2. Tahap-tahap membuat Janji Temu di Telepon
1. Self Introduction: Memperkenalkan diri
2. Purpose of Call: Tujuan menelepon, yaitu mengajak
bertemu / mengatur waktu pertemuan
3. Influence of Call: Menggunakan pengaruh orang ketiga /
referensi
4. Decision: Asuransi adalah yang terbaik dan berharga dan
janji bertemu ini untuk kepentingan prospek
5. Close: Memberikan pilihan waktu
6. Handling Objection: Saat prospek tidak senang, tangani
keberatan dengan hati-hati
7. Close Again: Menekankan kembali bahwa asuransi adalah
yang terbaik, dan meminta waktu untuk bertemu.
3. Pendekatan Awal bisa dilakukan
dengan cara :
• Telepon (Call The Prospect)
• Surat
• Tatap Muka
4. Hal-hal yang harus dilakukan
pada waktu Telepon :
•Mempersiapkan pertemuan
•Mempersiapkan penjualan
•Antisipasi penolakan
•Melengkapi informasi awal
5.
6. Apa yang harus disiapkan
sebelum menelepon :
•Bank name
•Agenda kunjungan
•Tempat dan waktu
•Cermin
7. 14 PETUNJUK PENGGUNAAN TELEPON
SEBELUM MENELPON
•Pertahankan sikap positif dalam menggunakan telepon.
•Pilih tempat khusus untuk bertelepon.
•Periksa dengan baik nama calon prospek yang hendak anda hubungi.
•Usahakan untuk mengetahui beberapa hal dari calon prospek yang anda hubungi.
•Miliki Script Telepon.
8. •PADA WAKTU MENELEPON
• Perkenalkan diri anda dan perusahaan
anda terlebih dahulu dan jelaskan apa
tujuan anda menelepon.
• Bicaralah seolah-olah anda sedang
bersama dengan dia, berhadapan langsung
• Bersikap tegas.
• Pilihlah kata-kata yang kuat (Pasti, yakin,
dsb).
9. • Jangan pakai kata-kata yang lemah
(Mohon, tolong, dsb).
• Hindari argumentasi.
• Gunakan pilihan waktu bertemu.
• Ucapkan terimakasih kepada prospek
dan selalu beri kesempatan nasabah
untuk menutup telepon terlebih dahulu.
• Coba terus menelepon hingga jadwal
menelepon anda habis sesuai dengan
rencana anda.
12. • Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :
• Pembukaan
• Selamat pagi Andi, apa kabar? Baik kan? Gimana bisnis
(pekerjaan) kamu? Pasti makin sukses nih! Sudah lama ya kita
gak ketemu. Ketemuan yuk !!!
• Tujuan
• Andi, sekarang saya ganti profesi. Saat ini saya bekerja di Panin
Life yang khusus membantu banyak orang di saat mengalami
masalah keuangan dan mereka yang kesulitan dalam merancang
biaya pendidikan untuk putra-putrinya.
13. • Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :
• Nah, kamukan baru punya putra, ntar waktu kita ketemu, saya
akan menerangkan konsepnya agar putra kamu terjamin
pendidikannya dan kamu tidak dipusingkan lagi mengenai
biayanya.
• Kalau kamu suka konsepnya, tentunya kamu gak keberatan kan
kasih referensi teman-teman kamu ke saya? Dan kalau kamu
kurang tertarik dengan konsepnya, it’s OK, no problem.
14. • Contoh telepon dengan orang yang dikenal/ teman :
• Permintaan untuk membuat janji
• Bagaimana Andi, kalau saya mampir ke kantor kamu sekitar
17 menit pada hari Senin, jam 10.00 atau hari Rabu, jam
12.00 di Plaza Semanggi? Mana yang lebih enak untuk
kamu?
• Penutupan Percakapan
• OK Andi, kalau begitu kita ketemu hari senin, jam 10.00 di
kantor kamu. Thanks ya. See you.
15. Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI
• Pembukaan :
– Selamat pagi Pak Toni. Saya Budi dari PaninLife.
– Pak Toni, apakah Ibu Dewi teman Bapak pernah menyebutkan nama
saya sebelumnya pak? (tunggu jawaban, jawaban apapun sama saja)
– Saya mengenal bapak dari teman Bapak, Ibu Dewi. Kata Ibu Dewi, Bapak
temannya di Financial Club. Masih ingat dengan beliau Pak Toni?
– Beberapa hari yang lalu saya bertemu dengan Ibu Dewi dan beliau
sangat senang dengan apa yang beliau dapatkan dari kami.
– Beliau menyarankan saya untuk menghubungi dan berbicara langsung
dengan Pak Toni agar bisa membagi hal yang sama tersebut kepada
Bapak.
16. Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI
• Tujuan :
– Begini pak, PaninLife baru-baru ini telah mengembangkan
sebuah ide tentang tabungan dan proteksi yang sangat
bagus dan cocok untuk… (profesi, contohnya ‘pengusaha’)
seperti Bapak
– Saya bermaksud untuk mampir ke tempat Bapak dan
memberi kesempatan bagi Bapak untuk melihat dan
mendiskusikannya bersama kami
– Kalau Bapak suka dengan ide tersebut, kita bisa
membahasnya lebih detail. Jika Bapak tidak tertarik, Bapak
tinggal menyampaikannya kepada kami dan kita bisa
menghentikan diskusi kita setiap saat.
