Con 11 años recién cumplidos de actividad en nuestro país, Buljan & Partners se posiciona como una consultora española de referencia que acompaña a las empresas en su camino de orientación al cliente a todos los niveles, organizativos y funcionales, consiguiendo con ello importantes ventajas competitivas de forma sostenible. Su metodología, Customer Centric Management (CCM), es el marco básico para obtener resultados en este sentido.

1. Economía&Empresa
LUNES, 25 NOVIEMBRE 2013

2. 2
Lunes, 25 de noviembre de 2013 E&E
ENTREVISTA NURIA GONZÁLEZ SOCIA-FUNDADORA DE TIENESDERECHO.NET
“Hacemos accesible el derecho a sentirse
seguro y bien representado”
Si necesitas un abogado y te preguntas si económicamente puedes permitírtelo, la respuesta es sí.
En www.tienesderecho.net un equipo de abogados atiende al cliente de forma inmediata, vía telefónica
o e-mail, ofreciendo un asesoramiento de calidad a un precio más que asequible.
¿Qué concepto de bufete es tienesderecho.net?
tienesderecho.net es una plataforma de Internet
en la que cuatro abogados nos unimos para ofrecer
al cliente un asesoramiento de calidad en distintos
ámbitos del Derecho. Se trata, por tanto, de un despacho multidisciplinar pero sin estructura física, lo
que nos permite abaratar costes y, por tanto, ofrecer
un servicio mucho más asequible que los despachos
convencionales. A través del teléfono o vía e-mail,
atendemos al cliente en sus dudas, con un asesoramiento inmediato y avalado por los conocimientos
y la experiencia de quienes hemos creado tienesderecho.net.
Somos un equipo de abogados, la única diferencia es
que trabajamos sin necesidad de compartir un despacho. Por eso el servicio es más barato.
“Tienesderecho.net es un
servicio de primera
consulta para resolver una
duda legal y, en relación,
recibir el asesoramiento
adecuado”
Todo el mundo tiene derecho a sentirse seguro y bien
representado…
Efectivamente. De esa inquietud nació nuestra idea
de negocio. Las personas con alto poder adquisitivo no
tienen problema para acceder a un asesoramiento legal
de calidad ni tampoco quienes menos recursos tienen,
porque entonces se les asigna un abogado de oficio, pero
qué sucede con quienes están en medio. Pensamos que
ahí había realmente un problema de servicio y, ahí es,
por tanto, donde nos orientamos.
¿Cómo consiguen generar confianza ofreciendo sus
servicios a distancia?
Lo conseguimos porque no somos una gran plataforma de servicios legales, con un call center infinito en
el que el cliente pueda sentir que recibe una atención
despersonalizada. En tienesderecho.net el cliente sabe
siempre a quien consulta porque nuestros nombres y
currículums están en la web. Los propios abogados
atendemos las llamadas telefónicas y los correos electrónicos, sin intermediarios. El cliente siente, por tanto, que
está tratando con su abogado, aunque físicamente no
podamos darle la mano.
un número de teléfono de tarificación adicional, en el
que el cliente elige a través de un menú la opción correspondiente para que le atendamos uno u otro letrado.
Nuestras tarifas, tanto de la consulta básica por correo
electrónico como de otros servicios están publicadas en
la web; y en la consulta telefónica el cliente paga en función del tiempo que dure la llamada. Más claro y sencillo
imposible!
¿A qué tipo de casos pueden ofrecer respuesta?
Somos un servicio de primera consulta en el
que poder resolver una duda legal y recibir el asesoramiento adecuado para saber qué hacer ante situaciones concretas, por ejemplo un despido. Actualmente recibimos muchas consultas de ese tipo, como también relacionadas con cláusulas cero
de hipotecas, jubilaciones de funcionarios, problemas con la Administración, temas de extranjería,
penales…
En tienesderecho.net el cliente encuentra de forma inmediata la explicación que necesita para saber
por dónde tirar. Para nosotros es muy importante
aportar tranquilidad al cliente, porque cuando alguien te consulta un tema legal es porque está preocupado. Primamos la inmediatez y el servicio de calidad, pero a un precio que permite a cualquier persona tener un abogado.
¿Cómo funciona el servicio?
Carlos Badel
Francisco Lupiañez
Nuria González
De forma muy sencilla. Nuestras especialidades son
derecho laboral, derecho civil, derecho administrativo,
derecho penal y derecho de extranjería. Sobre esta base,
en nuestra web lo hemos dispuesto todo de una forma
muy sencilla para que el cliente pueda consultar vía email al abogado correspondiente, en función del marco
en el que se encuadre cada caso, con un sistema de cobro seguro por tarjeta de crédito. Por otra parte, también
ofrecemos la opción de realizar la consulta llamando a
ENTREVISTA SILVANA BULJAN Y CHRISTIAN KOHLER SOCIA-FUNDADORA Y DIRECTOR GERENTE DE BULJAN & PARTNERS RESPECTIVAMENTE
“Salir de la crisis es más fácil con una
gestión centrada en el cliente”
Con 11 años recién cumplidos de actividad en nuestro país, Buljan & Partners se
posiciona como una consultora española de referencia que acompaña a las
empresas en su camino de orientación al cliente a todos los niveles, organizativos
y funcionales, consiguiendo con ello importantes ventajas competitivas de forma
sostenible. Su metodología, Customer Centric Management (CCM), es el marco
básico para obtener resultados en este sentido.
En general, todas las empresas hablan de la
importancia que conceden a la atención al
cliente… pero la realidad ¿cuál es?
Todas las empresas dicen, efectivamente, que para ellas sus clientes son lo primero,
pero la verdad es que suele tratarse de un
mero discurso porque son muchas las organizaciones que no dedican suficientes recursos para cuidar y/o mejorar la relación
con sus clientes. Durante los años de bonanza no prestaron siquiera atención a la
importancia de conservar al cliente o de tenerlo satisfecho pero ahora, cuando la crisis
ha puesto las cosas feas, muchos se lamentan y quieren rectificar. Está bien, pues aún
están a tiempo de hacerlo. Desde Buljan &
Partners queremos motivar a las pymes españolas, ayudándolas a captar más clientes
y a fidelizar los que tienen, convenciéndolas
de que salir de la crisis es posible y será más
fácil con una gestión centrada en el cliente.
Se trata de crear un valor por el que tu clien-
te esté dispuesto a pagar lo que le pides y a
recomendarte.
Pero la orientación al cliente es un proceso
que necesita reflexión…
Por supuesto, porque supone pasar de
“tengo un producto que quiero vender” a
“tengo un cliente al que quiero tener satisfecho” y esto es un cambio cultural. En muchas empresas resulta complicado romper
con las estructuras existentes, pero si aprovechamos la crisis para reorientar nuestro
negocio hacia el cliente esa inversión será
rentable. Y es que si entiendes que el cliente
es lo más importante para tu empresa y gestionas la orientación a él correctamente
conseguirás relaciones duraderas. Y cuando
hablo de clientes me refiero tanto a los externos (que pagan por un producto o servicio)
como a los internos (los empleados de la
compañía). Se debe observar, comprender,
motivar, hacer partícipes y gestionar ambos
grupos de clientes, superando sus expectativas, para conseguir que una empresa tenga
una relación WIN-WIN con sus clientes.
Desde Buljan & Partners demostramos que
una gestión centrada en el cliente funciona.
¿La prueba está en vivirlo día a día con los
clientes?
Pues sí. Internamente ponemos en
práctica la misma metodología que proponemos y nuestra máxima es cumplir lo que
prometemos. Predicamos con el ejemplo y
el resultado es que somos una pyme española rentable y bien gestionada, con relaciones estables con sus clientes. Después de
más de 10 años de experiencia internacional, logramos resultados con los más altos
estándares de calidad y ayudamos a nuestros clientes a conseguir un posicionamiento competitivo en sus segmentos de mercado a través de un enfoque integral de orientación al cliente. En cartera tenemos tanto a
pymes como a compañías internacionales
líderes en su sector, entre otras BM W Ibérica, Grupo Vocento, SAGE, Saturn & Media
Markt, Douglas, Mercedes-Benz España,
Microsoft Ibérica y SEAT.
¿En qué consiste su metodología CCM?
Customer Centric Management
(CCM) es un enfoque marco que consideramos esencial para alcanzar una elevada
orientación al cliente. A la práctica, esta innovadora metodología que hemos creado
se sustenta en cinco pilares básicos: Customer Centric Management Leadership,
Customer Centric Process Leadership,
Customer Centric Technology Leadership,
Customer Centric HR/Talent Leadership y
Customer Experience Management
(CEM). En caso de CEM contamos con la
exclusividad en España de la metodología
líder internacional de Strativity Group,
nuestro partner estadounidense.
El camino de ese cambio de cultura que
supone una orientación real al cliente se ini-
cia en la alta dirección y debe implicar y
comprometer a toda la organización, consiguiendo así darle una vuelta completa a la
empresa desde el punto de vista del cliente.
Aplicando de manera eficiente nuestra metodología se asegura un aumento de la satisfacción, fidelización y rentabilidad de los
clientes de nuestros clientes, y de este modo
garantizamos a las empresas un crecimiento sostenible y rentable.
Lee su último Estudio de Consumidores
(www.buljanandpartners.es/estudiodeconsumidores2012)
914 488 882
info@buljanandpartners.com
www.buljanandpartners.es

3. 3
E&E Lunes, 25 de noviembre de 2013
ENTREVISTA MARCO GALBUSERA DIRECTOR GENERAL DE CEVA EN IBERIA
“La filosofía de CEVA está basada
en la Excelencia en las Operaciones”
CEVA Logistics es una de las compañías mundiales
líderes en el diseño, la implementación y la gestión
de principio a fin de soluciones de Freight
Forwarding, Contract Logistics, transporte y
distribución, que proviene de la fusión en 2007 de
TNT Logistics y EGL. Con más de 49.000 empleados
en todo el mundo y presente en más de 160 países,
CEVA obtuvo en 2012 unos ingresos combinados de
7.200 millones de euros.
Hablamos con Marco Galbusera, Director General de
CEVA en Iberia para que nos explique el espíritu de
esta empresa que basa su actividad en el principio de
la excelencia.
La filosofía empresarial de CEVA
es…
En CEVA tenemos una clara visión de nuestro negocio. Nuestro objetivo es ser la compañía más admirada en la industria de la cadena de suministro por ser ejemplo de Unidad,
Crecimiento y Excelencia en todo lo
que hacemos.
Y esa excelencia de la que habla, ¿sobre qué puntos fuertes se erige?
Nuestros puntos fuertes se basan
en ofrecer soluciones integrales para la cadena de suministro, esto permite a nuestros clientes tener un
único interlocutor agilizando y mejorando la calidad de la gestión de
sus cadenas de suministro tanto a
nivel nacional como internacional.
Además, el hecho de que la filosofía
de CEVA esté basada en la Excelencia en las Operaciones y en la mejora continua a través de nuestra filosofía LEAN, nos permite aportar de
forma constante mejoras en las cadenas de suministro de nuestros
clientes optimizándolas de forma
continuada. Esto es fundamental
hoy en día, donde la adaptabilidad y
la flexibilidad son esenciales para
los clientes, y CEVA es capaz de
adaptarse y flexibilizar sus procesos
además de aprovechar las sinergias
gracias a su enfoque en sectores, de
forma que se replican las mejoras
realizadas en cualquier parte del
mundo en nuestros clientes, implantando las mejores prácticas
dentro de nuestra compañía.
¿Qué sectores de la industria ya confían en la labor de CEVA Logistics?
Tenemos una amplia experiencia
tanto a nivel global como en Iberia
con clientes de diversos sectores que
abarcan desde la automoción y neumáticos, tecnología, consumo y retail, industria, editorial hasta energía
y farmacia.
En todos los sectores ofrecemos a
nuestros clientes equipos especializados y dedicados que proporcionan
soluciones adaptadas a sus necesidades, gracias a nuestra amplia expe-
riencia en los diferentes sectores del
mercado.
¿Con qué infraestructura y medios
cuentan para ser tan operativos y
cumplir con los máximos niveles de
exigencia?
Como comentaba anteriormente, uno de nuestros recursos clave es
que contamos con equipos especializados y con amplia experiencia en
distintas áreas y soluciones que
ofrecemos a nuestros clientes. Asimismo, a nivel infraestructuras, para dar soporte a toda la península
contamos con diferentes centros
distribuidos estratégicam ente por
España y Portugal y, además, desde
2012, con la nueva Control Tower
ubicada en Alcobendas, un innovador centro de información integrada que ofrece funciones de control
mejoradas para dar respuesta a
cualquier tipo de servicios logísticos. La Control Tower ha sido una
de las grandes propuestas de CEVA
que permite controlar las operaciones logísticas desde un solo centro,
tanto a nivel nacional como internacional, reforzando de este modo
los niveles de servicio a nuestros
clientes, a la vez que podemos garantizar una mayor optimización
de costes, un punto clave actualmente para nuestros clientes.
A nivel tecnológico, de gran importancia en nuestro sector, contamos con una innovadora solución
tecnológica de CEVA, CEVA Matrix™, que compone un conjunto de
sistemas de tecnologías que dan soporte a toda la cadena de suministro
de principio a fin asegurando la máxima flexibilidad y visibilidad del inventario a tiempo real.
¿Qué objetivo se han marcado en España para el 2014?
Nuestro objetivo para 2014 es seguir en tres líneas de actuación en las
que llevamos centrándonos desde
2012, puesto que estamos seguros de
que este es el camino que debemos
seguir.
En primer lugar, ampliar nuestros
servicios, por ello, CEVA puso en
marcha en 2012 su proyecto Control
Tower Iberia, ofreciendo así nuevos e
innovadores servicios para las actividades de transporte, puesto que habíamos detectado esa necesidad en la
demanda, ya que la actual situación
económica está dirigiendo a muchas
empresas a agregar sus distintos almacenes en un almacén central para
optimizar costes que deriva en una
necesidad posterior de distribución
de transporte capilar.
En segundo lugar, continuar con
la ampliación de nuestro espectro en
sectores como el farmacéutico, una
apuesta a nivel mundial que se muestra en la reciente inauguración de la
Ciudad de Farma en Italia y por la
que CEVA Iberia también está apostando. Dado que a nivel mundial CEVA trabaja con todos los sectores de
actividad nuestro objetivo es ser capaces de seguir incorporando clientes de los diferentes sectores en España y Portugal.
Y, como tercera línea de actuación, continuar creciendo apoyando
a nuestros clientes actuales y atrayendo nuevos clientes. Sabemos que actualmente los volúmenes han bajado
y continuarán a la baja, pero gracias a
nuestra filosofía LEAN y de mejora
continua somos capaces de suavizar
los efectos de las bajadas de volúmenes con una mayor eficiencia y re-
ducciones en costes de la cadena de
suministro, en un momento en el que
esto resulta más esencial y crítico que
nunca. Además, la externalización en
nuestro país no es elevada, lo cual supone que nuestro mercado no esté
tan maduro como en otras partes de
Europa y abre muchas oportunidades a empresas como la nuestra, que
pueden acompañarles aportando experiencia y mayor eficiencia en un
momento tan crítico como puede
serlo una primera externalización de
los servicios de la cadena de suministro. Además, gracias a nuestra presencia global y nuestra experiencia
local en distintas partes del mundo
también podemos resultar de gran
apoyo en los procesos de internacionalización, facilitándoles no sólo la
gestión del envío de sus mercancías
sino asesorándoles y facilitándoles los
trámites aduaneros y de entrada gracias a nuestra red de sites en más de
160 países. Ser capaces de dar respuestas locales, globales e integrales
es la oportunidad real de los operadores logísticos en este nuevo escenario,
gestionando cadenas globales de
principio a fin. Es vital, además, el
apoyo que podamos dar a nuestros
clientes actuales ante la bajada de volúmenes sufrida, con nuevas e innovadoras soluciones y mejoras así como en el apoyo en su internacionalización.
www.cevalogistics.com

4. 4
Lunes, 25 de noviembre de 2013 E&E
ENTREVISTA AHMED FASSI FIHRI AGENCIA MARROQUÍ DE DESARROLLO DE INVERSIONES (AMDI)
“Marruecos es una plataforma idónea
para complementar un negocio”
Creada en Febrero del 2009, dentro del marco del Pacto Nacional para el Desarrollo Industrial, la
Agencia Marroquí de Desarrollo de Inversiones (AMDI) es la institución gubernamental encargada de
promover y desarrollar la inversión en Marruecos. Su principal misión es dar a conocer las
oportunidades de inversión existentes en ese país y ofrecer un servicio público profesional orientando
a los inversores que deseen realizar actividades en su territorio.
¿Con qué objetivos trabaja la AMDI con el inversor?
¿Qué servicios le ofrece?
La AMDI cumple con una labor muy importante
para el momento que atraviesa el país: identificar las
oportunidades de inversión en los sectores con más
potencial de desarrollo, promoverlas a través de una
política de comunicación dinámica y proactiva y, una
vez tomada la decisión por parte del inversor de instalarse en nuestro país, acompañarle y asistirle durante
todo su proceso de implementación, procurando que
sea lo más fluido y exitoso posible.
A través de nuestra red de oficinas de representación en el extranjero y el apoyo de nuestros socios institucionales (ministerios, centros regionales de inversión, administraciones locales, agencias sectoriales…)
y empresariales (CGEM, AMICA, GIMAS), la AMDI
pone a servicio del empresario un equipo de profesionales que le aseguran una asistencia de consultoría,
ayuda y seguimiento de sus proyectos desde el inicio
hasta su realización.
Por otro lado tenemos la vocación de identificar el
potencial de las empresas más competentes a nivel
mundial para acompañar la emergencia de nuestro
sector industrial.
“Marruecos ha trabajado
mucho en la mejora del
clima de negocios”
¿Qué particularidades tiene Marruecos como país y como mercado?
Desde hace más de una década Marruecos ha iniciado un proceso de apertura y de democratización, siguiendo la senda del progreso continuo y una estabilidad sin precedentes en la zona. A nivel económico y
para favorecer, proteger y garantizar las inversiones extranjeras, se ha trabajado mucho en la mejora del clima
de negocios: tenemos firmados 51 acuerdos de no doble imposición y 62 acuerdos para la protección y promoción de las inversiones. Desde el 2008, Marruecos
goza también del estatus avanzado con la Unión Euro-
pea, lo que nos permite mejorar nuestro entorno reglamentario y desarrollar la convergencia reglamentaria
con los países de la Unión.
Con un incremento de la demanda de bienes y servicios de todo tipo, Marruecos supone para las empresas españolas, una plataforma idónea para complementar su negocio, ampliar sus mercados de actuación
adquiriendo mayor escala y ganando en eficiencia y en
competitividad. Por eso llamo a las empresas españolas
a que no se limiten a ver Marruecos como un simple
mercado local de 30 millones de consumidores en pleno desarrollo, sino como una plataforma competitiva
de fabricación y producción, a partir de la cual se puede
acceder a un mercado mucho más amplio, de mil millones de consumidores, gracias a los numerosos
acuerdos de libre comercio firmado por el Reino.
Les llamo sobre todo a que saquen provecho del conocimiento que han sabido desarrollar muchas empresas marroquíes en el continente Africano, y que vayan edificando con ellas un partenariado mutuamente
beneficioso, que les permita conquistar juntos, nuevos
mercados emergentes. Muchos pioneros están ya en
esta dinámica y sus excelentes resultados ya testifican
de la pertinencia de este enfoque.
¿Qué oportunidades de negocio ofrece el país? ¿En qué
sectores principalmente?
Se han establecido 6 oficios estratégicos y prioritarios para marruecos, en lo que se denomina MMMMétiers Mondiaux de Maroc, que son: la industria del
automóvil (fuerte crecimiento en los sectores de fabricantes de equipos y constructores); Offshoring- Nearshoring (Contact Center. Importante destino offshoring); Aeronáutica (implantación de grandes firmas
del sector); Electrónica (desarrollo de subsectores como la mecatrónica, electrónica industrial, electrónica
embarcada para electrónica y aeronáutica); Textil y
cuero (uno de los sectores más dinámicos del tejido industrial de Marruecos); Agroalimentación (uno de los
principales sectores de la economía marroquí). A estos
6 oficios estratégicos y prioritarios para Marruecos, habría que añadirles nuevos sectores cuya estrategia se está actualmente ultimando, como la industria farmacéutica, la industria química, y la industria metalúrgica.
ENTREVISTA MANUEL JIMÉNEZ DIRECTOR GENERAL DE RITTAL DISPREL, S.A.
“Somos el líder mundial en fabricación y venta
de sistemas de armarios y climatización industrial”
Rittal Disprel, S.A. es la filial española de la multinacional
Rittal GmbH & Co, KG, líder mundial en fabricación y venta
de sistemas de armarios y componentes para instalaciones
eléctricas y de comunicaciones. Actualmente cuenta con
63 filiales, 12 centros productivos y más de 10.000
empleados. Su volumen de ventas es de 2.200 millones de
euros, con un 35% concentrado en Alemania y el otro 65%
en países de todo el mundo.
¿Desde cuándo está presente Rittal en España?
Rittal Disprel, SA. procede de la compañía española Disprel, SA., que entre 1983 y
1998 fue distribuidora exclusiva para nuestro país de todos los productos de la marca.
Desde entonces, hemos tenido un crecimiento continuado en el territorio nacional,
consolidándonos como una de las empresas líder en el sector gracias a la calidad de los
productos y a la capacidad de innovar, dando respuesta a las necesidades del mercado.
¿Cuáles son sus principales líneas de
negocio?
Nos dedicamos a la fabricación y comercialización de sistemas de armarios y
componentes para instalaciones eléctricas
y de comunicaciones, con dos divisiones
fundamentales: industria y tecnologías de
la información. Nuestro catálogo de productos incluye una completa gama de armarios, distribución de corriente, climatización industrial, infraestructuras TI, servicio y software.
¿A qué perfil de cliente se dirigen?
La cartera de clientes de Rittal está integrada por el canal de la distribución de material eléctrico, integradores de sistemas TI y
empresas pertenecientes al sector industrial
“Abogamos por la
innovación basada
en el talento innato
de nuestros
empleados”
y de las TI, como fabricantes de maquinaria,
OEM’s, etc.
¿Cuáles son sus principales valores diferenciales con respecto a otros competidores?
Uno de nuestros principales rasgos diferenciadores es que somos el líder mundial
en fabricación y venta de sistemas de armarios y climatización industrial, con una producción de más de 16.000 armarios diarios
y más de 230.000 refrigeradores anuales,
entre otras cifras. Rittal también se distingue
por su elevado nivel tecnológico y de calidad, dos parámetros reconocidos a escala
internacional y acreditados con diversas
certificaciones (DAR, UL, CSA, DIN, EN,
ISO...), así como por su carácter innovador,
hasta el punto de que disponemos de más
de 2.000 patentes y más de 300 diseños registrados.
¿Dónde está situada su sede central?
La sede central de Rittal en España está
situada en Sabadell (Barcelona), con unas
instalaciones de 7.000 m2 divididos entre
oficinas y almacenes, una ubicación que facilita el suministro a toda España. También
poseemos tres áreas de venta con cinco delegaciones y una red comercial repartida a
lo largo del territorio nacional.
“Disponemos de
más de 2.000
patentes y más de
300 diseños
registrados”
dos emergentes; en seguir el proceso de
mejora continua iniciado durante el pasado ejercicio a partir de encuestas de satisfacción a nuestros clientes y en consolidar
el cambio de cultura interna a partir del
concepto de innovación, lo que incluye la
creación de una organización más motivada y participativa.
¿Cuáles son sus proyectos de futuro más
destacados?
Los objetivos más destacados de la
compañía están centrados en continuar
con el crecimiento constante de los últimos
años mediante la incorporación de especialistas de venta y la focalización en merca-
www.rittal.es

5. 5
E&E Lunes, 25 de noviembre de 2013
ENTREVISTA JUAN PENADÉS GERENTE DE IDP LAMPSHADES
“Somos una empresa
flexible e innovadora”
IDP Lampshades es una empresa especializada en la fabricación de pantallas para
iluminación decorativa. Hemos hablado con Juan Penadés, su gerente, para
conocer con más detalle cuál es la filosofía de esta firma valenciana.
¿Cuáles son los orígenes de IDP?
IDP es una empresa de origen familiar que comenzó su andadura hace
ahora 45 años, aunque se convirtió en
sociedad anónima hace dos décadas.
Desde el primer día nos centramos en
la fabricación de pantallas para iluminación decorativa, un producto muy
concreto y que conocemos bien.
¿Cuál es la estructura de la compañía?
Contamos con un equipo formado
por 65 personas y con unas instalaciones de 7.000 metros cuadrados
donde nos ocupamos de todas las labores de diseño, producción y distribución de nuestros artículos.
IDP Lampshades
exporta sus
productos desde
hace 35 años
¿En qué mercado geográfico actúan?
Lo cierto es que llevamos más de
35 años exportando nuestros productos, lo que nos permite tener un
fuerte conocimiento de los mercados exteriores. Hoy en día son muchas las empresas que se han visto
obligadas a vender fuera de España
para intentar paliar la caída del mer-
cado nacional, pero la vocación exportadora de IDP viene de lejos.
Mayoritariamente vendemos en Europa, y desde hace alrededor de cinco años -gracias a nuestra asistencia
a ferias como la de Hong Kongtambién en otros países.
¿A qué perfil de cliente se dirigen?
Trabajamos para la gran distribución, cadenas especializadas y
también para el sector contract, es
decir, para usuarios finales y profesionales que necesitan un número
importante de pantallas para algún
proyecto concreto, como puede ser
un hotel, por poner un ejemplo.
¿Qué diferencia a IDP de sus competidores?
Hay varios aspectos que nos definen bien. El primero de ellos es la calidad, flexibilidad y la capacidad para
realizar sin problemas series medias,
una forma de trabajar que nos permite adaptarnos perfectamente a las
necesidades de los clientes en un
mercado que ha cambiado mucho en
los últimos años. En segundo lugar,
creo que tenemos la creatividad suficiente no sólo para realizar diseños
originales, sino también para emplear materiales poco habituales.
¿Innovar?
Sin duda. Cada día es más difícil
lograrlo, pero siempre puede hacerse
de alguna manera. En nuestro caso,
estudiamos materias primas que se
emplean en otros sectores y vemos el
modo de aplicarlas en la producción
de nuestras pantallas. Probamos muchos de ellos y, cuando logramos lo
que queremos, obtenemos productos
realmente originales e innovadores.
¿Qué papel juega el precio en este
sector?
El precio es importante, y más en
un momento de crisis como el actual.
No obstante, es justo reconocer que
nuestros clientes valoran tanto ó
más la calidad y la puntualidad en el
servicio que el coste final. Naturalmente, hay que trabajar en unos precios de mercado, pero afortunadamente no es un factor tan determinante.
¿Se trata de un mercado en el que la
tecnología sea imprescindible?
En realidad, la tecnología es importante, en especial a la hora de mecanizar algunos de los procesos que
llevamos a cabo, como el armazón de
la pantalla. No obstante, el proceso
de fabricación combina el uso de maquinaria específica con una cierta labor manual, donde la destreza y el
oficio de nuestro equipo es importantísima.
¿Hablamos de pantallas estándar o
a medida?
Tenemos un catálogo propio que
nos permite estandarizar la producción, pero en muchas ocasiones también realizamos trajes a medida a partir de prototipos que nos aportan los
clientes o, simplemente, de una idea
concreta. Nosotros partimos de esa
base y colaboramos con el tejido ade-
La empresa apuesta
por la innovación y el
servicio al cliente
cuado o con la forma de redondear el
acabado y la forma final.
¿Existen modas en este mundo?
Sin duda. Las tendencias están a la
orden del día, en especial en lo que a
tonos de colores se refiere. Naturalmente, no cambian con la misma velocidad que el mundo de la moda,
pero sí hay que tener la versatilidad
suficiente para estar al día y ofrecer
en todo momento el producto más
adecuado. Lo que sí es cierto es que
hay tonos que siempre están vigentes, como el blanco, los crudos o el
negro, pero la tendencia en otros colores sí varía.
¿Cuáles son los retos de futuro de
IDP?
La crisis hizo que hace unos años
muchos de los clientes que fabricaban lámparas en España decidieran
deslocalizar su producción hacia
otros países más baratos. Sin embargo, esa tendencia está invirtiéndose y
ya hay fabricantes que deciden volver
a Europa porque las ventajas que encontraron en su día (mano de obra
más económica) ya no son tan importantes y, además, el coste del
transporte les hace perder competitividad. Este tipo de clientes son los
que tenemos que servir hoy, y hacerlo no sólo mediante el valor añadido
de la calidad y el servicio personalizado, sino también ajustando los tiempos de entrega y de suministro. Esa es
una línea que vamos a seguir potenciando.
Sin dejar de lado la exportación...
Exactamente. Asistir a ferias como las de Hong Kong o Frankfurt
nos ha permitido abrirnos nuevos
mercados exteriores, de hecho México, Arabia Saudí ó Singapur se están
consolidando como nuevas zonas de
mercado. Creemos que la calidad de
nuestros productos y nuestra capacidad para ser flexibles y nuestra originalidad en nuestros diseños son una
ventaja competitiva que debemos
aprovechar.
www.idplamp.com

6. 6
Lunes, 25 de noviembre de 2013 E&E
ENTREVISTA SERGIO NOZAL DIRECTOR DE PROTECTUS WEALTH LTD.
“Nuestro principal objetivo es ser rentable, pero
buscando la estabilidad en nuestras inversiones”
Protectus Wealth Ltd. es una sociedad de gestión independiente con sede en el Reino Unido que se focaliza
en la gestión activa de capitales a través de su fondo de inversión Protectus Hedge Fund. Nace en 2009 con
una actividad centrada en la gestión de capitales de familiares y personas cercanas, pero actualmente se
comercializa a través de una estructura de cuentas independientes.
¿Qué son las cuentas independientes?
En Estados Unidos, y durante los últimos años, se ha realizado un esfuerzo para
que el inversor pueda ver más de cerca y de
una manera mucho más transparente cómo se invierte su dinero. La solución óptima por la que se ha optado es la de inversión en cuentas independientes para cada
inversor. Bajo esta estructura, los inversores tienen su propia cuenta de inversión
bajo la custodia de un broker regulado, lo
que les permite ver en todo momento qué
está ocurriendo con sus inversiones, fluctuaciones de capital de forma diaria, tipos
de inversiones que se realizan, etc. Y siendo el propio inversor la única persona que
puede realizar depósitos y retiradas de capital. En resumen, mayor transparencia y
seguridad.
¿Qué estrategias de inversión aplican?
El sistema de inversión de Protectus
está basado en una combinación de sistemas ‘Long/Short’ (se combinan posiciones alcistas y bajistas), cuyo objetivo
es la búsqueda de retornos absolutos so-
bre el capital, independientem ente de las
condiciones del mercado, dando prioridad a una baja volatilidad del portafolio y
a la protección del capital. Nuestro principal objetivo es ser rentable, pero buscando la estabilidad en nuestras inversiones. Conseguir esta volatilidad tan baja tiene una gran ventaja para el inversor,
y es que el momento de entrada y salida
al mercado no son decisivos. Es habitual
que el inversor, sobre todo el particular,
no acierte con el mejor momento de inversión o desinversión. La
buena gestión de capitales
no tiene nada que ver con
la intuición, y los inversores no suelen acertar. Esta
característica de nuestras
inversiones es un valor
añadido de nuestra gestión.
“Creemos en lo que
hacemos, invirtiendo
nuestro patrimonio
personal de la misma
forma que
invertimos el de
nuestros clientes”
puede ser utilizado como elemento de inversión principal o para aquellos otros que
buscan diversificar sus inversiones y con
unos objetivos temporales de un año en
adelante. Los objetivos del Fondo son una
rentabilidad media anualizada del 25% y
volatilidad media anual entre el 10% y el
15%. Con estos valores esperamos rendimientos entre el 15% y el 35% es los próximos años. El Fondo está diseñado para que
sirva de vehículo de ahorro y crecimiento a
los inversores. Buscamos rentabilidades netas, independientemente del
comportamiento de los mercados. Como ejemplo, el resultado del último trimestre
fue del +7.88% contra
+4.69% del índice de referencia S&P500.
¿Cuáles son sus principales
valores diferenciales con respecto a otros competidores?
¿A qué perfil de cliente se
dirigen?
El Fondo Protectus está
diseñado para inversores con
un perfil de riesgo medio y
Ofrecemos un producto
cualificado de gestión activa.
Para nosotros, los ahorros de
los inversores es lo más importante, y nuestra responsabilidad consiste en protegerlos
y hacerlos crecer. No creemos en unir la
evolución del patrimonio de nuestros inversores al movimiento de los mercados,
como el pasado Agosto, donde el S&P500
corrigió un -3.13% frente al +2.77% de Protectus. Ofrecemos comunicación directa y
absoluta transparencia en toda nuestra gestión. Además, creemos en lo que hacemos,
invirtiendo nuestro patrimonio personal de
la misma forma que invertimos el de nuestros clientes.
¿Qué tendría que hacer un inversor para
contratar el fondo de inversión?
El primer paso es organizar una reunión
online con el equipo de Protectus, a través
de www.protectuswealth.com. En esa reunión, sin compromiso, se explica con detalle
todo lo relacionado con el programa de inversión: sistema de inversión, apertura de
cuenta, contrato de gestión, resolución de
dudas, etc.
www.protectuswealth.com
ENTREVISTA JOSÉ LUIS DELGADO JALÓN CONSEJERO DELEGADO DE GALILEO INGENIERÍA Y SERVICIOS, S.A.
“Somos especialistas en el sector público”
Galileo Ingeniería y Servicios S.A. fue fundada en el año 1988, iniciando sus
actividades sobre dos líneas de negocio: gestión local integrada, GIS y
administración electrónica. Es una compañía española de capital privado que se
plantea una fuerte expansión en España en 2014 con productos relacionados con
la gestión económica local (SICAL) desde la perspectiva de la nueva instrucción
ICAL y la normativa de estabilidad presupuestaria y sostenibilidad económica.
¿Cómo ha sido la trayectoria de Galileo desde su constitución en 1988?
Galileo ha experimentado una fuerte expansión, obteniendo presencia nacional e
internacional a través de colaboraciones y
asociaciones con distintos organismos y
empresas o incluso mediante la adquisición
de compañías, como es el caso de Red Populi, especializada en gestión de catastro.
Tenemos instalaciones en Tenerife, Madrid
y el archipiélago canario, así como una delegación en Cabo Verde. Nuestra plantilla está formada por unos 50 empleados, entre
personal directivo y administración, producción e I+D.
¿Cuáles son sus actividades principales?
Actuamos en varios campos de especialización: sector público, sistemas de información geográfica, desarrollo de software
especializado en: sistemas económicos y
contabilidad pública SICAL, gestión de población, registro y gestión electrónica de expedientes, administración electrónica, catastro, gestión de urbanismo, sistemas de
“La estrategia de
Galileo se basa para
2014 en potenciar su
presencia en el
mercado español en
los campos de las
finanzas públicas y la
transparencia
económica”
información territorial, inventarios de infraestructura (EIEL) y todas las áreas de la
gestión local. También estamos inmersos
en aspectos relativos a gobierno abierto,
transparencia, participación ciudadana, tecnologías en dispositivos móviles y administración sin papeles.
¿Qué parámetros definen su estrategia corporativa?
La política comercial de Galileo se basa
en la interacción con un amplio abanico de
clientes, colaboradores y socios tecnológicos locales tanto nacionales como internacionales. También iniciamos actividades internacionales con proyectos en Cabo Verde
(1999), Portugal (2001), México (2003), Panamá (2003), Venezuela (2003), Mauritania (2005), Marruecos (2005), Uruguay
(2009), Argentina (2011), Nicaragua (2012)
y Belice (2012). Nuestra estrategia se basa en
abordar con fuerza en 2014 las posibilidades
que se abren en el mercado español, creemos que la actual normativa de Estabilidad
Presupuestaria y las finanzas de los entes territoriales abren oportunidades nuevas en
nuestro sector de actividad que pretendemos potenciar.
¿Qué proyectos de I+D han venido realizando hasta ahora?
La línea de investigación de Galileo se
inicia en 1989 con el proyecto CDTI de
I+D “Desarrollo de un sistema de cartografía digital automatizada CDA”, sobre la
base de un nuevo método de restitución
fotométrica automático de los pares estereográficos que emplea exclusivamente
sistemas digitales de cálculo. En 2009 realizamos un Plan Estratégico tecnológico Individualizado (PEI), en el marco del programa Tecno Europa, que nos ayudó a
consolidar las estrategias de las actividades
de I+D en el sector TIC. Otros proyectos
realizados son:
- Proyecto Avanza Competitividad I+D:
Plataforma Cloud de Contabilidad SICAL, actualmente en ejecución.
- Proyecto CDTI Sistema económico
multidimensional SIEMUL, ejecutado
conjuntamente con C&G Canarias S.L.,
que ha dado lugar, entre otros subproductos, al portal de transparencia económica y open government SIELOCAL.
- Proyecto (PID) CDTI, denominado
“GeoWebEngine: Plataforma Web de
Servicios GIS avanzados” que se ejecutó
entre 2010-2011.
- Proyecto CDTI-IBEROEKA España México denominado Procesos Avanzados de Sistemas de Información Territorial (PRODESIT), cuyos destinatarios
serán todos los institutos geográficos
nacionales de Sudamérica y el Caribe (
en fase de aprobación).
www.galileoiys.com

7. 7
E&E Lunes, 25 de noviembre de 2013
ENTREVISTA DANIEL CASTAÑÓN DIRECTOR DE EVOCAS CONSULTING
“Ayudamos a las empresas a desarrollar
su potencial de innovación”
Evocas Consulting es una firma
especializada en el ámbito de la
gestión de la innovación. Para
conocer con más detalle cuál es
su oferta, hablamos con su
Director, Daniel Castañón.
Por último, desde nuestro inicio hemos estado
completamente volcados en la implantación en las
empresas de la norma UNE 166002:2006 (“Requisitos del Sistema de Gestión de la I+D+i”, que en 2002
se trataba aún de una norma en fase experimental),
en la actual especificación técnica europea UNECEN/TS 16555-1 EX (publicada en julio de este
mismo año) y en los cambios que la misma pueda
promover en la revisión de la norma nacional.
¿Cuáles son los orígenes de EVOCAS?
La compañía se puso en marcha en el año 2002
con la intención de conseguir que nuestros clientes
concibieran y gestionaran la innovación con el mismo enfoque estratégico con el que entienden el
marketing o la producción: como una pieza indispensable para mejorar su competitividad. Nuestra
oferta siempre ha estado orientada a diferenciar la
gestión de la innovación de la gestión de la financiación pública, atendiendo a las dos en función de las
prioridades marcadas en cada momento por nuestros clientes, pero siempre recalcando que es la gestión de la innovación la que enmarca, como una de
sus actividades, la consecución de la financiación
pública que permita ampliar el alcance o reducir los
plazos de desarrollo de los proyectos.
¿Qué propone EVOCAS para lograrlo?
Somos una consultora especializada en ofrecer a
las empresas el soporte y las herramientas que les
permitan tomar las decisiones más adecuadas en cada momento, sin perder la perspectiva de cómo acceder a las ayudas para financiar la innovación y cómo obtener un mejor aprovechamiento de los resultados. En la práctica, nuestros servicios y herramientas ayudan a las empresas a mejorar la coordinación de proyectos, el diagnóstico tecnológico, la
implantación y el mantenimiento de sistemas de
gestión de la I+D+i, la documentación de proyectos
o la formación. En definitiva, proporcionamos el
soporte necesario para abordar la gestión de la innovación con éxito, así como las métricas que permiten medir sus resultados.
¿Cómo definirían su filosofía de trabajo?
Como empresa nos apoyamos en tres ejes claramente definidos. El primero de ellos es la especialización en la gestión de la innovación, un campo que
conocemos en profundidad y en el que venimos
desarrollando herramientas desde el inicio de nuestra actividad. El segundo es nuestro equipo humano, competente y comprometido con el proyecto,
que cree en el esfuerzo y persigue la excelencia. Y el
tercero es que somos ingenieros, y mantenemos
muy viva esa perspectiva, lo que nos aporta una
gran capacidad para generar valor y ayudar a nuestros clientes a desarrollar su potencial innovador.
¿Son conscientes las empresas de la necesidad de
innovar?
Sin duda. Las empresas son conscientes de la necesidad de innovar y basta con fijarse en el esfuerzo
continuado que realizan por entender mejor el mercado y lanzar nuevos productos. No obstante, por
nuestra experiencia, podemos afirmar que en muchos casos no son conscientes de todo lo que hacen,
o de cómo están innovando de manera permanente
en sus procesos para ser capaces de ofrecer esos
nuevos productos.
De forma habitual, cuando hablamos con nuestros clientes, les planteamos dos cuestiones básicas a
resolver en la gestión de la innovación: “lo que no
tiene nombre no existe” (el esfuerzo de innovar de-
be ser reconocido en la compañía) y, “lo que tiene
nombre y no tiene presupuesto termina desapareciendo” (no podemos concebir un departamento
de I+D+i sin presupuesto, sin objetivos…).
Resueltos estos dos requisitos, sólo queda añadir
una cierta capacidad de gestión y ya podremos contar con un departamento concreto, con un presupuesto y unos objetivos definidos (alineados con la
estrategia de la empresa) del que se esperan unos resultados que son medibles y gestionables, y que tiene una importancia trascendental de cara a reforzar
o incluso hacer viable el futuro de la empresa.
Hablaba antes de las ayudas a la financiación de
proyectos innovadores...
Cuando hablamos de las ayudas a la innovación
debemos considerar los posibles apoyos regionales,
nacionales y europeos, en forma de financiación,
subvención, deducciones fiscales y/o reducciones
sobre la base imponible. En todos los casos siempre
será clave ser capaces de identificar los proyectos, sus
objetivos, los retos que plantean, los participantes y
su dedicación y los costes asociados a su desarrollo,
así como garantizar la trazabilidad de todos los elementos económicos ligados a los mismos.
Dicho esto, de estas ayudas, las más objetivas y
proporcionales al esfuerzo realizado son las que
permiten rebajar la factura fiscal a las empresas.
Las deducciones fiscales por la realización de
proyectos de innovación (I+D y/o innovación tecnológica) cuentan en el territorio fiscal común con
un instrumento del Ministerio de Economía y
Competitividad, el Informe Motivado Vinculante
(IMV) que permite a las empresas practicarse las
deducciones correspondientes (al menos un 25%
sobre el gasto en I+D y el 12% sobre el gasto en iT)
sobre la cuota líquida del IS, desde la plena seguridad jurídica. En los territorios forales, tanto en el
País Vasco como en Navarra, existen modelos similares para el tratamiento del gasto asociado a los
proyectos de I+D+i, con límites superiores para la
deducción tanto en I+D como en iT.
En el territorio fiscal común, a partir de la publicación de la Ley de Emprendedores, se añade un incentivo adicional ya que la propia Administración
plantea adelantar a las empresas el 80% del importe
de la deducción si éstas no pudieran aplicársela en el
ejercicio en que fueran generadas ni en los 12 meses
siguientes, cumpliendo con algunas condiciones
(básicamente admitir una quita del 20% y mantener
la actividad innovadora).
El instrumento Patent Box, introducido en la
Ley 16/2007, propone una nueva forma de apoyar a
las empresas (mediante una reducción de la base
imponible en el IS) que se planteen explotar los resultados de su esfuerzo innovador a través de la cesión temporal de los intangibles que hayan generado previamente (mediante la facturación de royalties tecnológicos). La publicación de la Ley de Emprendedores, con las modificaciones que plantea, ha
vuelto a poner este concepto de actualidad.
¿Qué diferencia a EVOCAS de sus competidores?
En nuestro sector somos líderes en el uso intensivo de la tecnología como herramienta. Dedicamos entre el 10% y el 20% de nuestra facturación al
desarrollo de las herramientas que utilizamos y
ofrecemos a nuestros clientes. Dado que somos
también usuarios de estas herramientas, podemos
desarrollar la funcionalidad a medida y comprobar
su eficacia a la hora de generar el tipo de retorno
que las organizaciones demandan en materia de
gestión de la innovación. Adicionalmente, podemos personalizarlas según las necesidades específicas de nuestros clientes.
Nuestra certificación en calidad (según la norma
UNE 9001:2008) contempla no sólo nuestra capacidad de ofrecer soporte y consultoría sino el desarrollo
y mantenimiento de herramientas, incluso las que
utilizamos para nuestra gestión interna.
HERRAMIENTAS PROPIAS
Para aportar valor añadido a sus clientes, EVOCAS ha desarrollado varias herramientas de soporte
en forma de aplicaciones web que se ofrecen en régimen de SaaS (Software as a Service).
- evoSGI: gestión de los proyectos de I+D+i
(según la norma UNE 166002:2006 y el
RD1432/2003).
- evoBIZ: procesos de negocio de la empresa
(planificación, marketing, comercial, gestión
de proyectos, personal y clientes).
- evoPMO: oficina de gestión de proyectos
(PMO), orientada a la coordinación y seguimiento de proyectos complejos (multiempresa, multiejercicio).
- evoFOR: formación en la empresa (gestión
de contenidos, cursos y CV del personal, generación automática de certificados de participación y aprovechamiento).
En la gestión está la clave...
Así es. Por ello, en el desarrollo y la implantación
de los sistemas de gestión de la innovación perseguimos dar soporte a la planificación y documentación de los diferentes proyectos de modo que la empresa pueda conocer el grado de avance, los gastos
incurridos y los resultados obtenidos, así como proteger y explotar dichos resultados, a la vez que facilitar su presentación a los programas de ayudas y permitirle obtener los posibles retornos fiscales.
La innovación se basa en la ejecución y la gestión.
La empresa no puede en ningún caso abandonar
ninguna de las dos y, sin embargo, puede encontrar
ventajas significativas derivadas de apoyarse en colaboraciones profesionales para ambas. De hecho, la
empresa puede, sin perder el liderazgo de la gestión,
apoyarse en un tercero que le ayude en el día a día y le
asesore sobre las alternativas más indicadas que le
permitan cubrir sus necesidades ofreciendo una asistencia directa a la dirección de la compañía. Por esa
razón, en EVOCAS desarrollamos un servicio de
Outsourcing de la Unidad de Gestión de I+D+i que
ofrece ese soporte específico a las empresas.
¿Han notado con la crisis un cambio de mentalidad
entre las pymes en materia de innovación?
Sí, las PyMEs son ahora más conscientes y proactivas, pero siguen siendo las grandes empresas las
que están ejerciendo de motor en la innovación. En
EVOCAS trabajamos para empresas industriales de
varios sectores muy centradas en el desarrollo y la
innovación tecnológica (automoción, aeronáutica,
química, plástico, alimentación, bienes de equipo).
En nuestro caso, dos terceras partes de la facturación provienen de Grandes Empresas y sin embargo, dos tercios de nuestros clientes son PYMEs.
¿Cuáles son los retos de futuro de Evocas Consulting?
Desde el punto de vista de organización, nuestro
reto de futuro consiste en mantener la apuesta por la
tecnología y la capacitación que nos permita ofrecer
herramientas y servicios innovadores para que
nuestros clientes sean más eficaces y eficientes en su
gestión.
Desde la perspectiva de nuestra oferta, nos proponemos extender nuestras soluciones y servicios al
sector de distribución, dado que va a protagonizar
cambios relevantes en el ámbito de la innovación en
un futuro inmediato.

8. 8
Lunes, 25 de noviembre de 2013 E&E
ENTREVISTA JAVIER CORTÉS COUNTRY MANAGER-IBERIA DE KROLL
“Nos distinguimos por la cualificación de los profesionales
y la gran experiencia en operaciones de inversión”
Kroll es una empresa global, con sede en Nueva York con oficinas en 48 ciudades
en 25 países y 4.000 empleados. Nuestro objetivo es proporcionar la información
para que nuestros clientes tomen decisiones para invertir en un entorno
razonablemente seguro. Kroll investigó el fraude de Enron en 2002, y desgranó la
red financiera de Sadam Hussein, desde hace 10 años en España, proporciona
servicios de información, mitigación de riesgos e investigaciones para las
compañías españolas.
¿Cuáles son las principales líneas de negocio de Kroll?
La actividad de Kroll se puede dividir en
tres grandes bloques
- Inversión: Apoyo a los procesos de inversión, la investigación de potenciales
socios y sus vínculos, su forma de operar, reputación, análisis de nuevos mercados, reduciendo el riesgo de asociarse
con las personas o compañías equivocadas en un entorno local desconocido.
- Seguridad-Operaciones: Ayudando a las
compañías a operar con seguridad en
cuanto a riesgos reputacionales, regulatorios, de fraude, seguridad física y gestión de sucesos de alto impacto, ciberiesgos, riesgos financieros o de la propiedad intelectual.
- Fraude: Investigación de incidentes de
fraude o deslealtad, fraudes de alcance
internacional o en el ciberespacio, la
identificación de pérdidas ocultas, o la
búsqueda multi-jurisdiccional de activos evadidos o diluidos en complejas redes financieras.
¿A qué perfil de cliente suelen prestar este
tipo de servicios?
Nuestra cartera de clientes es diversa e
incluye tanto a personas físicas, gobiernos,
compañías que cotizan en bolsa, PYMEs,
firmas de abogados, instituciones financieras, compañías de seguros, donde nos focalizamos en la identificación de riesgos que
tengan impacto en su cuenta de resultados.
Para ello contamos con una presencia global a través de una red de oficinas con cobertura en todo el mundo.
¿Cuáles son sus principales valores diferenciales con respecto a otros competidores?
Kroll se distingue por la alta cualificación de sus profesionales multilingües que
cuentan con un dilatado bagaje internacional y por el trabajo en equipos multi-capacidad donde se construyen equipos en base a
escoger las mejores capacidades para cada
proyecto, independientem ente de donde
están localizados los recursos. Kroll es percibida como empresa independiente y objetiva por los organismos reguladores de todo
el mundo. Nuestro conocimiento de la for-
ma de operar en los diferentes mercados en
todo el mundo es único.
En los últimos años se ha producido un
cambio en el modelo de negocio de Kroll.
¿En qué ha consistido?
La compañía se ha organizado constituyendo redes de conocimiento (multi-skilled
networks), combinando las variables sector,
geografía, y ámbito específico de operación,
unido a grandes recursos tecnológicos para
buscar y relacionar la información obtenida. La practica de Ciber-Investigaciones e
industria online es en este momento uno de
los sectores donde más estamos creciendo y
donde estamos invirtiendo activamente.
¿Hacia dónde se dirigen sus objetivos a corto, medio o largo plazo?
Apoyar a las empresas españolas en su
proceso de internacionalización, así como
desarrollar una consultoría integral de
apoyo a las compañías en sus inversiones
en todo el ciclo transaccional, optimizar
nuestra oferta para las PYMEs, apoyándoles en el acceso a nuevos mercados o en
operaciones concretas donde necesiten
conocer los riesgos y proporcionar seguridad a sus inversiones.
www.kroll.com
ENTREVISTA ÁLVARO GARCÍA Y HÉCTOR MARTÍNEZ SOCIOS FUNDADORES DE EVOLUTION ALGORITHMS (LOGISPLAN)
“Logisplan es el único software de optimización
de flotas desarrollado en España”
Evolution Algorithms fue constituida en octubre de 2005 por un equipo de profesionales con una trayectoria y
experiencia de más de 15 años en el ámbito de los sistemas de optimización de la distribución. El producto que
desarrollan y comercializan es Logisplan, un software que permite un ahorro de kilómetros, horas extras y costes, así
como la automatización del proceso de planificación de rutas.
“El software Logisplan
va dirigido sobre todo
empresas que
disponen de una flota
de vehículos, tanto
aquellas que poseen
flotas de recursos
propias como externas
y que precisan
planificar sus rutas”
¿Qué es Logisplan?
Logisplan es un software desarrollado y comercializado por Evolution Algorithms que optimiza y
planifica las rutas de distribución o
servicios, lo cual supone una reducción de los costes ya que utiliza potentes algoritmos inteligentes de
optimización que contemplan un
amplio abanico de combinaciones.
También permite la automatización
de los procesos, ya que el diseño de
las rutas pasa a estar gestionado por
el propio programa informático.
¿A qué perfil de cliente va dirigido?
El software Logisplan va dirigido
sobre todo a empresas que disponen de una flota de vehículos, tanto
aquellas que poseen flotas de recursos propias como las que trabajan
con vehículos externos. Además,
no sólo sirve para planificar el
transporte de bienes materiales, sino que también puede aplicarse a
departamentos de servicio técnico,
comerciales, al mundo del turismo
(para gestionar los transfers entre
aeropuerto y hotel, por ejemplo),
etc. Por otro lado, es igualmente válido para empresas grandes -con
flotas de un centenar de vehículoscomo pequeñas -con tres o cuatro
vehículos-.
¿Cuál es su ámbito geográfico mayoritario de actuación?
De momento abarcamos toda la geografía española, incluyendo Baleares
y Canarias.
¿Cuáles son sus principales valores diferenciales con respecto a otros competidores?
El principal valor diferencial de
Logisplan es que no existe ningún
otro desarrollador en España de sistemas de optimización de flotas, por
lo que el resto de competidores actúan como distribuidores de software
extranjero. Este hecho nos aporta
mayor flexibilidad a la hora de crear
nuevas funcionalidades y caracterís-
ticas a la medida de las necesidades
concretas y puntuales de cada uno
de nuestros clientes. Por otro lado
nuestra experiencia acumulada nos
permite disponer de un software que
contempla, en su versión estándar,
muchas de las necesidades de nuestros clientes.
¿Qué objetivos se han planteado a
corto, medio o largo plazo?
Hace dos años lanzamos al mercado nuestra línea profesional de Logisplan, que consiste en un software
muy sencillo que no requiere de ningún consultor especializado para su
utilización, sino que basta con descargarlo de nuestra página web e instalarlo de manera fácil en el ordenador. Por ello, nuestros objetivos más
inmediatos están centrados en obtener un crecimiento progresivo a nivel nacional. Las metas a medio/largo plazo pasarían por la internacionalización de nuestro programa en
mercados como Reino Unido, Italia,
Francia y Latinoamérica (donde ya
se están realizando algunos movimientos), unas zonas en las que existe una gran demanda.
www.logisplan.com

9. E&E Lunes, 25 de noviembre de 2013
9

10. 10
Lunes, 25 de noviembre de 2013 E&E
ENTREVISTA RICARDO DIAS DIRECTOR GENERAL DEKRA AUTOMOTIVE SOLUTIONS
“Gestionamos todo el ciclo de vida del VO”
Líder europeo en la gestión de Vehículo de
Ocasión (VO), DEKRA Automotive Solutions es la
estructura especializada en gestión de VO de la
multinacional DEKRA. Representada en España
desde 1991 (hasta 2011 con el sello
AutoContact), la compañía se posiciona como
un socio de negocio de sus clientes,
ofreciéndoles una amplia gama de servicios
orientados a resultados.
¿En torno a qué grandes líneas de servicios
estructura DEKRA su actividad en España?
Como proveedores de servicios de todos los actores del mundo del vehículo de
ocasión y de la distribución de automóviles, DEKRA Automotive Solutions ofrece
una gama de servicios para la totalidad del
ciclo de vida B2B del Vehículo de Ocasión. Nuestra oferta se articula en torno a
tres grupos de soluciones: Fleet Operations (tratamiento y devolución de flotas y
VO hasta su disponibilidad para la venta),
Remarketing (servicios de marketing y
venta para facilitar la comercialización del
VO) y Networks/Retail (servicios de soporte y soluciones específicas para VN,
VO y postventa). A diferencia de nuestros
competidores en España, que se centran
sólo en una parte de la gestión, desde DEKRA cubrimos toda la gestión del VO de
principio a fin, desde que se entrega en el
rent-a car o renting a su posterior comercialización. Por ejemplo, cuando peritamos un coche somos capaces de conocer
su impacto en los demás momentos de la
cadena de gestión VO y eso nos diferencia
del mercado y de la competencia. Nuestra
visión es global.
