S''implanter à l'étranger

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Atelier animé dans le cadre de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014.


Quel type d’expansion à l’international ? joint-venture, implantation, partenariat

Intervenants : Pierre-Marie Gorioux, Gorioux & Associés
Philippe Delaporte - SOKA, Pierre Dhomps - Energie 7

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S''implanter à l'étranger

  1. 1. IIe édition
  2. 2. S’implanter à l’étranger. Quel type d’expansion à l’international?
  3. 3. Atelier « S’implanter à l’étranger » Introduction Pierre Dhomps Président Directeur Général, Energie 7 Relais Chine de Bretagne Commerce International Karen Frémont Chargée de Projet Missions Sectorielles, Bretagne Commerce International
  4. 4. Quand? À qui s’adresse cette stratégie/décision d’expansion? Quel type d’entreprises? À toute entreprise acceptant « d’entrer » dans la mondialisation et voulant affirmer sa présence et la pérennité de son action dans ses pays cibles. À toute entreprise désirant faire de la grande exportation et se trouvant dans l’obligation d’avoir un relais permanent dans ses pays cibles. Cette stratégie concerne toute entreprise – PME/PMI, ETI – dans la mesure où elle apporte une plus-value dans le pays où elle s’établira tout en recherchant les moyens les plus adaptés de se positionner sur un marché-niche. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  5. 5. Comment? Et pourquoi? Quelles sont les étapes et questions à se poser? Dans quel but/quelle stratégie? Avant de prendre la décision de s’implanter à l’étranger, les dirigeants de l’entreprise doivent réaliser un diagnostic interne de l’entreprise afin d’évaluer ses forces et ses faiblesses ainsi que les ressources dont elle dispose. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  6. 6. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les conditions indispensables pour bien s’implanter 1. Partir, oui, mais où et comment ? • Audit • Motivations • Stratégie Atelier « S’implanter à l’étranger »
  7. 7. Atelier « S’implanter à l’étranger » 2. Comment préparer son action avant d’agir ? • Préparation • Pré connaissance du marché • Les aspects réglementaires, juridiques, logistiques, financiers et fiscaux liés à l’implantation • Les taxes et réglementations douanières • Le régime fiscal • Homologation des produits et protection juridique • La logistique • Les moyens de paiement Les conditions indispensables pour bien s’implanter Atelier « S’implanter à l’étranger »
  8. 8. Atelier « S’implanter à l’étranger » 3. Quelles conditions doit-on remplir avant de prendre la décision finale d’y aller ? • Positionnement • Plus-values • Marchés niches Les conditions indispensables pour bien s’implanter Atelier « S’implanter à l’étranger »
  9. 9. Atelier « S’implanter à l’étranger » 4. Comment agir et avec qui ? • Les canaux de distribution • Le SAV • Les appuis économico politiques • Le partenariat Les conditions indispensables pour bien s’implanter Atelier « S’implanter à l’étranger »
  10. 10. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les choix entre plusieurs solutions • Le Bureau de Représentation • La succursale • La filiale • La JV • Avantages et contraintes d’une filiale et d’une JV • Le VIE • Le coaching des sociétés de consulting • Le rachat d’une entreprise concurrente Atelier « S’implanter à l’étranger »
  11. 11. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● Le bureau de représentation pour tester le marché Très souvent approprié avant de s’implanter • La facturation par la maison-mère • Le choix du représentant (au moins 6 mois en Chine) • La promotion et le SAV • Le coaching local • L’hébergement En Chine : le risque d’être requalifié par le fisc Atelier « S’implanter à l’étranger »
  12. 12. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● La succursale pour se renforcer La succursale est un établissement secondaire qui agit pour le compte de la maison mère. • Si sa gestion est indépendante, la succursale ne dispose pas de personnalité juridique propre. • Son rôle est de faciliter l’extension géographique des activités de la société-mère et ses relations avec la clientèle. Quelles sont les formalités de création ? • Elles sont réduites et varient selon le pays concerné. Dans la majorité des pays, l'ouverture d'une succursale fait l'objet d'une publicité au registre du commerce et des sociétés du lieu d'implantation. Quelle fiscalité ? • Nombreux sont les États qui taxent les résultats des succursales implantées sur leur territoire. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  13. 13. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● La filiale pour gagner en autonomie La filiale est une structure permanente qui dispose d’une personnalité juridique indépendante. • Elle possède la nationalité du pays d'implantation ce qui peut faciliter la pénétration du marché. • Son capital appartient pour plus de la moitié à la société-mère. Quelles sont les formalités de création ? • Il faudra choisir l'une des formes juridiques en vigueur dans la législation du pays d'implantation et procéder aux formalités de constitution exigées. Quelle fiscalité ? • La filiale étrangère est considérée par l'administration fiscale comme un contribuable autonome. Elle paie l'impôt sur les bénéfices qu'elle réalise dans le pays où elle exerce son activité. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  14. 14. Atelier « S’implanter à l’étranger » La filiale : avantages et dangers Les avantages • Assurer une indépendance de gestion • Éviter les tensions au niveau du CA • Décider par soi-même en préservant ses intérêts • Garder la maîtrise de sa propre technologie Les dangers : Le partenaire local n’est plus là… • Vis-à-vis des pratiques de l’Administration • Vis-à-vis des pratiques commerciales • Vis-à-vis du quotidien et des PB journaliers qui peuvent se poser Atelier « S’implanter à l’étranger »
  15. 15. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● La joint-venture pour asseoir sa crédibilité Lorsqu’une entreprise s’associe avec un partenaire local – société privée ou une personne publique – on parle de joint-venture (coopération). • L’entreprise capitalise sur la connaissance et l'expérience de ce partenaire pour gagner du temps et éviter les faux pas. • Dans certains pays, comme la Chine par exemple, la joint-venture s'impose car elle permet à l'entrepreneur d'accéder à un marché national relativement fermé. • Le recours à une joint-venture lui confère une légitimité : il bénéficie d'un traitement plus favorable que celui réservé aux étrangers. Quelles sont les formalités de création ? • Il convient de choisir une forme juridique proposée par la législation du pays d'implantation et d'effectuer les formalités de constitution exigées par celui-ci. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  16. 16. Atelier « S’implanter à l’étranger » ● La joint-venture : avantages et dangers Les avantages de la JV • Bienveillance du pouvoir politique et de l’administration • Connaître les « us et coutumes » du marché local Les limites et dangers de la JV • Rapport de force entre les administrateurs • Quels postes pour la partie étrangère ? • Comment réellement contrôler ? • Au niveau des PB interculturels • Les PB de compréhension • Le risque de voir sa technologie dévoyée (copie) Atelier « S’implanter à l’étranger »
  17. 17. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? La joint-venture : constitution et facteurs de succès La constitution d’une JV • Forme privilégiée de coopération par le pays d’accueil • Permet à la partie locale d’acquérir des hautes technologies à coûts modérés • Permet un bond technologique sans avoir à recréer quelque chose d’existant Les paramètres du succès d’une JV • Le « bon feeling » entre dirigeants • Accepter d’apprendre et de comprendre la culture locale • Les intérêts réciproques ou « savoir se tenir par la barbichette » Atelier « S’implanter à l’étranger »
  18. 18. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● Achat / croissance externe Souvent une politique de grand groupe pour acheter une part de marché et devenir leader sur son segment d’activité. Complexité des fusions-acquisitions. Temps et argent pour faire des due diligences. Savoir repérer les “loups” et ne pas investir dans une coquille vide Cas concret de reprise d’une entreprise chinoise Atelier « S’implanter à l’étranger »
  19. 19. Atelier « S’implanter à l’étranger » Les différents types d’implantation? ● Autres ? S’appuyer sur une Société de Conseil • Un rôle dans tous les cas, car a l’expérience du pays • Relais mais pas substitution Le VIE • La jeunesse et l’expérience • Savoir parler la langue du pays • Le manque de relations locales • Le technique • Le coaching local Atelier « S’implanter à l’étranger »
  20. 20. Atelier « S’implanter à l’étranger » Un exemple d’implantation en Chine Le choix du site Le lobbying nécessaire auprès des autorités chinoises Le recrutement Le Management La mise en place du process de fabrication Le démarrage de la production Aides à l’implantation et coût de la vie Les erreurs conduisant aux échecs Atelier « S’implanter à l’étranger »
  21. 21. Témoignage Pierre-Marie Gorioux Expert-Comptable diplômé, Commissaire aux Comptes Directeur de cabinet, Gorioux & Associés Atelier « S’implanter à l’étranger »
  22. 22. Quand? Dans un contexte de crise mondiale, le développement à l’international, est devenu une véritable opportunité pour les entreprises en recherche de croissance. Une telle implantation doit permettre de se développer sur de nouveaux marchés et d’accroître ses avantages concurrentiels. Il n’existe pas de moment privilégié pour se décider à investir à l’étranger, cependant il faut une volonté forte du dirigeant, car il existe une prise de risque non négligeable qui se matérialise souvent par des pertes sur les premières années d’exploitation. Une implantation à l’internationale réussira sans nul doute à ceux qui souhaitent prendre des risques, qui ont de l’audace, de la vision et un peu d’émotion ! Atelier « S’implanter à l’étranger »
