Pasos a seguir en una negociación con un cliente/proveedor. Enfocado a personas sin experiencia en ventas

1. Venta y Negociación Juan Antonio Díaz Gago http://es.linkedin.com/in/juanantoniodiaz

2. Ya tengo mi empresa lista.Y ahora… ¿qué?

3. Bueno, pues ahora toca vender

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7. 1 Prospección Red de contactos Captar la atención Sonrisa telefónica Listado de compañías Puerta fría Atraer clientes Identificar el contacto Sondeo Objetivo: Es una cuestión de números

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9. 2 Cualificación OBTENER INFORMACIÓN

11. Necesitamos saber qué es lo que el cliente necesita y dárselo.

13. Sus objetivos para el año en curso

14. ¿Dónde le aprieta el zapato?

15. ¿Cuáles son las funciones de mi interlocutor? ¿Qué le soluciona a él mi producto?

16. ¿Quién decide?

17. ¿Dónde desconfían de nosotros? ¿Qué aspectos de nuestra compañía les preocupan?

18. En relación a su proveedor actual, ¿dónde no cubre sus necesidades? ¿pueden rescindir el contrato?, etc

19. ¿Cuáles son los criterios de decisión?

20. ¿Quién decide?

21. ¿Tienen dinero?

22. ¿Cuándo querrían tener funcionando nuestro producto?

23. ¿Cómo es el proceso interno para la compra?¡¡TODO LO QUE SE OS OCURRA!! Ninguna información está de más. Es posible que mañana la necesites. Adapta tus mensajes a la información que has obtenido

24. 2 Cualificación No te vayas de la reunión sin un paso siguiente

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27. Céntrate en mostrar cómo solventas su problema (es lo único que le interesa).

28. Resalta tu diferencia con respecto a la competencia.

29. Ventajas frente a prestaciones.

31. Si no salvas la objeción, la venta está perdida.

32. Pregunta del cliente: ¿puedes hacer “x”? Respuesta: Sí (Ya te las apañarás después para ejecutarlo)

33. Tienes derecho a 2 “No”y 2 “No sé” por cada reunión. Si no sabes algo, te traes al experto en la próxima reunión

35. Si es caro es porque lo vale. El precio está para dar valor a las cosas

36. Seguridad a la hora de presentarlo. Si te ven dudar pierdes credibilidad.

37. Siempre te van a decir que es caro.Valida con el cliente todos los aspectos de la propuesta. Si algo no le gusta ofrécete a modificarlo

38. 3 Propuesta No te vayas de la reunión sin un paso siguiente

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41. Tras cada objeción que salvas estás más cerca del cierre de la venta.

43. Argumenta por qué vale lo que vale. Da valor a tu oferta.

44. Pídele algo a cambio de la bajada.

45. Tras cada bajada de precio pon de manifiesto el gran esfuerzo eso que supone para la compañía.10 0 Alea Jacta Est Presentación a dirección

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47. 5 Cierre 100 Miedo al fracaso 90 Si no hubiese interés, no habrías llegado hasta aquí. 80 70 Se produce de manera natural 60 50 Ejemplo: Sr. González, la solución técnicamente le convence. Somos capaces de solucionar su problema. Nos hemos puesto de acuerdo en el precio. Imagino, entonces, que querrá que comencemos a trabajar juntos. 40 30 20 Hay un momento adecuado. Si lo dejas pasar, quizás no vuelva. 10 0 Réstale importancia El que pega primero, pega dos veces

48. Hasta que no tengas la firma, no está cerrada la venta

51. Actitud Colaborativa

52. Vibraciones positivas

53. Se compra por confianza y por afinidad

54. Ventajas frente a prestaciones

55. El “No” no vale: no debes aceptar un “No” por respuesta