1. Cualquier cosa que sea posible ofrecer
a un mercado para su atención, su empleo
o su consumo y que podria satisfacer un
deseo o una necesidad.
1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO:
De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados
2. PRODUCTOS INDUSTRIALES:
Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios.
Prof. Adalberto Sarabia Z.

2. NIVELES DE UN PRODUCTO
NIVELES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO FUNDAMENTAL
Instalación
PRODUCTO REAL
Servicio posterior a la venta
Envasado Diseño
Nombre de la marca
Nivel de calidad
Entrega y crédito
Beneficio o
Servicio
fundamental
Caracteristicas
Garantía
PRODUCTO AUMENTADO

3. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:
• Calidad del Producto:
Su habilidad para desempeñar sus funciones.
Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisión,
facilidad de operación y reparación, y otros.
Características del producto:
Instrumento competitivo para diferenciar el
producto de la compañía de aquellos de los
competidores. Se deben evaluar en función
del valor para los clientes versus el costo
para la empresa.
• Diseño del Producto:
El diseño ofrece uno de los instrumentos más
poderosos para la diferenciación y el
posicionamiento de los productos y servicios
de una compañía.

4. Un Nombre, un término, un letrero,
Un Nombre, un término, un letrero,
un símbolo o un diseño, o una
un símbolo o un diseño, o una
combinación de ellos, cuyo
combinación de ellos, cuyo
propósito es identificar los bienes o
propósito es identificar los bienes o
servicios de un vendedor o de un
servicios de un vendedor o de un
grupo de vendedores yy
grupo de vendedores
diferenciarlos de los de sus
diferenciarlos de los de sus
competidores.
competidores.
VALOR DE MARCA:
VALOR DE MARCA:
Basado en el grado de lealtad a la
Basado en el grado de lealtad a la
marca, conciencia del nombre,
marca, conciencia del nombre,
calidad percibida, poderosas
calidad percibida, poderosas
asociaciones de la marca yyotras
asociaciones de la marca otras
ventajas, como patentes, marcas
ventajas, como patentes, marcas
registradas yyrelaciones en los
registradas relaciones en los
canales.
canales.

5. SELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCA
SELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCA
1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.
2. Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar.
COCA-COLA, BMW
3. El nombre de la marca debe ser distintivo
PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.
4. El Nombre debe traducirse facílmente a idiomas extranjeros.
SONY, FORD, DISNEY.
5. Se debe poder registrar y ofrecer proteción legal.
LEVI´S, PEPSI-COLA.

6. Las actividades de diseñar y producir
el recipiente o la envoltura de un
producto
El Paquete incluye:
• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto.
(caja que contiene la crema dental)
• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de
tubos de dentífrico)
• El etiqueta. (Información impresa que aparece en o dentro del
empaque)

7. DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES:
DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES:
•• Identifica al producto o la marca.
Identifica al producto o la marca.
•• Clasifica al producto.
Clasifica al producto.
•• Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo
Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario,
fecha de caducidad).
fecha de caducidad).
A •• Promueve el producto (Gráficas atractivas).
Promueve el producto (Gráficas atractivas).
Varían desde muy sencillas,
Varían desde muy sencillas,
T
pegadas al producto, hasta
pegadas al producto, hasta
E
U
complejas gráficas que son
complejas gráficas que son
IQ
parte del envase.
parte del envase.
T
E

8. La determinación de las necesidades de servicio al cliente y el
valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no
sólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneas
telefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañía
debe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin de
evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para
otros nuevos.
Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como un
instrumento de mercadotecnia, muchas compañías han
establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas
y ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, servicio
técnico e información para el consumidor.

9. MEZCLA DE
PRODUCTOS
El conjunto de todas las líneas de productos y los árticulos que ofrece a la
venta un vendedor particular.
Avon: 1.300 artículos
3M: 60.000 productos.
Dimensiones de la Mezcla de Productos:
1. Largo: Número total de artículos.
2. Ancho: Número de lineas diferentes.
3. Profundidad: Número de versiones que ofrece cada línea.
4. Compatibilidad: Relación entre las lineas.

10. NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO
INTANGIBILIDAD INSEPARABILIDAD
Los servicios no se pueden ver, Los servicios no se pueden
saborear, sentir, escuchar ni oler separar de sus proveedores
antes de la compra
SERVICIOS
VARIABILIDAD NETURALEZA PERECEDERA
La calidad de los servicios Los servicios no se pueden
depende de quién los almacenar para su venta o su
proporciona y cuándo, en utilización posteriores.
donde y cómo

11. Inte
Alquileres re ses
Peaje a
Honorarios
at ur
a Col egi
La cantidad de dinero que se cobra por rim Tarifas
P oborno Su
un producto o un servicio o la suma de S e ld
todos los valores que intercambian los Comisión o
consumidores por lo beneficios de tener
ue s to s
el producto o el servicio, o de utilizarlos.
Imp
•Es el único elemento de la mezcla de Marketing que genera
ingresos.
•Es el elemento de la mezcla más flexible.
•La determinación de precio y la competencia de precios son el
problema número uno de mercadotecnia

12. Decisiones para la determinación de precios
Decisiones para la determinación de precios
Factores Internos:
•Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo
de participación, liderazgo de calidad.
•Estrategias de la mezcla: Coordinación de las 4P de la Mercadotecnia.
•Costos: Precio (mínimo) que cubra los costos fijos y variables.
•Consideraciones organizacionales: Quién determina el precio
Alta Gerencia, Gerencia media (producto, división), los vendedores (negociación),
Dpto. de fijación de precio.
Factores Externos:
•Naturaleza del mercado y de la demanda: Relación precio-demanda.
-Determinación de precios en diferentes mercados: Competencia Pura,
Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro.
-Percepción acerca del valor y el precio: Implica comprender qué tanto valor asignan
los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que
se ajuste al valor.
-Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio.
•Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores.
•Otros factores ambientales: Economía, Reventa, Gobierno.

13. El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado
bajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generar
cualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; las
percepciones de los consumidores acerca del valor del producto
determinan el tope. La compañía debe considerar los precios de los
competidores y otros factores internos y externos, con el fin de
encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.

14. 1.- Determinación basada en el costo.
• Precios de costo excedente:Añadir un margen estándar adicional
al costo del producto.
Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus costos
de 7000 Por lo que debe vender a 9800
• Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegará al Pto. de
Equilibrio o en que se logrará la meta de utilidades que se
pretende.
Utilidades que
se fijan como
objetivo Ingreso Total
10
8
(Millones)
Bolívares
Costo Total
6
Costo Fijo
4
Pto. de
2 Equilibrio
200 400 600 800 1000 1200
Volumen de ventas en unidades (miles)

15. 2.- Determinación basada en el valor.
Clientes Valor Costo Precio Producto
Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como
clave para la determinación de precios. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un
programa de mercadotecnia y después determinar el precio; El precio debe tomarse en
consideración junto con las demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de
preparar el programa de mercadotecnia.
3.- Determinación basada en la competencia .
La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos
atención a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual)
Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen al líder: cambian
sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de
costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero
mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinación:
• Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda.
• Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.

16. DETERMINACIÓN DE PRECIOS
DETERMINACIÓN DE PRECIOS
PARA PRODUCTOS NUEVOS.
PARA PRODUCTOS NUEVOS.
. Productos de imitación, 2. Productos innovadores
estrategias para competencia) (protegidos por patentes)
•Precio por capas:
Precio
Más alto Más bajo Precio elevado para un nuevo producto,
con el fin de obtener los ingresos máximos,
Estrategia Estrategia
Estrategia Estrategia capa por capa, de los segmentos que
Calidad
de primera de un buen
Sin
de primera de un buen están dispuestos a pagar el precio elevado;
Calidad
calidad
calidad valor
valor la compañía tiene menos ventas pero más
Estrategia Estrategia utilidades.
Estrategia Estrategia
Calidad
de cobrar de
Con
de cobrar de
en exceso
en exceso economía
economía •Precios de penetración en el mercado:
Precio bajo de un producto, con el fin de
atraer un mayor número de compradores y
de lograr una participación de mercado
más grande.