17. Contoh melakukan approaching dengan REFERENSI
• Permintaan janji temu :
Pak Toni bagaimana kalau saya mampir ke kantor Bapak
sekitar 17 menit pada hari Selasa jam 10 pagi, atau hari Rabu
jam 2 siang? Mana yang lebih enak untuk Bapak?
• Penutupan :
Baik Pak Toni, kalau begitu saya akan mampir ke kantor
Bapak pada hari Rabu jam 2 siang. Terima kasih atas
waktunya Pak. Selamat pagi.
18. Seringkali keberatan muncul saat
meminta janji temu
Ingatlah bahwa keberatan adalah hal
yang biasa dalam pekerjaan dan
industri ini!
19. Mengatasi Keberatan
Tidak Berminat
“Bpk/Ibu…… saya mengerti Anda tidak berminat pada sesuatu
yang Anda belum lihat. Tetapi, agar lebih fair buat Anda dan
Anda dapat menilainya sendiri, bagaimana kalau kita
mendiskusikan ide tersebut selama 17 menit pada … (2 pilihan
waktu) ...? Mana yang lebih pas buat Anda?”
20. Mengatasi Keberatan
Saya Tidak Mencari Asuransi Jiwa
“Bpk/Ibu…… saya akan sangat terkejut jika Anda mengatakan
yang sebaliknya! Sangat sedikit orang yang mencari Asuransi
Jiwa! Yang ingin saya lakukan hanyalah menginformasikan
pelayanan yang ada di perusahaan kami. Kesempatan ini
akan memberikan beberapa ide kepada Anda pada saatnya
nanti ketika Anda sedang mencari asuransi. Bagaimana kalau
kita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihan waktu) …
untuk mendiskusikan ide tersebut? Mana yang lebih pas buat
Anda?”
21. Mengatasi Keberatan
Saya Tidak Punya Uang
“Bpk/Ibu...… saya mengerti alasan Anda ingin melindungi
pendapatan Anda dari pengeluaran tambahan. Saya hanya
ingin bertemu selama 17 menit untuk menginformasikan
program yang ada di perusahaan kami yang menurut saya
perlu Anda ketahui. Tidak ada keharusan bagi Anda untuk
memilikinya. Dan untuk mendengarkan penjelasan saya tidak
memerlukan biaya kok Pak/Bu. Bagaimana kalau kita
bertemu pada ... (2 pilihan waktu) ...? Mana yang sesuai
untuk Anda?”
22. Mengatasi Keberatan
Saya Tidak Butuh
“Bpk/Ibu…... Anda sendiri nantinya yang menentukan apakah
Anda membutuhkan pelayanan kami, dan apakah ide-ide dari
perusahaan kami berguna untuk Anda. Dapatkah saya
menjelaskan ide ini selama 17 menit, supaya Anda dapat
menentukan apakah ini berguna bagi Anda atau tidak.
Bagaimana kalau kita bertemu pada … (2 pilihan waktu) ...?
Mana yang pas untuk Anda?”
23. Mengatasi Keberatan
Saya Sangat Sibuk
“Bpk/Ibu…… saya mengerti bahwa seseorang yang sukses
seperti Anda pasti sangat sibuk. Oleh sebab itu saya
menelepon terlebih dahulu untuk minta izin bertemu Anda.
Bagaimana kalau kita bertemu pada … (2 pilihan waktu) ...
selama 17 menit? Mana yang lebih cocok buat Bpk/Ibu?”
24. Mengatasi Keberatan
Anda Membuang Waktu Saya Saja
“Bpk/Ibu…... saya mengerti berharganya waktu Anda. Saya yakin
Anda sependapat dengan saya bahwa jika kita membicarakan
sesuatu yang tidak memberikan nilai tambah tentunya itu hanya
akan membuang waktu.
Tetapi yang ingin saya diskusikan dengan Anda adalah sebuah ide
yang akan memberi manfaat bagi Anda dan keluarga. Saya yakin 17
menit bertemu dengan Anda adalah investasi yang bermanfaat bagi
Anda. Bagaimana kalau kita bertemu pada ... (2 pilihan waktu) ...?
Mana yang lebih sesuai dengan Anda?”
25. Mengatasi Keberatan
Saya sedang sibuk, Kirimkan saja brosurnya
“Bpk/Ibu…... saya ingin sekali melakukannya. Tetapi apa
yang akan saya informasikan kepada Anda tidak bisa diwakili
oleh sebuah brosur. Lagipula bertemu dengan Anda adalah
bagian dari pelayanan yang kami berikan. Bagaimana kalau
kita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihan waktu) …?
Mana yang pas buat Anda?”
26. Mengatasi Keberatan
Apakah ini Asuransi?
Apakah Bpk/Ibu...... suka dengan asuransi? (tunggu jawaban dari
prospek)
Yang ingin saya diskusikan adalah mengenai masa depan. Saya
ingin meminta pendapat Anda mengenai ide untuk melindungi
dan mensejahterakan keluarga, serta meningkatkan nilai dari apa
yang sudah Anda miliki. Saya akan menjelaskannya lebih detail
saat kita bertemu.
Bagaimana kalau kita bertemu selama 17 menit pada … (2 pilihan
waktu) …? Mana waktu yang sesuai dengan Anda?”
