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Le crédit documentaire, outil de négociation commerciale - Open de l'international

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Atelier tenu lors de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014

La crise UKRAINIENNE, les tensions sociales sur le Brésil du fait de la coupe du monde de football…etc nous rappellent que le risque pays est toujours difficile à appréhender. Bien que peu utilisé du fait de son coût et de sa complexité à mettre en œuvre, le crédit documentaire présente de nombreux avantages à bien des égards. Comment utiliser un moyen de paiement sécurisé en maximisant son utilité d’un point de vue commercial.

Intervenants : Jean Pierre OLLIER, Banque Palatine | société OLMIX

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Le crédit documentaire, outil de négociation commerciale - Open de l'international

  1. 1. IIe édition
  2. 2. TRANSFORMERTRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRELE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATIONEN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALECOMMERCIALE
  3. 3. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Intervenants Jean-Pierre Ollier Directeur du Département Commercial Trade Direction de l’International – Banque Palatine Jp.ollier@palatine.fr - Tél : +33 (0)4.72.84.77.79 Soizic Colleu Le Goff Responsable de l’administration des Ventes et logistique Société OLMIX scolleu@olmix.com - Tél : + 33 (0) 02.97.28.12.39
  4. 4. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Ce dont le client avait réellement besoin !!!!
  5. 5. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Des besoins contradictoires En dehors de la qualité du produit, du respect des délais de livraison, de la surface financière des co-contractants, acheteurs et les vendeurs ont des besoins contradictoires. L’acheteur recherche : •Un prix le moins élevé possible •Un délai de règlement le plus long possible •Un éventuel crédit pour effectuer le paiement Le vendeur : •Un prix le plus élevé possible •Un délai de règlement le plus court possible •Une sécurité de paiement pour la transaction
  6. 6. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Comment peut-on y répondre ? D’une manière générale par : •Un outil juridiquement encadré reconnu en France et à l’International (adapté aux 2 parties du contrat) •Un outil « Quatre en Un » qui élimine le risque commercial, le risque politique, le risque de change, le risque de taux.
  7. 7. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Côté acheteur Un outil qui permet à l’acheteur : • D’éviter le paiement d’avance. • D’éviter à l’acheteur de mettre en place un financement bancaire (en trésorerie) pour faire le règlement comptant. • D’obtenir un délai de règlement de la part du vendeur (délai prévu au contrat commercial). • De s’assurer de la réception de la documentation nécessaire à son importation (certificat d’origine, BL…..etc.). • D’imposer au vendeur le respect des délais (présentation des documents, respect des délais de livraison… etc.). • D’obtenir un taux de crédit favorable.
  8. 8. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Côté vendeur Un outil qui permet au vendeur de : • S’assurer contre le risque commercial. • S’assurer contre le risque pays. • Proposer à un acheteur étranger un crédit fournisseur. • Proposer un argument commercial concurrentiel (délai de règlement pouvant aller jusqu’à 18 mois / 24 mois). • Proposer à un acheteur étranger un financement à taux fixe en euro ou en devise. • Un outil qui transforme pour le vendeur la vente à crédit en un règlement comptant.
  9. 9. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Financement Ce montage permet également au vendeur de : • Se financer à 100% du montant de son contrat. • Ne pas demander de ligne de crédit à sa banque. • De faire du Window-dressing. C’est un produit déconsolidant. La créance sort définitivement du bilan (réduction du poste client) • D’intégrer le coût de l’escompte dans le prix de vente. • Répercuter une partie du taux à l’acheteur afin d’améliorer la marge commerciale de l’opération.
  10. 10. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Qui suis-je ? LE CREDIT DOCUMENTAIRE Réalisable par Négociation
  11. 11. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Crédit Documentaire Export Banque notificatrice AcheteurVendeur 1 . Contrat commercial 3 . Ouverture LC 2 . Demande ouverture LC 4 . Notification et confirmation 5. Expédition marchandises 8 . Remise des documents 6 . Documents 7 . Documents 9 . Paiement ou engagement de payer 10 . Paiement Banque émettrice
  12. 12. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Conditions nécessaires à cette proposition •Crédit documentaire confirmé par votre banque •Réalisable par négociation •Paiement à usance •Réalisable à la banque de l’exportateur
  13. 13. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Et pratiquement … •Vos clients ouvrent par l’intermédiaire de leur banque des crédits documentaires en votre faveur, réalisables par négociation, aux guichets de votre banque. •Votre banque ajoute sa confirmation à ces crédits documentaires. •Vous n’avez pas de ligne de crédit à faire voter par votre banque.
