1. Encadenamientos
Productivos
Modelos y Estrategias de Articulación para la
Generación de Valor en las Cadenas Productivas
José Roberto Huezo
Asesor ASI en Cadenas de Valor
San Salvador, Octubre 2010.

2. Introducción - Consideraciones

3. Consideraciones Introductorias…
 Con la apertura de los mercados y la tenacidad de la competencia
global, los empresarios nacionales, principalmente las MIPYMES,
resienten un gran cambio en sus posibilidades de desarrollo y aún
sobrevivencia…
…“Están enfrentando la competencia global en sus mercados locales”…
 Existen muchos factores determinantes en la competitividad de un
país, podríamos asegurar que el principal de ellos radica en la
fortaleza de su estructura empresarial…
 Tejido productivo orientado hacia objetivos claros de lo que demanda
el mercado y alineado estratégicamente para posicionarse en estos.
¿Cual es el problema?
Debido a la presencia de un nuevo entorno económico de carácter global
las cadenas productivas se han roto y han dejado de ser competitivas

4. Consideraciones Introductorias…
 La insuficiente articulación de algunas CP requieren
urgentemente de fortalecer los eslabones que las conforman,
para convertirlas en impulsoras del desarrollo sectorial, del
mercado interno y de la generación de más y mejores
empleos…
 Las CP deberán convertirse en verdaderos componentes
estratégicos sectoriales, a través de;
• Fomentar la cultura del Encadenamiento - la Asociatividad,
• La formación de proveedores permanentes, Programas de
Desarrollo de Proveedores, PDP.
• Centros de Articulación que generen inteligencia de mercados de
donde se derivan las oportunidades de negocio.
• La atracción de flujos de capital a las regiones y subsectores
estratégicos particulares – Inversionistas Estratégicos, nacionales
e internacionales

5. Consideraciones Introductorias…
En general, el diagnóstico competitivo de El Salvador es adverso.
Presenta algunas características que actúan como inhibidores
de la competitividad; como algunas de las siguientes:
• Industrias fragmentadas y atomizadas.
• Desarticulación al interior de sus cadenas productivas y redes
de valor.
• Limitado uso de tecnología en sus procesos o tecnológica
obsoleta.
• Desconocimiento de sus mercados y arenas competitivas.
• Falta de disponibilidad de materia prima adecuada.
Importación de materiales.
• Abastecimiento mediante intermediarios y en pequeña escala.

6. Consideraciones Introductorias…
…características que actúan como inhibidores de la
competitividad:...
• Reducida calidad y diseño en sus productos.
• Mano de obra poco calificada (capacitación limitada o
inexistente).
• Grandes dificultades en el acceso a financiamiento.
• No cuenta con capacidad de producción para acceder al
mercado externo.
• Imposibilidad de crear respuestas rápidas ante señales del
mercado.
• Limitada infraestructura, procesos y plataformas logísticas.
• Pobres canales de distribución y comercialización.

7. En Conclusión:
Para ser competitivos en el nuevo entorno
económico y aprovechar las oportunidades
de negocio que ofrece, se necesita agregar
valor en los procesos productivos de las
cadenas industriales, agroindustriales y de
servicio
¿Y como agregamos valor?

8. Encadenamientos Productivos
Con enfoque de Cadena de Valor

9. ¿Qué es una Cadena Productiva?
Es un sistema constituido por actores
interrelacionados y por una sucesión de operaciones
de producción, transformación y comercialización de
un producto o grupo de productos en un entorno
determinado.
Es el conjunto de agentes y actividades económicas
que intervienen en un proceso productivo, desde la
provisión de insumos y materias primas, su
transformación y producción de bienes intermedios y
finales, hasta su comercialización en los mercados
internos y externos.

10. Una Cadena Productiva es la interacción entre actores privados directos e indirectos
desde la producción hasta el consumo. Requiere un enlace armónico entre
proveedores de insumos, productores y comercializadores para maximizar eficiencia.
¿Qué es una Cadena Productiva?

