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24/11/2011Les Conséquences du modèle financier SaaS                                                                       ...
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24/11/2011                               L’Approche et les Offres de PAD Pilotage, Animation, Formation, Organisation, Per...
24/11/2011Vos Contacts• Jean Christophe Havas – Tel : +33(0)1 41 49 15 38jchavas@almacg.com• Sébastien Cultet – Tel: +33 4...
24/11/2011Stratégie & Ambition                           Editeur leader dans le domaine                           des géné...
24/11/2011Valeurs                                                            35Pourquoi PAD ? 2008 :    3 ans de modèle in...
24/11/2011Déroulement de l’accompagnement Interviews internes    Hommes clés    Services Interview des partenaires Audit d...
24/11/2011Les résultats Alignement des services    Commerciaux    Marketing    Professionnal Services    Formation / Certi...
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SaaS. PAD et Vdoc : Gérer les partenaires en environnement SaaS

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Editeurs de solutions SaaS: comment structurer, mettre en place et outiller une stratégie partenariale efficace.
Best Practices et erreurs à éviter !
Avec la participation de l'Adalec et de Vdoc Sotware

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SaaS. PAD et Vdoc : Gérer les partenaires en environnement SaaS

  1. 1. 24/11/2011 Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud Logo 2 Logo 1 Logo 3 Mr Jean-Christophe Havas Mr Sébastien Cultet Mr René Causse ALMA Consulting Vdoc Software PAD Directeur de l’Adalec rene.causse@pa-development.com scultet@vdocsoftware.com jchavas@almacg.comCloud, Data Telecoms Services, e-learning, Embedded Software Hosting, License management, Managed Services Network Administration Network Security, Paperless office, Print Managed Services, SaaS, Web Services Les points de vigilance à respecter pour la mise en place dun réseau de partenaires• Pourquoi les partenaires sont indispensables au business du SaaS ?• Quels sont les principes fondamentaux de mise en œuvre?• Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ?• Quels sont les retours dexpérience de ceux qui ont franchi le pas ?• Quels sont les points de vigilance à traiter pour un éditeur ?• Quels types et profils de partenaires ?• Qui facture le client , à qui appartient le client, quelle stratégie de rémunération pour les revendeurs ?• Qui garantie le SLA ? Qui est responsable de quels services vis-à-vis du client ? 1
  2. 2. 24/11/2011Les Conséquences du modèle financier SaaS CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS Financement démarrageVendre “3xPlus” pour atteindre le point mort Equilibre plus long Développement + rapide + Vendre plus, partout et plus vite fort + régulier Eviter le Cash Burning ! = Besoin de partenaires Revenus On-premise Equilibre plus rapide Développement LT plus lent 1,400 1,200 1,000 800 Charges 600 Point Mort 400 200 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 Partners and Alliances Development 3 Les Principes fondamentauxOPERATIONS STRATEGIE Recrutement Volonté DG Business Plan Vision & Objectifs Contrats Accompagnement Les Best Solution adaptée Cartographie Marché Animation Go to Market Practices Les bons partenaires Une bonne attitude ORGANISATION Alignement de tous les Services Programmes Equipe dédiée / missions Outils de Mesure & Suivi du biz. . Partners and Alliances Development 4 2
  3. 3. 24/11/2011 Mise en Oeuvre des Best Practices 1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariats o Marchés Prioritaires o Positionnement des Offres 2. La stratégie Partenariale o Go to market o Offres adaptées aux partenaires o Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaire o Profitabilité des partenaires 3. Alignement de l’organisation o L’affaire de toute la société o Une équipe dédiée 4. Les Programmes & Opérations o Programmes partenaires o Business Plan o Plan de recrutement o Un plan de gouvernance o Plan de démarrage o Une cartographie des BPs o Relations avec le Direct o Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Extranet Partenaire o Un tableau de bord / KPI’s o Gagnez la 1° affaire ! Partners and Alliances Development 5 La Stratégie Globale :A Eviter: Privilégier l’opportunisme et le CT Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire Structurer la stratégie globale: Penser que vous êtes unique pour les partenaires Penser que l’indirect: c’est facile ! 1. Vision, Objectifs, Attendre des leads des partenaires 2. Ecoute et Bilan des Partenariats Espérer un ROI des partenaires en quelques mois 3. Marchés Prioritaires Avoir la même stratégie pour le SaaS et le mode licence 4. Go to market 5. La « Channel Attitude » Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Partners and Alliances Development 6 3
