Salons internationaux : optimiser vos actions à l’étranger - Focus agroalimentaire - Open de l'international 2014

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Atelier tenu lors de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014

"Le salon est la vitrine in situ d’un marché soit établi, soit en devenir.
Comment préparer, financer la mise en avant de son entreprise et ses produits sur un salon ?
Intervenants : Philippe Nauche, Sopexa & Olivier Blanchard, Bretagne Gourmet

Publié dans : Business
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Salons internationaux : optimiser vos actions à l’étranger - Focus agroalimentaire - Open de l'international 2014

  1. 1. IIe édition
  2. 2. SALONS INTERNATIONAUX Optimiser vos actions à l’étranger
  3. 3. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Accueil Adrienne GENTIL Chargée de Projet, Bretagne Commerce International Aurélie CELLIER Chargée de Projet, Bretagne Commerce International
  4. 4. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Comment atteindre votre cible à l’étranger ? • Prospection classique (tél, mail) • Publicité dans les presses locales • Visites dans le pays (carnet de rendez-vous/mission) • Recrutement d’un agent/mise en place d’un personnel Ou encore participer à un salon professionnel : • Exposant ou Visiteur (notamment en première approche prospective) • Veille stratégique • Visibilité instantanée (extension de votre société/produits in situ) • Echange immédiat et meilleure réceptivité des besoins/contraintes et attentes de vos interlocuteurs • Présentation immédiate de vos savoir-faire et compétences • Visite du marché local à proximité du salon Un tremplin pour se faire connaître à l’international
  5. 5. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Quel salon choisir ? Philippe NAUCHE Directeur des Affaires Publiques, SOPEXA
  6. 6. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Les 10 bonnes raisons de faire un salon 1) Pour lancer un produit, le présenter en temps réel et recueillir les commentaires des acheteurs potentiels 2) Pour présenter sa gamme complète de produits et services à la fois sur son stand et sur les espaces d’animations proposés par les organisateurs 3) Pour rencontrer de nouveaux prospects sur le marché local ou international 4) Pour entretenir la relation client avec vos partenaires fidèles 5) Pour créer ou développer son réseau 6) Pour démontrer son dynamisme et sa capacité à évoluer en gamme 7) Pour analyser le marché et en connaître les dernières tendances 8) Pour développer sa marque et sa réputation 9) Pour motiver ses équipes 10)Pour passer ses commandes
  7. 7. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Bien évaluer un salon et prendre la décision d’exposer • La portée géographique du salon, du marché • La surface d'exposition et le nombre d'exposants • La « santé du salon » : croissance, décroissance • La présence des concurrents • La périodicité, la durée du salon • Le sérieux des organisateurs • Le lieu d'exposition • Quantité et qualité du visitorat • La promotion mise en place • Le prix du mètre carré, le prix d'entrée • Les aspects règlementaires du marché (droit de douanes...) • La culture locale • Visiter le salon avant d’exposer • Interroger les exposants déjà présents • Bouche à oreilles
  8. 8. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Les outils pour choisir un salon • Programme Salons et 24H Expos Sopexa www.franceagroalimentaire.com • Programme France Export soutenu par l’Etat www.programme-france-export.fr et www.ubifrance.fr/agenda • Programme d’actions collectives soutenu par la Région Bretagne www.bretagnecommerceinternational.com • Eventseye.com Trade Shows, Exhibitions, Conferences & Business Events Worldwide www.eventseye.com • Le Moniteur du Commerce International MOCI Magasines Foires et Salons (sortie annuelle) comprenant une sélection de 3 300 évènements dans 97 pays www.moci.com
  9. 9. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Bien réussir son salon Adrienne GENTIL Chargée de Projet, Bretagne Commerce International Aurélie CELLIER Chargée de Projet, Bretagne Commerce International
  10. 10. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Préparation • Etablir un retro planning • Définir les produits/services à présenter • Etablir son budget : - stand (au moins avec les tarifs de n-1) - commandes complémentaires - interprète (conseillé sur grand export) - échantillons/machines/équipements et leur envoi - voyage de l’équipe … • Prendre contact avec les organisateurs ou opérateurs (stands « clé en main ») • Images/supports sur le stand • Communication/mailing/promotion • Organiser des rendez-vous en amont Une bonne image, un stand accueillant sont toujours plus vendeurs et rendent ce dernier plus agréable à visiter. Pensez au visiteur !
  11. 11. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger La force du collectif • Meilleure visibilité • Meilleur emplacement • Accès à des offres spécifiques pour tous les budgets • Mutualisation et négociation des coûts • Networking à travers des dîners, ou sur les pavillons, pour échanger sur le marché et votre éventuelle complémentarité • Accès à des supports promotionnels/communication mis en place par/pour le collectif (catalogue France/régional, communiqué de presse, animations/conférences, fiche individuelle)
  12. 12. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger A ne pas négliger • Connaître les us & coutumes locaux • Tenue d’un stand : - arrivée la veille de l’ouverture - idéalement avoir 2 personnes sur stand - ne pas quitter un salon avant la fin • Etre vigilant sur les informations communiquées sur le salon (visiteur = potentiel concurrent, bonne préparation argumentaire produits/services) • Suivi des contacts : - remercier et relancer les prospects/contacts venus sans attendre le retour en Bretagne - être très réactif (devis/ échantillons/demandes) Ne pas hésiter à refaire un déplacement dans le pays pour revoir les bons prospects
  13. 13. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Aides financières • Aide nationale du commerce extérieur déduite des offres de l’opérateur national quand pavillon France (UBIFRANCE, SOPEXA, ADEPTA) • Aide du Conseil Régional de Bretagne envisagée pour une majorité des actions programmées, complémentaire à l’aide de l’Etat ou seule • Aide possible des Conseils Généraux (à titre individuel ou collectif) • COFACE • BPI FRANCE
  14. 14. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Partage d’expérience Olivier BLANCHARD Gérant, Bretagne Gourmet
  15. 15. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Bretagne Gourmet • Mutualiser un service Export pour des PME depuis 2007 www.bretagne-gourmet.com • Présence salons à l’étranger sur différents continents • Rôle de coordinateur sur des salons majeurs comme : Sial / Anuga / ISM / FHA, etc…
  16. 16. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Objectifs d’un salon à l’international • Développer ses ventes / CA sur une nouvelle zone en lien avec sa stratégie commerciale export (ex : Asie) • Lieu d’échanges pour mieux comprendre le pays / l’attrait de la zone (ex : FHA / Gulfood) – gain économique / temps • Possibilité de mesurer en direct la pertinence de son offre : Proposer – Ecouter - Agir • Etre en soutien pour les partenaires : - présence salon / pédagogie - assistance négociation compliquée avec des clients finaux
  17. 17. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Quel salon parmi un large panel ? • Déterminer ses axes prioritaires (continent / zone / pays) cf approche budgétaire • Déterminer les salons les plus pertinents dans le secteur concerné (présence France / Bretagne, concurrents, partenaires, réputation) • Astuce avant d’exposer : - privilégier le visitorat - veille concurrentielle - validation intérêt
  18. 18. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Le « bon » salon : mythe ou réalité ? « Il suffit d’1 client ! » 1 seul prospect qui devient client peut rendre l’investissement du salon rentable. Mais les fondamentaux restent : • la préparation : emplacement / relance prospect & client / RDV / outils marketing • la disponibilité : être entièrement dédié à ce moment d’échanges • savoir trier le bon du mauvais « contact » : risque de perte de temps / passer à côté du « bon » prospect • faire le suivi des contacts (compte-rendu / offre)
  19. 19. SALONS INTERNATIONAUX : Optimiser vos actions à l’étranger Questions/réponses
  20. 20. IIe édition

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