Réussir ses affaires dans
les Pays du Golfe
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Intervenants
Agnes LOPEZ CRUZ
Executive Director
FRENCH BUSINES...
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Réussir ses affaires dans le Golfe
Sommaire
1) Présentation de ...
Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires
Le Conseil de Coopération du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
La zone MENA - 4 sous régions
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
6 pays – 42 millions habitants
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source: Euromonitor
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une population jeune et en croissance
Réussir ses affaires dans les...
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une typologie de population très différente...
Le Conseil de Coopération du Golfe
La cas particulier du melting-pot des EAU
Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis
Pays S&P rating
Abu Dhabi AA
Bahrain BBB
Kuwait AA
Oman A
Qatar AA
Saudi Arabia AA...
Le Conseil de Coopération du Golfe
PIB/ hab en USD
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Nombre d’entreprises françaises exportatrices
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Arabie Saoudite Bahreïn Émirats ...
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Le Conseil de Coopération du Golfe
Des fondamentaux solides générant des opportunités
d’affaires dans divers secteurs
Se...
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Spécificités culturelles des pays du Golfe
Spécificités culturelles
Les clichés et la réalité
Spécificités culturelles
Les clichés et la réalité
Spécificités culturelles
18
Les fondements de la culture
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
• Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont
essentiels
• Code de l'honneur et solidarité du groupe
• Le temps es...
Spécificités culturelles
Les fondements de la culture
L’Islam
 Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).
 Pratiques relig...
Spécificités culturelles
Cas pratique
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source : Keys to the World
Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
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Source : Keys to the World
Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
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Conseils sur la pratique des
affaires dans le Golfe
Conseils sur la pratique des affaires
Réalité du marché Implications
Marché de Prix Viser les marchés de niches
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 Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez-
vous effectuées par lettre ou courrier él...
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Partage d’expériences
Benjamin Lalanne
Founder & Managing Direc...
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Questions/réponses
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  • The Arab Gulf refers to six countries: the Kingdom of Saudi Arabia, the Kingdom of Bahrain, the Sultanate of Oman, Kuwait, Qatar and the United Arab Emirates (UAE). Most Arabs insist on calling the region the Arabian Gulf, while Iranians use the old name, the Persian Gulf. Old maps refer to the area as the Gulf of Persia or the Persian Gulf. GCC mis en place en 198140 % des reserves mondiales de petrole25 % des reserves mondiales de gazPNB : $1.1 trilliard en cumule sur les 6 paysAccroissement annuel de la population impliquant une urbanisation importante
  • Population 2012 (en M): KSA: 28.8/ Bahrein : 1.2 /EAU : 8.4 /Koweit: 3.8 / Oman : 3.2 /Qatar : 1.8
  • Qatar : Population active d’environ 1,3 M (dont 950 000 pour le privé)Population active qatarienne d’à peine 72000 (dont 2/3 dans le public)
  • Symbole d’une mondialisation réussie, ce sont en effet plus de 170 nationalités différentes qui cohabitent sur le territoire, notamment a Dubaï.Les expatriés venant du monde entier pour travailler à Dubaï, les Emiratis se retrouvent par conséquent en forte minorité. Cette composition de la population se reflète dans l’organisation hiérarchique des entreprises locales. A chaque niveau de la hiérarchie correspond une communauté ethnique, et selon l’expertise et le domaine on fera appel à une communauté plus qu’une autre.De manière générale, le pouvoir décisionnel est entre les mains des Emiratis. On retrouve au bas de l’échelle une population d’origine asiatique.
  • KSA : 21 174 / Omnan : 22 000 Bah: 23 478 / EAU : 41056 / Koweit : 44 000 / Qatar : 98 000Les consommateurs saoudiens : •L’aristocratie royale et princière (30 à 40 milles) •La classe supérieure (1 à 1,5 millions) •La classe moyenne supérieure (3 à 3,5 millions) •4,5 millions de Saoudiens répertoriés au sein de la « classe moyenne » •4,5 millions de Saoudiens de condition modestes ou relativement pauvres
  • Les relations sont à cultiver et durent longtemps Mais le prix passera toujours avant la relation personnelle: les arabes du golfe furent longtemps des marchands, et ils discutent les prix pour toutIls se font une idée du prix qu’ils sont prêts à payer et négocieront dur pour l’obtenirPour ce faire, pensez à vous garder une marge de manœuvre !Desert : Bedouins, les cowboys d’arabieSurvival for the strongest: negociationdifficile/Pas de win win dans la cultureFluid with time and Tea in the tents: iln’yavaitrienà faire, pas de saisonMentalitéà court termesolidarity to the group: generosity hospitality, loyalty, honour , courageSea: Pearl DiversTeambuilding et solidarité du groupeMountain: FarmerFamilyThe land is criticalMore disciplined with time
  • Garantie d’assistance pour les voyageurs reposant sur une responsabilité collectivele désert inhospitalier, l’hospitalité est une vertu cardinale, une règle essentielle de vie : attirer sur le visiteur la bienveillance et la protection du groupe qui l’accueilleÉlaboration d’un code rigide de l’honneur, transmis de génération en génération
  • Si les Emiratis se sontsentisoffensés par le modèleproposé par Puma, c’estque la chaussuren’a pas le mêmestatutdans les pays arabesquedans les pays occidentaux. La chaussureest en effet au contact de deuximpuretés : le sol avec sessaletés et immondices, et le pied que tout musulmandoit laver avantsaprière. Il estimpensable de pénétrerdansunemosquéechaussures au pied, oualors en les tenant à la main semellecontresemelle.
  • Positive climate based on trustPersonal relationships are essentialConciliation between business and pleasurePeople are more important than rulesCustomized argumentationL’importance de majilis
  • « DiLes Emiratis accordent une grande importance au passé: l’expérience, les expériences passées, l’âge, la durée de la relation, etc. comptent plus qu’une projection dans le futur ou des plans qui se réaliseront ou pasBoukrahInshallah (demain si Dieu le veut) on fera tout pour que cela se réalise, mais Dieu aura le dernier motNE PRENEZ PAS LES RETARDS PERSONELLEMENT MAIS ARRIVEZ 0 L4HEURENE METTEZ PAS DE PRESSION? INTULE EFFE CONTRAIREAccepter la spontaneité et les changements de dernire minuteAttention au no et à la perte de face: donenront des explications, lire le non verbal surtout Indiens et pakistanaisSMS et téléphones préférables because of dimension relation/ImplicitDieu est avec ceux qui sont patients » - Coran
  • Si l’un de vos RDV se trouveannulé pour raisonsfamiliales, ne soyez pas choque; loyauté à la familleestimportante et n’est pas un manque de respect ousigne de desintérêtLa valeur suprême c’est la solidarité nécessaire du groupe: générosité, hospitalité, fidélité, honneur , bravoure (code de vertu ou Murouwa)L’Homme, totalement intégré au GROUPE sans lequel il ne peut survivre n’est limité que par les vicissitudes d’un destin aveugle!The family shall be the foundation of the society. Its pillars shall be religion, morals and love for the nation. The law shall organise means of protecting the family, supporting its principles, bolstering its ties, preserving ideals of matrimony, childhood and the elderly
  • Pays du Golfe persique : Réussir ses affaires

    1. 1. Réussir ses affaires dans les Pays du Golfe
    2. 2. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI agnes.lopezcruz@fbcdubai.com www.fbcdubai.com Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL blalanne@naos-international.com www.naos-international.com Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI e.vouland@bretagnecommerceinternational.com
    3. 3. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Réussir ses affaires dans le Golfe Sommaire 1) Présentation de la zone du Conseil de coopération du Golfe 2) Spécificités culturelles des pays du Golfe 3) Conseils sur la pratique des affaires 4) Témoignage d’entreprise – Naos International
    4. 4. Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires Le Conseil de Coopération du Golfe
    5. 5. Le Conseil de Coopération du Golfe La zone MENA - 4 sous régions Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    6. 6. Le Conseil de Coopération du Golfe 6 pays – 42 millions habitants Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    7. 7. Source: Euromonitor Le Conseil de Coopération du Golfe Une population jeune et en croissance Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    8. 8. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Le Conseil de Coopération du Golfe Une typologie de population très différente d’un pays à l’autre Locaux Pakistanais, Indiens et Asie du Sud Est Autres arabes Occidentaux Qatar 20% 56% 22% 2% Bahrain 63% 19% 10% 8% EAU 20% 51% 10% 19% Oman 73% 20% 4% 3% Kuwait 45% 13,5% 35% 4,8% Arabie Saoudite 85% 5% 3%7% Source : services économiques pour le Moyen Orient
