Dr. Sabine Cofalla: Strategie konkret – Ziele setzen und erreichen

STRATEGIE KONKRET
Ziele setzen und erreichen

Round Table-Session, Buchtage 2012, 21. Juni
Dr. Sabine Cofalla www.cofalla-consulting.de

21.06.12 Round-Table Strategie, Buchtage 2012 2

Übersicht
•  Strategie – wozu?
•  Geschäftsmodelle entwickeln, prüfen, umsetzen
•  Ziele erreichen!


Strategie – wozu?
Weil sich unsere Welt rasant ändert. Und das Geschäft von
heute nur noch selten das von morgen ist.
Klassisches Wertschöpfungsmodell

Wald Holz Papier Buch Handel Leser

Verlag

Autor


Strategie – wozu?

Künftige Wertschöpfungsmodelle?

Medium Idee Leser

Idee

Autor


Strategie – wozu?

Sie steuern Ihr Geschäft so, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

Wie verhalten Sie sich zu
•  technischen Innovationen?
•  veränderten Kundenbedürfnissen?
•  neuen Wettbewerbern?
•  verstärktem Kostendruck?
•  ... ?


Ziele – haben wir immer
Wie beantworten Sie für sich die folgenden Fragen:

•  Was ist aktuell die größte unternehmerische Herausforderung?

•  Welche Ziele ergeben sich daraus?

•  kurzfristig (ca. 12 Monate)

•  mittelfristig (ca. 2–3 Jahre)

•  langfristig (ca. 4–5 Jahre)

•  Sind diese Ziele im Unternehmen transparent?
Wissen die davon, die es sollten?


Nutzen von Geschäftsmodellen
Geschäftsmodelle
⇒  reduzieren Komplexität

⇒  helfen zu beschreiben, wie (neue) Ziele / Innovationen in
Ihrem Unternehmen umgesetzt werden sollen.

Was prägt künftig bei Ihnen die
•  Vision?
•  Struktur?
•  Kultur?
•  Prozesse?


Business Model Canvas
Die „Business Model Canvas“ beschreibt Geschäftsmodelle
bezogen auf neun Segmente:
•  Kundensegmente
•  Kundennutzen / Wertangebote
•  Kanäle
•  Kundenbeziehungen
•  Einnahmequellen
•  Schlüsselressourcen
•  Schlüsselaktivitäten
•  Schlüsselpartner
•  Kosten

Vgl. Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: Business Model Generation.
Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer,
Frankfurt am Main 2011


Kostenseite Wertseite


Kunden(-segmente)?
•  Welche Kundensegmente sind für uns zentral? (Masse, Nische, ...)
•  Wer sind unsere wichtigsten Kunden? (Sinus Milieus....)
•  Welche Segmente gehen zurück?
•  Wo liegt das größte Wachstumspotential?


Kundenzentrierte Perspektive
Nach: Xplane, aus: Osterwalder
& Pigneur, 2011, S.134.


Kundennutzen / Wertangebote?
•  Welche Probleme unserer Kunden helfen wir zu lösen?
•  Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir (noch nicht)?
•  Finden unsere Kunden bei der Konkurrenz, was sie suchen?
•  Welche Dienstleistungspakete bieten wir an?


Kanäle?
•  Über welche Kanäle wollen unsere unterschiedlichen
Kunden erreicht werden?
•  Wie erreichen wir sie jetzt?
•  Welche Kanäle funktionieren am besten?
•  Welche sind am kosteneffizientesten?


Kundenbeziehungen?
•  Welche Art von Beziehungen erwarten unsere Kunden von uns?
•  Welche bestehen?
•  Wie kostenintensiv sind sie?
•  Wie sind sie in das bestehende Geschäftsmodell integriert?


Einnahmequellen?
•  Wofür sind unsere Kunden wirklich bereit zu zahlen?
•  Wofür bezahlen sie jetzt?
•  Wie bezahlen sie jetzt? / Wie würden sie gern bezahlen?
•  Finden Sie das Angebot woanders günstiger / einfacher?
•  Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?


Schlüsselressourcen?
Welche Schlüsselressourcen erfordern unsere ...
•  Wertangebote
•  Distributionskanäle?
•  Kundenbeziehungen?
•  Einnahmequellen?


Schlüsselaktivitäten?
Welche Schlüsselaktivitäten erfordern unsere ...
•  Wertangebote
•  Distributionskanäle?
•  Kundenbeziehungen?
•  Einnahmequellen?


Schlüsselpartner?
•  Wer sind unsere Schlüsselpartner / Schlüssellieferanten?
•  Welche Schlüsselaktivitäten üben unsere Partner / Dienstleister aus?


Kostenstruktur?
•  Welche sind die wichtigsten mit unserem Geschäftsmodell
verbunden Kosten?
•  Welche Schlüsselressourcen sind am teuersten?
•  Welche Schlüsselaktivitäten sind am teuersten?



Aus: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 48


Beispiel: Kundenspezifisches Buch

Software- Inhalte Community
partner entwickeln
+ aufbe- Leser
Inhalte
reiten B:B
wunsch-
gemäß
kombi- Eigene
nieren Kanäle /
Kanäle d.
Software
Kunden

Entwicklungskosten / Variabler Preis,
Systemkosten abhängig von Inhalten

Nach: Osterwalder & Pigneur, 2011, S. 171.


Ziele erreichen
•  Mobilisieren
•  (Neues) Geschäftsmodell im Team diskutieren / Ideen produzieren
•  Visualisieren, z.B. mit der Business Canvas
•  Geschichten erzählen => Mitarbeiter und Entscheider/Investoren überzeugen

•  Vertiefen
•  Customer Insights
•  Trendanalysen => Markt, Branche, Technologie, Gesetze, Demographie, ...
•  Szenarien
•  SWOT => Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken

•  Gestalten
•  „Blue Ocean“-Strategie => Kosten eliminieren/reduzieren; Wert aufstocken/neu erzeugen

•  Implementieren
•  Businessmodell
•  Umgang mit diversen Geschäftsmodellen

•  Modifizieren


Ziele erreichen – konkret!
•  Was ist Ihr zentrales Ziel für die nächsten 12 Monate?
•  Auf einer Skala von 1-10:
Wo stehen Sie aktuell in Bezug auf dieses Ziel?
•  Was ist der erste / nächste Schritt?
•  Wann machen Sie ihn?
•  Welche Re ssourcen haben Sie dafür schon?
•  Wer wird Sie unterstützen?

•  Sprechen Sie Ihren Tischnachbarn an;
beschreiben Sie wechselseitig Ihre Ziele;
notieren Sie sie stichwortartig auf Ihren Visitenkarten;
vereinbaren Sie für die nächste Woche ein Telefonat:
„Wie steht es?!“


Vielen Dank!

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