6. Evolução do cenário de vendas Foco no produto. No primeiro momento, nós tivemos o sistema artesanal. Os fabricantes da época, limitados por suas próprias condições de trabalho, elaboravam seus produtos sob encomenda. Foco em vendas. Nesta época não havia dificuldades em produzir bens, o grande e verdadeiro problema era a comercialização. Foco em Marketing No final da década de 50, as maiores empresas do mundo, movidas por uma nova concepção de qualidade, revolucionaram o setor produtivo e comercial das organizações, dando início a uma nova era a era do Marketing.

7. MARKETING DE RELACIONAMENTO – ANOS 90 Atualmente devemos não só nos preocupar com o que vendemos, mas também como vendemos. A venda não é mais vista como um “ flerte passageiro”, mas sim como uma busca do “casamento” com o cliente. Papel do profissional de vendas. A ele cabe despertar aspectos subjetivos da negociação, como confiança, credibilidade, segurança e outros sentimentos fundamentais, para que o clima seja favorável a compra. “ A chave do sucesso empresarial está em conquistar, manter e intensificar relacionamentos lucrativos com clientes. ”

10. Clientes - Como agem Avaliam pelos detalhes. Pensam e compram emocionalmente. Querem ter seus desejos e necessidades atendidos. Constroem imagens o tempo todo, sobre tudo e todos. Generalizam suas percepções. Normalmente não esquecem a maneira como são tratados. Perpetuam percepções. Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.

11. Clientes – O que valorizam Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiáveis Empatia - querem ser: notados, escutados, tratados,compreendidos,reconhecidos, etc.. Responsividade – Acessível / disponível Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas Tangíveis – Tudo que é percebido pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas

14. ~~Vender é investigar e desenvolver as necessidades, desejos e problemas do cliente e supri-las com produtos e serviços. Encantando o cliente. CONCEITO DE VENDA

15. Encantar é surpreender o cliente, dar um atendimento e uma prestação de serviço de excelente qualidade; é superar as expectativas do cliente . Isso é de suma importância porque num atendimento normal, o cliente muda de fornecedor assim que o concorrente fizer algo a mais que nos supere. É NECESSÁRIO ENCANTAR O CLIENTE

16. O trabalho do vendedor É prestar serviços, realizar sonhos. Logo não é explicar,mas sim resolver problemas e entender e atender as necessidades do cliente. E só consegue perguntando, ouvindo e investigando o cliente. O mundo das vendas gira em torno das necessidades dos clientes, ou seja, do que temos para lhes vender.

17. A necessidade é a mãe da venda sem ela essa operação não existiria.

18. NECESSIDADES EXPLÍCITAS : são evidentes pode ser um problema, ameaça, desejo ou oportunidade que precisa ser aproveitada. Exemplificar NECESSIDADES IMPLÍCITAS : elas não estão completamente claras para o cliente. Estas só terão força quando forem trabalhadas pelo vendedor para que se transformem em explícitas e sejam reconhecidas e admitidas pelo cliente. Exemplificar

19. CONHECE O SEU PRODUTO - é impossível vender aquilo que não se conhece. PESQUISA O MERCADO - identificando sempre oportunidades de negócios para si/sua empresa e, sobretudo, para os clientes. Ex. Tendência CONHECE A CONCORRÊNCIA - identificando qualidades e defeitos dos concorrentes e colocar no momento oportuno. VENDEDOR ATUALIZADO

32. USE O DENOMINADOR COMUM - Consiste em quebrar o preço para o cliente, reduzindo-o a números que o cliente possa entender e trabalhar. Exemplifique. RESSALTE BENEFÍCIOS EXCLUSIVOS - Explore benefícios e vantagens exclusivas do seu produto. Veja o que ele tem e que a concorrência não pode oferecer. Exemplifique.