lokasi usaha merupakan proses
yang hendaknya dilakukan secara terus menerus sepanjang
berlangsungnya kehidupan usaha. Beberapa faktor, seperti
perubahan kondisi masyarakat, perubahan kebiasaan pem-
beli/pelanggan dalam mengkonsumsi barang/jasa, keadaan
jalan dan peningkatan alat transportasi, laju dan arah per-
tumbuhan masyarakat, dan sebagainya, dapat memberikan
dampak terhadap lokasi usaha kita selama ini. Oleh karena
itu, di dalam menentukan lokasi usaha, yang menjadi per-
timbangan kita adalah, tidak saja berorientasi pada kondisi
38
yang ada sekarang, tetapi juga kita harus memperkirakan
atau mempertimbangkannya bagaimana untuk sekian tahun
ke depan, bagaimana prospeknya.
Ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan di
dalam menentukan lokasi usaha, antara lain :
a. Tingkat Perekonomian
Faktor utama yang perlu kita pertimbangkan di dalam
memilih lingkungan/lokasi usaha di mana kita akan
membuka usaha eceran/ritel adalah keadaan perekono-
mian masyarakat tersebut. Mengapa mereka tinggal di
daerah itu? Bagimana standar ekonomi kehidupan mere-
ka? Adakah dan bagaimana kondisi bisnis-bisnis lain di
daerah tersebut?. Jumlah penghasilan masyarakat di sua-
tu daerah akan menentukan tingkat permintaan akan
barang/jasa. Oleh karena itu, kita perlu mengumpulkan
informasi tentang penghasilan masyarakat di mana loka-
si usaha kita berada.
b. Kondisi Penduduk
Kita perlu mengidentifikasi kelompok-kelompok masya-
rakat yang akan menjadi pembeli/pelanggan kita. Bagai-
mana jumlah penduduk secara keseluruhan, berapa per-
sen dari jumlah penduduk tersebut yang memungkinkan
dapat menjadi pembeli/pelanggan kita dan bagaimana
prospek masa depannya, apakah ada kemungkinan jum-
lah penduduknya bertambah? dan sebagainya.
c. Keberadaan Pesaing
Kita perlu mempelajari para pesaing bisnis kita dengan
mengumpulkan informasi tentang keunggulan dan
39

24. kelemahan mereka. Kita perlu mengetahui berapa ba-
nyak saingan kita dan di mana saja lokasi mereka. Kita
juga harus mengetahui berapa banyak usaha yang serupa
dengan bisnis kita, bagaimana keadaan mereka, masih
akseskah, atau mungkin sebagian mereka ada yang su-
dah tidak jualan lagi. Apa sih sebabnya sehingga mereka
berhenti. Pokoknya semua yang berhubungan dengan
pesaing, kita pelajari semuanya. Tapi ingat, hal ini tentu
jangan sampai menelantarkan usaha yang sedang kita
jalankan. Pesaing ya pesaing, tapi mengelola dengan ba-
ik usaha kita sendiri tetap saja porsinya nomor satu bagi
kita.
Satu hal yang nampaknya juga perlu sebuah pertim-
bangan berkaitan dengan lokasi usaha adalah tempat parkir
dan akses ke jalan utama. Toko eceran/ritel yang berlokasi
di pusat-pusat perbelanjaan biasanya punya masalah parkir
yang cukup serius. Oleh karena itu, berbagai pertimbangan
berkenaan dengan tempat parkir kiranya perlu dipikirkan,
sebab tidak sedikit gara-gara sempitnya tempat parkir, atau
kurang amannya tempat parkir, para pembeli/pelanggan
mengurungkan niatnya singgah dan berbelanja di toko kita.
Kemudian, jumlah orang yang lalu lalang di depan
toko kita juga perlu menjadi pertimbangan. Semakin ba-
nyak orang yang lalu lalang, ada kemungkinan diantara
mereka ada yang berkenan singgah ke toko kita.
3. Penentuan Target Pasar
Meskipun dalam bisnis ritel biasanya menawarkan
40
berbagai produk kebutuhan pembeli/pelanggan secara kese-
luruhan, namun sebisa mungkin kita hendaknya tetap me-
nentukan target pembeli/pelanggan yang ingin kita suguh-
kan atau kita jangkau. Misalnya saja kita lebih menekankan
harga murah dalam rangka menjangkau pembeli/pelanggan
menengah ke bawah, atau menyediakan produk dengan ku-
alitas terbaik untuk menjangkau sasaran pasar menengah ke
atas. Penentuan target pasar ini tentu setelah kita pertim-
bangkan tentang kondisi lokasi tempat kita berusaha dan
keadaan ekonomi penduduk yang ada di sekitarnya.
4. Pencantuman Brand/Logo Usaha ( Toko) Pada Setiap
Produk/Jasa
Pencantuman brand/logo usaha (toko) pada setiap
produk/jasa merupakan salah satu penanaman image yang
baik kepada para pembeli/pelanggan, sehingga hal ini men-
jadi salah satu cara jitu untuk memasarkan bisnis ritel.
Yang perlu diingat adalah bahwa brand/logo usaha
(toko) bukan hanya sekedar nama atau lambang semata,
tapi sungguh pencantuman brand/logo usaha (toko) sangat
besar pengaruhnya terhadap daya tarik pembeli/pelanggan
untuk membeli produk/jasa yang kita tawarkan. Oleh kare-
na itu maka cantumkanlah selalu brand/logo usaha (toko)
yang telah ditetapkan di setiap produk/jasa yang kita jual,
seperti mencantumkan brand/logo disetiap label harga pro-
duk, atau mencantumkan brand/logo pada interior ruang-
an. Sehingga brand/logo tersebut menjadi pembeda bisnis
ritel kita dengan bisnis ritel para pesaing.
5. Penanaman Loyalitas Pembeli/Pelanggan
41

