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Genèse du Livre Blanc<br />2<br />
Structure du Livre Blanc <br />6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud 		<br />Enjeux Stratégiques et points ...
Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International<br />Mar...
Enjeux stratégiques<br />Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles<br />Le...
Impact sur le Biz model des Partenaires<br />Une cash machine à moyen terme . Les relations client s’inscrivent sur le lon...
Les Points de vigilance<br />Ne pas comparer Cloud et modèle traditionnel<br />Sélectionner et packager les offres de serv...
Rémunération des Partenaires<br />8<br />Grandes conclusions de l’enquête MARKESS International auprès de 55 fournisseurs ...
Une opportunité de marché pour les partenaires <br />Une véritable « cash machine » <br />Le Cloud: un nouveau business mo...
Pierre-José Billotte  … RevendreduCloud.com<br />Daniel Mathien … Arrow<br />Sylvie Chauvin …  Markess International<br />...
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SaaS. Synthèse du livre blanc d'EuroCloud. le Cloud: une opportunité historique pour les partenaires.

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Le livre blanc d'EuroCloud, rédigé et coordonné par PAD, contient le témoignage de 6 revendeurs en France, une analyse de la rémunération des partenaires, un panorama des enjeux, des stratégies et des points de vigilance pour un revendeur.

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SaaS. Synthèse du livre blanc d'EuroCloud. le Cloud: une opportunité historique pour les partenaires.

  1. 1. Livre Blanc: Le Cloud: Une opportunité historique pour les acteurs de la Distribution <br />www.eurocloud.fr<br />IP Partners 2 Février 2011<br />
  2. 2. Genèse du Livre Blanc<br />2<br />
  3. 3. Structure du Livre Blanc <br />6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud <br />Enjeux Stratégiques et points de vigilance opérationnels <br />Résultats de l’Enquête MARKESS International <br />3<br />
  4. 4. Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International<br />Marché PME = creuset d’opportunités<br />Fidélisation des clients = revenus récurrents<br />Compétences métier services et conseil = valorisation de la VA<br />Agilité des organisations = Taille encore modeste<br />Nouvelles organisations commerciales et techniques<br />4<br />
  5. 5. Enjeux stratégiques<br />Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles<br />Le marché a déjà démarré, notamment pour le SaaS. Effort pédagogique.<br />Avantages pour un revendeur Cloud:<br />Revenus récurrents. « Cash Machine »<br />Nouvelles opportunités de services, donc de marchés<br />Consolidation de la base installée<br />Valorisation des compétences métier à forte VA <br />Impact sur le business model d’un partenaire<br />Changement du périmètre d’intervention chez les clients: plus métier, moins technique<br />Sources de revenu:<br />Services d’intégration avec SI des clients et autres applications SaaS<br />Services de mise en route des services: reprise des données, sécurité, personnalisation, <br />Services de conseil « métier »: aide au choix, formation, gestion du projet, process, accompagnement <br />Reventes de solutions SaaS complémentaires<br />Commissions / marge provenant des fournisseurs de solutions Cloud<br />Services d’hébergement<br />5<br />
  6. 6. Impact sur le Biz model des Partenaires<br />Une cash machine à moyen terme . Les relations client s’inscrivent sur le long terme<br />Régularité des flux entrants. Le critère majeur = le Taux de fidélité des clients<br />Période de démarrage à financer : facturation up-front, frais de mise en service …<br />Compétences « locomotives »: métier et intégration<br />Approche commerciale différente: plus fonctionnelle, plus « intime »<br />La complexité: faire cohabiter les deux modèles<br />Les fournisseurs de service Cloud ont besoin des partenaires pour leur équilibre commercial et financier (90%)<br />Ils recherchent des compétences métier et d’intégration avec une bonne couverture commerciale<br />Ils utilisent les partenaires traditionnels pour les solutions complexes et s’ouvrent sur de nouveaux canaux pour les solutions banalisées<br />Les freins actuels<br />Le financement du démarrage <br />Les compétences métier et d’intégration à développer <br />La maîtrise du Cloud <br />6<br />
  7. 7. Les Points de vigilance<br />Ne pas comparer Cloud et modèle traditionnel<br />Sélectionner et packager les offres de service en fonction de vos marchés et de vos compétences<br />Soignez votre business plan <br />Adapter votre organisation interne et votre approche commerciale <br />Agilité<br />Rapidité<br />Contrôle des coûts<br />Long terme<br />Valeur ajoutée permanante<br />Sélectionner les bons fournisseurs <br />Robustesse de la solution et des services associés ( SLA )<br />Définition claire des responsabilités vis-à-vis des clients<br />Mode de rémunération et durée des commissions<br />Propriété du client et modalités de Facturation du client<br />Facilité d’enrichir les offres avec des services « maison » <br />Gestion des conflits avec les forces de vente directes et les hébergeurs <br />7<br />
  8. 8. Rémunération des Partenaires<br />8<br />Grandes conclusions de l’enquête MARKESS International auprès de 55 fournisseurs de solutions cloudcomputing sur les modèles de distribution et de rémunération <br />Le canal indirect représente 41% du CA des fournisseurs<br />Des revendeurs sélectionnés surtout parmi les VARs métiers, intégrateurs et SSII<br />Une rémunération sur les revenus d’abonnement pendant la durée du contrat pour 9 fournisseurs sur 10<br />Un taux de marge moyen de 22% consenti par les fournisseurs aux revendeurs<br />Une marge brute totale des revendeurs ventilée entre services à valeur ajoutée qu’ils apportent (73%) et la rémunération consentie par les fournisseurs (27%)<br />Conseil, intégration et formation : Top 3 des services à valeur ajoutée <br />Un modèle indirect qui tire son succès de la possibilité de fournir des services complémentaires, la robustesse/fiabilité de la solution et ... la marge et le service<br />
  9. 9. Une opportunité de marché pour les partenaires <br />Une véritable « cash machine » <br />Le Cloud: un nouveau business model COMPLEMENTAIRE au modèle traditionnel <br />Un effort d’adaptation et d’apprentissage … à son rythme … dès aujourd’hui !<br />9<br />Le messages d’EuroCloud France<br />
  10. 10. Pierre-José Billotte … RevendreduCloud.com<br />Daniel Mathien … Arrow<br />Sylvie Chauvin … Markess International<br />René Causse … Pad<br />Franck Dermagne … Daf Online<br />Franck Bouvattier … Eox Partners<br />Raphaêl Ducasse … Evea Group<br />Cyrill Duvivier … Prodware<br />Remy Charrin … Proxitec<br />Louis Naugès … RevevolInternational<br />Pour se procurer le Livre Blanc: www.eurocloud.fr<br />10<br />Questions / Réponses<br />
  11. 11. 11<br />

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