17. DETERMINACIÓN DE PRECIOS
DETERMINACIÓN DE PRECIOS
PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.
PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS.
1. Precios para la línea de productos: La determinación de las diferencias de
precio entre los diferentes productos en una línea, basándose en las diferencias
de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes
características y los precios de los competidores.
2. Precios para un producto opcional: La fijación de precio de productos
opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal.
3. Precios para un producto cautivo: La fijación de precio de los productos que se
deben utilizar junto con el producto principal.
4. Precios para productos secundarios: La fijación de un precio para los
productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea
más competitivo.
5. Precios de un paquete de productos: La combinación de varios productos para
ofrecer el conjunto a un precio reducido.

18. Descuentos: Reducción directa en el precio, en compras durante un periodo determinado.
Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada.
Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en
presentar los productos de los fabricantes en alguna forma.
Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la
diferencia de los clientes.
Precios Psicológicos: Cuando se considera la psicología de los precios y no simplemente el
aspecto de la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.
Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista de
precios y en ocasiones incluso más abajo del costo.
Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para los
clientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo.
Precios Internacionales: Algunas compañías determinan precios uniformes a nivel mundial,
sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del
mercado local y las consideraciones del costo.

19. Hacer llegar el producto
a su mercado meta
(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.
NIVEL DEL CANAL: Una capa de
FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempeñan algún
•Información trabajo para llevar el producto y su
•Promoción propiedad más cerca del comprador final.
•Contacto
•Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
•Negociación
intermediarios.
•Distribución Física
•Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que
•Riesgos. incluyen uno o más niveles de
intermediarios.

20. DECISIONES PARA DISEÑAR UN
DECISIONES PARA DISEÑAR UN
CANAL DE DISTRIBUCION
CANAL DE DISTRIBUCION
Canal bien Diseñado
Se Especifica
la función de la Se establece
distribución Se selecciona Se escogen
la intensidad
dentro de la el tipo de canal los canales
adecuada de
mezcla de de distribución miembros
distribución
marketing.

21. CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE
CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE
1 Fabricante
Fabricante Consumidor
Consumidor
Fabricante
Fabricante Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
2
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
3
Fabricante
Fabricante Mayorista
Mayorista Corredor
Corredor Detallista
Detallista Consumidor
Consumidor
4
CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS
CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS
Cliente de
Cliente de
Fabricante
Fabricante negocios
1 negocios
Distribuidor de
Distribuidor de Cliente de
Cliente de
2 Fabricante
Fabricante negocios negocios
negocios negocios
Fabricante Representante Cliente de
3 Fabricante Representante Cliente de
del fabricante
del fabricante negocios
negocios
4 Fabricante Representante
Representante Distribuidor de
Distribuidor de Cliente de
Cliente de
Fabricante del fabricante negocios negocios
del fabricante negocios negocios

22. SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA
SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA
Una estructura del canal de distribución en la Canal vertical Canal convencional
cual productores, mayoristas y detallistas
actúan como un sistema unificado. Fabricante Fabricante
•SVM Corporativo: Una sola propiedad.
Mayorista
•SVM Contractual: Se unen por contratos.
Mayorista
Cadenas voluntarias patrocinadas por
mayoristas, cooperativas de detallistas,
organización de franquicias. Detallista Detallista
•SVM Administrativo: Se unen por el
tamaño y poder de una de las partes. Consumidor
Consumidor
SISTEMA HORIZONTAL
SISTEMA HORIZONTAL SISTEMA HIBRIDO DE
SISTEMA HIBRIDO DE
DE MERCADOTECNIA
DE MERCADOTECNIA MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
Un arreglo de un canal, en el cual dos o Sistema de distribución de múltiples
más compañías en un nivel, se unen para canales, en los cuales una sola
seguir una nueva oportunidad de empresa establece dos o más canales
mercadotecnia. de mercadotecnia para llegar a uno o
más segmentos de clientes.

23. FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL
1. Consideraciones de Mercado.
• Tipo de Mercado.
• Número de compradores potenciales.
• Concentración geográfica del mercado.
• Tamaño de los pedidos.
2. Consideraciones acerca del producto.
• Valor unitario.
• Carácter Perecedero.
• Naturaleza técnica de un producto.
3. Consideraciones acerca de los intermediarios.
• Servicios que dan los intermediarios.
• Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
4. Consideraciones acerca de la compañía.
• Deseo de controlar los canales.
• Servicios dados por el vendedor.
• Capacidad de los ejecutivos.
• Recursos financieros.

24. Determinación De la intensiDaD
Determinación De la intensiDaD
De la Distribución.
De la Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado
Intensiva.
Intensiva. Selectiva.
Selectiva. Exclusiva.
Exclusiva.
Distribución aatravés de todas Distribución aatravés de muchas
Distribución través de todas Distribución través de muchas Distribución aatravés de un
Distribución través de un
las tiendas razonablemente
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado,
tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean
aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
y/o detallista dentro
un mercado.
un mercado. razonablemente apropiadas
razonablemente apropiadas de un mercado.
de un mercado.
Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

25. Negocios cuyas ventas provienen
Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle
principalmente de las ventas al detalle
Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente
a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.
Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.
Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.
Ventas al Detalle fuera de las tiendas:
Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.

26. Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.
MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo
compran para su reventa o para su empleo de negocios.
TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los
vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

27. La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente
desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo
a la disposición de los clientes meta.
Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y
sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la
pregunta no es si deben tener una comunicación,
sino cuanto invertir y en que forma.
Comunicación de Mercadotecnia
MEZCLA PROMOCIONAL
Combinación especifica de instrumentos de:
1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promoción de Ventas publicidad
4.- Relaciones Públicas

28. 1. Identificación de la Audiencia Meta.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá.
COMUNICACIÓN EFECTIVA
2. Determinación de la Respuesta Esperada.
Etapas de disposición favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra.
3. Selección de un mensaje. (AIDA)
-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral.
-Estructura y formato del mensaje:
Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste,
tamaño, posición.
Radio: Palabras, sonidos, voces.
T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,
4. Selección de Medios.
-Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo.
-Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.
5. Información de Retroalimentación.
Investigación del efecto en la audiencia.

29. CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?
Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compañía.
Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las
ventas.
Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la
competencia.
Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la
promoción.

30. 1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y
promoción de productos que hace un patrocinador identificado.
2.-Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los diversos
públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la
creación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de
rumores, Historias y eventos desfavorables
3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra
o la venta de un producto o un servicio.
4.-. Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas
con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

31. Estrategias de la Mezcla Promocional.
Estrategia de Empujar
Actividades de Actividades de
mercadotecnia del Detallistas y mercadotecnia del
Productor Mayoristas Consumidores
productor ( venta revendedor ( venta
personal, promoción personal, publicidad,
comercial, otras) promoción de ventas,
otras)
Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores
Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al
consumidor, promoción de ventas, otras)

32. Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e
incluso cosméticos.
DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.
1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.
• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de
los medios, oportunidad de los medios.
4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.

33. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
Prom. para el consumidor: Compradores Finales.
Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a
los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.
Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo
(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loterías y juegos.
Prom. de Negocios: Clientes Industriales.
Objetivos: Ídem.
Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

34. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora
Prom. Comerciales: A Mayoristas y Detallistas.
Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y
más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen
más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.
Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio,
de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de
promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad.
Prom. para Fuerza de Ventas: Fuerza de Ventas.
Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o
nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.

35. RELACIONES PUBLICAS
RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
información y la haga circular y para que administre los eventos.
Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:
• Relaciones con la prensa o con • Las noticias.
los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad
• Desarrollo. corporativa.
• Actividades de servicios públicos.

36. VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una
más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)
ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:
FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de clientes
1. Diseño de la estrategia y de la potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentación y Demostración.
3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluación de los vendedores.