  14. 14. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Et pratiquement (suite) … •Lors de la reconnaissance de la conformité de vos documents d’expédition, votre banque procède à leur négociation (escompte sans recours). •Vous êtes ainsi payés définitivement, dès la remise de documents conformes dans le cadre du crédit documentaire (c'est-à-dire peu de temps après l’expédition de la marchandise) sous déduction d’agios (l’escompte s’effectue à taux fixe sur la base du taux de la devise ou de l’Euribor sur la période). •Au bilan, votre créance sort du poste client. •Votre client, lui, ne paie qu’à l’échéance fixée contractuellement, bénéficiant ainsi d’un différé de paiement confortable qui lui laisse le temps de constituer la trésorerie nécessaire au paiement de sa commande.
  15. 15. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Mais n’oubliez pas …
  16. 16. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Le groupe OLMIX
  17. 17. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Le groupe OLMIX
  18. 18. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE
  19. 19. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Le groupe OLMIX
  20. 20. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Le groupe OLMIX: Relations avec la Palatine • Le groupe Olmix travaille quotidiennement avec la Palatine via différents flux • Comptes en devises permettant la réception de fonds en euros ou dollars • Remises documentaires import ou export • Gages sur stocks • Opérations de change à terme avec la salle des marchés • Crédits documentaires
  21. 21. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Le groupe OLMIX : La pratique du crédit documentaire Qui et pourquoi ? Un partie de nos clients sont affacturés, pour le reste de nos clients, non éligibles à l’affacturage, il nous reste 3 choix : • Paiement avant chargement. • Remise documentaire. • Crédits documentaires. Le crédit documentaire étant le choix privilégié de nos clients pour diverses raisons dont principalement les délais de règlement.
  22. 22. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Les atouts du crédit documentaire • Pourquoi Olmix utilise le CREDOC? • Une sécurité de paiement. • Un délai de paiement pour le client – un règlement à vue pour le fournisseur. • Seule technique de paiement réellement codifiée. • Sécurité pour l’acheteur et pour le vendeur. • Comment et pourquoi utiliser le CREDOC dans le cadre d’une négociation commerciale ? • La ligne de trésorerie la moins onéreuse qui puisse être, • Une promesse de conformité de la commande. • Évite de paiement avant chargement, souvent délicat à demander au client • Possibilité d’offrir un délai de règlement au client.
  23. 23. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Idées reçues et tabous à briser sur l’utilisation du crédit documentaire Idée reçue Réalité Le Credoc est cher Le Credoc est beaucoup moins cher que toute autre ligne de trésorerie Le Credoc est difficile à ouvrir Les banques sont là pour nous aider! Le Credoc est difficile à utiliser Le Credoc est vérifiable et modifiable Le Credoc n’apporte pas de sécurité de paiement en cas de faillite du client S’assurer que le Credoc soit confirmé et irrévocable
  24. 24. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Idées reçues et tabous à briser sur l’utilisation du crédit documentaire •Mon expérience  Utilisation du Credoc depuis plus de 9 ans  Premier Credoc = un gros stress  Après de nombreux Credocs = Le Credoc n’est pas plus compliqué qu’un autre dossier… il faut simplement s’organiser afin de bien pouvoir vérifier les documents  Quelques mesures de sécurité à prendre tout de même  Le travail demandé par un Credoc est minime par rapport à la sécurité de la transaction.
  25. 25. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Trucs & Astuces • Points principaux à vérifier : •La termes de paiement avec le contrat commercial. •Les modalités pratiques : incoterm, port de chargement, déchargement, date de chargement etc… sont ils réalisables? •Les noms et adresses des intervenants sont-ils exacts et correctement écrits ? •La description des marchandises correspond-elle à celle du contrat ou des enregistrements ? •Les délais exigés pour la prestation et la présentation des documents sont-ils suffisants pour la réalisation du crédoc? •N'y a t'il pas des exigences, notamment en terme de documents, de mentions, de date... non prévues, excessives, irréalisables? • En cas d'anomalies, en faire part au donneur d'ordre RAPIDEMENT et lui demander de faire effectuer les modifications indispensables (amendements, sous forme d'avenant) par la banque émettrice.
  26. 26. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Questions/réponses
  27. 27. TRANSFORMER LE CREDIT DOCUMENTAIRE EN OUTIL DE NEGOCIATION COMMERCIALE Intervenants Jean-Pierre Ollier Directeur du Département Commercial Trade Direction de l’International – Banque Palatine Jp.ollier@palatine.fr - Tél : +33 (0)4.72.84.77.79 Soizic Colleu Le Goff Responsable de l’administration des ventes et logistique Société OLMIX scolleu@olmix.com - Tél : + 33 (0) 02.97.28.12.39
  28. 28. IIe édition

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