2.  Axes stratégiques
 Evaluations ( exercice)
 La fidélité du client
 Soncas
 Conclusion

4.  Notre entreprise Innove, Perfectionne et
Accroisse la valeur ajouté de son offre….

5.  Nos produits et services doivent satisfaire
aux exigences de qualité

6.  Notre entreprise doit rester au plus haut
niveau de compétence et améliore sa
capacité d'innovation

7.  Un art complexe qui s'applique à tous les
niveaux,
 interne auprès des collaborateurs et en
externe auprès des clients, partenaires et
donneur d'ordre…

9. 1/ Situez les 5 axes stratégiques sur les axes.
2/ Pour chaque axe, mettez la valeur actuelle et ensuite reliez les
points entre eux.
3/ Sur chaque axe, positionnez la valeur souhaitée et reliez les
points entre eux.
4/ Analysez le graphique obtenu et par après proposer des
solutions, des pistes, des alternatives pour atteindre la situation
souhaitée.

11.  Mondialisation
 L’hyper-choix
 La concurrence
 Les clients sont très sollicités
 La mémoire du client est saturé ( il ne nous
voit pas)
 Un déluge permanent d’informations
commerciales

12.  Prospection, communication, marketing…
 Le cout moyen d’une affaire à cru de 300%
Sur une période de 20 ans ( Mc GRAW HILL)
 La pérennité de notre entreprise passe par
une relation durable avec nos clients…..
 Un client n’est rentable qu’après une
période qui dépasse une année..

13.  Le poids des services augmente
 Une relation commerciale est réussi si
seulement si il y a une qualité du service

14.  La réactivité du fournisseur devient un
critère de choix aussi important que le prix

15. SONCAS

16.  Besoin d’être rassuré par la marque, le
vendeur, le produit et le service.
 Personne qui a besoin d’être rassurée, d’être
mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres
réputation, fiabilité, conformité de la
marque, du produit)
Robuste, fiable, sûr, tranquille, conforme

17.  être à la mode faire preuve d’un certain
standing.
Quelqu’un comme vous, unique, exceptionnel,
inimitable, inégalable, irremplaçable, standing
 Personne qui recherche toute chose qui
pourra la valoriser, essentiellement
socialement, a une image de marque à
entretenir…….

18.  besoin de changer
Nouveau, original, authentique
 Personne qui a un attrait sans faille pour la
nouveauté et les nouvelles technologies.
Cherche à avoir ce qui vient de sortir,
curiosité, etc.…

19.  besoin de bien-être
Simple, pratique, agréable, bien être
 Personne qui cherche la facilité, gain de
temps, solidité et tout ce qui lui simplifier la
vie.

20.  économie à l’achat, désir de faire une bonne
affaire…
 Économique, gratuit, avantageux, très
intéressant
 Personne qui parle en terme de rentabilité,
de rapport qualité/prix, peur de perdre

21.  coté affectif , mobile d’achat cadeau
Parfait, sympa, plaisant, agréable, chaleureux,
accueillant
 Personne qui fonctionne au coup de cœur,
confiant, n’a pas de réelle logique dans son
achat et privilégie la bonne relation avec la
personne face à elle……

22.  Mon idée : …………………………………………………………………………………………………………………
 Sa description
…………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………….
Grille CAB / SONCAS
 C = Caractéristique. C’est un élément technique précis (poids,
dimension,…)
 A = Avantages. Ce que la caractéristique apporte réellement
 B = Bénéfices. Ce que la caractéristique apporte en réponse au besoin du client.

25.  Merci