  4. 4. 24/11/2011 Votre proposition de valeur Projection de votre business model à 3 ans CA généré pour vos partenaires ( Service + % Licence) Partners and Alliances Development 7Positionnez correctement vos solutions SOLUTION USAGE ROI / TCO Métier DG Fonctionnels & utilisateurs PRODUIT Caractéris SERVICES techhniques SLA DSI Fonctionnels Partners and Alliances Development 8 4
  5. 5. 24/11/2011 Définissez vos marchés prioritaires Identifier, comprendre et suivre les décisionnaires fonctionnels Partners and Alliances Development 9 Stratégie Globale: Points de vigilanceStratégie Globale Vision: Une volonté de la Direction Valorisation: Les partenaires sont incontournables Attitude: les partenaires sont vos commerciaux Marchés: Une ambition internationale et verticalisée Marketing: Une réponse aux besoins « Must have » KPI’s: des objectifs d’acquisition et de fidélisation des clients Partners and Alliances Development 10 5
  6. 6. 24/11/2011La Stratégie PartenarialeNe pas préciser ses attentes vav des partenairesNe pas se préoccuper du CA et Marge des partenairesDes offres compliquées, bugées et sans margeRecruter les partenaires « à la grenade » ! La stratégie PartenarialeEtre le 31° fournisseur au catalogue du partenaireRecruter sans stratégie et plan de recrutement 6. Offres adaptées aux partenairesPrivilégier le court terme 7. Profil des partenaires idéauxPenser que l’on est indispensable ! 8. Nombre optimal de partenaires 9. VA et Profitabilité des partenaires Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Partners and Alliances Development 11 Pourquoi un partenaire va-t-il relayer vos offres ? Be Strategic for your partner = Money = Implication Partners and Alliances Development 12 6
  7. 7. 24/11/2011 Quels canaux de Distribution pour les Editeurs de Solutions SaaS ? TPE PME/PMI GRANDS COMPTES Web Consultts VARs ISVs SS2I Grands Direct ISR métier Hébergeurs Complém. Consultts Notion de Métier, Proximité, Intimité Aspects techniques liés à l’Offre Solutions SaaS à Valeur Ajoutée Partners and Alliances Development 13 Calcul de Profitabilité pour le Partenaire à 3 ans Vos services doivent être unbooster pour la valeur ajoutée de vos partenaires Partners and Alliances Development 14 7
  8. 8. 24/11/2011 Stratégie Partenariale: Points de vigilanceStratégie La Profitabilité de vos partenaires Des partenaires « stratégiques » Easy to do business with Des partenaires métier Une Proposition de valeur par type de partenaire Partners and Alliances Development 15 L’Organisation à mettre en place Gérer les BPs par des commerciaux directs Vendre du SaaS et mode licence par le même canal L’alignement de l’Organisation Des contrats et remise hétérogènes Minimiser les programmes formation commerciale 10. L’affaire de toute la société Pas d’engagement dans la relation 11. Une équipe dédiée Négliger les structures de back office Ne pas affecter un budget dédié aux BPs 12. Programmes partenaires Ne pas gérer la relation direct / indirect 13. Plan de recrutement Ne pas savoir ce que coûte un partenaire 14. Plan de démarrage 100 jours 15. Relations avec le Direct 16. Extranet Partenaire Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Your own footer Partners and Alliances Development 16 8
  9. 9. 24/11/2011 Industrialisation d’un programme partenaire pour optimiser les coûts Global AlliancesStrategic Level 3 « C » principles Private relationships Partner benefits 1. Contribution Sales Level 2 1. Enablement 2. Competency Published benefits & criteria 2. Development 3. Commitment 3. Marketing 4. Customer 4. Sales Marketing Level 1 satisfaction Standard relationship 5. Support Developpers Technology Local BPs Logique de réciprocité d’engagementsOpportunistics Partners and Alliances Development 17 Le PRM : l’automatisation des Process « clés » Echanges Collaboratifs Profiling Démarrage / Recrutement Sales Kit Forecast / Pipe Support Leads Technique Registration Formation Stockage / Workflow Partners and Alliances Development 18 9
