RESEAUX & REGROUPEMENTSDE CLINIQUES VETERINAIRES                            Dominique BECHU                            d.b...
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT    LES FAIBLESSES                   4. Trop de TPME et isolées                                 ...
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VETERINAIRE : ANALYSE SWOT    LES MENACES                   1. Concurrence externe : para-vétos               •        des...
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT    LES MENACES                    1. Concurrence externe : commerçants                •        ...
VETERINAIRE : ANALYSE SWOT    LES MENACES                   2. Concurrence interne à la profession               •        ...
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LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la      franchise                                             2 INTERETS    1...
LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la      franchise                                              2 INTERETS    ...
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VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION Tentatives françaises     MerryVETS     Mon Véto     Happy Vet…     ...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION                           ► 1 Société Mère principale EXPANSION             ...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION                         ► I té                           Intégration vertica...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSIONLA FRANCHISE ►Collaboration entre:    - Franchiseur:         concept, savoir-...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSIONLA FRANCHISE ►Easy+vets (GB)  Créé en 2000  Activité stérilisation, vaccina...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION LA JOINT VENTURE ►Alliance technologique et/ou financière entre 2 entreprise...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION LA JOINT VENTURE ►V t 4P t (GB) ►Vets Pets  Créé en 2001 par Watson  89 si...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION  INTEGRATION FINANCIERE   ►Un groupe financier fait lachat de cliniques et c...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION   INTEGRATION FINANCIERE►CVS ( )     (GB) Créé en 1999 F d d’i  Fonds d’in...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION  INTEGRATION FINANCIERE ►VCA (USA)      (   )  Créé en 1986  435 structure...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION  INTEGRATION FINANCIERE ►Banfield (USA)           (   )  Créé en 1980  617...
VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION  INTEGRATION FINANCIERERésultats (ex: VCA, source AVMA 2007)    revenu dun  ...
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Reseaux et regroupements de cliniques vétérinaires en France et à l'étranger

  1. 1. RESEAUX & REGROUPEMENTSDE CLINIQUES VETERINAIRES Dominique BECHU d.bechu@envt.fr
  2. 2. MIEUX COMPRENDRE LES RESEAUX► Sommaire ►Une entreprise vétérinaire à réinventer?  Etudes prospectives  Analyse SWOT de la profession ►Réseau : du regroupement à la franchise  Concentration  Rationalisation  Expansion Franchise Joint-venture Joint venture Intégration financière 2Copyright DEMV - ENVT
  3. 3. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER… Source D. Bechu: Etude quanti, décembre 2008-avril 2009, Perception de la profession vétérinaire française face aux enjeux européens d libé li ti f j é de libéralisation d marché d bi du hé des biens et d services t des i 43,3% 32,8% 23,9% SCP 50,0% 43,8% 6,3% S DF Défavorable Neutre F avorable 12,5% 37,5% 50,0% SEL 28,0% 44,0% 28,0% Autres Khi2 / Structure = significatif avec perception opportunité + marquée pour les répondants travaillant dans des structures de type SEL é é é 3Copyright DEMV - ENVT
  4. 4. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER… D’après source : XERFI Code NAF : 85.2Z - Vétérinaires. Analyse et tendances du marché – Prévisions 2008 – Forces en présence. p 4Copyright DEMV - ENVT
  5. 5. VETERINAIRE : UNE ENTREPRISE A REINVENTER… Source OMPL du 09/09/2010 – Portrait statistique et prospectif de la branche des vétérinaires  Scénario 1: croissance faible Préconisation   la segmentation : compétences, spécialisations, expertise  Valorisation d V l i ti des actes t   MANAGEMENT (en particulier le marketing, différenciation des services)  Scénario 2: Réseaux et ouverture capital Préconisation   DPE, COMMUNICATION DIFFERENCIEE, MIX-MARKETING   Culture ENTREPRENEURIALE  Perte di t ib ti P t distribution du médicament d édi t 5Copyright DEMV - ENVT
  6. 6. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT 6Copyright DEMV - ENVT
  7. 7. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT Facteurs-clés des évolutions nécessaires à l profession vétérinaire la f i été i i FORCES FAIBLESSES Comment surmonter ces Comment utiliser ces FORCES FAIBLESSES qui mempêchent OPPORTUNITES pour prendre avantage de prendre avantage de ces OPPORTUNITES ? de ces OPPORTUNITES ? Comment surmonter ces Comment utiliser ces FORCES FAIBLESSES qui pourraient pour réduire limpact MENACES transformer ces MENACES de ces MENACES ? en réalité ?Copyright DEMV - ENVT 7
  8. 8. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FORCES 1. La Liberté • de son organisation (disponibilité, investissement) mais: - exigence clients  (24h/24, domicile…) - nécessité plateaux techniques  • dans le choix de ses RH, de ses associés mais: - pb recrutement / motivation salariés - pb rentabilité  mésententes fréquentes p q - entre associés 8Copyright DEMV - ENVT
  9. 9. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FORCES 2. Le maillage territoire (nb mais petites) • proximité appréciée par les clients mais: - nb petites structures  limites ds leur développement 3. Véto 3 "Véto de famille" = reconnaissance famille • travail en solo= service personnalisé apprécié mais: - contraintes dune clientèle personnalisée 9Copyright DEMV - ENVT
  10. 10. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 1. Lisolement professionnel • sur le plan du management (gestion, investissement) • sur le plan scientifique - syndrome de la tour divoire - continuité de soins (R242-48) difficile • sur le plan formation continue - 43,6% sans recyclage (SV 2007, n° 1282 – Analyse de l’avenir - des professions libérales) • sur le plan familial et personnel - congés, disponibilité personnelle 10Copyright DEMV - ENVT
  11. 11. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 2. Matériel ++ mais peu rentabilisé • Droit: obligation de moyens/compétences - matériel suffisant et bon état - formation adaptée - niveau déquipement: cabinet/clinique/CHV • Clients: informations ++ (médias, internet) - course à léquipement l équipement Résultat: du matériel peu rentable en raison de trop petites structures 11Copyright DEMV - ENVT
  12. 12. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES % vétos Prix moyen Seuil rentabilité moyen (Econovet) équipement par semaine Radio 97% 38 k€ 9 Echo 69% 35 k€ 7 Gazeuse 65% 17 k€ 5 Endoscope 22% 28 k€ 6 Analyseur y 90% 13 k€ 12 12Copyright DEMV - ENVT
  13. 13. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 3. Perte de la notion entrepreneuriale  Période 1996-2010: • nb vétérinaires : + 48% •  vétos salariés : + 320% •  féminisation : + 95% 1459 4511 # 40% de salariés vétérinaires 2657 1247 1091 2604 dont 7/10 sont des femmes 509 704 13Copyright DEMV - ENVT
  14. 14. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 4. Trop de TPME et isolées • 6.157 structures (cabinet, clinique, CHV: 9.788 libéraux) 4% - 58% à 1 seul véto 4 ass et + - 42% à plusieurs associés 12% 3 ass 1 ass 58% • 33% nemploie aucune ASV 26% 2 ass 14Copyright DEMV - ENVT
  15. 15. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 6/10 à 1 seul véto, 3/10 sans ASV ►cest loffre qui stimule la demande (et non linverse) ►petite entreprise = offre fragmentée ►offre fragmentée = frein au développement économique - cf évolution de la rurale / industrielle - cf évolution médecine humaine: généraliste / spécialiste 15Copyright DEMV - ENVT
  16. 16. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES FAIBLESSES 5. Réponse pas tjrs adaptée à la demande Attente commune des clients en France, GB et Italie: 1 1- accès à des consultations spécialisées 2- plateau technique élaboré et à la pointe 3- disponibilité 24H/24 4- service rapide et sans attente 5- salles dattentes séparées voire individuelles 6- des structures à personnel nombreux Source: E S Enquête T l N l êt Taylor Nelson – B Besoins et attentes d clients,1997 i t tt t des li t 1997 16Copyright DEMV - ENVT
  17. 17. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES MENACES 1. Concurrence externe : para-vétos • des "para-vétos" pour répondre à labsence véto - comportementalistes canins - ostéopathes - kinésithérapeutes - physiothérapeutes 17Copyright DEMV - ENVT
  18. 18. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES MENACES 1. Concurrence externe : commerçants • une activité commerciale sans logique et sans armes: - "Toute activité commerciale est interdite …" (Art R 242-62) Toute R. - Aliments: 16% et OTC: 8% - concurrence ++ : pharmacie, petshop, jardinerie - véto : pas de formation commerciale • petite structure= petites remises • peu de fournisseurs = dépendance 18Copyright DEMV - ENVT
  19. 19. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES MENACES 2. Concurrence interne à la profession • petites structures  conc rrents et non confrères str ct res concurrents - prix psychologique, prix concurrence - positionnement "au moins cher" - cercle vicieux du nb actes à faible marge • élargissement de la disponibilité • actes à perte • démotivation 19Copyright DEMV - ENVT
