2. Baromètre #1
À combien estimez-vous le volume d’achats
de la catégorie “Voyages” de votre entreprise ?
(réservations air/fer / hôtel / locations de voiture /
frais agences hors activité MICE)
Quel département est décisionnaire dans
le processus d’appel d’offres “agence de voyages”
(TMC) au sein de votre entreprise ?
Comment construisez-vous votre
cahier des charges ?
Êtes-vous ou avez-vous été accompagné
pour conduire votre consultation ?
Avril 2016
■ Les Achats : 51%
■ La Finance : 21%
■ Le Travel Management : 20%
■ Les Ressources Humaines : 8%
■ Modèles de documents internes existants
■ Je pars d’une “feuille blanche”, tout est à faire
■ Consultation de pairs (échange de “best practices”)
■ Modèles de documents fournis par association professionnelle
■ Oui, par un cabinet de consulting ou un consultant
■ Oui, par un cabinet spécialisé dans les achats
■ Oui, l’activité business travel a été externalisée
(BTO - Business Travel Outsourcing)
■ Non, le processus est internalisé
73%
14%
9%
4%
44%
29%
26%
1%
■ Moins d’1 million d’euros ■ Entre 1 et 4,9 millions d’euros
■ Entre 5 et 9,9 millions d’euros ■ Au-dessus de 10 millions
30%
44%
18%
8%
L’appel d’offres
3. Quel support utilisez-vous afin de gérer
votre appel d’offres TMC ? (plusieurs réponses possibles)
À combien estimez-vous la durée totale
du processus d’achat au sein de votre société ?
(à partir du lancement de l’appel d’offres jusqu’à la
contractualisation avec la TMC)
Avez-vous estimé ou songez-vous
à chiffrer le coût total du processus
d’appel d’offres TMC ?
Classez par ordre d’importance les clauses de SLA
(Service Level Agreement) : (Cette question est exprimée
en pourcentage par ordre de citations suggérées)
Au niveau du choix de votre TMC,
privilégiez-vous plutôt :
(Cette question est exprimée en pourcentage par
ordre de citations suggérées)
Dans le cadre d’un appel d’offres multi-pays,
préférez vous ?
Moins de 3 mois Entre
3 et 6 mois
Entre
6 mois et 1 an
Plus d’1 an
■ 6%
Oui en prenant en compte
les jours / homme correspondant
au processus de l’appel d’offres
■ 3%
Oui en prenant en compte
les coûts informatiques
(logiciels, licences éventuelles,
traitement informatique des données...)
■ 86%
Non ■ Respect de l’engagement de % économies
■ Temps de réponse réservation / modification / annulation (offline)
■ Assistance aux voyageurs / Sécurité
■ Taux de satisfaction des voyageurs
■ Une recherche de service
avec un pricing juste
■ Du cash immédiatement
avec un sign-on bonus élevé
■ Une logique d’économie avec un coût
à la transaction réduit au minimum
■ Une agence de voyages intégrant les meilleurs OBT
(Online Booking Tool) locaux
■ Une seule agence de voyages globale avec un unique OBT
(Online Booking Tool) pour tous les pays
■ Un OBT (Online Booking Tool) opéré par les meilleures
agences de voyages locales
■ Non applicable
■ C’est l’agence de voyages qui vous l’a proposé ■ Word ■ Outil de suivi
et de gestion
d’appels d’offres / ERP
■ Excel
9%
41%
34%
6%
79%
67%
55%
19%
66%
61%
20%
24%
11%
15%
50%
68%
59%
8%
ERP
Méthodologie
Nombre de réponses retenues : 787. Étude menée en février/mars 2016 auprès d’entreprises basées en
France, Suisse, Luxembourg et Belgique. Le baromètre FCM Travel Solutions/Déplacements Pros n'a pas pour
ambition de restituer une mesure exacte et précise du sujet abordé dans l’enquête. Elle permet une meilleure
compréhension des processus engagés par les entreprises dans la gestion de leur travel management.