    9. 9. Le Conseil de Coopération du Golfe La cas particulier du melting-pot des EAU
    10. 10. Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis Pays S&P rating Abu Dhabi AA Bahrain BBB Kuwait AA Oman A Qatar AA Saudi Arabia AA- Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides : endettement faible, bon rating global par les agences de notation. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    11. 11. Le Conseil de Coopération du Golfe PIB/ hab en USD Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    12. 12. Nombre d’entreprises françaises exportatrices 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 Arabie Saoudite Bahreïn Émirats Arabes Unis Koweït Oman Qatar Irak Iran Yémen 2000 2005 2010 2011
    13. 13. + Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides générant des opportunités d’affaires dans divers secteurs Secteurs liés aux énergies fossiles: plastique, produits chimiques… Secteurs fournissants des équipements pour les grands projets, matériaux de construction… Secteurs répondants aux besoins d’une population grandissante: immobilier, IAA et packaging, médical, éduc ation, retail… Activités supports: Logistique, services financiers… Surplus générés par l’exportation d’hydrocarbures Investissments des états dans les infrastructures Population en croissance avec un certain pouvoir d’achats
    14. 14. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Spécificités culturelles des pays du Golfe
    15. 15. Spécificités culturelles Les clichés et la réalité
    16. 16. Spécificités culturelles Les clichés et la réalité
    17. 17. Spécificités culturelles 18 Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    18. 18. • Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont essentiels • Code de l'honneur et solidarité du groupe • Le temps est flexible: pas de saison, pas besoin de planifier à l'avance • La survie du plus fort: style de négociation gagnant ou perdant • Importance de la vie et de l'appartenance à un groupe ou une tribu (famille étendue, etc) Spécificités culturelles Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    19. 19. Spécificités culturelles Les fondements de la culture L’Islam  Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).  Pratiques religieuses: les cinq piliers de la foi (prières, chahada, zakat, Ramadan, pèlerinage)  La Charia  Importance de la hiérarchie  Influence de la religion sur les comportements et la société – « Inch allah’! »  L’islam et l’argent : Système économique islamique fondé sur la Charia. La spéculation et intérêt (Riba) sont interdits. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    20. 20. Spécificités culturelles Cas pratique Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    21. 21. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
    22. 22. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
    23. 23. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
    24. 24. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Conseils sur la pratique des affaires dans le Golfe
    25. 25. Conseils sur la pratique des affaires Réalité du marché Implications Marché de Prix Viser les marchés de niches Marché Ultra compétitif et linéaire Travail de différenciation Concentrer sur son core business Client privilégie le contenu local Participation au salon ne suffit pas Ne pas exclure le stockage et production partielle/assemblage localement Nationaux déconnectés de nos réalités Patience et pédagogie Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
    26. 26.  Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez- vous effectuées par lettre ou courrier électronique.  Adapter sa politique tarifaire et ses outils marketing (site web, plaquettes a minima en ANGLAIS!). Les carte de visite peuvent être recto en anglais et verso en arabe.  Toujours reconfirmer les rendez-vous la veille  Arriver à l’heure à une réunion est obligatoire, même si la ponctualité des nationaux est souvent plus qu’approximative.  La main gauche étant impure, les cartes de visite sont présentées de la main droite ;  Les réunions sont fréquemment interrompues par des appels téléphoniques et des allers et venues d’autres personnes.  Tâcher de bien identifier le preneur de décisions dans le groupe. Conseils sur la pratique des affaires pour vos rendez vous B2B
    27. 27. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Partage d’expériences Benjamin Lalanne Founder & Managing Director NAOS INTERNATIONAL
    28. 28. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Questions/réponses
    29. 29. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI agnes.lopezcruz@fbcdubai.com www.fbcdubai.com Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL blalanne@naos-international.com www.naos-international.com Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI e.vouland@bretagnecommerceinternational.com

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