Guide PAD "15 étapes pour réussir une stratégie partenaire"

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Ce guide est issu de la Méthodologie PAD. Il décrit chacune des 15 étapes incontournables pour réussir la mise en place d'un réseau de distribution. Chaque étape est décrite avec les process et les outils de pilotage qui l'accompagnent.

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Guide PAD "15 étapes pour réussir une stratégie partenaire"

  1. 1. Partners & Alliances Development page 1/9 Confidentiel. Reproduction interdite 15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT Les Questions fondamentales Les Outils de Pilotage indispensables Niveau Stratégique : Vision Bilan Marchés Solutions Organisation Profil du Partenaire idéal Nombre optimal de Partenaires Profitabilité des partenaires Votre valeur-ajoutée déterminante Niveau des Opérations Commerciales: Programmes de développement et d’animation Plans de recrutement Relation commerciale avec les partenaires Démarrage des nouveaux partenaires Développement des partenaires existants Budget des opérations 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  2. 2. Partners & Alliances Development page 2/9 Confidentiel. Reproduction interdite 15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT Les Questions fondamentales Les Outils de Pilotage indispensables1° étape : QUELLE VISION POUR VOS PARTENAIRES.Objectif : donner une vision à vos partenaires pour qu’ils s’investissent sur votre offre.Questions : Quels sont les enjeux et raisons du partenariat pour votre société Quel est votre business model ? Quels sont vos objectifs à 12 et 36 mois ? Quel business vos partenaires vont-ils dégager grâce à vous ? Quelle est la stratégie partenaire de vos concurrents ? Quels sont vos arguments différenciateurs vis à vis des partenaires ?Outils de pilotage : Une présentation stratégique destinée aux partenaires : votre proposition de valeur Un budget reflétant la stratégie indirecte : Revenus, coûts fixes, coûts variables Une Analyse de la concurrence pour vous « bench marker » Un « White paper » décrivant la stratégie de vote entreprise Communiqués internes et externes --------------------------------------------------------2° étape : QUEL EST LE BILAN DE VOS PARTENARIATS ACTUELSObjectifs : tirer les leçons de vos partenariats actuels et cartographier vos partenaires.Questions : Quelle est la perception de vos partenaires quant à votre stratégie partenaires ? Quels sont les points forts et faibles de votre réseau actuel ? Les partenaires sont-ils suffisamment compétents et efficaces ? Quelle est la couverture commerciale de votre réseau : commerciale, applicative, régionale Combien de partenaires actifs ? Combien de commerciaux chez les partenaires portent votre offre? Quel est le potentiel d’évolution de votre réseau ? 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  3. 3. Partners & Alliances Development page 3/9 Confidentiel. Reproduction interditeOutils de pilotage Analyse « Swot » du réseau Cartographie annuelle des partenaires et mesure des évolutions Enquête de satisfaction annuelle Advisory Board annuel --------------------------------------------------------3° étape : QUELS MARCHES CIBLES POUR QUELS TYPES DE PARTENAIRESObjectif : ne pas se disperser et focaliser vos efforts et ceux de vos partenaires sur les marchés lesplus porteurs sur lesquels vous avez le meilleur taux de réussite.Questions Quels sont vos marchés prioritaires (géographiques et verticaux)? Avez-vous calculé la valeur des marchés adressables annuels de ces marchés ? Quel est le profil des partenaires idéaux pour vendre vos solutions sur ces marchés prioritaires ? Avez-vous les bons partenaires sur ces marchés?Outils de pilotage La cartographie des marchés prioritaires La couverture de vos marchés par vos partenaires actuels. Ecarts. Le calcul du marché réel adressable versus le marché potentiel Une base de données répertoriant les partenaires leaders par marché La liste précise des codes NAF par marché à attaquer par priorité … et à éviter --------------------------------------------------------4° étape : VOS SOLUTIONS SONT-ELLES ADAPTEES AUX PARTENAIRES ?L’objectif est de s’assurer que vos offres correspondent aux attentes de vos partenairesQuestions Vos solutions répondent-elles aux attentes des partenaires ? Quels sont leurs points forts et faibles ? Vos solutions sont-elles faciles à apprendre, vendre, installer, supporter ? Quelle est la notoriété de vos solutions ? Sont-elles suffisamment génératrices de marge pour le partenaire? 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  4. 