Afdel présentation pad 1209

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Best practices pour les éditeurs SaaS souhaitant développer un réseau de distribution.

Présentation AFDEL Octobre 2012

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  1. 1. Afdel. 3 Octobre 2012« Les Partenaires au Cœur de la Stratégie des Editeurs SaaS» René Causse 06 20 64 67 87 rene.causse@pa-development.com Partners and Alliances Development
  2. 2. Le Savoir-faire de PAD L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES 60 Clients Des Outils de dont Pilotage 20 en SaaS Une Méthodologie Transfert de Connaissances Des Expertises Partners and Alliances Development 2
  3. 3. > 60 Clients : Editeurs, Télécom, Constructeurs Adobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Calame Cegid Cert Europe Cimail Cohéris Cryptolog DDS Logistics Docapost Document Sciences EMC² Esker Eurécia EuroCloud Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM Ilog Ingenico IP-Label IPSOD Kaba Legal-box Lefevbre Sotware Lineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Orange Oslo Panasonic, Readsoft Report One Saaswedo Sage SAP SAS Institute Sciforma Selligent SFR Siemens PLM Software Ubiflow TalentSoft Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup Partners and Alliances Development Corporate Presentation 3
  4. 4. Les Facteurs de la RéussiteOPERATIONS STRATEGIE Recrutement  Volonté DG Business Plan  Vision & Objectifs Contrats  Cartographie Accompagnement Les Best  Go to Market Animation  Les bons partenaires Practices  Solutions adaptées ORGANISATION  Alignement de tous les Services  Programmes  Equipe dédiée / missions  Mesure & Suivi du biz. . Partners and Alliances Development 4
  5. 5. Les Conséquences du modèle financier SaaS CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS Financement démarrageVendre “3xPlus” pour atteindre le point mort Equilibre plus long Développement + rapide + fort +  Vendre plus, partout et plus vite régulier  Eviter le Cash Burning ! = Besoin de partenaires Revenus On-premise Equilibre plus rapide Développement LT plus lent 1,400 1,200 1,000 800 Charges 600 Point Mort 400 200 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 Partners and Alliances Development 5
  6. 6. Stratégie Globale: Points de vigilanceStratégie Globale  Vision: Une volonté de la Direction  Valorisation: Les partenaires sont incontournables  Attitude: les partenaires sont vos commerciaux  Marchés: Une ambition internationale et verticalisée  Marketing: Une réponse aux besoins « Must have »  KPI’s: des objectifs d’acquisition et de fidélisation des clients Partners and Alliances Development 6
  7. 7. Stratégie Partenariale: Points de vigilanceStratégie Partenaire  La Profitabilité de vos partenaires  Des partenaires « stratégiques »  Easy to do business with  Des partenaires métier  Une Proposition de valeur par type de partenaire Partners and Alliances Development 7
  8. 8. L’organisation: Points de vigilanceOrganisation  Responsabilités: Une gouvernance claire avec les partenaires ( qui facture, à qui appartient le client  SG&A: Suivez les coûts  Des commerciaux 100% SaaS, avec un montant de rémunération identique aux Ics classiques  Programmes clefs: notoriété, formation, leads  Un support extranet de vos programmes Partners and Alliances Development 8
  9. 9. L’exécution: Points de vigilanceExécution  Business Plan  Rémunération et motivation des commerciaux des partenaires  Des outils de pilotage  Gagnez les premières affaires Partners and Alliances Development 9
  10. 10. SaaS: Les 7 Facteurs critiques de succès pour les ISVs avec lespartenaires 1. Une stratégie partenaire: méthodologie + outils de pilotage 2. Formaliser une proposition de valeur vis-à-vis des partenaires et calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! » 3. Clarifier la rémunération, les responsabilités, le mode de facturation et les contrats : SLA + règles de gouvernance 4. Recruter des partenaires métier : la vente directe coûte trop cher sur le SMB, peu de partenaires mais impliqués 5. Concentrer ses forces sur les marchés prioritaires: cartographie des marchés puis couverture avec des partenaires stratégiques 6. Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés 7. Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage Démarche réfléchie, structurée et outillée Partners and Alliances Development 10
  11. 11. En savoir plus … « Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud »  Analyser votre stratégie de partenariat  White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires  PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions  15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat  Recettes pour échouer !  Plus une dizaine d’articles de fond Disponibles sur le web et le Blog www.pad-partners.com Partners and Alliances Development 11

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