Expose -im_trendstudie_empfehlungsmarketing_2011

IM-Trendstudie 2011
Neukundengewinnung durch
systematisches Empfehlungsmarketing
in Versicherungsunternehmen
Frankfurt am Main, Juli 2011

Dieses Dokument ist ausschließlich für Klienten bestimmt. Die Verteilung, Zitierung und Vervielfältigung – auch auszugsweise –
zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zusage der Investors Marketing AG gestattet. Die hier
zusammengefassten Texte und Grafiken wurden von der Investors Marketing AG im Rahmen einer Präsentation eingesetzt; sie
stellt keine vollständige Dokumentation der Veranstaltung dar.

Vorwort IM-Studie 2011
Empfehlungs-
marketing

Die Gewinnung von Neukunden gewinnt zunehmend Gerade Jüngere sind durch Bewertungsmöglichkeiten in
an Bedeutung, wurde aber bisher von Versicherern Social Media empfehlungsaffin und empfehlungsgeübt.
eher traditionell, ohne systematisches Empfehlungs-
Durch den gezielten Einsatz zentraler und dezentraler
marketing, betrieben.
Maßnahmen kann die Zufriedenheit der eigenen
Die nicht erst durch die Finanzkrise verursachte Bestandskunden, als bislang oft ungenutztes Potenzial,
Verunsicherung vieler Verbraucher und ihre Skepsis zur Kundengewinnung kostengünstig genutzt werden.
gegenüber der Finanzbranche im Allgemeinen und
Auf Grund der im Gegensatz zu anderen Kunden-
manchen Vertriebsmethoden im Besonderen bildet ein
gewinnungsmaßnahmen relativ einfachen und schnellen
sicheres Fundament, um durch ein systematisches
Umsetzbarkeit stellt sich die Wirtschaftlichkeit bereits kurz-
Empfehlungsmarketing, gerade diese verunsicherten
fristig durch zusätzliche Vertriebsanlässe und Erträge ein.
Kunden für sich zu gewinnen.
Die Ergebnisse dieser Studie sollen aufzeigen, welche
Das große Potenzial des Empfehlungsmarketings
Potenziale in professioneller und systematischer
entsteht aus der hohen Bedeutung des persönlichen
Umsetzung eines systematischen Empfehlungsmarketings
Rats von Freunden, Verwandten oder Bekannten als
stecken können, und dass Versicherer es im bestehenden
wertvolle Orientierungs- und Informationshilfe,
Verdrängungswettbewerb vorantreiben sollten.
insbesondere dann, wenn dem Ratgeber eine gewisse
Finanzkompetenz zugetraut wird.
Die Glaubhaftigkeit von Empfehlungen, selbst unter
Fremden (z.B. Online Communities) wird dabei kaum Dr. Oliver Mihm Ulf Lipphardt
angezweifelt. Vorstand (CEO) Partner

© Investors Marketing AG Seite 2

IM-Trendstudie 2011 - Empfehlungsmarketing

Verunsicherung der Verbraucher und allgemeine Marktsättigung IM-Studie 2011
Empfehlungs-
erschweren zunehmend die Neukundengewinnung marketing

Wachstumspotenziale

Bestands- Neukunden-
Empfehlung
durchdringung gewinnung

Herausforderungen in der Neukundengewinnung
 Die Sättigung am Versicherungsmarkt reduziert die Potenziale zur Neukundengewinnung
 Die Finanzmarktkrise reduziert das Vertrauen von Sparern und Anlegern in Finanzunternehmen und ihre
Produkte und erschwert die Kundendurchdringung (Cross-Selling)
 Obwohl bei vielen Versicherern bereits teure Neukundengewinnungsmaßnahmen zunehmend der
Bestandsarbeit weichen, wird Empfehlungsmarketing erst von wenigen systematisch betrieben
 Andere Branchen wie z.B. Handel, Telekommunikation, Medien etc. machen sich den Verbraucher über
Bindungs- und Empfehlungsprogramme seit Jahren als „verlängerten Vertrieb“ zu Nutze
 Online-Communities und Social Media treiben „Empfehlungsmarketing“, v.a. in jungen Zielgruppen,
zunehmend an



Die IM-Studie Empfehlungsmarketing 2011 beantwortet zentrale IM-Studie 2011
Empfehlungs-
Fragen aus Sicht finanzentscheidender Privatkunden marketing

