Hier unsere Präsentation vom G-Forum 2013 von BerlinStartupInsights - der Entrepreneurforschungsgruppe der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin.

1. Geschäftsmodell-Controlling
Eine qualitative Untersuchung am Beispiel von Online-Startups
Koblenz, den 07.11.13
Sven Ripsas, Birte Schaper, Steffen Tröger, Chris Tegge
Ein Forschungsprojekt von:
Gefördert durch:

2. Kurzvorstellung
Prof. Dr. Sven Ripsas
Studentische Mitarbeiter
Wissenschaftliche Mitarbeiter
Das Team
Professor für Entrepreneurship
2

3. Kurzvorstellung
Forschungsbereich: BerlinStartupInsights @ HWR
(seit 10/2013)
Hochschulprojekte
(seit 09/2013)
Auftragsforschung
 Hürden für US
Venture Capital
Investitionen in
deutschen
Internet-Startups
(Google Inc.)
Drittmittelprojekte
(seit 10/2012, ESF)
Promotionsforschung
 Management- und
Organisationsentwicklung in
Unternehmen der
Net Economy
(Start 2014)
( in Planung > Start 04/2014, IFAF)
(Start 2014 geplant)
 Deutscher Startup Monitor 2013 (BVDS)
 Deutscher Startup Monitor 2014 (BVDS,
in Planung)
 KPI-Steuerung für KMU (Volksbank)
3

4. 1. Einleitung
Definitionen
 Definition Startup
“A startup is a temporary organization in search of a scalable, repeatable,
profitable business model.” (Blank/Dorf, 2012, p. xvii)
 “Hypothesis-driven entrepreneurship…
… is a systematic approach for validating a startup’s proposed business
model […] through staged experiments.“ (Eisenmann et al., 2012, S.1)
 Validierung risikoreicher Annahmen (Ries, 2011)
 Wertschaffungshypothese (value hypothesis)
 Wachstumshypothese (growth hypothesis)
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5. 1. Einleitung
Geschäftsmodell-Controlling für Online-Startups
 Wie könnte ein Controllingsystem für Online Startups
aussehen, das diese darin unterstützt Hypothesen zu
validieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen?
 Traditionelles Controlling?
 Business Plan?
 Ziel: Geschäftsmodell-Controlling für Online-Startups
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6. 2. Kennzahlen Konzepte
Basierend auf der praktischen Lean Startup Literatur
 Innovation Accounting (Ries, 2011)
 “[...] If we are building something that nobody wants, it doesn’t much
matter if we are doing it on time and on budget. The method I recommend
is called innovation accounting, a quantitative approach that allows us to
see whether our engine-tuning efforts are bearing fruit.” (Ries, 2011, S.77)
 Actionable Metrics (Ries, 2011)
 “An actionable metric is one that ties specific and repeatable actions
to observed results.” (Maurya, 2012, S. 121)
 Methoden, wie die Kohortenanalyse und A/B-Testing, dienen zur
Entscheidungsfindung.
 AARRR Metrics (McClure, 2011)
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7. 2. Kennzahlen Konzepte
Mögliches Dashboard für Online-Startups
Ziele
Kundennutzen
Wachstum
Kennzahlen
• ...
• ...
• ...
• ...
• ....
• ....
*
Finanzen
• ...
• ...
• ...
Hypothesen • (A/B Testing)
testen
• Kohortenanalyse
• (A/B Testing)
• Kohortenanalyse
*Literatur: Experten Workshop, Eric Ries (2011), Ash Maurya (2012), Croll/Yoskovitz (2013)
Fragestellung: Welche Kennzahlen sind relevant für Online-Startups?
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8. 3. Methodisches Vorgehen
 Qualitative Interviews mit 10 Startups
 Auswahl der Startups
 4 digitale Produkttypen (Croll/Yoskovitz, 2013)




Online-Marktplatz (Web) (1)
Business Software (Web) (4)
Consumer App (2)
User generated Content (mobile App) (3)
 Early-stage Startups
 Startups mit Außenfinanzierung
 Seed-Finanzierung: VC (5), Business Angel (8), Inkubator (3) oder Förderstipendium
(z.B. Exist, 2)
8

9. 3. Methodisches Vorgehen
Weitere Statistiken zur Auswahl:
 Die befragten Startups…
 … haben zwischen 2 und 5 Mitgründer (Ø = 3,4; DSM: 2,3).
 … haben zwischen 1 und 8 Mitarbeiter (Ø = 4,4; DSM: 12,4).
 … sind zwischen 8 und 24 Monaten alt (Ø = 16,7; DSM: 28,3).
9

10. 4. Erste Ergebnisse
Kundennutzen
 Ziel: Relevante Kennzahlen zu identifizieren
 7 von 10 Startups bezeichnen die “Anzahl der aktiven Nutzer”
als wichtige Kennzahl.
 Täglich/wöchentlich/monatlich aktive Nutzer
 Definition von “aktiv” ist firmenspezifisch
 Die Kennzahl “aktive Nutzer” misst…
 … den Wert und Nutzen eines digitalen Services.
 … die Zahlungsbereitschaft.
 … das Monetarisierungspotenzial.
10

11. 4. Erste Ergebnisse
Für welche Startups ist die Kennzahl „aktive Nutzer“ relevant?
1
einmal
jährlich
2-3/Jahr
2
1
monatlich
2
wöchentlich
täglich
4
stündlich
Optimale Nutzungsdauer pro Durchschnittsuser
11

12. 4. Erste Ergebnisse
Wachstum und Akquise
 mit Ertragsmodell: # neue zahlende Nutzer
 ohne Ertragsmodell: # neue aktive Nutzer
 Akquisekanäle testen:
 PR (9), Online-Marketing (4), Sales (4), Virale Elemente (4)
 Beispiel: Consumer mobile App ohne Ertragsmodell:




Wie viel kostet ein aktiver Nutzer?
20 cent pro Download auf Facebook
25% von den Downloads werden wöchentlich aktive Nutzer
0,80 $/aktiven Nutzer
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13. 4. Erste Ergebnisse
Finanzkennzahlen
Welche der folgenden Finanzkennzahlen sind wichtig?
Runway
8
Burn Rate
8
Kosten
6
Ertrag
Cash Flow
5
2
Deckungsbeitrag
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14. Literaturliste






Blank, S. G. / Dorf, B. (2012): The Startup Owner’s Maual: the Step-by-step Guide
for Building a Great Company, K & S Ranch, Kalifornien.
Croll/Yoskovitz (2013): Lean Analytics: Use data to build a better startup
faster, O’Reilly Media Inc, Kalifornien.
DSM (2013): Der deutsche Startup Monitor 2013.
EISENMANN, T. / RIES, E / DILLARD, S. (2012): Hypothesis-Driven Entrepreneurship:
The Lean Startup, Harvard Business School, Entrepreneurial Management, Nr. 9812-095.
MAURYA, A. (2012): Running Lean – lterate form Plan A to a Plan That
Works, O’Reilly Media Inc, Kalifornien.
RIES, E. (2011): The Lean Startup – how Constant Innovation Creates Radically
Successful Businesses, Portfolio Penguin, London.
14

15. Danke für Ihre Aufmerksamkeit
Ein Forschungsprojekt von: