Citrix Webinar: Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln.

Copyright 2013 by Andreas Uthmann
Andreas Uthmann
Zürich, Mai 2013
Mit «Social Sales»
den B2B Vertrieb beflügeln.

2
Wie kann soziales
Beziehungsmanagement
zum Unternehmenserfolg
beitragen?

 Soziale Netzwerke ermöglichen es mit frischen Ideen und
neuen Ansätzen Vertriebserfolge zu feiern.
 Lassen Sie sich inspirieren, wie Sie mit Hilfe von LinkedIN,
Xing & Co. Neukunden gewinnen, Kundenbeziehungen
intensivieren und Abschlussquoten nachhaltig steigern
können.
 Vertriebsprofis erfahren in diesem kostenlosen Webinar mehr
über:
 Verschiedene Aspekte und Werkzeuge sozialer Vertriebsmethoden
 Bewertung von Potentialen und Risiken von Social-Sales-Ansätzen
 Initialisierung von sozialen Vertriebsprojekten im eigenen
Unternehmen
3
Ziele

4
Andreas Uthmann – Ueber Mich

Bis zu
Eines B2B Kaufentscheides werden
heute online gemacht.

 Von Transaktions- zu Beziehungsorientiertem Verkauf
 Von Standardisierter zu Individueller Kundenansprache
6
Google Insights: Aktuelle Trends
Social Media Marketing
Telemarketing
Telesales
Social Sales

7
Gartner Group: Die 5 Stufen
des Social Media Einsatzes

 Wie setzen Sie persönlich heute Soziale Medien im
Geschäftsalltag ein?
 Strategisch
 Intensiv
 Bedarfsorientiert
 Selten
 Gar nicht
8
Umfrage 1/2 (n=132)

Win. Grow. SocialSalesMap.®
«Herausforderung Information»

«Ein Reichtum an Information erzeugt
eine Armut an Aufmerksamkeit.»
Herbert A. Simon, Social Scientist, Nobel Prize in Economics

Menschen
 Kontaktinfo
 Lebenslauf
 Interessen
11
Was GENAU ist ein Soziales Netzwerk?
Beziehungen
 Verbindungen
 Freunde
 Follower
Inhalte
 Status Infos
 Posts/Tweets
 Bilder & Videos

Sozialer Graph NeuigkeitenProfil

Analyze
Act
Identify
Der «Social Sales» Zyklus
12
1
2
3
Wer?
Wer sind die richtigen
Ansprechpartner?
Was?
Gibt es Anker oder
vertriebsrelevante Info?
Wie?
Welche Verbindungen helfen
beim vertrieblichen Erstkontakt?
 

Wer? – Beispiel Xing Suche

14
Was? – Beispiel Nimble Newsstream
More Customers. Less Work.

15
Wie? - Beispiel SocialSalesMap Brückenkontakte
Win. Grow. SocialSalesMap.®

16
Der «Social Sales» Kompass
Farm
Hunt
Cold
Hot
Leads
Generieren
Zielkunden
Identifizieren
Zusatzgeschäfte
Generieren
Zielgruppen
Pflegen

Die Wirkung von Inbound Marketing

Community/Influencer Management

19
Relationship Selling: Soziale Keyword Search
More Customers. Less Work.™

20
Social Connector for Outlook

Windows Phone: Social Phonebook

Pre-Test: KMU RFI

 Wo sehen Sie persönlich das grösste Social CRM
Potential?
 Leads Generieren
 Zielgruppen pflegen
 Zielkunden identifizieren
 Zusatzgeschäfte generieren
 Kein Potential
23
Webinar Umfrage 2/2 (n=132)

24
Das «Social Sales» Potential
71%
83%
51%
«Von Unternehmen erzielen einen
Messbaren Nutzen durch den Einsatz
sozialer Technologien.»
Source: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013.
«Von Unternehmen setzen heute Social
Business ein, um Neukunden und
Umsatz zu generieren.»
Source: IBM Institute for Business Value, «The Business of Social Business», November 2012
Source: Aberdeen Group, «Social Selling: Best-in-class Targeting of the Right Message, at the Right Time, for the Right Person», 2012
«Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling
nutzen, erreichen ihre Ziele mit 83%
höherer Wahrscheinlichkeit.»

1. Grenze zwischen persönlichen und beruflichen
Informationen verschwimmt
 Delegation von Verantwortung an die Mitarbeiter
 Professionelle Kommunikation, Training & Support
2. Kontrollverlust für Unternehmen
 Freigabe von kritischen Inhalten
 Social Media Richtlinien definieren – Leitplanken setzen
3. Kundenakzeptanz
 Keine Massenmails, sondern Individuelle Ansprache
 Mit persönlichen Infos sensibel umgehen – Kopf einschalten
 Fragen Sie Ihre Kunden, ob und wie sie sich vernetzen möchten
25
Risiken?

26
Social Sales Checkliste
Nr. Schritt Fragestellung & Empfehlung
1 Geschäftsziele setzen Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder
Erfolgsquoten steigern?
2 Präsenz in den (richtigen)
sozialen Netzwerken
Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)?
Vernetzen oder Inhalte (Twitter)?
3 Mit Kunden und Partnern
vernetzen
Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows
Phone, Nimble Social CRM)
4 Inhalte aufbereiten Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare &
Co.)
5 Köder auslegen Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung)
6 In Gruppen engagieren Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen.
7 Keywords abonnieren Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder
Themen aktiv verfolgen.
8 Kommunizieren 1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im
Netzwerk promoten. Redaktionsplan?
9 Netzwerk strategisch
weiterentwickeln
Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren
10 Fortschritt messen Reichweite, Qualität und Conversion monitoren

Beflügeln
Sie Ihren
Verkauf.

28
www.Blueconomics.info

Citrix Webinar: Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln.

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (9)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à Citrix Webinar: Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln.

Similaire à Citrix Webinar: Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln. (20)

Plus de Blueconomics - Empowering B2B Relationships.

Plus de Blueconomics - Empowering B2B Relationships. (7)

Citrix Webinar: Mit Social Sales den B2B Vertrieb beflügeln.

Notes de l'éditeur