Marketing et Partenariats<br />Best Practices<br />Colloque  Adalec – CMIT<br />René CausseLe 13 Octobre 2010<br />Partner...
Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mod...
Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
Des compétences reconnues :  +350 Professionnels formés par PAD
 Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
Publication agréée par HEC Executive Education
Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
+50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe  AdpGsi  Alcatel  Amosd...
Les Best Practices Partenariales<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Org...
L’Organisation de l’Entreprise<br />Constat<br />Best  Practices<br /><ul><li>Rarement une organisation marketing dédiée a...
Au sein des Marktg HQ ou le DG.
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PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit

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Les "best practices" Marketing dans la mise en oeuvre d'une stratégie de partenariat.
Présentation du 13 Octobre à l'occasion du colloque Adalec-CMIT.

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PAD. Marketing et Partenariats. Best practices. Adalec Cmit

  1. 1. Marketing et Partenariats<br />Best Practices<br />Colloque Adalec – CMIT<br />René CausseLe 13 Octobre 2010<br />PartnersandAlliances Development<br />
  2. 2. Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li>Une Expertise: plus de 60% des clients PAD en mode SaaS
  3. 3. Une Méthodologie unique en Europe chez + de 50 clients en France
  4. 4. Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
  5. 5. Des compétences reconnues : +350 Professionnels formés par PAD
  6. 6. Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
  7. 7. Publication agréée par HEC Executive Education
  8. 8. Membre du Club Alliance IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
  9. 9. +50 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland CegidCohérisCryptologDimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM IlogIpsodIngenicoKabaLegiswayLineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMapOracle Oslo Readsoft Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup …<br />Observatoire<br />Corporate Presentation<br />
  10. 10. Les Best Practices Partenariales<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />MKTG<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />MKTG<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />MKTG<br />Mission & mesures<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />L’Exécution des Opérations<br />MKTG<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  11. 11. L’Organisation de l’Entreprise<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Rarement une organisation marketing dédiée aux partenaires
  12. 12. Au sein des Marktg HQ ou le DG.
  13. 13. Souvent, Marketing d’exécution
  14. 14. Leads, Events, Produit
  15. 15. Rarement au Comex
  16. 16. Faible temps passé sur la stratégie et les partenaires
  17. 17. Toujours sous pression
  18. 18. Organisation/ ressources dédiées
  19. 19. Budget alloué
  20. 20. Membre du Comex
  21. 21. KPIs intégrant le business partenaire</li></ul>Une entité Marktg est indispensable pour la réussite des partenariats !<br />
  22. 22. Contribution à la Stratégie de Partenariat<br />Enjeu: création de la proposition de valeur<br /><ul><li>Etudes annuelle de perception des BPs: à l’écoute de vos vendeurs externes
  23. 23. Définition des marchés stratégiques sur lesquels les BPs sont recrutés et développés ( codes NAF )
  24. 24. Positionnement « Must have » des solutions plutôt que « Nice to have »: facilite la performance des BPs
  25. 25. Elevator Pitch « corporate » pour que les BPs se l’approprient
  26. 26. Définition des avantages pour le partenaire versus concurrence
  27. 27. Le calcul de profitabilité pour les partenaires</li></li></ul><li>Participation aux Programmes de Recrutement<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketing peu impliqué
  28. 28. Une approche souvent opportuniste
  29. 29. Peu de ressources
  30. 30. Mauvais résultats
  31. 31. Cartographie des BPs actuels
  32. 32. Définition du BP idéal
  33. 33. Plan de recrutement: sur quels marchés, combien, quand
  34. 34. Base de données partenaires potentiels
  35. 35. Campagnes de recrutement
  36. 36. Participation au Comité d’Agrément</li></ul>Enjeu: recruter des <br />partenaires stratégiques<br />
  37. 37. Participation aux Programmes de Développement<br />Constat<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketing impliqué : leads generation, co-op, events
  38. 38. Responsable des programmes chez les grands ISVs / Vendors
  39. 39. 90% des infos : ISVs vers partenaires
  40. 40. Difficultés à cibler les investissements (formation sales))
  41. 41. Concevoir, industrialiser et gérer les programmes partenaires
  42. 42. Adapter les programmes aux réalités économiques de chaque pays
  43. 43. Remonter les infos : BPs vers ISVs/vendors ( biz plan, perception surveys )
  44. 44. Analyser les écarts de convergence
  45. 45. Animer la communauté des partenaires</li></ul>Enjeu: Motiver les “bons” partenaires à investir ...<br />
  46. 46. 2<br />4<br />Contribution aux Opérations<br />Best Practices<br /><ul><li>Marketer les partenariats auprès des clients finals
  47. 47. Fidéliser les partenaires en maintenant le « momentum » ( campagnes, blitzday … )
  48. 48. Relai de communication en interne ( DG, Services, commerciaux ) et vers l’externe ( Clients, autres partenaires, faiseurs d’opinion … )
  49. 49. Proposer des outils collaboratifs pour les Alliances ( portails, … )
  50. 50. Transférer vos compétences vers les partenaires ( telemarktrs …)</li></ul>Enjeu: conquête et<br /> rétention <br />des bons partenaires<br />
  51. 51. Conclusion<br />Le Marketing est un fort contributeur pour la réussite des partenariats<br />Il intervient sur toute la chaîne de valeur : Stratégie, Organisation, Opération<br />Paradoxe: le Marketing n’est pas suffisammentintégrénireconnudans les approchespartenariales<br />Il esttropsouventutilisé pour des opérations à court terme<br />A vous d’être les évangélisateurs de votreproprevaleur-ajoutée ! <br />Vousn’êtes pas seuls ! <br />10<br />
  52. 52. Les Best Practices Partenariales<br />La StratégieGlobale de l’Entreprise<br />Vision<br />Solutions<br />Marchés<br />Organisation<br />MKTG<br />La Stratégie de Partenariat<br />Bilan des partenariats<br />ChiffresCléscommerciaux<br />Couverturemarché<br />Stratégiecommerciale<br />Nombreidéal de partenaires<br />Solutions adaptées aux partenaires<br />Profil du partenaireidéal<br />Profitabilité des partenaires<br />Les Programmes & les Budgets<br />MKTG<br />Marketing <br />Budget<br />Formation Support<br />Recrutement<br />L’Organisation de l’Entreprise<br />MKTG<br />Mission & mesures<br />Mission & mesures<br />Ventes<br />Services<br />Ventes<br />Services<br />Equipepartenaire<br />Equipepartenaire<br />L’Exécution des Opérations<br />L’Exécution des Opérations<br />MKTG<br />Business Plan<br />Plan démarrage<br />Plan Performance<br />Cockpit<br />
  53. 53. En savoir plus sur le web et le blog…<br /><ul><li>Analyser votre stratégie de partenariat ( gratuit )
  54. 54. White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires
  55. 55. PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions
  56. 56. 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat
  57. 57. Recettes pour échouer !
  58. 58. Plus une dizaine d’articles de fond Site: www.pa-development.com</li></ul> Blog: http://partners-and-alliances-development.blogspot.com/<br />LinkedIn: http://fr.linkedin.com/in/renecausse/ Mob: 06 20 64 67 87 <br />
  59. 59. Questions & Réponses <br />L équipe PAD <br />vous remercie de votre attention<br />

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