4. Partners & Alliances Development page 4/9 Confidentiel. Reproduction interditeOutils de pilotage Grille des écarts entre votre solution et les attentes du partenaire Evaluation annuelle par type de marché ou type de partenaires Mesure des 3 points majeurs: robustesse des solutions, notoriété, profitabilité pour les partenaires --------------------------------------------------------5° étape : COMMENT ATTAQUER LE MARCHE : GO TO MARKET et ROUTES TO MARKET ?Objectif : définir précisément l’organisation commerciale et établir une stratégie commercialepour chacun des marchés prioritairesQuestions Quelle est votre organisation commerciale pour attaquer les différents marchés : grands comptes, pme/pmi, tpe, international Quelles sont les règles qui délimitent les frontières entre ces différents marchés ? Quelles sont vos stratégies commerciales pour attaquer chacun des marchés prioritaires ( Routes to Market )Outils de pilotage Règles et critères d’éligibilité pour attaquer les marchés Process de gestion des conflits Grille mesurant les chances de succès commercial pour chacun des marchés prioritaires --------------------------------------------------------6° étape : QUELS SONT LES CRITERES DU PARTENAIRE IDEAL ?Objectif : eu égard au coût de recrutement d’un partenaire ( jusqu’à 60K€ ), il convient de définirprécisément les critères de recrutement d’un « bon » partenaire.Questions Quels sont les types / catégories de partenaires les plus adaptés pour les marchés ciblés ? Quels sont les critères des partenaires idéaux pour revendre vos solutions ? Quels sont les partenaires de vos concurrents ? Leurs points forts Leurs points faibles 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  5. 5. Partners & Alliances Development page 5/9 Confidentiel. Reproduction interditeOutils de pilotage Liste et publication des critères des partenaires idéaux. Mesure des écarts entre vos partenaires actuels et les partenaires idéaux Base de données « partenaires » --------------------------------------------------------7° étape : COMBIEN DE PARTENAIRES POUR ATTEINDRE LES OBJECTIFS ?Objectif : avoir un nombre optimal de commerciaux performants chez vos partenaires pouratteindre vos objectifs tout en optimisant vos ressources internesQuestions Quel est le nombre optimal de commerciaux partenaires pour revendre vos solutions ? Combien de partenaires par catégorie ? Combien de partenaires par marché ? Combien de partenaires par solution ? Combien de ressources en interne pour développer les partenaires ?Outils de pilotage Potentiel business par marché Stratégie commerciale par marché Chiffres clés business par solution Cartographie des commerciaux par partenaire par marché --------------------------------------------------------8° étape : QUEL EST LE BUS MODEL DES PARTENAIRES / LEUR PROFITABILITE ?Objectif : comprendre les enjeux et les priorités de vos partenaires ; valider le CA et la marge qu’ilsvont dégager grâce à vos offres sur les 3 ans.Questions Quelle est la profitabilité pour vos partenaires ? Quel est votre position stratégique chez vos partenaires : stratégique ou marginale ? Quel est l’investissement initial pour vos partenaires Quel est le seuil de profitabilité pour vos partenaires Quel est le Compte d’exploitation pour vos principaux partenairesOutils de pilotage Bilan et Comptes d’exploitation de vos partenaires Outil de calcul de la profitabilité pour chaque type de partenaires Bench mark régulier avec vos concurrents pour situer votre offre de profitabilité pour vos partenaires Chiffres clés de votre business -------------------------------------------------------- 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  6. 6. Partners & Alliances Development page 6/9 Confidentiel. Reproduction interdite9° étape : QUELLE VALEUR-AJOUTEE DETERMINANTE POUR LE PARTENAIRE ?Objectif : formaliser les avantages qu’ un partenaire va obtenir en travaillant avec vousQuestions Votre valeur ajoutée est-elle suffisamment différenciatrice et profitable pour le partenaire ? Pourquoi un partenaire va-t-il vous considérer comme un partenaire stratégique ? Pourquoi un partenaire va-t-il investir sur vos solutions ?Outils de pilotage Une charte d’engagement à l’égard de vos partenaires Une proposition de valeur pour chaque catégorie de partenaires Un Bench mark de votre value proposition avec vos concurrents Une mesure de la satisfaction de vos partenaires par des enquêtes régulières --------------------------------------------------------10° étape : QUELS PROGRAMMES POUR ANIMER ET DEVELOPPER LES PARTENAIRES ?Objectif : industrialiser un programme complet pour rendre les partenaires autonomes,compétents et profitablesQuestions Avez-vous un programme dédié aux partenaires, industrialisé et automatisé ? Quels sont les programmes de formation, marketing, de génération de leads, de support technique et commercial pour les partenaires ? Répondent-ils aux attentes de vos partenaires ? En quoi diffèrent-ils des programmes de vos concurrents ? Avez-vous le budget correspondant ? Quels sont les départements dans votre société qui sont impliqués ? Comment ?Outils de pilotage Bilan de compétence annuel de vos partenaires pour justifier la nature et le montant vos investissements Bench mark des programmes de vos concurrents Enquête de satisfaction auprès de vos partenaires sur le contenu du programme Les processus pour industrialisation des programmes ( catalogue formation, leads registration et allocation … ) -------------------------------------------------------- 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  7. 