Club Alliances IBM, 13 Octobre 2010<br /><ul><li>I</li></ul>Impact du mode SaaSsur l’Ecosystème<br />www.pa-development.co...
Le Paradoxe: ventesdirectessur un modèle de masse !<br />Marché de Volume = SaaS<br />Marché de masse<br />Prix bas<br />M...
Les Conséquences du modèle financier SaaS<br />RevenuSaaSrécurrent<br /><ul><li>Vendre “3 x Plus” pour atteindre le break ...
Mode  de Conquête: Vendre  en volume vite et partout
Répondre à la demande des clients
Besoins de ressources, proximité, expertises=  Besoin de partenaires</li></ul>Revenu<br />On-premise<br />1,400<br />1,200...
Les “enjeux” des Editeursdevant le SaaS<br />Points Positifs<br />Questions ?<br /><ul><li>La demande plus large du Marché...
La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
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SaaS. Impact du SaaS sur l'écosystème. Club alliances 13 oct

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Synthèse des interventions PAD lors du 5° forum du Club Alliances IBM

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SaaS. Impact du SaaS sur l'écosystème. Club alliances 13 oct

  1. 1. Club Alliances IBM, 13 Octobre 2010<br /><ul><li>I</li></ul>Impact du mode SaaSsur l’Ecosystème<br />www.pa-development.com<br />PartnersandAlliances Development<br />
  2. 2. Le Paradoxe: ventesdirectessur un modèle de masse !<br />Marché de Volume = SaaS<br />Marché de masse<br />Prix bas<br />Marges faibles<br />100% indirect<br />Marché de Valeur<br />Marché restreint<br />Prix élevé<br />Fortes marges<br /> Ventes directes<br />Grossistes<br />Revendeurs volume<br />VARs + revendeurs<br />Valeur ajoutée<br />E commerce<br />Chiffre d’Affaires<br />Retail, VPC,<br />Chaînistes<br />Attention au <br />Cash Burning ! <br />Direct + SI<br />Influenceurs<br />Concepts Solutions Produits banalisés<br />
  3. 3. Les Conséquences du modèle financier SaaS<br />RevenuSaaSrécurrent<br /><ul><li>Vendre “3 x Plus” pour atteindre le break even
  4. 4. Mode de Conquête: Vendre en volume vite et partout
  5. 5. Répondre à la demande des clients
  6. 6. Besoins de ressources, proximité, expertises= Besoin de partenaires</li></ul>Revenu<br />On-premise<br />1,400<br />1,200<br />1,000<br />Attention au <br />Cash Burning ! <br />Charges<br />800<br />600<br />400<br />200<br />N<br />N+1<br />N+2<br />N+3<br />N+4<br />N+5<br />N+6<br />
  7. 7. Les “enjeux” des Editeursdevant le SaaS<br />Points Positifs<br />Questions ?<br /><ul><li>La demande plus large du Marché ( ex International )
  8. 8. La récurrence annuelle des revenus avec une leilleure prédictabilité
  9. 9. Maîtrise des coûts avec la centralisation des structures de support
  10. 10. Comment atteindre l’équilibre financier plus vite avec les partenaires ?
  11. 11. Quels types et combien de partenaires ?
  12. 12. Comment vont-ils gagner leur vie avec moi ?
  13. 13. Comment les rémunèrer ?
  14. 14. Comment éviter les conflis de canaux ?
  15. 15. Comment les recruter et les développer ?
  16. 16. Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le partenaire : facture, support, maintenance, versionning ...?
  17. 17. Comment faire cohabiter les 2 modèles: traditionnel et SaaS ?
  18. 18. Comment répondre à la concurrence des nouveaux entrants ? </li></ul>Les Partenaires sont indispensables ! Quelle est ma proposition de valeur pour eux ? <br />
  19. 19. SaaS: Un transfert des risquesvers les éditeurs!<br />
  20. 20. Les 6 Facteurs critiques de succès pour les ISVs<br />Recruter des partenaires métier :la vente directe coûte trop cher sur le SMB<br />Calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! »<br />Clarifier les responsabilités autour des offresSaaS: les règles de gouvernance<br /> Aligner l’organisation : pourquoi pas une BU SaaS autonome ? <br />Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés<br />Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage<br />Démarche réfléchie, structurée et outillée <br />
  21. 21. Les “enjeux” pour les partenairesdevant le SaaS<br />Points Positifs<br />Questions ?<br /><ul><li>La demande du Marché
  22. 22. La récurrence annuelle des revenus
  23. 23. L’opportunité de vendre des services à plus forte valeur ajoutée (TJM )
  24. 24. Qui a le contrôle du client ?
  25. 25. Qui signe quel contrat avec le client ?
  26. 26. Qui facture le client ?
  27. 27. Qui fournit les statistiques d’utilisation ?
  28. 28. Quels sont mes rôles & responsabilités envers le client et le fournisseur ?
  29. 29. Comment faire cohabiter 2 modèles ?
  30. 30. Comment compenser la baisse des niveaux de prix, de marge, du CA services d’infrastructure ?
  31. 31. Concurrence des hébergeurs
  32. 32. Comment vais-je être rémunéré ? </li></ul>Is there any money for the channel partners ? <br />
  33. 33. SaaS: Les Changements de biz models pour les VARs<br />
  34. 34. Les Grandes Orientations pour les VARs SaaS<br />Profiter des opportunités du SaaS<br /><ul><li>Penser Long terme et assurez une Valeur Ajoutée continue aux clients: unservice de qualité durable = revenus récurrents et bon TJM
  35. 35. Développer les compétences de “Trusted Advisor” métier et créer une “intimité” avec vos clients
  36. 36. Aligner l’organisation pour répondre à un business de service “volume”. Pourquoi ne pas créer une entité dédiée ?
  37. 37. Développer un portefeuille de plusieurs solutions SaaS pour répondre aux besoins des clients. Packager des services métier complémentaires ?!
  38. 38. Trouver des éditeurs et constructeurs qui ont une proposition de valeur et des programmes partenaires pertinents en SaaS.</li></li></ul><li>Conclusion: Impact du mode SaaSsurl’Ecosystème<br />Les conséquences du Modèlefinancier SaaS : High cost – Low cash revenu<br /><ul><li>Pour les Editeurs:
  39. 39. Stratégie: VITE et VOLUME pour atteindre le seuil de rentabilité
  40. 40. DéploiementtousMarchés: Grandscomptes+ PME + International
  41. 41. Les partenaires : un MUSTdu Go to Market model
  42. 42. Transition délicate pour les Editeurstraditionnels
  43. 43. Pour les Partenaires type VARs / Intégrateurs
  44. 44. + en + métier/fonctionnel; - en - techniques
  45. 45. Moins de revenus de l’activité services liés au produit
  46. 46. Contraints à de nouveaux services à VA favorisantl’INTIMITE</li>

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