Vendre aux USA
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Intervenants
• Karim Essemiani
• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International
• www.bretagnecommercei...
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Partie 1 : Stratégie et Partenariat
Steve Lanier
Directeur, Ame...
Vendre aux USA
Profil de la société
Basée à Washington, D.C.
15 années d’expérience
7 employés
Relations industrielles...
Vendre aux USA
Les chiffres clés du marché US
Vendre aux USA
Les Chiffres du Marché
• PIB US en 2012: $ 15 800 milliards (+ 2.7 %, 2011)
• Importations 2012: $ 2 246 mi...
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Les Chiffres du Marché US
• Augmentation des dépenses des consommateurs (+1.6 %)
• Dépenses du gouvernement...
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Développement de Stratégies
Vendre aux USA
Développement de Stratégies - Etude
de Marché
Taille du marché actuel
• Le marché est-il en croissance pour...
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Développement de Stratégies - Etude
de Marché
Etude de cas : Le Secteur de vin
• Une secteur mature avec un...
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Développement de Stratégies - Etude
de Marché
Le Secteur / Tendance d’achats
• Quels sont les schémas de co...
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de Marché
Etude de Cas - Machines de nettoyage industriel
• Société fab...
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de Marché
Situation Concurrentielle
• Quelles sont les caractéristiques...
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Développement de Stratégies - Etude
de Marché
Etude de Cas - Système de contrôle de moteur
• Une concurrent...
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Stratégies de Partenariat
Vendre aux USA
Stratégies de Partenariat
• Importateur/Distributeurs
• Négociants ou agents
• Fabricant complémentaire
• G...
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Leçons Retenues
Vendre aux USA
Leçons Retenues - Stratégie
• Opportunités constantes sur le marché US – nécessité de trouver
le bon crénea...
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Leçons Retenues - Partenariat
• Pas de solution « 100% correcte » – chaque partenaire a des
qualités et des...
Vendre aux USA
Partie 2: Juridique
John Gaebler
Avocat, Dewitt Ross & Stevens
Vendre aux USA
Introduction
Ne quittez pas la maison sans votre avocat.
• Comment vous vous implantez ?
• Où vous vous ins...
Vendre aux USA
Comment vous vous implantez?
• Agents indépendants (brokers/manufacturers representatives)
• Distributeurs
...
Vendre aux USA
Où vous vous installez?
• Réalités économiques/commerciales.
• Chez moi.
Où vous vous organisez?
• Delaware.
• Ailleurs.
Vendre aux USA
Questions commerciales.
• Les responsabilités des actionnaires.
• Conditions de vente (UCC). Contrats avec des
clients.
• ...
Impôts.
• Agents commerciaux, distributeurs.
• Succursale.
• SARL (limited liability company)
• SA (corporation)
• Intérêt...
Immigration/Droit de travail
• Immigration.
• Droit de travail.
Vendre aux USA
Propriété Intellectuelle.
• Brevets.
• Droit d’auteur.
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Vendre aux USA
Partie 4: Témoignage d’une
entreprise Bretonne - Plumatech
Kevin Malard
Commercial Export, Plumatech
Vendre aux USA
SAS PLUMA’TECH - Les USA
Chiffres clés:
• Nombre de mouleurs: 2 (1986) à 12 (2013)
• Leader Européen du Doi...
Vendre aux USA
SAS PLUMA’TECH - Les USA
• Difficultés rencontrées:
• Humaines (Langue, métrique, « La France … c’est loin ...
Vendre aux USA
SAS PLUMA’TECH - Les USA
• Juin 2013: Changement progressif de mode de livraison
• Départ du 1er container ...
Vendre aux USA
Partie 3: Témoignage d’une
entreprise Bretonne - Krampouz
Frédéric Le Bris
Responsable Export, Krampouz
Vendre aux USA
Krampouz
• Fabrication de crêpières, gaufriers, planchas, Contact grills ... pour
la cuisson de crêpes, gal...
Vendre aux USA
Krampouz
Facteurs clés
• Comment bien maîtriser le coût et le budget export: identification
du circuit et d...
