PS05: La
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1- Quels sont les acteurs influents sur un
segment de marché ?
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Filière et réseaux
La compréhension d’un réseau permet
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Que se passe-t-il après la vente chez
le client ?
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Analyse et compréhension du
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- sur un marché donné
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2- Qui contribue à créer de la valeur à
chaque niveau de la filière ?
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valeur (benchmark)
Chaque entreprise de la chaîne a un
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création d’entreprise
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1- Repérer les activités possibles en
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Un métier pour quelles activités ?
Les informations r...
2- Hiérarchiser les activités possibles et
choisir les segments de marché ciblés
Moyens ? = collecter et traiter les infor...
Le choix des segments de marché
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La matrice
Attraits – Atouts
De
McKinsey
3- Elaborer l’offre par segment et vérifier
la cohérence globale
1 activité = 1 offre = produit et/ou service de base
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Rappel : l’offre globale = une nouvelle
façon de faire du marketing
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Commercial et communication
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Repérer les activités possibles pour un créateur d'entreprise - hiérarchiser les activités possibles - élaborer l'offre - organiser les actions de mise sur le marché

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  1. 1. PS05: La démarche marketing PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  2. 2. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 2
  3. 3. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 3 « L’humanité marche à reculons vers l’avenir, les yeux tournés vers le passé. » Guglielmo Ferrero
  4. 4. 1- Quels sont les acteurs influents sur un segment de marché ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 4 Filière et réseaux
  5. 5. La compréhension d’un réseau permet de se différencier Que se passe-t-il après la vente chez le client ? En comprenant la valeur perçue chez les clients des clients, je peux la vendre à mon client et avoir un avantage concurrentiel important. Attention : je ne vends pas un composant, je vends de la valeur !! PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 5
  6. 6. Analyse et compréhension du fonctionnement des systèmes d’influence - sur un marché donné - dans une relation fournisseur – client particulière Analyse des processus d’influence entre les acteurs de la filière et identification des accords plus ou moins formalisés entre des groupes d’acteurs de la filière. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 6
  7. 7. 2- Qui contribue à créer de la valeur à chaque niveau de la filière ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 7 Chaîne de valeur de Porter, 1995
  8. 8. Analyse concurrentielle à travers la valeur (benchmark) Chaque entreprise de la chaîne a un système de valeur. Le but de l’entrepreneur est de comprendre et d’analyser la chaîne de valeur des concurrents directs (petits et gros) Où sont leurs forces et leurs faiblesses ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 8
  9. 9. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 9 « Benchmarker » nous permet de nous différencier En retenant des informations comme le niveau de trésorerie ou la saturation de la capacité de production d’un concurrent potentiel, on trouve des éléments différenciateurs qui ressortiront dans l’argumentaire commercial !
  10. 10. 3- Qui a le pouvoir de décision chez le client ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 10 Comportement d’achat Prendre l’entreprise ou le particulier dans sa globalité C’est à dire comme un ensemble de services différents ou d’influences différentes, avec un pouvoir de décision
  11. 11. 4- Qu’est-ce qui a de la valeur pour les clients actuels ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 11 Qualité relative perçue
  12. 12. Corrélation entre la qualité relative perçue et la part de marché - Plus la qualité relative perçue est petite, plus la part de marché est petite (stratégie de niche) - Plus on augmente la qualité relative perçue, plus la part de marché augmente La qualité relative perçue se distribue selon des critères discriminants exogènes NECESSITE DE SEGMENTER LE MARCHE Regrouper les clients selon des critères de comportement homogène PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 12
  13. 13. Quelques rappels (définitions) - Concurrence : toutes les solutions au même problème (ou besoin) du client • différents types d’innovation • Différenciation • Forces concurrentielles de Porter - Filière – réseau : comprendre et pas seulement savoir (ou connaître) - Client : un centre d’achat complexe suivant les situations marketing de l’entreprise cliente PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 13 explicatif descriptif
  14. 14. La démarche marketing appliquée à la création d’entreprise PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 14
  15. 15. 1- Repérer les activités possibles en fonction de votre savoir-faire Un métier pour quelles activités ? Les informations retenues sur le marché choisi => activités possibles => choix des partenaires => Go – No go => construction de l’offre par activité => cohérence entre les offres => mise en place d’une politique commerciale Validation des étapes en face à face avec le client !! GET OUT OF THE BUILDING PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 15
  16. 16. 2- Hiérarchiser les activités possibles et choisir les segments de marché ciblés Moyens ? = collecter et traiter les informations 1. Collecte d’informations ◦ Exploratoire (étude marketing) ◦ Plus approfondie (étude de marché) 2. Analyse des informations ◦ Externe (opportunités / menaces) ◦ Interne (atouts / faiblesses) 3. Choix des segments cibles ◦ => dégager du chiffre d’affaires à CT (priorité majeure) ◦ Matrice attraits / atouts PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 16 Détermination des Facteurs Clés de Succès
  17. 17. Le choix des segments de marché PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 17 La matrice Attraits – Atouts De McKinsey
  18. 18. 3- Elaborer l’offre par segment et vérifier la cohérence globale 1 activité = 1 offre = produit et/ou service de base PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 18 + services périphériques + politique tarifaire
  19. 19. Rappel : l’offre globale = une nouvelle façon de faire du marketing PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 19 Produit Services dans le métier (ex. entretien) Services connexes (assurance, financement, …) Information Relation tangibleintangible OFFREGLOBALE Relation Nouvelle zone d’échange Troc ? … Référencement Fidélité Retour d’information Idées …
  20. 20. 4- Organiser les actions de mise au marché Commercial et communication PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 20
  21. 21. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

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