  20. 20. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES MENACES 2. Concurrence interne à la profession • Vétos de formation étrangère en forte progression g p g - 24% des praticiens - 46% des inscriptions à l’Ordre l Ordre 3. Revenus en baisse (surtout pour les canins) • sous rentabilisation du plateau technique • non revalorisation des actes au fil des années • Conséquences : R C é Rapport Bé éfi /R t Bénéfice/Recettes d 25% (AGAPS) tt de Revenu moyen qui stagne médiane revenus canins avt IRPP : 4.274€/mois (25% < 1.500€ /m et 25%>11.200€/m) 20Copyright DEMV - ENVT
  21. 21. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES OPPORTUNITES 1. Développement de spécialisations • Objectifs : services client + reconnaissance véto • Moyens : - Création de plateaux techniques sophistiqués - Mise en place de réseaux de référés p 21Copyright DEMV - ENVT
  22. 22. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT LES OPPORTUNITES 2. Le regroupement • observation: évolution de la profession -  salariat : 40% -  féminisation : 56% mais ENV: 85% -  paupérisation: 28% exercent encore seuls Vétos mixtes: 1985: 1,6 véto EPT Bén.: 48 k€/véto 2005: 4,2 véto EPT Bén.: 84 k€/véto en se regroupant, les vétos mixtes se sont enrichis 22Copyright DEMV - ENVT
  23. 23. VETERINAIRE : ANALYSE SWOT SYNTHESE S S ► une diminution des installations ► de + en + équipées (faible profitabilité) ► une augmentation du salariat ► féminisation galopante ► diplômes étrangers ► p p paupérisation croissante ► grand nb de petites entreprises ► absence de culture entrepreneuriale 23Copyright DEMV - ENVT
  24. 24. LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise 2 INTERETS 1. Rationalisation et optimisation du fonctionnement • Economie déchelle - achats, ventes, RH, management • Rationalisation de services - Informatisation, communication clientèle • Regroupement de plateaux techniques • Augmentation de la capacité dinvestissement g p • RH: mutualisation, échange, partage  Augmentation du revenu disponible 24Copyright DEMV - ENVT
  25. 25. LES RESEAUX VETERINAIRES : du regroupement à la franchise 2 INTERETS 2. Réponse à des besoins sociétaux • Exigences croissantes de la clientèle - Compétences multiples, disponibilité, plateaux techniques • Recherche de + de temps libre • Permet de maintenir un maillage et éviter la désertification des territoires ruraux  Rééquilibrage professionnel / privé Accès à la formation et au temps libre p Accès facilité à la notion de chef d’entreprise 25Copyright DEMV - ENVT
  26. 26. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION ► 1 structure centrale t t t lCONCENTRATION en B to B (coordination, organisation + plateaux techniques élaborés) ► Satellites autonomes ► Structuration réticulaire opérationnelle ► Commerce indépendant organisé 26
  27. 27. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATIONCONCENTRATION► Sur la base de techniques de coopération sociétaire ou contractuelle (mise en commun de moyens humains et financiers partagés, centralisés sur une plate-forme commune spécialisée, chacun gardant sa structure généralise d proximité autonome) d t t t é é li de i ité t )► Sur la base de techniques patrimoniales et/ou financières (par ex. SPFPL – Reversement de management fees des filles à la société mère en contreparties de mutualisation des moyens mais aussi des risques )► Les ressources sont mutualisées, les politiques sont communes (achats, opérations commerciales, services…) 27
  28. 28. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATIONCONCENTRATION Positionnement VA+ P iti t VA  Goddard Veterinary Group 3 hôpitaux 1 laboratoire hôpitaux, laboratoire, 35 structures satellites Positionnement Prix b P iti t P i bas  Budget Vets  Pet Vaccination Clinic 28
  29. 29. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATIONC Caractéristiques té i ti  Création 1952  Constitution: GVG - 27 satellites: 1 véto salarié, 2-3 nurses - 3 CHV 1 l b CHV, labo - 1 structure centrale: stratégie, managementwww.goddardvetgroup.co.uk 29
  30. 30. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : CONCENTRATION Caractéristiques  Création 1997, Dr Walker  Constitution: - satellites: 1 véto salarié, 5 nurses (délégation +++) - 1 structure centrale: stratégie, management s uc u e ce a e s a ég e, a age ewww.petvaccinationclinic.com 30
  31. 31. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION ► Coopération étendueRATIONALISATION basée sur confiance contractualisée ► Réseaux de compétences  Medivet (Service client +) ) 37 cliniques V t Vetersalud (S l d (Service client +) i li t 28 cliniques  Vetsnow (Urgences) 35 cliniques 31
  32. 32. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATIONRATIONALISATION► Sur la base du concept des Supply Chain Management (rationalisation des coûts/qualité/disponibilité afin d’optimiser les structures sans desservir le client)► Modèle qui peut permettre un réduction de 30% des coûts (adaptation des investissements et services en complémentarité avec l ensemble l’ensemble du groupe)► Système de correspondance circulaire avec accueil, enseigne…standardisés i t d di é 32
  33. 33. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION Caractéristiques  Création 2002  Constitution: - 37 cliniques - 300 personnes pe so es - Mise en commun de compétences circulaireswww.medivet.co.uk 33
  34. 34. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : RATIONALISATION Tentatives françaises  MerryVETS  Mon Véto  Happy Vet… 34
  35. 35. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION ► 1 Société Mère principale EXPANSION (coordination, organisation, Mgt) ► Satellites avec intégration verticale de moyens ► 3 schémas expansifs Franchise Joint-venture Intégration financière 35
  36. 36. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION ► I té Intégration verticale d ti ti l de EXPANSION moyens  Franchise Easy+Vets (8 structures Bas prix) Nexo (27 structures VA+)  Joint venture Vets4Pets (89 structures) Companion Care (animaleries)  Intégration financière CVS (128 cliniques, 3 labos) VCA (435 cliniques, 1 labo) Banfield (617 hôpitaux + pet-shop) 36
  37. 37. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSIONLA FRANCHISE ►Collaboration entre: - Franchiseur: concept, savoir-faire, marque forte, communication++ -F Franchisés: hi é outil et forces de travail pour exploiter le concept ►Le franchiseur se rémunère au % des ventes du franchisé 37
  38. 38. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSIONLA FRANCHISE ►Easy+vets (GB)  Créé en 2000  Activité stérilisation, vaccination  L Low cost t ►Nexo (Esp)  Créé en 1999  Activité VA+  29 cliniques sur tte l’Espagne 38
  39. 39. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION LA JOINT VENTURE ►Alliance technologique et/ou financière entre 2 entreprises sur un projet déterminé (co-entreprise) : - 1 identité forte + savoir-faire managérial : concept, marque forte, communication++ - Véto garde sa liberté de pratique (sf politique de référencement et achat produits) - Investissement de base financé bi-partite ►Le été i i ►L vétérinaire se rémunère sur l bé éfi é è les bénéfices et t une partie des dividendes 39
  40. 40. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION LA JOINT VENTURE ►V t 4P t (GB) ►Vets Pets  Créé en 2001 par Watson  89 sites (1000 personnes)  Vets4Pets : infrastructure clé en main + personnels / Véto : 450 K€  Vets4Pets : expertise gestion, Mgt / Véto : expertise médicale 40
  41. 41. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION INTEGRATION FINANCIERE ►Un groupe financier fait lachat de cliniques et cabinets ►Les praticiens sont salariés de ce groupe ►Le médical aux vétos / Le management aux financiers 41
  42. 42. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION INTEGRATION FINANCIERE►CVS ( ) (GB) Créé en 1999 F d d’i Fonds d’investissement (Sovereign Capital Partners) ti t 45 groupes de cliniques (128 sites) + 3 labos 1214 personnes Critères d’achat : 750 k€, 4 vétos, zone urbaine, parking , , ,p g 42
  43. 43. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION INTEGRATION FINANCIERE ►VCA (USA) ( )  Créé en 1986  435 structures d t t dans 38 ét t états  1 laboratoire d’analyse  Plus de 1600 vétérinaires dont 130 spécialistes certifiés d’un g College américain  Clinique type recherchée par VCA dégage plus de 1 millions de $ d chiffre d’ ff i illi d de hiff d’affaires et comprend au moins 3 t d i vétérinaires à plein temps. 43
  44. 44. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION INTEGRATION FINANCIERE ►Banfield (USA) ( )  Créé en 1980  617 hô it hôpitaux + d P t des Petsmart adossés t d é  + de 7000 personnes 44
  45. 45. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX : L’EXPANSION INTEGRATION FINANCIERERésultats (ex: VCA, source AVMA 2007) revenu dun VCA Véto indépendant spécialiste Revenu Véto An 1 87.000 € 57.000 € Revenu Véto An 5 115.000 € 75.000 € +53% 45
  46. 46. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX 46
  47. 47. VERS LA CONSTITUTION DE RESEAUX FACTEURS LIMITANTS EN FRANCE ►Rapports entre vétos (concurrents/confrères) ►Déficit chronique de la culture d’entreprise ►Limitation capacités d’investissement ►Réglementation ordinale« Les structures vétérinaires qui s’engageraient dans des regroupements sans q g g g pvision stratégique claire, sans services identifiés comme attendus de leursclients et différenciés de leurs concurrents directs, comme des adeptes de lavoie médiane, risquent fort de s’enliser. Elles ne sauraient y trouver de valeur qcohérente dans l’acquisition d’une position durable assise sur le développement et laréussite. » 47
  48. 48. Copyright DEMV - ENVT

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