IIIe édition
Saint-Brieuc, le 6 juillet 2015
Comment bien négocier son contrat
d’agent commercial à l’international?
SOMMAIRE
I- MANDATER UN AGENT: OÙ, QUI, QUAND, COMMENT?
II- REDIGER LE CONTRAT: PRINCIPALES
CLAUSES,SPECIFICITES GEOGRAPHI...
I- MANDATER UN AGENT: OÙ, QUI, QUAND, COMMENT?
Définition :
L'agent commercial est un mandataire qui à titre de profession...
La directive européenne du 18 décembre 1986 a harmonisé les législations des Etats membres.
Le contrat d’agent commercial ...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
 Un territoire:
Définir précisément le type de clientèle à prospecter et le ou ...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
 Recours à des sous-agents:
Libre ou pas, avec autorisation ou validation du ma...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
 Rémunération: 3 options
 Un traitement fixe;
 Des commissions: un pourcentag...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
Les commissions se calculent en général sur le montant hors taxes de la commande...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
 Durée du contrat:
Le contrat peut être à durée déterminée ou indéterminée (ex:...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
 Non concurrence:
Préciser le type d’activité, la clientèle et le secteur conce...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
SPECIFICITES GEOGRAPHIQUES
La directive a laissé aux Etats membres la possibilit...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
Exigence d’un écrit:
Un écrit n’est pas nécessaire pour qu’un contrat d’agent co...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
Préavis:
A l’occasion de la transposition de la directive dans leur droit intern...
II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL
L’indemnité compensatrice:
La directive a prévu la possibilité pour les Etats me...
III) DIVORCER DE SON AGENT
FOCUS SUR L’INDEMNITE DE RUPTURE:
L’article L134 du code de commerce dispose:
« en cas de cessa...
III) DIVORCER DE SON AGENT
L'indemnité s'évalue en fonction de plusieurs éléments:
 la perte des commissions auxquelles l...
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Contrat agent final mtre verdier open 2015

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Contrat agent final mtre verdier open 2015

  1. 1. IIIe édition Saint-Brieuc, le 6 juillet 2015
  2. 2. Comment bien négocier son contrat d’agent commercial à l’international?
  3. 3. SOMMAIRE I- MANDATER UN AGENT: OÙ, QUI, QUAND, COMMENT? II- REDIGER LE CONTRAT: PRINCIPALES CLAUSES,SPECIFICITES GEOGRAPHIQUES, RISQUES DE REQUALIFICATION III- DIVORCER DE SON AGENT: FOCUS SUR L’INDEMNITE DE RUPTURE Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  4. 4. I- MANDATER UN AGENT: OÙ, QUI, QUAND, COMMENT? Définition : L'agent commercial est un mandataire qui à titre de profession indépendante, est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux  Mandataire indépendant qui agit pour le compte de une ou plusieurs entreprises en tant que force de vente externalisée. Les différentes étapes: ① L’étude de marché ② Déterminer les contraintes locales ③ déterminer le profil de l’agent: langues, expérience, connaissances techniques… ④ trouver un agent ⑤ Préparer le contrat Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  5. 5. La directive européenne du 18 décembre 1986 a harmonisé les législations des Etats membres. Le contrat d’agent commercial est un contrat réglementé: certaines clauses sont d’ordre public et on ne peut y déroger. L’écrit n’est pas obligatoire mais vivement conseillé. PRINCIPALES CLAUSES:  Objet du contrat/Mandat de l’agent: négocier et éventuellement conclure L’agent doit agir loyalement. Pour bénéficier du statut d’agent commercial, un représentant doit avoir une mission de négociation au nom et pour le compte de son mandant. Cela suppose une mission de prospection de clientèle a minima. Ce statut n’est pas applicable lorsque l’agent se borne à utiliser des formulaires types ainsi que les conditions générales et le tarif du mandant et à transmettre les formulaires à son mandant sans être habilité à prendre des engagements, le mandant se réservant le droit de refuser tout contrat ainsi transmis (Cour de Cassation, 20 mai 2008, Motorola)  Mandat de négocier avec ou sans pouvoir de représentation II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  6. 6. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL  Un territoire: Définir précisément le type de clientèle à prospecter et le ou les territoires ou secteurs. Possibilité d’insérer une clause de réserve de clientèle.  