 Wie hoch ist die Bereitschaft von Versicherungskunden ihre Versicherung an
Freunde, Bekannte und/ oder Familie zu empfehlen?
 Worin unterscheiden sich die einzelnen Kundentypen (Direktversicherungs-,
Bank- und AO-Kunden) in ihrem Empfehlungsverhalten?
 Inwieweit erhöht das Empfehlen an sich die Bereitschaft des Werbers selbst
auch weitere Produkte bei seiner Versicherung abzuschließen?
 Wie wahrscheinlich ist es (differenziert nach Kundentypen), dass die
angesprochenen potenziellen Neukunden der Empfehlung ihrer Werber folgen?
Ausgewählte
Fragestellungen  Wie viele Versicherungskunden wären bereit ihren Anbieter weiterzuempfehlen?
Wie viele davon wurden durch ihre Versicherung bereits darauf angesprochen?
 Welche Bedeutung kommt der Art und Höhe einer Prämie wirklich zu und welche
anderen Faktoren beeinflussen die Empfehlungsbereitschaft?
 Welche Anlässe sind für die Ansprache eines Bestandskunden auf das Thema
Empfehlungsmarketing besonders gut geeignet?
 Gibt es eine unterschiedliche Bereitschaft eine Bank oder eine Versicherung an
Freunde, Bekannte und/ oder Familie zu empfehlen?
 Welche Versicherer würden die Befragten empfehlen?

Quelle: Investors Marketing AG: Studie Empfehlungsmarketing 2011, Kunden n=1069


1. Hintergrund und Fragestellung der Studie

Es wurden >1.000 volljährige Endkunden befragt, die in ihrem IM-Studie 2011
Empfehlungs-
Haushalt für Finanzentscheidungen verantwortlich sind marketing

 Einstellung und Bereitschaft von Kunden zur Empfehlung ihrer Versicherung an Freunde, Bekannte und/ oder
Unter- Familie
suchungs-
 Identifikation von Potenzialen, Anlässen, Hürden
gegenstand
 Unterschieden nach Kundengruppen verschiedener Versicherertypen

 Omnibus Befragung, Online-Panel
Methode
IMR Institute for Marketing Research, Frankfurt am Main

50,5%
 1.069 volljährige Finanzentscheider dt. Haushalte (Verbraucher)
Teilnehmer Geschlecht
 Repräsentativer Querschnitt der Bevölkerung Deutschlands
49,5%

Befragungs-
 Juni 2011
zeitraum

18-29 J. 16,2% <1250 € 14,0%
1250-1749 € 15,2%
30-39 J. 16,0% Wohnort
2500-3249 € 16,4%
Ein-
Alter 40-49 J. 20,7% 3250-3999 € 9,8%
kommen
≥ 4000 € 9,7%
50-59 J. 16,1%
Kein gem. HH-Einkommen 0,5%
60+ J. 31,1% k. A. 17,9%



Studieninhalte (Übersicht) IM-Studie 2011
Empfehlungs-
marketing

1 Hintergrund und Fragestellung der Studie

2 Ergebnisse der Kundenbefragung

2.1 Empfehlungsbereitschaft und Empfehlungsverhalten

2.2 Empfehlungswirkung

2.3 Status Quo der Ansprache auf Empfehlung durch Versicherer

2.4 Bedeutung von Prämien

3 Zusammenfassung und Fazit

4 Ansätze für die Auseinandersetzung mit Empfehlungsmarketing

5 Kontakt




Die meisten Verbraucher sind, nach wie vor, Kunden eines IM-Studie 2011
Empfehlungs-
Versicherers mit Agenturen vor Ort oder Hybridkunden marketing

3 grundsätzliche, unterschiedliche Kundentypen anhand der
Nutzung von Zugangskanälen und Anbietertypen
In %
 Klassische Kunden, die ausschließlich
Klassischer Versicherer mit Agenturen vor Ort
Hybridkunde
H Versicherungskunde nutzen sind die größte Gruppe der
Nutzt Angebote Nutzt ausschließlich Befragten
unterschiedlicher konventionelle
Versicherungstypen Versicherer mit  Ein Drittel aller Befragten weisen ein
33,3 Agenturen vor Ort hybrides Verhalten auf, d.h. sie sind
36,4
Kunden von mindestens zwei unter-
schiedlichen Versicherungstypen
 22% der Befragten Versicherungs-
kunden nutzen ausschließlich Angebote
8,4
22,0 von Direktversicherern oder Online-
Angebote konventioneller Versicherer
Bankassurance- Direktkunde (bspw. HUK24)
Kunde Nutzt ausschließlich Angebote  8% nutzen ausschließlich einen
Nutzt ausschließlich den D von Direktversicherern oder
Versicherungspartner seiner Versicherungspartner ihrer Bank oder
Online-Ablegern konventioneller
Volks-/ Raiffeisenbank oder Versicherer Sparkasse
Sparkasse




Erkenntnisse über die Empfehlungsbereitschaft von Versiche- IM-Studie 2011
Empfehlungs-
rungskunden und Potenzial bestimmter Versicherer gewonnen marketing

Weitere zentrale Fragen der Studie
 Ich würde eher meine Bank meinen Freunden, Bekannten und/oder meiner Familie empfehlen als meine Versicherung
 Wie wahrscheinlich würden Ihre Freunde/ Bekannten/ Familienmitglieder einer Versicherungsempfehlung von Ihnen folgen?
 Wenn ich eine Versicherung abschließe ist mir ein guter Preis wichtiger als eine ausführliche persönliche Beratung
 Wenn ich meine Versicherung Freunden, Bekannten oder meiner Familie empfehle/ empfohlen habe, bin ich auch eher bereit,
weitere Produkte dort abzuschließen
 Welche Prämie/welches Dankeschön würden Sie für eine Empfehlung erwarten?
 Wie oft hatten Sie schon Anlässe Ihre Versicherung zu empfehlen?
 …



46% aller Versicherungskunden würden ihre Versicherung (sehr) IM-Studie 2011
Empfehlungs-
wahrscheinlich weiterempfehlen – nur 12,5% nicht marketing

Ich würde meine Versicherung Freunden, Bekannten
und/oder meiner Familie empfehlen
In %

 Die (latente) Empfehlungsbereitschaft
der Verbraucher ist mit fast 50%
45,7 beachtlich hoch. Der Wert ist in allen
Kundengruppen in etwa gleich hoch.
26,9
 Die Kunden konventioneller Versicherer
21,3 20,5 sind etwas weniger empfehlungsbereit
18,8
(43,7%), während Bankassurance-
Kunden am häufigsten Empfehlungs-
bereitschaft aufweisen (47,1%)
7,8
 Lediglich jeder achte Befragte würde
4,7
seine Versicherung wahrscheinlich nicht
weiterempfehlen

gar nicht 1 2 3 4 5 6 sehr
wahrscheinlich wahrscheinlich

Roter Rahmen: Top 2 boxes



Systematisches Empfehlungsmarketing kann über zwei Ansätze erfolgen –
für größtmögliche Wirkung werden beide miteinander kombiniert

Systematisches Empfehlungsmarketing

Dezentrales, vermittlergetriebenes Zentral getriebenes
Empfehlungsmarketing Empfehlungsmarketing

 Ansprache des Kunden bzw. Interessenten
 Ansprache des Kunden bzw. Interessenten
auf das Thema Empfehlung erfolgt durch den
auf das Thema Empfehlung erfolgt z.B. über
Außendienst selbst
die Website, Direktmarketing oder die zentrale
 Konzeptionierung des EM-Programms kann Schadenabwicklung des Versicherers
durch die Zentrale erfolgen und durch den
 Konzeptionierung und Umsetzung des EM-
Außendienst umgesetzt werden
Programms erfolgen zentral ohne Beteiligung
 Wird bei manchen Versicherern bereits des Außendienstes
betrieben  zumeist unsystematisch, daher
 Wird bisher nur von sehr wenigen
mit mäßigem Erfolg (vermittlerabhängig bei
Versicherern betrieben
Generalagenten und im Bankvertrieb)

B B
V N Pfeffer- N
minzia

Bestands- Online/ DiMa/ Bestands-
Vermittler Neukunde Neukunde
kunde Social Media kunde



Kontakt

Dr. Oliver Mihm Ulf Lipphardt
Vorstand (CEO) Partner

Telefon: +49 (0) 69 96 31 58 – 26 Telefon: +49 (0) 69 96 31 58 – 25
Telefax: +49 (0) 69 96 31 58 – 29 Telefax: +49 (0) 69 96 31 58 – 29
Mobil: +49 (0) 172 6 73 55 58 Mobil: +49 (0) 172 7 99 28 77
o.mihm@investors-marketing.de u.lipphardt@investors-marketing.de

Investors Marketing AG Investors Marketing AG
Freiherr-vom-Stein-Str. 24-26 Freiherr-vom-Stein-Str. 24-26
D-60323 Frankfurt am Main D-60323 Frankfurt am Main
www.investors-marketing.de www.investors-marketing.de


Bestellung: IM-Trendstudie 2011 - Empfehlungsmarketing

Studienbestellung an Investors Marketing Management Consultants
Fax: 069 – 96 31 58 39
Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte Anzahl eintragen):
Exemplar(e) der IM-Trendstudie 2011 „Empfehlungsmarketing“ im Chartformat, Umfang ca.
50 Seiten zum Preis von € 950,-- zzgl. MwSt. pro Exemplar. (Die Lieferung erfolgt als
pdf-Datei per eMail).

Ich wünsche Lieferung als Ausdruck (A4; farbig; Aufpreis i.H.v. 30,-- € zzgl. MwSt.)

Ich wünsche zusätzlich eine unverbindliche Präsentation der Studienergebnisse in unserem
Haus. Bitte kontaktieren Sie mich zwecks Terminabsprache.

Bestellerdaten
Firmenname: _________________ Name, Vorname: ________________
Strasse/Postfach: _________________ Position/Abt.: _________________
PLZ/Ort: _________________ Telefon: _________________
Fax: _________________ eMail: _________________

Hinweis: Der Versand der Rechnung erfolgt per Post.


Expose -im_trendstudie_empfehlungsmarketing_2011

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Similaire à Expose -im_trendstudie_empfehlungsmarketing_2011

Similaire à Expose -im_trendstudie_empfehlungsmarketing_2011 (20)

Plus de bestbanking medien

Plus de bestbanking medien (20)

Expose -im_trendstudie_empfehlungsmarketing_2011