1. MARKETING ESTRATÉGICO Sesión Inicial ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

13. Segmentación Diferenciación Posicionamiento Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

14. Segmentación : Diferenciación Posicionamiento identificación de clientes, actuales o potenciales, cuyo comportamiento de compra es similar ante un mismo ofrecimiento. Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

15. Producción / Distribución DIRIGIDA INTERACTIVA UNIFORME INFLEXIBLE FLEXIBLE Mass Marketing Segment Marketing Niche Marketing Local Marketing Mas Customization Comunicación Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

16. Posicionamiento Diferenciación : Diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos / servicios de la empresa de los de competencia Segmentación Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

18. Imagen Producto o Servicio Servicios adicionales Beneficio recibido V A L O R Sacrificio realizado Precio expresado en dinero Tiempo y esfuerzo Costo Psicológico Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

19. diferenciación Posicionamiento : Segmentación La manera en que los clientes relacionan en su mente productos y servicios que compiten entre si, sobre aquellos atributos en que perciben similitudes y diferencias Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

20. CONCLUSIONES : 1 ) Posicionamiento es lo que el consumidor percibe que le estas comercializando 2 ) El posicionamiento se dirige a los segmentos del mercado 3 ) Segmentación / Posicionamiento / Diferenciación es la clave para conquistar el corazón y la mente del consumidor Conceptos básicos ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

21. La Planeación Estratégica ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

23. ESQUEMA DE SKINNER Medio Ambiente Interno Valores de la Organización Medio Ambiente Externo Estrategias Planes Planeación 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA Visión Misión Metas Objetivos

33. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA F E O S R T M R U A L T A E C G I I O C N A 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA PASO 1 Evaluación de Valores, Visión y Misión Identificación de Metas y Objetivos PASO 2 Análisis Ambiente Externo (Marco de referencia de Porter) PASO 3 Análisis Ambiente Interno (Fortalezas y Debilidades ) FODA PASO 4 Opciones Estratégicas PASO 5 Toma de Decisión PASO 6 Implantación de la Estrategia (Puesta en Marcha)

35. PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA PASO 3 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

36. Ambiente Externo MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER Político Legal Tecnológico Macroeconómico Ecológico Social (Demográfico) 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA Rivalidad PODER DE COMPRADORES PODER DE PROVEEDORES AMENAZA DE NUEVAS ENTRADAS (Posibles Participantes) AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS

42. Matriz FODA Herramienta utilizada para obtener posibles cursos de acción (opciones estratégicas) PROCESO FORMAL DE PLANEACION ESTRATEGICA Fortalezas Debilidades Ambiente Interno Oportunidades Amenazas A E m x b t i e e r n n t o e 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA FO DO FA DA

48. Análisis FODA 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

57. 2. De nivel de negocios (UEN): se ocupa de la administración de los intereses y operaciones de un negocio en particular. La UEN tiene tres características: a. Es un sólo negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí, que pueden planearse por separado y que, en principio, pueden permanecer aislados del resto de la compañía. b. Tiene sus propios competidores. c. Tiene un directivo responsable de la planeación estratégica y de un desempeño rentable, que controla la mayor parte de los factores que influyen en la obtención de utilidades. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

58. Su propósito presenta - La comunicación de objetivos a corto plazo. - Acciones necesarias para el logro de estos objetivos - Creación de un ambiente que favorezca el logro. Es importante que los administradores de las Areas Funcionales participen en el desarrollo de este tipo de estrategias de manera que estén comprometidos con el plan y que comprendan lo que se quiere lograr y sean congruentes con las estrategias de las diferentes áreas 3.De nivel funcional: Formulada por un área funcional específica y dirigidas a mejorar la efectividad de las operaciones funcionales dentro de una empresa, son a corto plazo. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

59. 3. De Nivel Funcional: Cada una de las áreas funcionales cuentan con distintas responsabilidades y prioridades diferentes. Las estrategias funcionales deben coordinarse entre sí con el fin de reducir al mínimo los conflictos entre ellos. Las áreas funcionales típicas son: - Mercadotecnia. - Finanzas - Producción - Recursos Humanos - Investigación y Desarrollo 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

60. Los Tres Niveles de la Estrategia INVESTIGACION y DESARROLLO PRODUCCION MERCADOTECNIA FINANZAS UEN EMPRESA DE MERCADOS MULTIPLES (Corporación) ESTRATEGIA A NIVEL CORPORATIVO ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL UEN UEN 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

61. FORMULACION DE ESTRATEGIA Estrategias Genéricas de Porter: - Liderazgo en costos. - Diferenciación - Enfoque o segmentación Liderazgo en costos Se busca obtener costos menores que la competencia en el sector industrial 1. Reducir costos en base a la experiencia. 2. Estrictos controles de los costos y de los gastos indirectos 3. Poseer instalaciones capaces de producir grandes volúmenes. 4. Minimizar costos en áreas de Investigación y Desarrollo, fuerza de ventas, publicidad, etc. 5. Incentivos basados en alcanzar objetivos estrictamente cuantitativos. Las disciplinas administrativas y su dirección coordinada: TODAS SON NECESARIAS. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

62. TIPOS DE ESTRATEGIA: Estrategias Genéricas de Porter Diferenciación Consiste en lograr una ventaja competitiva al crear un producto / servicio percibido por los clientes como único y especial Se pueden diferenciar los productos de la siguiente manera: 1. Por precio 2. Por el diseño (ofrecer características únicas) 3. De apoyo (servicio post - venta, delivery) 4. Calidad (características del producto que lo hacen mejor 5. Creatividad Enfoque o Segmentación Esta dirigida a atender las necesidades de un grupo o segmento limitado de clientes. Elegido el segmento podemos implementar una estrategia de liderazgo en costos o de diferenciación. La empresa se vuelve especialista y sirve mejor a un segmento específico. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

63. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento - Permiten visualizar la dirección a futuro de la empresa - Pretenden mejorar la posición competitiva general de la empresa a. Crecimiento Intensivo : cuando se identifican oportunidades dentro de su alcance actual de operaciones - Penetración de mercado: Se concentra en ampliar la participación en su mercado existente con su producto existente. - Desarrollo de producto: Creación de nuevos productos o mejoramiento de los mismos en el mercado existente. - Desarrollo de mercado:Hallar nuevos mercados para los productos existentes. . 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

64. b. Crecimiento Integrado Se identifican oportunidades para integrarse con otras partes del sistema de mercadotecnia en la industria. Tiene que ser una Industria consolidada en el mercado Son de dos tipos: b.1 Integración Vertical: b.2 Integración Horizontal FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento Integrado 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

65. b.1 Crecimiento Integrado Vertical Es la agrupación en la misma empresa, o grupo de empresas, de varios procesos consecutivos pero separables necesarios para la producción de un bien o servicio. Son de 2 tipos - Integración hacia atrás, la empresa compra a empresas proveedoras y genera sus propios insumos. - Integración hacia adelante, la empresa compra a un distribuidor teniendo así total control sobre el sistema de distribución. b.2 Crecimiento Integrado Horizontal Comprar o asociarse con competidores para tener mayor control sobre la competencia. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento Integrado 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

66. Se identifican oportunidades fuera de la industria. Debe explotar campos en cuales aprovecha su experiencia Implantar la estrategia significa actuar, que es igual a lograr los objetivos. El proceso de Implantación tiene siguiente secuencia de actividades: 1. Lograr que la organización sea efectiva en la implantación de la estrategia. 2. La Implantación debe ser operativa. 3. Institucionalización de la estrategia. 1. Lograr que la organización sea efectiva Significa considerar las interrelaciones y concordancias necesarias entre la estrategia en sí y otros componentes de la empresa: Estructura, Los sistemas, El estilo de la empresa, Habilidades, El Personal, Metas Superiores A estos componentes se les denomina el modelo de las Siete Eses FORMULACION DE LA ESTRATEGIA Estrategias de Crecimiento por diversificación 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

67. IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA 2. Plan Operativo Las estrategias deben traducirse en planes operativos a fin de incorporar la estrategia a las acciones diarias de la organización. El Plan Operativo es el que se elabora a nivel de cada área funcional (Marketing, Finanzas, etc) pueden ser de 2 tipos: de uso único y permanentes. a. De uso único Son planes para una sola vez y pueden ser: - Programa: es un plan que se usa una vez y cubre una amplia variedad de actividades. - Proyectos: son partes más pequeñas e independientes de los programas. - Presupuestos: son la definición de los recursos financieros que se separan para actividades específicas dentro de un plazo dado. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

68. 2. Plan Operativo b. Permanentes Serie de decisiones determinadas usadas por los gerentes para abordar actividades recurrentes u organizativas. Los tipos básicos son: - Política: establece los lineamientos generales para la toma de decisiones. - Reglas: detallan las medidas específicas que se deben tomar en una situación dada. - Procedimientos: serie detallada de instrucciones para ejecutar una secuencia de acciones que se presenta con cierta frecuencia.. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

69. IMPLANTACION DE LA ESTRATEGIA 3. Institucionalización de la Estrategia Para institucionalizar una estrategia empresarial los líderes empresariales deben desarrollar un sistema de valores, normas, roles y grupos que lograran las metas de la empresa. 2. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA