M I Y4

Her Yeni Strateji Geliştirme Girişiminin Ardında Yatan İtici Güç ? Performans – Karlılık, Etkinlik, Verimlilik.

İLİŞKİSEL PAZARLAMANIN İTİCİ GÜCÜ- EKONOMİ “ Yönetimin dili paradır, ilişkisel pazarlamanın nasıl karlı olacağının açıklanması önemli bir sorudur?” (Gummesson, 1994). İlişkisel pazarlama iyi niyetten (altruistic) dolayı değil, kar-etme amaçlı sebeplere dayanmaktadır (Buttle, 1996). İlişkilerin karlılıkları ana belirleyici hedefler arasındadır (Storbacka vd., 1994). Grönroos (1994) ilişkisel pazarlama tanımında ilişkisel stratejilerin kar etmeye yönelik olarak uygulanması gerektiğini ortaya koymaktadır.

Pazarlamada İlişkinin Değeri ? ,[object Object],[object Object]

Delik Kova (Leaky Bucket) Teorisi Müşteri Tabanı Müşteri Elde Etme Saldırgan Pazarlama Savunma Pazarlaması Müşteri Tutma

İP’da Başarı için, ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Yeni Müşteri Bulma (Kazanma) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Müşteri Tutma ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Müşteri Tutmanın Avantajları ,[object Object],[object Object]

Müşteri Kazanma (Bulma) ve Tutmanın Maliyetleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Örnek Bir Satış Elemanının Maliyeti ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Finansal Hizmetler ve Yüksek Elde Etme Maliyetli Sektörlerde Tipik Karlılık Eğilimi Yıl 1 Yıl 2 Yıl 3 Yıl 4 Yıl 5 Zarar Kar

İlişkisel Bazlı Stratejilerin Ekonomik Açıdan Makul Olabilmesi İçin ,[object Object],[object Object],[object Object]

İlişkinin Geri Dönüş Oranı (Return on Relationship – ROR) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlişkisel Pazarlamanın Görevleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlişkisel Pazarlamada, ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlişki Merdiveni veya Kademeleri Genişleme Özveri Çözülme Partner Üyeler Tavsiye edenler Müşteri (Client) Alıcı (Customer) Potansiyel Partner Üyeler Tavsiye edenler Tekrar müşteriler İlk kez müşteriler Potansiyel Şüpheliler Müşteri (Client) (Dwyer ve diğ., 1987: 17) (Payne ve diğ., 1995: viii (Kotler, 1997: 26) Geleneksel pazarlama İlişkisel pazarlama Farkındalık Keşfetme

İlişki Kademeleri-1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlişki Kademeleri -2 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Müşteri Potansiyel Hiyerarşisi Şüpheliler El kaldıranlar Profili belli potansiyeller Tavsiyeler Araştırmalar Eski müşteriler Artan müşterileştirme oranı

Değiştirme Maliyetleri ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

İlişkisel Pazarlamada Karlılık Kaynakları ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Zamana Bağlı Olarak Karlılıkta Büyüme Yıl 1 Zarar Kar Temel kar Gelir artışı Maliyette tasarruf Tavsiye gelirleri Yüksek fiyatlar Yıl 2 Yıl 3 Yıl 4 Yıl 5

Kar/Potansiyel Matrisi Yüksek Düşük Düşük Yüksek Potansiyel Karlılığa katkı 1 2 3 4 5 6 7 8 Büyük cüzdandan büyük pay Büyük cüzdandan küçük pay Küçük cüzdandan küçük pay Küçük cüzdandan büyük pay 1 2 3 4 5 6 7 8

Sonuç olarak, ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

M I Y4

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (14)

En vedette

En vedette (20)

Similaire à M I Y4

Similaire à M I Y4 (20)

Plus de Burhan Kadakal

Plus de Burhan Kadakal (20)

M I Y4