  10. 10. 24/11/2011 Contrat de partenariat Client ClientQui est responsable de quoi vis-à-vis du client ( SLA ) ?A qui appartient le client ?Qui facture le client ? Commission de souscription Example textQuelle unité d’œuvre ? Commission sur your own Go ahead and replace it with les abonnements text. This is an example text.Qui fournit les éléments de facturation? Commission sur les renouvellementsQui assure le support client ? 2 1 3 Durée / % / Paiement / Sortie / Gestion Your own footer Your Logo Partners and Alliances Development 19 L’organisation: Points de vigilanceOrganisation Responsabilités: Une gouvernance claire avec les partenaires ( qui facture, à qui appartient le client SG&A: Suivez les coûts Des commerciaux 100% SaaS, avec une rémunération identique aux Ics classiques Programmes clefs: notoriété, formation, leads Un support extranet de vos programmes Partners and Alliances Development 20 10
  11. 11. 24/11/2011 L’Exécution à mettre en place Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs Ne pas savoir ce que coûte un partenaire Pas d’engagement dans la relation L’Exécution des Opérations Recruter au 19° trou du Golf 16.Business Plan avec les BPs stratégiques Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP Changer de partenaire au milieu d’un deal 17.Un plan de recrutement et de gouvernance Gérer les partenaires assis derrière son PC 18.Un plan de démarrage 100 jours Simplement relever les compteurs le 31 ! 19.Une cartographie des BPs Garder les leads pour ses bons partenaires 20.Un suivi du biz, des leads, de la formation, Négliger les nouveaux partenaires Surdistribuer ses solutions 21.Un tableau de bord / KPI’s 22.Gagnez la 1° affaire ! Example text Example text Example text Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your Go ahead and replace it with your own text. This is an example text. own text. This is an example text. own text. This is an example text. Your own footer Partners and Alliances Development 21 Cartographiez vos Partenaires pour optimiser vos ressources Objectivesin 2010 Situation in2011 2012 2013 Enablement and Development Loyalty building and optimization Partner with highpotential for the next 3 years Partner with lowPotential for the next 3 years Development and Development or out loyalty building Generating no Generating high or low revenue revenue BCG quadrant Partners and Alliances Development 22 11
  12. 12. 24/11/2011 Le Business Plan Partners and Alliances Development 23Pilotage et tableaux de bord Partners and Alliances Development 24 12
  13. 13. 24/11/2011 PRM: Partner Relationship Management Revend Consultts VARs ISVs SS2I Grands Fran eurs métier Hébergeurs Complém. Consultts chises Espace Privé Espace par partenaire Communautaire Business plan Infos Editeur Cockpit Channel Mgr Plan trimestr Produit Gestion du réseau Forecast /Pipe Commerciales Gestion des programmes Leads Marketing Gestion des équipes Formation Services Budget Support Ecosystème … Marketing Editeur / Constructeur Partners and Alliances Development 25 L’exécution: Points de vigilanceExécution Business Plan Rémunération et motivation des commerciaux des partenaires Des outils de pilotage Gagnez les premières affaires Partners and Alliances Development 26 13
  14. 14. 24/11/2011 Mise en Oeuvre des Best Practices 1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariats o Marchés Prioritaires o Positionnement des Offres 2. La stratégie Partenariale o Go to market o Offres adaptées aux partenaires o Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaire o Profitabilité des partenaires 3. Alignement de l’organisation o L’affaire de toute la société o Une équipe dédiée 4. Les Programmes & Opérations o Programmes partenaires o Business Plan o Plan de recrutement o Un plan de gouvernance o Plan de démarrage o Une cartographie des BPs o Relations avec le Direct o Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Extranet Partenaire o Un tableau de bord / KPI’s o