À propos du sign-on bonus :
(plusieurs réponses possibles)
59%
25%
9%
7%
■ Non applicable
■ Vous allez l’intégrer à votre prochain
appel d’offre TMC
■ Vous l’avez intégré à votre dernier
appel d’offre TMC
4. 1 - A combien estimez-vous le volume d’achats de la catégorie “Voyages” (réservations
air/fer/hôtel/locations de voiture/frais agences hors activité MICE) de votre entreprise ?
■ Moins d’1 million d’euros :
■ Entre 1 et 4,9 millions d’euros :
■ Entre 5 et 9,9 millions d’euros :
■ Au-dessus de 10 millions :
Analyse
Cette question introductive vise à identifier le profil des sociétés ayant participé à notre
enquête. En effet, le volume de dépenses liées à la catégorie “voyage” détermine souvent les
processus et les choix organisationnels que l’on retrouve au sein des entreprises.
74% des répondants (acheteurs / travel managers) ont des volumes d’achats inférieurs à 5
millions d’euros à l’année, ce qui laisse penser qu’il s’agit majoritairement de PME. Les 26%
restants sont des grands comptes. Nous mettrons ainsi en perspective ces statistiques dans
l’analyse et l’interprétation des résultats.
2 - Quel département est décisionnaire dans le processus d’appel d’offres “agence de
voyages” (TMC) au sein de votre entreprise ?
■ Les Achats :
■ La Finance :
■ Le Travel Management :
■ Les Ressources Humaines :
Analyse
Ces réponses posent un constat net : le processus d’appel d’offres “TMC” est majoritairement
piloté par les coûts. En effet, pour 72% des sociétés répondantes, les départements
décisionnaires sont les Achats (à hauteur de 51%) ou la Finance (à hauteur de 21%), qui est
souvent en première ligne lorsque l’appel d’offres inclut un outil de gestion des dépenses
(Expense).
8 %
18 %
44 %
30 %
8 %
21 %
20 %
51 %
4
5. Le pôle “Travel Management” est décisionnaire pour seules 20% des entreprises répondantes à
l’enquête. Ces résultats interpellent de prime abord mais peuvent s’expliquer par plusieurs
facteurs :
• Au sein des grands groupes, c’est le Département Achats qui pilote généralement les dépenses
d’ordre stratégique. Le pôle Travel Management, quant à lui, est la plupart du temps davantage
dédié à l’opérationnel et se charge de déployer la stratégie définie par les Achats.
• Dans les structures de taille moyenne (PME/PMI), il n’est pas rare que le Directeur
Administratif et Financier (DAF/CFO) soit également en charge des Achats, tandis que dans des
sociétés de taille plus conséquente, l’organisation est plus structurée, avec une répartition des
rôles entre les Achats et la Finance davantage délimitée.
3 - Comment construisez-vous votre cahier des charges ?
■ Modèles de documents internes existants :
■ Je pars d’une “feuille blanche”, tout est à faire :
■ Consultation de pairs (échange de “best practices”) :
■ Modèles de documents fournis par association professionnelle :
4 - Etes-vous ou avez-vous été accompagné pour conduire votre consultation ?
■ Oui, par un cabinet de consulting ou un consultant :
■ Oui, par un cabinet spécialisé dans les achats :
■ Oui, l’activité business travel a été externalisée (BTO - Business Travel Outsourcing) :
■ Non, le processus est internalisé :
5 - Quel support utilisez-vous afin de gérer votre appel d’offres TMC ?
(Plusieurs réponses possibles)
■ Excel :
■ Word :
■ Outil de suivi et de gestion d’appels d’offres / ERP :
Analyse questions 3, 4 et 5
Il faut prendre connaissance du contexte autour du rôle : des familles d’achats qui se
développent, des changements de régulation, des nouveaux besoins, des process qui évoluent…
1 %
4 %
29 %
14 %
68 %
59 %
26 %
9 %
8 %
44 %
73 %
Appel d'offres
5
6. La préparation d’un RFP (Request For Proposals - Appel d’offres) est une étape essentielle dans
la sélection d’une TMC. Ce process est voué à déterminer la bonne configuration, le bon niveau
de service, combiné à des coûts cohérents et aux outils technologiques les plus pertinents, le
tout impactant au minimum les activités quotidiennes.
La conduite d’une consultation reste une étape relativement fastidieuse pour les travel
managers. Aussi les associations professionnelles (GBTA, AFTM, CDAF, ADRA, ACA) souhaitent
accompagner les acheteurs et travel managers en partageant des recommandations, et
élaborent des modèles de cahiers des charges. Néanmoins seul 1% des personnes interrogées
s’appuie sur ces supports ; est-ce par manque de temps ? Par une méconnaissance du travail des
associations ?
En outre, la conduite de l’appel d’offres « agence de voyages » reste un processus clairement
manuel. L’analyse des données étant complexe, plusieurs supports sont combinés, mais les
systèmes de prédilection utilisés par les acheteurs et travel managers restent des outils
« traditionnels » de type tableurs, traitements de texte.
Des briques d’outils de suivi et de gestion de RFP (comme par exemple Ariba, ou d’autres
modules intégrés dans les ERP) ont commencé à voir le jour, mais semblent encore très peu
généralisées (8% des répondants), ou du moins réservés aux grands comptes. Si l’on fait un
parallèle avec le secteur de l’hôtellerie, l’automatisation des RFP est bien en route, avec des
plateformes web comme Lanyon, Sabre Hotel RFP (anciennement Bidstork) ou encore
ProLodgic. Ces outils permettent de se défaire des formats Excel et Word via des formulaires en
ligne, directement exploitables par les acheteurs grâce à des standards qui permettent
d’uniformiser les formats de données. Des cabinets d’achats utilisent notamment de tels outils
pour accompagner leurs entreprises clientes dans leurs négociations hôtelières.
Près des trois quarts des répondants (74%) gèrent leur consultation en interne, le volume
d’achats « voyage » de ces entreprises étant inférieur à 5 millions d’euros, cela est cohérent.
Parmi les entreprises ayant répondu à l’enquête, près d’un quart (23%) se font accompagner par
un cabinet spécialisé dans les Achats (à hauteur de 9%) ou par un consultant ou cabinet de
consulting (à hauteur de 14%).
La profession connaît toutefois des mutations profondes, notamment avec la montée du
Business Travel Outsourcing (BTO), qui consiste à externaliser la fonction d’acheteur/travel
manager. Cela s’étend bien au-delà du processus d’appel d’offres.
La question suivante se pose au sein des organisations : faut-il conserver un profil d’acheteur
dans l’entreprise ou faut-il privilégier l’externalisation ?
Aujourd’hui, l’outsourcing de la catégorie d’achat « Travel » permet de se concentrer sur la
stratégie au sein de l’entreprise et de couvrir certaines zones d’activité sans pour autant avoir un
effectif dédié. Cela fait écho avec une densification des actions menées par la Direction des
Achats qui est de plus en plus sollicitée car elle est un haut contributeur sur les performances de
l’entreprise.
Les entreprises peuvent faire le choix de confier au cabinet de conseil la négociation totale des
achats voyages, ou alors peuvent lui confier le benchmark et prendre le relais sur la négociation.
Des modèles hybrides où client et cabinet de conseil collaborent sur toutes les étapes du
processus d’achat sont également en train de voir le jour.
Selon Agnès Le Guern, Directrice des Ressources Humaines, France & Espagne, Dassault
Systèmes*, « Le métier d'acheteur est un métier complet aux profils transverses. Passer d'une
fonction à l'autre est d'abord une question de valeurs et de leaders. La gestion des talents doit
être développée en entreprise ».
* Source : GBTA France - Petit déjeuner du 04/07/2014 : Acheteurs Travel-Meeting / Travel Manager : quels profils
choisir demain ?).
6
Appel d'offres
7. 6 - Dans le cadre d’un appel d’offres multi-pays, préférez-vous ? :
■ Une agence de voyages intégrant les meilleurs OBT (Online Booking Tool) locaux :
■ Une seule agence de voyages globale avec un unique OBT (Online Booking Tool) pour tous
les pays :
■ Un OBT (Online Booking Tool) opéré par les meilleures agences de voyages locales :
■ Non applicable :
Analyse
Un appel d’offres TMC peut présenter deux cas de figure :
• L’appel d’offres comporte uniquement les services de l’agence de voyages.
• L’appel d’offres inclut les services de l’agence de voyages ainsi que la réservation en ligne via
un/plusieurs outils (OBT).
A la lecture des résultats de l’enquête, 50% des répondants déclarent ne pas inclure d’outil de
réservation en ligne dans leur appel d’offres multi-pays. Ceci interpelle. Que peut-on en
déduire ? Les acheteurs ont-ils tendance à consulter TMC et OBT séparément ?
Les répondants gèrent-ils plutôt un périmètre local (bien que faisant partie d’un groupe global
pour certains) ?
24% des répondants privilégient les Online Booking Tools (OBT) locaux, ce qui permet souvent
d’avoir un contenu spécialisé pour chacun des marchés (référencement de fournisseurs,
fonctionnalités spécifiques, prise en compte de règlementations locales…), tout en étant certes
plus complexe à gérer au niveau global.
Les outils leaders varient en fonction des régions :
• Sur le marché nord-américain, Concur est l’outil plébiscité ;
• Sur le marché européen, KDS est leader. D’autres solutions telles que Traveldoo ou encore
Amadeus Cytric Travel & Expense (allemand d’origine) se distinguent également.
• Sur le marché APAC, on retrouve Serko (plebiscité en Inde et en Australie notamment).
26% des répondants privilégient un outil de réservation unique pour tous les marchés, dont 15%
combiné à une agence de voyages unique. Est-ce pour éviter d’introduire trop de complexité ?
Les bénéfices de l’adoption d’un outil de réservation en ligne ne sont plus à démontrer. A partir
d’un certain volume d’achats (le seuil de 1 million d’euros de dépenses « voyage » est souvent
énoncé), l’OBT (Online Booking Tool) permet aux entreprises de réaliser des économies grâce
notamment à une réduction des fees de l’agence de voyages, à l’automatisation et à l’application
uniforme de la politique voyage, et la consolidation des données, offrant une meilleure visibilité
sur les dépenses, avec l’appui de l’agence de voyages.
Deux modèles de contractualisation existent :
• La contractualisation via la TMC : la TMC distribue l’outil / les outils. Ceci permet souvent à
l’entreprise de bénéficier d’un accompagnement, d’une mutualisation des coûts d’utilisation et
des coûts d’implémentation, tout en simplifiant la contractualisation et l’administration avec un
seul point de contact.
• Les contrats directs : l’entreprise contracte directement avec l’éditeur de solution
technologique. Ainsi, la TMC et l’OBT sont contractualisés séparément, bien que la TMC puisse
être amenée à assurer le support de niveau 1. Cette démarche concerne aujourd’hui
50 %
24 %
15 %
11 %
7
Appel d'offres
8. majoritairement les entreprises les plus matures :
> Sur les aspects fonctionnels et techniques car cela implique l’administration de
l’outil et sa maintenance ;
> Sur la gestion de projet afin de gérer les mises à jour et développements, ainsi
que la relation tripartite entre la TMC et l’outil Travel (voire Expense) ;
> Sur le volet ressource interne car cela implique d’avoir une personne de l’IT
maîtrisant la configuration initiale et pouvant assurer la maintenance.
7 - A combien estimez-vous la durée totale du processus d’achat au sein de votre société
(à partir du lancement de l’appel d’offres jusqu’à la contractualisation avec la TMC) ?
■ Moins de 3 mois :
■ Entre 3 et 6 mois :
■ Entre 6 mois et 1 an :
■ Plus d’1 an :
8 - Avez-vous estimé ou songez-vous à chiffrer le coût total du processus d’appel d’offres
TMC ?
■ Oui en prenant en compte les jours/homme correspondant au processus de l’appel d’offres :
■ Oui en prenant en compte les coûts informatiques (logiciels, licences éventuelles, traitement
des données...) :
■ Non :
Analyse questions 7 et 8
Il apparaît que les cycles de consultation sont relativement longs. Pour les trois quart des
entreprises (75% des répondants), le processus d’achat, c’est-à-dire la période entre le
lancement de l’appel d’offres jusqu’à la contractualisation dure entre 3 mois et 1 an.
Plusieurs facteurs peuvent influer sur la gestion et la durée de l’appel d’offres :
• Le périmètre géographique : la consultation concerne-t-elle le marché français uniquement ?
Le périmètre est-il multi-national ? Global ?
• Le périmètre des services : l’appel d’offres intègre-t-il : les services de la TMC uniquement ? La
TMC et l’outil de réservation en ligne ? Ce dernier est-il combiné à un outil de gestion des
dépenses (expense) ?
• La complexité des process au sein de l’entreprise, et le nombre de personnes impliquées dans
le processus décisionnel.
Il semble logiquement que la complexité porte la durée du processus à plus d’une année. C’est le
cas pour 6% des répondants.
Il est étonnant, au vu de la proportion d’acheteurs gérant l’achat du voyage d’affaires, que le coût
des ressources mobilisées dans le cadre de l’appel d’offres TMC ne soit pas chiffré alors que les
process peuvent s’avérer longs, en majorité entre 3 et 12 mois (pour 75% des répondants).
En effet, alors que l’on pourrait s’attendre à une logique davantage orientée « Total Cost of
Ownership » (TCO), qui vise à chiffrer le coût total de l’acquisition d’un produit ou d’un service,
6 %
9 %
3 %
34 %
86 %
41 %
6 %
8
Appel d'offres
9. seuls 9% des répondants chiffrent et comptabilisent les coûts indirects de l’appel d’offres, qui se
décomposent en équivalent jours/homme à hauteur de 6% et en coûts informatiques à hauteur
de 3% des répondants.
Au regard des profils d’entreprises ayant répondu à l’enquête, est-ce parce que le voyage n’est
pas la famille d’achat principale ? Est-ce parce que la volumétrie ne représente pas un chiffre
conséquent ?
9 - Classez par ordre d’importance les clauses de SLA (Service Level Agreement) :
(Cette question est exprimée en pourcentage par ordre de citations suggérées)
■ Respect de l’engagement de % économies :
■ Temps de réponse réservation / modification / annulation (offline) :
■ Assistance aux voyageurs/Sécurité :
■ Taux de satisfaction des voyageurs :
10 - Au niveau du choix de votre TMC, privilégiez-vous plutôt :
(Cette question est exprimée en pourcentage par ordre de citations suggérées)
■ Une logique d’économie avec un coût à la transaction réduit au minimum :
■ Une recherche de service avec un pricing juste :
■ Du cash immédiatement avec un sign-on bonus élevé :
11 - A propos du sign-on bonus (plusieurs réponses possibles) :
■ Non applicable :
■ Vous allez l’intégrer à votre prochain appel d’offre TMC :
■ Vous l’avez intégré à votre dernier appel d’offre TMC :
■ C’est l’agence de voyages qui vous l’a proposé :
Analyse questions 9, 10 et 11
Trois point majeurs ressortent lorsqu’on évoque les priorités des acheteurs / travel managers.
Une logique d’économie avant tout
Dans le cadre de la signature d’un contrat avec une TMC, cette dernière s’engage financièrement
sur des Service Level Agreements (SLA) auprès de l’entreprise cliente, c’est-à-dire sur un niveau
de qualité des prestations. Cela se matérialise, entre autres, par le temps de réponse aux
55 %
79 %
61 %
20 %
67 %
66 %
9 %
25 %
7 %
59 %
19 %
9
Appel d'offres
10. demandes, par la capacité à fournir des reportings, par des objectifs d’économies à réaliser, ou
encore par le taux de satisfaction des utilisateurs/voyageurs.
Au niveau des SLA privilégiés par les répondants, le constat est net ; ils adoptent une logique
d’économie avec une approche pragmatique : les acheteurs / travel managers privilégient
largement (79%) les économies réalisées, talonnées à part quasi égale par la réactivité de la TMC
en cas de réservation, modification ou annulation de réservation (67%), et par un coût à la
transaction réduit au minimum (66%).
L’assistance aux voyageurs et l’accompagnement pour assurer leur sécurité ne semble pas dans
les priorités des entreprises clientes (55%), arrivant bien après les engagements d’ordre
économique. Selon un sondage de GBTA réalisé fin mars 2016, 72% des travel managers
interrogés (1)
ont indiqué que leur entreprise avait mis en place un plan de gestion des risques.
81% d’entre eux ont d’ailleurs estimé que ce plan avait été efficace après les attentats de
Bruxelles. Les résultats de notre enquête conduisent à s’interroger sur la volonté des
entreprises à accompagner leurs voyageurs au-delà de leurs obligations légales ? (2)
(1) GBTA a interrogé 301 acheteurs voyages basés aux USA et dans 10 pays européens sur les mesures mises en
place dans leur société.
(2) En France, l'employeur est responsable de la sécurité et de la santé de ses collaborateurs et la gestion des
risques est une obligation pour les plus grandes entreprises.
La satisfaction des voyageurs ne figure pas parmi les priorités des acheteurs
Le taux de satisfaction des voyageurs ne remporte que 19% des voix sur les critères de choix
d’une TMC. Une statistique étonnante ! Est-ce si judicieux pour les entreprises de ne pas se
concentrer sur cet indice de satisfaction ?
Dans le cadre d’une enquête réalisée par tClara, à l’affirmation “Je suis ou j’ai récemment été
près d’un “burn out” de déplacements professionnels”, 10% ont répondu “tout à fait d’accord” et
36% “d’accord”. Est-ce que la moitié de vos road warriors (voyageurs fréquents) est à
risque ?
Source : "tClara - Benchmarks for Travel Leadership". Enquête conduite le 5 novembre 2015 auprès de 100
voyageurs d’affaires choisis de manière aléatoire, basés aux Etats-Unis, voyageant au moins 3 fois par mois, âgés
de 25 à 65 ans, employés à temps plein, revenus minimum de $50K par an.
Scott Gillespie défend le concept de “Trip Friction”™ et propose, dans le cadre de tClara, une
façon très démocratique de mesurer l'usure du voyageur, bien plus précise que le fait de mesurer
uniquement les kilomètres parcourus ou le nombre de voyages effectués. Son hypothèse est la
suivante : des niveaux élevés de frictions liées au voyage se révéleront être en corrélation avec
des indicateurs négatifs pour l’entreprise, tels que des taux plus élevés de rotation du personnel,
davantage de coûts médicaux, davantage de journées d’absence au travail, une satisfaction des
employés plus faible, et probablement des taux plus élevés d'accidents de voiture pour les
voyageurs qui prennent le volant après de longs vols de nuit.
Des entreprises telles que AstraZeneca ont commencé à se pencher sur cette approche.
La satisfaction des voyageurs d’affaires est un indicateur sérieux sur lequel travailler,
particulièrement pour des entreprises citées comme “Great place to work”, ou encore celles
mettant en avant des valeurs fortes.
La TMC est là pour accompagner les acheteurs / Travel Manager à penser « qualitatif ». Par
exemple, donner la possibilité au voyageur d’être surclassé pour davantage de confort et une
meilleure efficacité, moins de fatigue… L’organisation du voyage doit être fluide. Un « road
warrior » qui voyage 13 heures en classe économique génèrera des frustrations, voire sera moins
à même de gérer des négociations de plusieurs millions d’euros, et montrera des réticences à se
déplacer.
En outre, les SLA de la TMC doivent être redéfinis : mesurer seulement le taux de satisfaction
des voyageurs manque de pertinence. La plupart des questionnaires administrés aux voyageurs
ont tendance à ne pas être constructifs car l’objectif pour les TMC est d’en retirer un taux de
10
Appel d'offres
11. satisfaction le plus élevé pour répondre à ses obligations contractuelles. Or la voix du voyageur
peut être mesurée au travers d’autres indicateurs permettant de faire ressortir des éléments sur
lesquels l’agence de voyages peut construire :
• Le Net Promoter Score (NPS) qui mesure la relation globale du client avec la marque en
mesurant le taux de recommandation de l’entreprise/de la marque.
• Le Customer Effort Score (CES) qui permet de mesurer les efforts déployés par un client pour
obtenir une réponse à une sollicitation (atteindre son objectif ou effectuer une tâche inhérente
au produit ou service), c’est-à-dire qu’il identifie les barrières rencontrées par le client pour
atteindre le service attendu.
Collaborateurs et entreprises tireront un bénéfice d’une démarche de mesure de satisfaction
saine. L’idée est la suivante :
• Soit proposer des meilleures conditions de voyage aux collaborateurs,
• Soit se concentrer sur les voyages qui nécessitent réellement un déplacement et ainsi réaliser
des économies en proposant par exemple des alternatives au déplacement grâce à des solutions
de visioconférence par exemple.
Les Trophées Décisions Achats 2016 ont mis en lumière la méthodologie des Acheteurs selon
laquelle les familles d’achats ont de plus en plus tendance à être catégorisées autour de
fournisseur jugés “critiques” ou non. Pour la TMC, il convient de travailler main dans la main avec
les entreprises, devenir partenaire de la stratégie achats, définir ensemble des indicateurs clés
qui vont aider à leur performance. Cette démarche vertueuse visera à optimiser d’une part le
coût de ces achats, d’autre part la satisfaction des voyageurs.
L'impact du sign-on bonus dans la relation TMC-Acheteur travel
9% des acheteurs et travel managers l’incluent déjà dans leur appel d’offres, et 25% comptent
l’intégrer à l’occasion de leur prochaine consultation.
Il s’agit donc d’une réalité commerciale, d’autant que dans 7% des cas, c’est l’agence de voyage
qui propose un sign-on bonus. Néanmoins, le sign-on bonus est-il gage de qualité de service
fourni ou d’économies pour le client ?
Le sign-on bonus lorsqu'il va au delà du coût avéré du changement est-il une bonne idée ?
La logique des acheteurs est clairement économique il y a deux grandes familles d’économies :
celles sur les frais de transaction et celles sur le prix d’achat.
Pourquoi ne pas aller vers une démarche qualitative, et engager un dialogue direct avec la TMC
afin de comprendre comment elle se rémunère, et comprendre le coût total des prestations
qu’ils achètent (incluant les « transactions fees ») ? Le sign-on bonus peut empêcher une bonne
lisibilité de l’offre globale.
Le modèle de "gain share" est également une piste intéressante à travailler. La TMC a vocation
à redéfinir la notion d'achat Travel : acheter ne signifie pas uniquement réduire les coûts, mais
aussi acheter uniquement ce dont on a besoin ou parfois ne pas acheter, ou alors acheter
différemment en considérant des alternatives au déplacement et ainsi éviter les voyages inutiles
ou ceux pouvant être remplacés.
Mieux acheter, c’est remettre la TMC au centre du système et la rémunérer en conséquence. La
rémunération de la TMC doit ainsi être variable, sinon les acheteurs n’agissent pas sur le TCO. Le
pourcentage des frais de l’agence est infime par rapport au TCO. Ainsi, si la TMC parvient à
acheter moins cher, sa rémunération doit augmenter : si sa rémunération est fixe à x %, il n’y a
pas d’intérêt pour qu’elle aide l’entreprise à acheter moins cher.
11
Appel d'offres
12. Méthodologie
Nombre de réponses retenues : 787.
Étude menée en février/mars 2016 auprès d’entreprises basées en France, Suisse, Luxembourg
et Belgique.
Le baromètre FCM Travel Solutions/Déplacements Pros n'a pas pour ambition de restituer une
mesure exacte et précise du sujet abordé dans l’enquête. Elle permet une meilleure
compréhension des processus engagés par les entreprises dans la gestion de leur travel
management.
12
Appel d'offres
13. Le chiffre EPSA du voyage d’affaires : + 2,3 %
Ce premier trimestre 2016 marque nettement la reprise du voyage d’affaires. A l’image du PIB
français -attendu en hausse de 0,4% (versus 0,2% sur le premier trimestre 2015)-, le nombre de
transactions a significativement augmenté, + 2,3%. La hausse est encore plus marquée pour les
grands comptes et se situe entre 4 et 4,5%.