25. Memiliki pembeli/pelanggan yang loyal, merupakan
strategi tepat untuk meningkatkan pemasaran. Bukan hanya
itu saja, dengan adanya loyalitas pembeli/pelanggan juga
membantu bisnis ritel kita untuk menghadapi persaingan
pasar. Ciptakan program-program promosi yang dapat me-
ningkatkan loyalitas pembeli/pelanggan, contohnya dengan
memberikan kartu diskon bagi para pembeli/pelanggan
yang berbelanja dengan jumlah tertentu, atau mengadakan
event promosi setiap akhir pekan, dan sebagainya.
6. Memberikan Pelayanan Prima
Jangan abaikan istilah pembeli adalah raja. Istilah ini
memberikan masukan kepada para pelaku usaha eceran/
ritel untuk selalu memberikan pelayanan yang terbaik bagi
para pembeli/pelanggan. Biasakan layani pembeli/pelang-
gan dengan 3S 1A (sambut, senyum, sapa dan antusias).
Lakukan dari hal yang terkecil, seperti menyambut konsu-
men dengan salam dan mengucapkan terimakasih setelah
mereka selesai berbelanja. Dengan memberikan pelayanan
prima, pembeli/pelanggan merasa dihargai ketika berbelan-
ja di toko kita, dan mereka tidak segan-segan lagi untuk
datang berbelanja kembali.
7. Membeli Usaha Yang Sudah Ada, Membuka Usaha
Baru atau Menjadi Pemegang Waralaba
a. Membeli Usaha Yang Sudah Ada
Bagi seseorang yang belum pernah punya usaha, membe-
li dan mengoperasikan usaha yang sudah ada atau se-
dang berjalan mungkin dapat memberikan banyak
42
keuntungan, dibandingkan dengan memulai usaha baru
dari nol. Yang jelas, dengan membeli usaha yang sudah
ada/sedang berjalan, mungkin kita sudah punya pembe-
li/pelanggan terdahulu, kita sudah punya karyawan/
pembantu di toko kita jika kita masih memerlukan mere-
ka, nama usaha kita sudah dikenal banyak orang, dan se-
bagainya. Kendati demikian, sebelum kita memutuskan
untuk membeli usaha yang sudah ada, kiranya beberapa
hal perlu juga kita pertimbangkan :
 Mengapa kita mau membeli usaha tersebut? Berikan
alasannya;
 Apa sebabnya usaha tersebut mau dijual oleh pemilik-
nya? Apa yang melatarbelakanginya;
 Apakah bisnis yang akan kita beli tersebut mempu-
nyai prospek masa depan yang cerah;
 Apakah memang kita suka atau senang bisnis yang
akan kita beli tersebut;
 Apakah kita punya keterampilan yang cukup mema-
dai untuk menjalankan bisnis yang akan dibeli terse-
but;
b. Membuka Usaha Baru
Sebagian besar kita beranggapan mungkin lebih baik me-
milih membuka usaha baru daripada membeli yang se-
con (sudah pernah dikelola oleh orang lain). Hal ini te-
rutama dalam rangka memenuhi kepuasan batin, kendati
membuka dan mengelola usaha baru lebih beresiko dari-
pada melanjutkan usaha orang lain. Membuka usaha ba-
ru berarti kita harus mengalokasikan waktu yang relatif
banyak untuk menyusun perencanaan dan meneliti pro-
ses pasar bagi barang atau jasa yang akan kita tawarkan.
43

26. Jika kita benar-benar siap dengan segala kemungkinan,
karena komitmen membuka usaha baru tentu semuanya
akan serba baru dan karena segalanya serba baru, tidak
mustahil bayangan kegagalan akan selalu menghantui
kita, karena itu hati-hati dan waspadalah dalam setiap
kita melangkah.
c. Menjadi Pemegang Waralaba
Pemegang waralaba membuka suatu usaha dengan me-
manfaatkan gagasan bisnis prmilik waralaba dengan
membayarkan sejumlah uang. Ia kemudian akan menda-
patkan pelatihan, konsep pemasaran, merek, dan produk
serta jasa itu sendiri. Ia juga mendapat jaminan bahwa
tidak akan ada pemegang waralaba lain dari pemberi wa-
ralaba tersebut yang mempunyai hak untuk berbisnis di
wilayah yang sama. Semua elemen ini diterapkan dalam
suatu kontrak waralaba yang mengikat kedua belah pi-
hak. Waralaba mengurangi risiko karena produknya su-
dah dikenal dengan baik oleh masyarakat, namun dipi-
hak lain ini mengurangi kapasitas pengambilan keputus-
an serta dapat mengecilkan margin keuntungan karena
ada biaya atau beberapa persen dari penjulan harus dise-
torkan kepada pihak pemilik waralaba.
Yang mana saja yang kita pilih dari tiga tawaran di
atas pada prinsipnya adalah baik, asal saja yang kita pilih
tersebut benar-benar sudah kita pertimbangkan dan kita
prakirakan baik buruknya, untung ruginya secara seksama.
44
DAFTAR KEPUSTAKAAN
Aserani, S.Pd, Bahan Pelajaran Membuka Usaha Kecil, SMK
Negeri 1, Tanjung, 2003;
Ani Setiani, Dra. MM. Strategi Pemasaran, P4TK Bisnis
dan Pariwisata, Jakarta, 2010;
Ngadiman, dkk. Marketing, Departemen Pendidikan Nasio-
nal, Jakarta, 2008;
Rozaniwati dan Tata Purwata, Bahan Ajar Membuka Usaha
Eceran/Ritel, Erlangga, Surabaya, 2010;
45