  23. 23. Comment? Celui qui souhaite s’engager dans un tel projet va rapidement être confronté à de nombreuses problématiques. On y retrouvera par exemple les questions suivantes. Quelles sont les contraintes légales, fiscales et sociales ? Quels sont les points faibles du pays ? Quels sont les pièges à éviter ? Comment se conformer à la culture locale ? Quel est le système comptable en vigueur ? Afin de sécuriser au maximum l’investissement il faudra réaliser au préalable les opération suivantes: • S ’entourer de partenaires forts, capable de remettre en cause le projet (Avocat, expert-comptable, banquier) • Préparer le business plan sur 5 ans minimum, • Avoir des moyens financiers, • Synthétiser les études de marchés, • Appréhender les cultures locales et avoir pour devise: « Nous ne sommes pas chez nous mais chez eux », • Se constituer une équipe compétente sur le plan administratif, • Maîtriser la langue. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  24. 24. Notre expérience: • Au brésil: Législation sur la détention du capital des experts comptables, obtention des visas, ouverture du compte bancaire, risque de change… • Roumanie: Obligation de passer son diplôme Roumain Atelier « S’implanter à l’étranger »
  25. 25. Et pourquoi? Aujourd’hui le marché est mondial, et chaque entreprise possède sa propre compétence qui peut la propulser vers de nouveaux horizons. S’il fallait ne retenir qu’une chose, c’est que l’international est à la portée de tous les entrepreneurs, peu importe la taille de leur entreprise. Les investissement à réaliser sont souvent bien moins importants que ceux que l’on s’imagine, pour amorcer une implantation à l’étranger. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  26. 26. Témoignage Philippe DELAPORTE Gérant, Société Kaolinière Armoricaine - SOKA Atelier « S’implanter à l’étranger »
  27. 27. SOKA EN UKRAINE Atelier « S’implanter à l’étranger »
  28. 28. Atelier « S’implanter à l’étranger »
  29. 29. Atelier « S’implanter à l’étranger » Pourquoi l’Ukraine? Elargissement de notre gamme Notre kaolin breton a des qualités uniques au monde pour la fabrication de céramique sanitaire mais nous cherchions des kaolins complémentaires pour d’autres applications céramiques et d’autres industries. Les grands gisements connus étaient déjà aux mains des grands groupes. L’Ukraine s’est ouverte après la chute de l’URSS. Les kaolins sont de bonne qualité puisque l’Ukraine alimentait toute l’URSS. Rapprochement des marchés en développement Les marchés de la construction en Europe de l’ouest sont atones. Les marchés extérieurs sont plus dynamiques et facilement accessibles: Europe de l’est, Turquie, Egypte Maghreb…
  30. 30. Atelier « S’implanter à l’étranger » Calendrier : A partir de 2000: premiers voyages en Ukraine. Jusqu’en 2006 nous avons fait de l’outsourcing, achat de kaolin auprès de 2 sociétés au sud et à l’est de l’Ukraine. En 2006: rachat de notre première carrière Plast au sud de l’Ukraine. En 2010: rapprochement avec un confrère Zhezhelivskyi Kaolin pour une joint-venture 11 mai 2012: Contrat d’achat de Zhezhelivskiy Kaolin. Février 2013: agrément de la transaction par le comité anti- monopole. Mai 2013: Contrat d’achat définitif. Démarrage du projet de construction de l’usine. Choix du cabinet d’engineering en Ukraine. Juin 2013: dépôt du permis. 5 octobre 2013: début des travaux. 19 Mai 2014: Mise en route des premiers équipements. 19 Juin 2014: Fin des travaux et inauguration par SE l’Ambassadeur de France, le Député et le Gouverneur de la région de Vinnitsa.
  31. 31. Localisation des sites Zhezhelev Deposit & Future plant Pervomajsk Deposit & storage Nykolaev Port of loading Atelier « S’implanter à l’étranger »
  32. 32. Atelier « S’implanter à l’étranger » Organisation en Ukraine SOKA Ukraine Office in Kiev General administration and sales Industrial operations Zhezhelivsky Kaolin Kozyatin – Vinnitsa region Zhezhelev deposit operations PLAST Pervomajsk Mykolaiv region Pervomajsk deposit operations Directeur général : Iryna KOVALENKO Directeur technique : Denis BOVANENKO Directeur commercial : Denis FISUN
  33. 33. Atelier « S’implanter à l’étranger » Inauguration de l’usine le 19 juin 2014
  34. 34. La nouvelle usine de Kazatin Avant Après Atelier « S’implanter à l’étranger »
  35. 35. Intérieur du bâtiment Avant Après Atelier « S’implanter à l’étranger »
  36. 36. Bureau et laboratoire de Kazatin Usine de lavage – filtration Séchoir à lit fluidisé Atelier « S’implanter à l’étranger »
  37. 37. Questions/réponses Atelier « S’implanter à l’étranger »
  38. 38. Merci ! Atelier « S’implanter à l’étranger »
  39. 39. Intervenants Pierre-Marie Gorioux Expert-Comptable diplômé, Commissaire aux Comptes Directeur de cabinet, Gorioux & Associés Philippe Delaporte Gérant, Société Kaolinière Armoricaine - SOKA Pierre Dhomps Président Directeur Général, Energie 7 Relais Chine de Bretagne Commerce International Karen Frémont Chargée de Projet Missions Sectorielles, Bretagne Commerce International Atelier « S’implanter à l’étranger »
  40. 40. IIe édition

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