7. Partners & Alliances Development page 7/9 Confidentiel. Reproduction interdite11° étape : COMMENT RECRUTER LES BONS PARTENAIRES ?Objectif : recruter un nombre optimal de partenaires correspondant au profil recherché sur lesmarchés ciblésQuestions Qu’est-ce qu’un BON partenaire ? Combien vous coûte un recrutement ? Quel est le temps nécessaire pour recruter un partenaire ? Combien de mois avant les premières affaires signées par les nouveaux partenaires ? Combien de ressources pour recruter x partenaires? Faut-il dédier une ressource dédiée au recrutement ?Outils de pilotage Plan de recrutement sur plusieurs périodes Ressources, process et budget en place Comité de recrutement/désagrément en place --------------------------------------------------------12° étape : COMMENT GERER ET PLANIFIER LA RELATION AVEC LES PARTENAIRES ?Objectif : engager avec le partenaire une feuille de route définissant les objectifs et les moyens deles atteindreQuestions Quel est le document qui engage le partenaire sur le business ? Les objectifs sont-ils revus annuellement avec vos partenaires ? Les plans d’action ( formation, marktg … ) sont-ils revus trimestriellement ? Combien de partenaires respectent leurs business plan ? Combien de contrats type avez-vous ? Contrats Partenaires: combien de pages ? Sont-ils tous à jour ?Outils de pilotage Business Plans annuels mis à jour et … accessibles Plans d’actions trimestrielles Revue de pipe mensuelle Contrats adaptés Règles de gouvernance -------------------------------------------------------- 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  8. 8. Partners & Alliances Development page 8/9 Confidentiel. Reproduction interdite13° étape COMMENT DEMARRER DES NOUVEAUX PARTENAIRES ? LES 100 JOURS.Objectif : rendre les partenaires très rapidement autonomes et performants pour gagner lespremières affairesQuestions Quel est le temps moyen pour la première affaire d’un nouveau partenaire ? Pourcentage de partenaires qui décrochent leur première affaire dans les 9 premiers mois ? Avez-vous un plan d’action « industrialisé » pour mettre les nouveaux partenaires sur les rails ? Qui est responsable de son exécution ? Gouvernance: avez-vous clairement défini avec votre partenaire les responsabilités de chacun ? Quels sont les départements les moins « supporter » dans vos efforts de démarrage ?Outils de pilotage Plan d’industrialisation des 100 premiers jours Affectation de ressources spécialisées ? Règles de gouvernance --------------------------------------------------------14° étape : COMMENT DEVELOPPER EFFICACEMENT LES PARTENAIRES EXISTANTS ?Objectif : capitaliser sur les partenaires existants en mettant en place un plan d’optimisationQuestions Avez-vous les bons contacts au sein de la direction générale de vos partenaires ? Disposez-vous des bons outils pour gérer les partenaires: Business Plan, Plans d’actions trimestriels, Revues de pipe mensuels Réévaluez- vous régulièrement la pertinence du partenariat avec vos partenaires ? Focalisez-vous vos ressources sur les bons partenaires ? Que faire pour que vous deveniez un fournisseur stratégique de vos partenaires ? Connaissez-vous les points forts et faibles de chaque partenaire pour canaliser vos investissements de support ?Outils de pilotage Business Plan avec les Plans d’actions trimestriels et les revues de pipe mensuel Etude de pertinence et de convergence avec chaque partenaire Réunions périodiques entre membres du Comité de Direction -------------------------------------------------------- 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S
  9. 9. Partners & Alliances Development page 9/9 Confidentiel. Reproduction interdite15° étape : PLANIFIER LE BUSINESS PARTENAIRE : LE BUDGETObjectif : chiffrer les revenus versus les dépenses, analyser le coût d’un partenaire, le coût desprogrammes, justifier la stratégie partenaireQuestions Avez-vous un budget dédié à la gestion des partenaires ? Connaissez-vous les coûts fixes de vos ressources et programmes ? Contrôlez-vous les coûts variables ? Disposez-vous des outils de pilotage suffisants pour prendre les bonnes décisions ?Outils de pilotage Budget par partenaire Budget par programme Budgets consolidésPartners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission daider ses clients à professionnaliser leurapproche des partenariats par lapport de méthodologie, doutils de pilotage et de transfert deconnaissances. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et doutils de pilotageregroupés au sein dun nouveau concept : Partenariat "on demand".Plus de soixante clients PAD en France de toute taille sont tous des utilisateurs satisfaits duneméthode unique adaptée à chaque type et taille dentreprise.Les publications de PAD sont agréées par HEC Executive Education et tous ses consultants sontmembres de lAsap, Rtma et Adalec. PAD est membre d’EuroCloud et du Club Alliance IBM.Contact : contacteznous@pa-development.comWebsite : www.pa-development.comBlog : Blog LinkedInTél. : 0970 408 981 / 06 20 64 67 87 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 WWW. PA- DEVELOPMENT. COMA M E L I O R E R L A P E R F O R M A N C E D E V O S P A R T E N A I R E S E T A L L I A N C E S

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