Cette reprise s'est principalement concentrée sur les destinations européennes et vient
conforter le développement économique constaté par l'INSEE au niveau national, à savoir +1,2 %
pour le début 2016 contre 1% prévu fin 2015. Le second semestre 2016 s'annonce prometteur en
matière de déplacements professionnels.
L’autre bonne nouvelle ce trimestre, c’est la baisse du coût global du billet d’avion, la fameux ATP
(Average Ticket price). Selon la DGAC, il serait en baisse de 1,25%. Les entreprises ont donc plus
voyagé, tout en dépensant moins : une belle performance due notamment au travail des
acheteurs et à l’adoption du produit LCC (Low Cost Carrier) par les voyageurs d’affaires sur le
court et le moyen courriers.
Enfin quelques informations concernant le périmètre hôtelier, le coût médium d’une nuitée par
pays est également en baisse de 2%, à l ’exception des grandes villes.
13
Appel d'offres
14. Londres
Prix moyen d’une nuit : 185 €
Tendances pour le trimestre à venir : +1,75 %
L’analyse : Londres reste une ville chère avec des écarts tarifaires
importants selon la zone choisie. Mais au-delà de ce constat, la reprise
de l’activité économique britannique pèse sur les tarifs hôteliers. La
ville est très demandée par les touristes, ce qui pénalise le voyage
d’affaires. Notons que les hébergements dans la périphérie
industrielle ou aéroportuaire restent également élevés ; sur Heathrow
ou Gatwick, les prix dans l’hôtellerie ont augmenté de 4% en un an.
Milan
Prix moyen d’une nuit : 145 €
Tendances pour le trimestre à venir : +1,5%
L’analyse : Le début d’année et les défilés de mode qui l’accompagnent
font généralement monter les prix de l’hôtellerie milanaise. Pour
autant cette hausse a tendance à être limitée dès le mois de mai et ce
malgré la montée en puissance d’un fort tourisme intérieur. Milan
reste abordable même si le cœur même de la ville voit ses prix
fortement augmenter avec une hôtellerie de luxe peu destinée aux
voyages d’affaires.
New York
Prix moyen d’une nuit : 260 €
Tendances pour le trimestre à venir : +3,5%
L’analyse : Pas question de voir Big Apple régresser en matière de
tarifs hôteliers. La moyenne que nous donnons tient compte des
quartiers périphériques de Manhattan qui reste toujours aussi cher. La
demande est élevée et le sera encore plus les prochains mois. Pour
Hotel Price Index, la barre des 300$ par nuit en moyenne pourrait être
atteinte en juillet prochain.
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Hôtellerie
Prix moyens et tendances sur 6 destinations d’affaires
1er trimestre 2016
15. Singapour
Prix moyen d’une nuit : 171 €
Tendances pour le trimestre à venir : +1,5%
L’analyse : La ville-état reste quasi stable tout au long de l’année.
L’arrivée de nouveaux établissements n’a pas fait grimper
sensiblement les prix. Le centre-ville ne dépasse pas les 250 € de
moyenne au plus fort de l’année. Une fois passé le nouvel an chinois,
les tarifs se stabilisent à nouveau. C’est ce qui est attendu au second
trimestre 2016.
Berlin
Prix moyen d’une nuit : 105 €
Tendances pour le trimestre à venir : +4,5%
L’analyse : Berlin n’étant pas la capitale économique de l’Allemagne, la
stabilité des prix est de mise dans une ville qui accueille de plus en plus
de congrès et de séminaires. Malgré tout, les tarifs hôteliers grimpent
régulièrement. Nous sommes passés de 95 € au premier trimestre
2015 à plus de 100 €, tous quartiers confondus.
Beijing
Prix moyen d’une nuit : 95 €
Tendances pour le trimestre à venir : +3,25%
L’analyse : Le niveau hôtelier de Beijing reste très mitigé selon les
zones choisies. On assiste ainsi à une valse des prix qui vont du simple
au quintuple pour des établissements similaires. Malgré cela, le prix
moyen progresse vite et la capitale chinoise devrait dépasser les 110 €
de moyenne dès la fin juin 2016.
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Appel d'offres
16. 39 rue Godot de Mauroy, 75009 Paris - France
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