¿Su aportación de valor está en sus servicios integrados?
Sí. Nuestro protocolo de actuación se
basa en un servicio de integración y muy
cercano al cliente. De hecho, en algunos
casos hay personal de DEKRA desplazado que trabaja en las instalaciones del
cliente. Trabajamos en línea con los objetivos de nuestros clientes, acompañándoles desde el principio en la definición de
estrategias, en la coordinación y en la realización de las operaciones: gestión técnica, logística y administrativa de los vehículos que regresan del rent-a-car y renting, se convierten en VO y después se comercializan… Actuamos como un socio
de negocio que puede acompañar al
cliente ofreciéndole distintas soluciones
para el VO y postventa, aportando valor
en cada momento y enfocándonos no sólo a la calidad de servicio sino comprometiéndonos con los resultados. Medimos
los resultados alcanzados y los comparamos con los objetivos iniciales con el propósito de ofrecer un payback al cliente.
Queremos que su inversión tenga un retorno real, cualitativo y cuantitativo.
Para actuar así es preciso atesorar un importante conocimiento del sector…
Imprescindible. Nuestra dirección y
plantilla de profesionales se compone de
personas que conocen el negocio en sus
distintas áreas por haber trabajado en concesionarios, empresas de rent-a-car, de
renting, en fabricantes… profesionales
con experiencia específica en las distintas
áreas de servicio que cubrimos. Somos expertos en lo que hacemos, de otra manera
no podríamos tener una cartera de clientes tan fidelizada (algunos llevan 20 años
con DEKRA) ni trabajar para los mejores.
Somos número uno en fabricantes y empresas de renting. Las principales compañías del sector son clientes nuestros.
www.dekra-automotivesolutions.es

11. 11
E&E Lunes, 25 de noviembre de 2013
ENTREVISTA LUIS ARAGONESES DIRECTOR DE MARKETING DE SELTA ESPAÑA
“La tecnología de Selta ayuda a la empresas
a mejorar su cuenta de resultados”
Selta es una compañía especializada en la fabricación y comercialización de
equipos de telecomunicaciones. Para conocer con más detalle cuál es su oferta y
qué diferencia a la compañía de sus competidores, hablamos con su Director de
Marketing, Luis Aragoneses.
¿Cuáles son los orígenes de Selta?
Selta es una empresa nacida en Milán en
1972. Hoy, más de 40 años después, la compañía es uno de los principales grupos privados de Europa en el campo de la automatización y las telecomunicaciones.
¿Desde cuándo opera en España?
En nuestro país estamos presentes desde hace doce años, y desde aquí nos ocupamos del mercado ibérico y también de
comercializar algunos productos en Latinoamérica.
¿Cuál es la oferta de la compañía?
Tenemos dos grandes líneas de negocio
que se dirigen a otros tantos tipos de clientes. La primera es la fabricación de centralitas IP (tanto físicas como virtuales, en este
caso basadas en un servicio cloud que ofrecemos nosotros mismos), la de equipos de
banda ancha y la producción de multiplicadores ópticos. En el caso de las centralistas
nos dirigimos a usuarios finales, mientras
que en los equipos de banda ancha y los
multiplicadores, el cliente es el operador de
telecomunicaciones.
“Selta es uno de los
principales
fabricantes de
equipos de
telecomunicaciones
de Europa”
Hablaba de dos líneas de negocio...
Así es. La segunda consiste en la fabricación de equipos y sistemas de control para
utilities, compañías proveedoras de servicios en sectores como la electricidad, el agua
o el ferrocarril, por poner algunos ejemplos.
En este caso, ofrecemos al operador una vía
para optimizar sus redes mediante la conexión de los diferentes elementos de control
que las componen.
¿Siempre como fabricantes?
En esas dos áreas, sí. Además de ese trabajo, hace tres años llegamos a una serie de
acuerdos con fabricantes españoles, coreanos, alemanes y norteamericanos para distribuir sus productos en España y Latinoa-
mérica. Se trata de una oferta complementaria dentro de las telecomunicaciones y
que tiene que ver con la electrónica de red, el
wifi, los equipos de routing y otros servicios.
¿Cómo definiría la filosofía de trabajo de la
empresa?
Creo que lo que mejor nos define, al
margen de la calidad de nuestros productos,
es que podemos actuar como integradores.
Esa labor de ingeniería de cliente nos permite instalar, mantener y dar soporte técnico a
los usuarios, y también impartir formación
en el uso de los sistemas para que puedan
sacarles el máximo partido.
¿Existe un perfil determinado de cliente,
más allá de las utilities?
En realidad, trabajamos para todo tipo
de empresas, desde la microempresa o el
autónomo hasta las grandes multinacionales o las entidades públicas. En cualquier
caso, algunas de nuestras soluciones están
diseñadas de forma sectorializada, por lo
que nuestra presencia es fuerte en sectores
como la educación, el turismo o la administración.
Imagino que este es un sector donde la innovación juega un papel primordial...
Sin duda. Por esa razón hay que ser capaz de proponer a los clientes no sólo productos de alta calidad y buenas prestaciones, sino también un acompañamiento que
les permita obtener el máximo beneficio
con ellos. Un ejemplo sería la puesta en
marcha de hot spots de acceso wifi a Internet en talleres, restaurantes, clínicas dentales
u hoteles. Hoy en día, una tecnología como
esa hace que ofrecer a un usuario de un negocio el acceso a la red se convierta en un
atractivo comercial y de marketing más,
hasta el punto que hay hoteles que si no lo
ofrecen pierden la posibilidad de vender
más habitaciones. La tecnología forma parte de nuestro día a día, y las empresas deben
saber cómo aprovecharla para mejorar su
cuenta de resultados. Selta puede ayudarles
en esa labor.
¿Ha afectado la crisis al modo en que las
empresas afrontan la inversión en tecnología?
Sin duda. La crisis ha hecho que caigan
algunos paradigmas. Las empresas, como
los usuarios, no compran una tecnología
por si algún día la necesitan como ocurría
antes. Ahora sólo invierten cuando realmente le es preciso, y ese cambio hace que
las empresas que nos dedicamos a ella tengamos que ofrecer productos adecuados a
esa nueva coyuntura. De ahí la importancia
de ofrecer el valor añadido que representa el
asesoramiento y el acompañamiento al
cliente en todo momento.
¿Cuáles son los retos de futuro de Selta?
La intención es crecer, especialmente en
el mercado latinoamericano. En este sentido, ya tenemos oficinas abiertas en Perú y
México, y esperamos abrir antes del próximo verano otras dos delegaciones en Colombia y Chile.
A nivel de producto, la tecnología se
transforma a una velocidad tan rápida que
es difícil prever los cambios, aunque sí parece claro que hay tres líneas que están cobrando un gran protagonismo: el mundo
cloud, las aplicaciones y los sistemas de movilidad que permiten acceder a la comunicaciones unificadas y colaborativas. Por ese
camino vamos a seguir avanzando en el futuro más inmediato.
Puerto Guadarrama, 3
28935 Móstoles (Madrid)
Tel. 91 616 08 25
www.selta.es

12. E&E: Director General: Eduardo Holgado - Gerente: Juan Carlos Rovira - Director de Operaciones: Javier Rovira - Dirección Comercial: Elisenda Moreno - Diseño y Maquetación: Estudios de Prensa Industrial, S.L. - Distribución: Encartado en Cinco Días edición nacional - Edita y produce: Estudios de Prensa Industrial, S.L. - Dirección: C/ Metal.lurgia, 38-42. 1ª Planta 08038 Barcelona . Tel.: 902 026 121 - Fax: 93 390 13 51 - Web: www.guiadeprensa.com - Email: web@guiadeprensa.com Producción: Estudios de Prensa Industrial, S.L - Depósito legal: B-53075-2008
Reservados todos los derechos. Prohibido todo tipo de reprducción, total o parcial, sin autorización previa y por escrito de Estudios de Prensa Industrial, S.L.- Estudios de Prensa Industrial, S.L. no comparte necesariamente las opiniones personales que puedan expresarse en los artículos publicados.