2. Jahrgang ’73 und seit 1999 im E-Business
Malte Polzin Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 2
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Seit 2004 in der Schweiz tätig (B2B und B2C)
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Leiter Sales & Marketing bei der ARP Gruppe
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CMO Competec Gruppe (Alltron.ch & Brack.ch)
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Zuletzt CEO von Brack Electronics
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Zahlreiche Auszeichnungen u.a. für DayDeal.ch
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Seit Februar 2013 als Senior Consultant / Partner bei Carpathia
@Mpolzin
Hintergrund 30-Okt-2014
3. carpathia: e-business.competence
Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
Unternehmensberatung für E-Business und E-Commerce
Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von Strategien, Lösungskonzeption und weiteren Beratungsfeldern wie Entwicklung von Geschäftsmodellen und der digitalen Transformation unserer Kunden
Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts- und Transaktionsprozesse für
PurePlayer-Modelle
Multi-Cross-Channel Händler
Direkte und indirekte Vertriebswege
C2C, B2B, B2C H2H
Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
Social-Commerce Plattformen uva. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 3
4. Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 4
Mit Total über CHF 2.0 Mrd. Onlineumsatz
8. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 8
Basics?
«Die können wir – wir brauchen die neuesten Trends!»
Carpathia.ch
9. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 9
Gerne wird über solche Themen diskutiert!
Quelle: amazon.com
10. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin
10
Die Kunden aber beschäftigen sich eher hiermit:
Quelle: 20min.ch
11. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 11
STRATEGIE?
«Wir brauchen Kunden, ganz viele Kunden. Und zwar flott»
Carpathia.ch
12. Ein häufiger Ansatz 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 12
Quelle: http://hd4desktop.com/38230-heavy-traffic/
«Komm, das erledigen wir mit mehr Traffic»
13. Kaufabsicht
Paradigmawechsel im Handel 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 13
In Anlehnung an G. Heinemann 2013
Produkt- Kauf
Produkt- Auswahl
Anbieter- Auswahl
Stationärer Handel
Produkt- Kauf
Anbieter- Auswahl
Produkt- Auswahl
Elektronischer Handel
14. The E-Commerce ®Evolution 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 14
Suche
Am PC
Bedarfsorientiert
Auswahl: 3 Toaster
1 Woche Lieferzeit
Impulsorientiert
Ratings & Reviews
Apps
Auswahl: 30 Toaster
Auswahl: 3000 Toaster
Erlebnisorientierung
Curated & Community Shopping
Alle Devices & Touchpoints
24h Lieferung
“Same Day Delivery”
1.0
Der Katalog geht online
3.0
User Experience
2.0
Customer Engagement
Quelle: carpathia.ch
15. E-Commerce hat viel Facetten 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 15
Online Shop
Live Shopping
Club Shopping
Subscription Commerce
Subscription Commerce (fix)
Couponing
Mass Customization
Marketplace
16. Ich muss da(s) kaufen Ich
will
da(s) kaufen
Ich kann da(s) kaufen
«können» reicht nicht mehr!
30-Okt-2014
Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin
16
Customer
Satisfaction
17. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 17
Omni- Channel?
«Ja, wir sind jetzt auch online!»
Carpathia.ch
18. Relevante Händler-Typologien 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 18
Pure Player oder Katalogversender
Stationäre die online gehen
Onliner die stationär gehen
Hersteller- versender
Multichannel Element
Multichannel Element
Multichannel Element
19. Der Kunde denkt nicht in Kanälen 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 19
Katalog
Call-Center
Aussendienst
POS
Mobile
Tablet
Desktop
…
21. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 21
Kunden?
«Die kennen wir sehr gut!»
Carpathia.ch
22. Der typische Onlinekunde
Der typische B2B Anwender
Der typische B2C Anwender
Der typische C2C Anwender 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 22
H2H
23. Treffe ich die Zielgruppe?
Männlich
> 60 Jahre
> 1.000.000 Euro Jahreseinkommen
Lebt in London
Verheiratet
Kinder 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 23
28. Bedeutung des mobilen Vertriebes 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 28
Erreichbarkeit von Neukunden
Geeignet für Verbrauchsgüter
Geeignet für Preisvergleiche
Nutzung gerätespezifischer Funktionen und speziellen Nutzersituation
Wichtiges Element der Kaufvorbereitung
Hohe Bereitschaft in der Schweiz mobil einzukaufen
29. Mobile Umsätze in der Schweiz
Grundlagen
Onlineumsätze 2013: mind. CHF 11.5 Mrd.*
Anteil Mobile: 5 – 30% je nach Branche
Tablet wird dem mobile Umsatz / Traffic zugerechnet
Durchschnittlicher Anteil overall und defensiv: 7.5 - 10%
Schätzung: CHF 800 – 1‘150 Millionen mobile Umsatz
*) HSG-Studie Internethandel 2012: CHF 10.2 Mrd, März 2013 (inkl. Travel und Downloads) 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 29
30. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 30
Ressourcen?