11. ¿Qué es una Cadena Productiva?
Molinos
industriales
Importadores
de trigo
Molinos
artesanales
Maquinaria
y equipo
Productores
de semilla
Fertilizantes
y otros
agroquímicos
Tiendas
de barrio
Almacenes
propios
Super-
mercados
Mercados
institucionales
y otros
Silos
Rescatado-
res
Asociaciones
de produc-
tores Panaderías
artesanales
Panaderías
industriales
Pastelerías
y otras
industrias
Industrias
de pastas
Productoresdetrigo
Insumos
maquinaria y
equipamiento
Comercialización
final
Comercialización
Y
almacenamiento
Segundo
procesamiento
Producción
primaria
Primer
procesamiento
Trigo
Productos
elaborados
Harinas

12. Cadena de valor

13. ¿Qué es una Cadena de Valor?
 Es una red estratégica de organizaciones/empresas
independientes.
 Trabajan juntos para identificar objetivos estratégicos,
comparten los riesgos y los beneficios, e invierten
tiempo, energía y recursos para realizar el trabajo
articulado.
 Enfoque desde la demanda antes que de la oferta.
 Requiere el compromiso de todos los participantes.
 Es sensible a las necesidades cambiantes del
consumidor.
 Altos niveles de confianza entre las partes de la alianza.
 La clave es la interdependencia.

14. ¿Quiénes participan?
 No hay reglas fijas; lo determinan los objetivos de la
relación. Una CV es exitosa en la medida que responda
a las necesidades del consumidor.
 Participantes clave: puntos críticos de control. La
mayoría de las CV exitosas incluyen a las empresas
que están en contacto directo con consumidores.
 No necesariamente participan todos los integrantes de
la cadena productiva.
 Analogía con el sistema de manejo de Análisis de
Puntos Críticos de Control (HACCP).

15. ¿Cómo se estructuran?
 Establecer objetivos comunes.
 Manejo estratégico de los flujos de información.
 Evaluación del desempeño.
 La existencia de beneficios palpables para todos los
participantes.
 Construir confianza y establecer relaciones de trabajo
cooperativas.
Algunas consideraciones organizacionales claves
para construir una cadena de valor exitosa:

16. Análisis comparativo
Concepto Empresa en CP Empresa en CV
Información
compartida
Escasa o ninguna Amplia
Objetivo primario Costo / Precio Valor / Calidad
Orientación Commodity Producto Diferenciado
Relación de Poder Desde la oferta Desde la demanda
Estructura de la
organización
Independiente Interdependiente
Filosofía Auto optimización Optimización de la
Cadena
Nivel de confianza Bajo Alto
Fuente: Adaptado de Bouma, J. (2000). Value Chains: A Strategic Tool for the Canadian Agri-Food Sector, Toma
& Bouma Management Consultants, Alberta presentation, Canada.
Negocio tradicional VS Cadena de valor

17. MODELO DE DESARROLLO PRODUCTIVO
Basado en Cadenas de Valor
Estructuración
del plan.
Definición de
acciones y
proyectos.
Propuestas
PLAN DE
ACCIÓN
Estructuración
actual /mapeo
Actores claves
Capacidades.
Tec existentes.
Brechas
SITUACION
ACTUAL
Visión a largo
plazo.
Costos de
oportunidad.
Rutas
Tecnológicas.
IMAGEN
OBJETIVO
Difusión de
información.
Presentación
propuestas.
Gestión de
fondos.
PROCESOS
DE EP
Inteligencia
Competitiva
Prospectiva
Tecnológica
Tendencias
Demanda.
MERCADO
Inversión
Negocios
Incubación
Transferencia de
Innovación
Infraestructura
PROYECTOS
DETONANTES

18. Beneficios para le empresa
 Flexibilidad para atender las demandas
cambiantes del consumidor.
 Seguridad en las relaciones de negocio.
 Reducción en los costos de transacción.
 Aumentos en la cuota de mercado.
 Menores desperdicios (logística).

19. En resumen…
El enfoque de cadenas de valor busca
maximizar los beneficios de un
encadenamiento productivo a través
del fortalecimiento de la articulación,
coordinación y vinculación de sus
actores.
¿Cómo Articulamos y Vinculamos?