Gagnez la 1° affaire ! Partners and Alliances Development 27 La méthodologie PAD en mode SaaS pour la gestion des partenaires La Stratégie Globale de l’Entreprise Vision Solutions Marchés Organisation La Stratégie de Partenariat Bilan des Chiffres Clés Stratégie partenariats Couverture marché commerciaux commercialeNombre idéal de Solutions adaptées Profil du partenaire Profitabilité des partenaires aux partenaires idéal partenaires Les Programmes & les Budgets Recrutement Formation Support Marketing Budget L’Organisation de l’Entreprise Ventes Services Equipe partenaire Mission & mesures L’Exécution des Opérations Business Plan Plan démarrage Plan Performance Cockpit Partners and Alliances Development 28 14
  15. 15. 24/11/2011 L’Approche et les Offres de PAD Pilotage, Animation, Formation, Organisation, Personnalisation, Accompagnement / Coaching Recrutement Outillage: cockpit PRM, Extranet Partenaire SalesForce, Liferay Partners and Alliances Development 29En savoir plus … Analyser votre stratégie de partenariat White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Recettes pour échouer ! Plus une dizaine d’articles de fond Disponibles sur le web et le Blog www.pa-development.com Partners and Alliances Development 30 15
  16. 16. 24/11/2011Vos Contacts• Jean Christophe Havas – Tel : +33(0)1 41 49 15 38jchavas@almacg.com• Sébastien Cultet – Tel: +33 4 78 87 33 05scultet@vdocsoftware.comRené Causse – Tel: +33(0)970 408 981rene.causse@pa-development.com VDoc Software Retour d’expérience 16
  17. 17. 24/11/2011Stratégie & Ambition Editeur leader dans le domaine des générateurs d’applications métiers Stratégie 100% partenaires Catalogue d’applications métiers 33VDoc Software en bref RéalisationImplantation • 50 partenaires• 2 agences en France • 800 clients• Présence dans 12 pays • 4M€ de CA Effectif • 50 personnes • 30 en R&D 34 17
  18. 18. 24/11/2011Valeurs 35Pourquoi PAD ? 2008 : 3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software Nécessité d’auditer et d’accélérer Industrialisation de la stratégie partenaire S’appuyer sur un partenaire reconnu Challengé notre modèle indirect avec la méthodologie PAD 36 18
  19. 19. 24/11/2011Déroulement de l’accompagnement Interviews internes Hommes clés Services Interview des partenaires Audit des outils mis en œuvre Workshop avec les services concernés Direction générale Force commerciale Direction des partenaires Direction des services Direction R&D 37Les livrables Proposition de valeur Adaptée aux cibles (VAR/OEM) Programme partenaires Engagement réciproque Réussite commune Alignement des services Plateforme extranet partenaires Adaptation au programme Intégration des différentes composantes Direction générale Commerciale Technique Marketing 38 19
  20. 20. 24/11/2011Les résultats Alignement des services Commerciaux Marketing Professionnal Services Formation / Certifications Plateforme extranet partenaires Adaptation au programme Intégration des différentes composantes Direction générale Commerciale Technique Marketing Outils disponibles Site de démonstration Script de phoning Veille concurentielle 39Le pilotage Pilotage via des indicateurs par services Commerciaux Suivi du business Marketing Campagnes communes Leads Professionnal Services Formation Certifications Avant-vente Nombre de démonstration Hit ratio Autonomie des partenaires Partenaires 16 14 15 12 12 Recrutement VAR 12 10 11 Recrutement OEM 8 7 6 Recrutement Alliance 4 3 4 4 4 4 3 3 2 2 Catalogue Apps 2 0 0 0 1 1 0 0 1 N G M N RE ES E R E IT IM T W E FID A T IT CIA O NS BA TR AB OX S TM O M IX E R O S BS) S Q IA L AL I J2 TIO NS SIO AR IN F BL IU AR M LY SP IC SS EU SA P A IA YN AL LT AN ER (C C U U S IC E A PL TW SO EM W E CO IS A ER U G U S A S S OD RE A X OF G PR O S AD OC D AM BV D V FE LE A 40 20
  21. 21. 24/11/2011 Les clés de la réussite Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe) Une déontologie dans la relation et les affaires Une présence de tous les instants auprès du partenaire Un produit en phase avec la stratégie Une communication intensive, en avance de phase Un écosystème fort et motivé 41 Questions / Réponses Merci de votre attentionSébastien CULTET - Directeur des partenairesscultet@vdocsoftware.com 06 82 87 98 19 42 21

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