«Das macht bei uns der Praktikant!»
Carpathia.ch
31. •
Retouren
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Reparaturen
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Ersatzartikel
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Profiling
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Bewertungen einholen
•
Support
•
Social Media
•
Rüstung
•
Verpackung
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Adress-Management
•
Lieferkosten- Minimierung
•
Lieferung
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Logistik
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Track & Trace
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Zahlungsfluss
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Debitoren- Management
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Mahnwesen
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Inkasso
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Warenkorb
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Gutscheine
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Preisfindung
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Bonität
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Zahlungsmethoden
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Definition Lieferart
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Lieferkosten Berechnung
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Marketing-Daten Erhebung
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Suchen
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Merklisten
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Einkaufslisten
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Aktionen
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Up-Selling
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Bundling
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Kommentare
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Nachfolger
Wer macht denn diese Themen? 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 31
Information offsite
Information onsite
Transaktion
Fulfilment
Aftersales
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SEO / SEM
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Affiliate Marketing
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Promotion
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Loyalitäts-programme
•
Newsletter Marketing
•
Cross-Media
•
Katalog und Print
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Preisvergleiche
•
Dritt-Integrationen
•
Social Media
32. 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 32
Erfolgs- faktoren?
«Wir haben ein teures Shopsystem gekauft!»
Carpathia.ch
37. So mag doch kein «Mensch» einkaufen 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin
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38. Warum verschliessen viele im B2B Ihren Shop?
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Angst vor Transparenz?
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Angst vor Mitbewerbern?
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Angst vor Google?
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Angst vor neuen Kunden? 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 38
39. B2B geht auch anders
Bsp. ARP 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 39
40. Online Auftritt (Vom Kunden her gesehen)
Spezielle Funktionen und Prozesse & Services werden nur für die entsprechenden Kunden sichtbar 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 40
Basisfunktionen
Kernprozesse
Usability
B2C
B2B
Procurement
Benutzer-Rollen
Spez. Kataloge
Gross Kunden
Mittlere Kunden
Kleine & mittlere Kunden
41. Online Auftritt (Innensicht)
Die 7 Erfolgsfaktoren werden ergänzt
Basisfunktionen sind B2B orientiert
Jedoch das Frontend ist vom B2C Kunden her gedacht 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 41
Benutzerfreundlichkeit / Erlebnis
Sortiment
Preis-Leistung
Service
Bezahlung
Versand & Lieferung
Starke B2C
Orientierung
Starke B2B
Orientierung
B2B Funktionen
z.B. spez. Sortiment
Website Gestaltung
42. Relevanz Online für B2B
88% der B2B Kunden nutzen das Internet zur Informationsbeschaffung
Die organische Suche ist mit 41% der wichtigste Traffic-Kanal von B2B Webseiten
Über 90% dieses Traffics kommt von Google 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 42
Quelle: google & optify
44. Take aways 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 44
1
Ohne Strategie geht es nicht!
Diese bitte auch zuerst definieren.
2
Den Kunden kennen und verstehen. „H2H“ über alle Kanäle hinweg
3
E-Fitness erhöhen - Know How - Organisation - Prozesse
- IT / Systeme
- Logistik
45. In neunen Modellen denken!
Als Denkansstoss für die Entwicklung oder Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen verweisen wir gerne auf unser 8C E-Business Modell.
Mehr Informationen in unserem Blog: 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 45
http://blog.carpathia.ch/2014/04/10/die-8c-im-e-business/
46. PDF der Slides unter 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 46
http://www.carpathia.ch/publikationen/referate/
Event Opacc Connect
47. Carpathia Malte Polzin
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Herzlichen Dank! 30-Okt-2014 Opacc - E-Commerce Erfolgsfaktoren - Malte Polzin 47