Exclusivité: Au bénéfice du mandant: le contrat peut être conclu avec ou sans exclusivité et cette exclusivité peut porter sur le type de clientèle ou le ou les territoires (panachage possible) Au bénéfice de l’agent: en absence d’exclusivité, il est généralement prévu un dédommagement au profit de l’agent. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  7. 7. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL  Recours à des sous-agents: Libre ou pas, avec autorisation ou validation du mandant. Ces sous agents devront rester sous la responsabilité de l’agent sans qu’aucun recours puisse être exercé contre le mandant.  Quotas de vente: A mentionner impérativement pour fixer la rémunération de l’agent et permettre de mettre fin au contrat.  Information du mandant: Prévoir des comptes rendus périodiques où l’agent indiquera les démarches commerciales effectuées, les prospections effectuées, les commandes réalisées et en cours… La société pourra à cette occasion informer son agent de l’évolution des produits, stocks, de la gamme, des développements… Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  8. 8. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL  Rémunération: 3 options  Un traitement fixe;  Des commissions: un pourcentage uniforme ou par catégorie de produit avec ou sans paliers.  Un traitement et des commissions Les commissions sont dues si la vente a été conclue: - grâce à l’intervention de l’agent; - avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour un même type d’opération; - avec une personne appartenant à sa clientèle ou à son secteur géographique en cas d’exclusivité. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  9. 9. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL Les commissions se calculent en général sur le montant hors taxes de la commande déduction faite des frais de port, emballage, ristournes, assurances, escomptes, taxes fiscales… Distinguer les commandes directes et indirectes. Prévoir le paiement des commissions sur les encaissements avec déductions en cas de remboursement ou litige indépendant de la volonté du mandant. Un relevé de commission doit être remis à l’agent. Prévoir la révision de la rémunération par événement ou annuelle. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  10. 10. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL  Durée du contrat: Le contrat peut être à durée déterminée ou indéterminée (ex: à compter de la justification par l'agent de son immatriculation au registre spécial des agents commerciaux). Le préavis est de 1 mois pendant la première année de contrat, 2 mois pour la deuxième année commencée, 3 mois pour la troisième année et les suivantes. Renouvellement: éviter la tacite reconduction  Fin du contrat/Résiliation pour faute: Sauf faute grave ou résiliation du fait de l’agent, une indemnité compensatrice est due. Il en va de même si l’agent est empêché de poursuivre raisonnablement son activité, en raison de son âge, d'une maladie ou d'une infirmité. Cette même indemnité sera acquise aux ayants droits de l’agent, s'il venait à décéder en cours de contrat. L’agent doit solliciter cette indemnité compensatrice dans le délai d’un an maximum suivant le terme du contrat. Préciser le droit à commission en cas de résiliation: sur commande, facture ou encaissement. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  11. 11. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL  Non concurrence: Préciser le type d’activité, la clientèle et le secteur concerné (Obligatoirement ceux mentionnés au contrat) ainsi que la sanction en cas de non respect. Une contrepartie financière doit être versée. Elle doit être limitée à deux ans maximum et ne pas affecter le commerce entre les Etats membres de la communauté européenne.  Intuitu personae/cession: Fondamental dans ce type de contrat.  Litiges: Conciliation ou tribunal compétent/Loi applicable Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  12. 12. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL SPECIFICITES GEOGRAPHIQUES La directive a laissé aux Etats membres la possibilité de choisir entre plusieurs options sur les points suivants: – l’exigence d’un écrit pour la validité du contrat; – le fait que l’agent commercial ait droit ou non à commission dès lors qu’il est en charge d’un secteur géographique ou d’un groupe de personnes et ce, sans qu’une clause d’exclusivité à son profit soit pour autant exigée, – la durée du préavis, – le mode de calcul de l’indemnité due à l’agent commercial en cas de cessation de son contrat. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  13. 13. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL Exigence d’un écrit: Un écrit n’est pas nécessaire pour qu’un contrat d’agent commercial soit valablement conclu. Seuls la Grèce, l’Irlande et, dans une moindre mesure, le Luxembourg ont décidé de subordonner la conclusion d’un contrat d’agent commercial à la signature d’un contrat écrit. Droit à commission: L’Allemagne, le Danemark, la Finlande, la France, la Grèce, la Suède ainsi que le Luxembourg et les Pays-Bas (sous certaines réserves pour ces deux derniers Etats) ont opté pour le droit de l’agent commercial à prétendre à une commission sur toutes les affaires conclues sur son secteur ou avec la clientèle confiée à lui qu’il soit intervenu ou non à l’opération. En revanche, l’Autriche, la Belgique, l’Espagne, l’Irlande, l’Italie, le Portugal et le Royaume-Uni ont choisi de subordonner le droit à commission de l’agent sur les affaires conclues sans son intervention à l’existence d’une clause d’exclusivité dans son contrat. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  14. 14. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL Préavis: A l’occasion de la transposition de la directive dans leur droit interne, les Etats membres ont quasi-unanimement opté pour une durée de préavis variant entre un et six mois en fonction du nombre d’années du contrat. Seuls la France, l’Irlande, le Portugal et le Royaume-Uni ont plafonné la durée du préavis à trois mois. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  15. 15. II) REDIGER LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL L’indemnité compensatrice: La directive a prévu la possibilité pour les Etats membres d’opter entre deux types d’indemnité de cessation de contrat au profit de l’agent commercial, à savoir : – l’un, prévu à l’article 17.2 de la directive, d’inspiration allemande, prenant en compte la clientèle apporté par l’ agent commercial et plafonnant l’indemnité à une année de commissions calculée sur la moyenne des commissions de l’agent commercial des cinq dernières années, – l’autre, prévu à l’article 17.3 de la directive, d’inspiration française, considérant que l’agent commercial subit automatiquement un préjudice du fait de la rupture de son contrat. Presque tous les pays des Etats membres ont retenu le système d’indemnisation prévu par l’article 17.2 de la directive, c’est-à-dire le système d’origine allemande sauf la France. Le Royaume-Uni, il a prévu la possibilité pour les parties de choisir l’un ou l’autre système, le système d’inspiration allemande s’appliquant à défaut de choix exprès des parties. Quant à l’Espagne, selon la Commission, elle permet la mise en œuvre, au moyen des deux options prévues à l’article 17 de la directive. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  16. 16. III) DIVORCER DE SON AGENT FOCUS SUR L’INDEMNITE DE RUPTURE: L’article L134 du code de commerce dispose: « en cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. » Il s’agit d’une disposition d’ordre public: toute clause contraire est interdite. L'indemnité de rupture accordée à l'agent compense le préjudice que lui cause, non pas la perte de la clientèle, mais la perte du revenu de la clientèle, qu'il a apportée au mandant. . Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  17. 17. III) DIVORCER DE SON AGENT L'indemnité s'évalue en fonction de plusieurs éléments:  la perte des commissions auxquelles l'agent pouvait raisonnablement prétendre dans la poursuite du mandat;  La privation de la possibilité de vendre son mandat;  La perte ou la réduction du bénéfice que l’agent pouvait retirer des investissements réalisés pour l’exécution du contrat;  La charge du personnel;  Les frais de reconversion de l’entreprise du mandataire. La TVA n'est pas due sur le montant de cette indemnité car celle-ci n'a pas de lien direct avec des opérations de prestations de services qui auraient été effectuées à l'occasion de la résiliation. Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015
  18. 18. Merci de votre attention Maître Caroline VERDIER Avocate 92 rue Ville Pépin 35400 Saint Malo 02 56 27 16 60 carolineverdier.avocat@gmail.com Open de l’international- St Brieuc – 6 juillet 2015

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