Vendre aux USA
Questions/réponses
Vendre aux USA
Intervenants
• Karim Essemiani
• Chargé de Mission, Bretagne Commerce International
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  1. 1. Vendre aux USA
  2. 2. Vendre aux USA Intervenants • Karim Essemiani • Chargé de Mission, Bretagne Commerce International • www.bretagnecommerceinternational.com • Steve Lanier • Directeur, American World Services • www.awscorp.com • John Gaebler • Avocat, Dewitt Ross & Stevens • www.dewittross.com • Kévin Malard • Commercial Export, Plumatech • www.plumatech.com • Frédéric le Bris • Responsable Export, Krampouz • www.krampouz.com
  3. 3. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Partie 1 : Stratégie et Partenariat Steve Lanier Directeur, American World Services Corporation
  4. 4. Vendre aux USA Profil de la société Basée à Washington, D.C. 15 années d’expérience 7 employés Relations industrielles continues AWS offre 15 années d’expérience et de succès dans les services de marketing international
  5. 5. Vendre aux USA Les chiffres clés du marché US
  6. 6. Vendre aux USA Les Chiffres du Marché • PIB US en 2012: $ 15 800 milliards (+ 2.7 %, 2011) • Importations 2012: $ 2 246 milliards (- 0.6 %, 2011) • Exportations 2012: $ 1 570 milliards (+4.5 %, 2011) • Prévisions: importations 2013: $ 2 331 milliards • exportations 2013: $1 644 milliards Le marché est ouvert mais compliqué
  7. 7. Vendre aux USA Les Chiffres du Marché US • Augmentation des dépenses des consommateurs (+1.6 %) • Dépenses du gouvernement (+ 3.9 %) • Prévisions de croissance en 2013: +3 % • 2014: +3.8%
  8. 8. Vendre aux USA Les Chiffres du Marché US
  9. 9. Vendre aux USA Développement de Stratégies
  10. 10. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Taille du marché actuel • Le marché est-il en croissance pour le produit en question et est- ce le secteur se porte bien? • Quelles sont les estimations de croissance pour les 3-5 prochaines années? • Est-ce que certains segments du marché croient plus rapidement que d’autres?
  11. 11. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Etude de cas : Le Secteur de vin • Une secteur mature avec une croissance lente et des ventes en lente évolution • Pourtant, les ventes de Rosé progressent de 28% par an et « Bag- in-Box » 25% par an • Illustre les effets - poches de croissance
  12. 12. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Le Secteur / Tendance d’achats • Quels sont les schémas de consommations des utilisateurs finaux? Changent-ils? • Quelles sont les tendances qui se développent dans le secteur?
  13. 13. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Etude de Cas - Machines de nettoyage industriel • Société fabrique des équipements de nettoyage pour des chaines de montages ou utilisation simple • Identifié les tendances de “outsourcing” locations d’équipement • Les cibles furent les sociétés de locations d’équipements intéressées
  14. 14. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Situation Concurrentielle • Quelles sont les caractéristiques de l’environnement concurrentiel? • Il y a-t-il sur le marché beaucoup de produits concurrentiels et ou similaires? • La marché est-il dominé par une seule grande société ou est-il fragmenté?
  15. 15. Vendre aux USA Développement de Stratégies - Etude de Marché Etude de Cas - Système de contrôle de moteur • Une concurrent contrôlait 80% du marché • Les distributeurs avaient des contrats d’exclusivité • Identifications de sociétés avec des produits complémentaires ou produisant des produits similaires mais non directement concurrentiels
  16. 16. Vendre aux USA Stratégies de Partenariat
  17. 17. Vendre aux USA Stratégies de Partenariat • Importateur/Distributeurs • Négociants ou agents • Fabricant complémentaire • Gros détaillants – Chaines de distribution • Bureau de Ventes Propres
  18. 18. Vendre aux USA Leçons Retenues
  19. 19. Vendre aux USA Leçons Retenues - Stratégie • Opportunités constantes sur le marché US – nécessité de trouver le bon créneau • Le recherche est capitale – même si les faits sont connus, ils doivent être analysés • Tendances et environnement concurrentiels à prendre en compte – influencent en termes de recherche de partenaires
  20. 20. Vendre aux USA Leçons Retenues - Partenariat • Pas de solution « 100% correcte » – chaque partenaire a des qualités et des défauts • Terminer systématiquement toute recherche de partenaire et analyser en détail le potentiel de chacun • Ne pas se “marier” trop tôt
  21. 21. Vendre aux USA Partie 2: Juridique John Gaebler Avocat, Dewitt Ross & Stevens
  22. 22. Vendre aux USA Introduction Ne quittez pas la maison sans votre avocat. • Comment vous vous implantez ? • Où vous vous installez ? • Où vous vous organisez ? • Questions Commerciales ? • Questions fiscales ? • Immigration?/Droit du travail ? • Propriété Intellectuelle ?
  23. 23. Vendre aux USA Comment vous vous implantez? • Agents indépendants (brokers/manufacturers representatives) • Distributeurs • Succursale • Filiale • SARL (limited liability company) • SA (corporation)
  24. 24. Vendre aux USA Où vous vous installez? • Réalités économiques/commerciales. • Chez moi.
  25. 25. Où vous vous organisez? • Delaware. • Ailleurs. Vendre aux USA
  26. 26. Questions commerciales. • Les responsabilités des actionnaires. • Conditions de vente (UCC). Contrats avec des clients. • Contrats avec des agents commerciaux, distributeurs. Vendre aux USA
  27. 27. Impôts. • Agents commerciaux, distributeurs. • Succursale. • SARL (limited liability company) • SA (corporation) • Intérêts. • Redevances. Vendre aux USA
  28. 28. Immigration/Droit de travail • Immigration. • Droit de travail. Vendre aux USA
  29. 29. Propriété Intellectuelle. • Brevets. • Droit d’auteur. Vendre aux USA
  30. 30. Vendre aux USA Partie 4: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Plumatech Kevin Malard Commercial Export, Plumatech
  31. 31. Vendre aux USA SAS PLUMA’TECH - Les USA Chiffres clés: • Nombre de mouleurs: 2 (1986) à 12 (2013) • Leader Européen du Doigt de Plumeuse / 2ième au rang mondial • CA 2012: 4 Millions € (dont 2.5 à l’export)
  32. 32. Vendre aux USA SAS PLUMA’TECH - Les USA • Difficultés rencontrées: • Humaines (Langue, métrique, « La France … c’est loin ») • Logistiques (Incoterms, Délais de livraison,…) • Sept. 2012: Début du partenariat USA et ouverture du bureau (Houston) • Marketing (documentations, e-mail, presse, …) • Logistique (transport, dédouanement, Entreposage, EXW Houston) • Evénementiel (présence sur salon IPPE Atlanta 2013)
  33. 33. Vendre aux USA SAS PLUMA’TECH - Les USA • Juin 2013: Changement progressif de mode de livraison • Départ du 1er container pour Houston • Contacts locaux rassurants pour les clients potentiels Avant BCI Après BCI Nb clients 1 8 Nb doigts vendus Env. 220.000 / an 256.000 (Juin 2013)
  34. 34. Vendre aux USA Partie 3: Témoignage d’une entreprise Bretonne - Krampouz Frédéric Le Bris Responsable Export, Krampouz
  35. 35. Vendre aux USA Krampouz • Fabrication de crêpières, gaufriers, planchas, Contact grills ... pour la cuisson de crêpes, galettes, gaufres de Bruxelles et de Liège, pancakes, blinis, tacos, bricks, cornets à glace, paninis ... • Production 100% Française • CA 2012 10,5 millions €, 32% CAE : Europe, Amérique du Nord et du Sud, Asie, Afrique et Océanie
  36. 36. Vendre aux USA Krampouz Facteurs clés • Comment bien maîtriser le coût et le budget export: identification du circuit et des échelons de distribution. • Mettre en place une stratégie de maitrise des certifications. • Assurances et juridique : pièges à éviter. • Avantages de la création d’une structure aux USA. • La recherche de partenaires commerciaux et industriels pour diversifier son portefeuille client.
  37. 37. Vendre aux USA Questions/réponses
  38. 38. Vendre aux USA Intervenants • Karim Essemiani • Chargé de Mission, Bretagne Commerce International • www.bretagnecommerceinternational.com • Steve Lanier • Directeur, American World Services • www.awscorp.com • John Gaebler • Avocat, Dewitt Ross & Stevens • www.dewittross.com • Kévin Menard • Commercial Export, Plumatech • www.plumatech.com • Frédéric le Bris • Responsable Export, Krampouz • www.krampouz.com

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