20. Formas de Integración Productiva…

21. Necesitamos entonces de la intervención de
diferentes Modelos o Metodologías de Integración
Productiva (Articulación y Asociatividad) para
fortalecer los Encadenamientos Productivos
 Centros de Articulación Productiva (CAP,s)
 Programas de Desarrollo de Proveedores.
 Metodología CALIDENA.
 Empresas Integradoras – Asociatividad Sistémica.
 Clusterización – Redes Verticales y Horizontales.
 Desarrollo de Distribuidores – Consorcios de
Exportación.

22. Centro de Articulación Productiva

23. El Centro de Articulación Productiva
¿Qué es un CAP?
 Son instituciones que apoyan el desarrollo y competitividad de
las MIPYMES mediante la integración, articulación y
fortalecimiento de cadenas productivas y redes de valor.
Objetivos Estratégicas de los CAPs:
 Generación y gestión del conocimiento mediante el diagnóstico
de las capacidades productivas instaladas de las MIPYMES;
 Análisis de los sectores y regiones en función del mercado.
Evalúan las estrategias que les permitan generar el ambiente
de negocios y la competitividad para incrementar la
productividad y rentabilidad;
 Articulan y coordinan las acciones de las instituciones públicas
y privadas, que deben actuar coordinadamente en el
fortalecimiento de las regiones y sectores;

24. ¿Qué es un CAP?
 Promueven la atracción de inversiones, celebran alianzas
estratégicas y fortalecen las interacciones de las cadenas
productivas y de las MIPYMES que las integran;
 Promueven la formación de esquemas asociativos, la generación
de economías de escala y el desarrollo de eficiencias colectivas,
teniendo como sus principales instrumentos la inteligencia
competitiva, tecnológica y prospectiva; la articulación de los
actores que integrarán su objeto de atención, y el desarrollo de
proyectos de integración, innovación y articulación productiva.
 Incentivan su participación en el proceso de exportación y de
inversión nacional en el exterior.

25. Planeación Prospectiva -
Inteligencia Competitiva
 Estudios y servicios de Inteligencia
Competitiva, Prospectiva y tecnológica.
 Diseño de Estrategias Competitivas .
 Oportunidades de mercado.
 Creación, aplicación y Gestión del
conocimiento (Sistemas)
 Antena tecnológica: para la innovación
y desarrollo tecnológico.
 Análisis de cadenas de valor y sus
brechas.
 Estudios y servicios de Inteligencia
Competitiva, Prospectiva y tecnológica.
 Diseño de Estrategias Competitivas .
 Oportunidades de mercado.
 Creación, aplicación y Gestión del
conocimiento (Sistemas)
 Antena tecnológica: para la innovación
y desarrollo tecnológico.
 Análisis de cadenas de valor y sus
brechas.
Articulación Productiva /
Vinculación Entorno
 Creación de alianzas publico-privado.
 Análisis de cadenas de valor y sus
brechas.
 Articulación de cadenas de valor /
alineación estratégica de actores.
 Creación de redes empresariales /
Asociatividad.
 Desarrollo de Proveedores.
 Encuentros de Negocios.
 Creación de alianzas publico-privado.
 Análisis de cadenas de valor y sus
brechas.
 Articulación de cadenas de valor /
alineación estratégica de actores.
 Creación de redes empresariales /
Asociatividad.
 Desarrollo de Proveedores.
 Encuentros de Negocios.
 Desarrollo de proyectos estratégicos.
 Desarrollo de centros logísticos.
 Diseño de redes científico-tecnológicas.
 Proyectos asociativos.
 Estructuración de proyectos de
negocio y de inversión.
 Infraestructura y equipamiento.
 Factibilidad de proyectos y atracción
de inversionistas.
 Desarrollo de proyectos estratégicos.
 Desarrollo de centros logísticos.
 Diseño de redes científico-tecnológicas.
 Proyectos asociativos.
 Estructuración de proyectos de
negocio y de inversión.
 Infraestructura y equipamiento.
 Factibilidad de proyectos y atracción
de inversionistas.
Financiamiento
 Gestión de financiamiento de
proyectos.
 Gestión de apoyos gubernamentales y
de cooperación internacional.
 Auto sostenibilidad financiera.
 Propuestas financieras a inversionistas.
 Manejo de fondos de apoyo y fomento.
 Administración, tesorería.
 Gestión de financiamiento de
proyectos.
 Gestión de apoyos gubernamentales y
de cooperación internacional.
 Auto sostenibilidad financiera.
 Propuestas financieras a inversionistas.
 Manejo de fondos de apoyo y fomento.
 Administración, tesorería.
Centro de Articulación Productiva (CAP´s)

26. MODELO DE DESARROLLO PRODUCTIVO
Basado en Cadenas de Valor
Estructuración
del plan.
Definición de
acciones y
proyectos.
Propuestas
PLAN DE
ACCIÓN
Estructuración
actual /mapeo
Actores claves
Capacidades.
Tec existentes.
Brechas
SITUACION
ACTUAL
Visión a largo
plazo.
Costos de
oportunidad.
Rutas
Tecnológicas.
IMAGEN
OBJETIVO
Difusión de
información.
Presentación
propuestas.
Gestión de
fondos.
PROCESOS
DE EP
Inteligencia
Competitiva
Prospectiva
Tecnológica
Tendencias
Demanda.
MERCADO
Inversión
Negocios
Incubación
Transferencia de
Innovación
Infraestructura
PROYECTOS
DETONANTES

27. CALIDENA
Metodología para Agregar Calidad a la Cadena

28. Método CALIDENA
¿Qué es CALIDENA?
 El método CALIDENA esta orientado a identificar y promover
acciones concretas para fomentar los servicios de calidad para
una cadena de valor, con el fin de aumentar la competitividad al
cumplir con determinados criterios de calidad exigidos por
mercados, destinos y clientes finales, así como con los
reglamentos técnicos y las normas privadas.
 La idea básica de CALIDENA es realizar de forma rápida y
participativa un análisis de una cadena de valor, que incluye
observaciones de la calidad actual de los procesos y productos en
cada uno de los eslabones, la oferta y el déficit de los servicios de
calidad: de organismos de inspección y de certificación, de
laboratorios y del sistema regulador.

29. Método CALIDENA
¿Qué es CALIDENA?
 CALIDENA es un proceso participativo y de aprendizaje en el
análisis de calidad y de la cadena, empieza con un taller, combina
una capacitación con un diagnostico inicial de un encadenamiento
productivo especifico, obteniendo así una tomografía precisa de la
cadena y un plan de acción para superar la situación encontrada.
 Participan todos los actores relevantes de la cadena a nivel de las
empresas y de las instituciones de apoyo, con énfasis en las
entidades de la infraestructura de calidad.
 Beneficiarios de CALIDENA: son asociaciones, cámaras y gremios
empresariales y especialmente los subgrupos organizados de
forma sectorial y también empresas e instituciones vinculadas a la
certificación y la realización de pruebas de calidad. Consumidores
y usuarios finales, exportadores, minoristas y mayoristas se
involucran también en un ejercicio CALIDENA.

30. Conclusiones

31.  La demanda del mercado será siempre el referente para la
conformación de las Cadenas o Redes de Valor.
 Modelos metodológicos como los Centros de Articulación
Productiva serán instrumentos o mecanismos indispensables
para generar el valor agregado y la vinculación en la cadena.
 Los CAP´s, CALIDENA, PDP son instrumentos que incidirán
sobre el crecimiento económico, la competitividad, el mercado
internacional, la cultura de la calidad, la innovación, la
transferencia tecnológica, y otras áreas relevantes para el
desarrollo.
 En Alianza Estratégica; las Asociaciones, Gremiales,
Instituciones Pública y Cooperantes, serán los impulsores de
estos mecanismos, luego serán los empresarios en su cadena de
valor los que seguirán el proceso según los modelos.
Conclusiones

32. Gracias por su Atención