PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT<br />« Revendre, intégrer, héberger des solutions Cloud »<br />Club Alliances IBM<br />9 ...
Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li> Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices
Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France
Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
Des compétences reconnues :  +400 Professionnels formés par PAD
 Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les    plans d’actions.
Publication agréée par HEC ExecutiveEducation
Membre de EuroCloud, du Club Alliances IBM et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
+56 Clients : Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe  AdpGsi  Alcatel  Amosdec ...
Livre Blanc: Le Cloud: Une opportunité historique pour les acteurs de la Distribution <br />www.eurocloud.fr<br />IP Partn...
Genèse du Livre Blanc<br />5<br />
Structure du Livre Blanc <br />6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud 		<br />Enjeux Stratégiques et points ...
Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International<br />Mar...
Enjeux stratégiques<br />Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles<br />Le...
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SaaS. " Le Cloud et la Distribution" Synthèse du livre blanc EuroCloud forum Ibm

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Synthèse du livre blanc Eurocloud : "le Cloud, une opportunité historique pour les revendeurs"coordonné par PAD.

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SaaS. " Le Cloud et la Distribution" Synthèse du livre blanc EuroCloud forum Ibm

  1. 1. PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT<br />« Revendre, intégrer, héberger des solutions Cloud »<br />Club Alliances IBM<br />9 février 2011<br />PartnersandAlliances Development<br />
  2. 2. Valeur ajoutée de PAD<br />Partners & Alliances Development<br /><ul><li> Une Expertise: La mise en œuvre des Best Practices
  3. 3. Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France
  4. 4. Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques
  5. 5. Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD
  6. 6. Des programmes modulables et personnalisés pour exécuter les plans d’actions.
  7. 7. Publication agréée par HEC ExecutiveEducation
  8. 8. Membre de EuroCloud, du Club Alliances IBM et de l’AFDEL</li></ul>Corporate Presentation<br />
  9. 9. +56 Clients : Solutions à forte valeur ajoutée<br />Editeurs, Télécom, Constructeurs<br />Adobe AdpGsi Alcatel Amosdec Borland Cegid CimailCohérisCryptolog DDS Logistics Document Sciences Esker EuroCloudFermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Holydis Hub Telecom IBM IlogIngenico IPSOD KabaLegiswayLineasoft Mercury Metaware Mia Software Mon&ProgOnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software SitimmoTalentSoftTelecityGroup Vdoc W4 Xagagroup<br />OBSERVATOIRE<br />Corporate Presentation<br />
  10. 10. Livre Blanc: Le Cloud: Une opportunité historique pour les acteurs de la Distribution <br />www.eurocloud.fr<br />IP Partners 2 Février 2011<br />
  11. 11. Genèse du Livre Blanc<br />5<br />
  12. 12. Structure du Livre Blanc <br />6 Success Stories dans la revente de solutions Cloud <br />Enjeux Stratégiques et points de vigilance opérationnels <br />Résultats de l’Enquête MARKESS International <br />6<br />
  13. 13. Les messages de Six Success StoriesEvea Group, DafOnline, EOX partners, Prodware, Proxitec, Revevol International<br />Marché PME = creuset d’opportunités<br />Fidélisation des clients = revenus récurrents<br />Compétences métier services et conseil = valorisation de la VA<br />Agilité des organisations = Taille encore modeste<br />Nouvelles organisations commerciales et techniques<br />7<br />
  14. 14. Enjeux stratégiques<br />Le marché est énorme et les clients plébiscitent les partenaires. Ils sont plutôt fidèles<br />Le marché a déjà démarré, notamment pour le SaaS. Effort pédagogique.<br />Avantages pour un revendeur Cloud:<br />Revenus récurrents. « Cash Machine »<br />Nouvelles opportunités de services, donc de marchés<br />Consolidation de la base installée<br />Valorisation des compétences métier à forte VA <br />Impact sur le business model d’un partenaire<br />Changement du périmètre d’intervention chez les clients: plus métier, moins technique<br />Sources de revenu:<br />Services d’intégration avec SI des clients et autres applications SaaS<br />Services de mise en route des services: reprise des données, sécurité, personnalisation, <br />Services de conseil « métier »: aide au choix, formation, gestion du projet, process, accompagnement <br />Reventes de solutions SaaS complémentaires<br />Commissions / marge provenant des fournisseurs de solutions Cloud<br />Services d’hébergement<br />8<br />
  15. 15. Impact sur le Biz model des Partenaires<br />Une cash machine à moyen terme . Les relations client s’inscrivent sur le long terme<br />Régularité des flux entrants. Le critère majeur = le Taux de fidélité des clients<br />Période de démarrage à financer : facturation up-front, frais de mise en service …<br />Compétences « locomotives »: métier et intégration<br />Approche commerciale différente: plus fonctionnelle, plus « intime »<br />La complexité: faire cohabiter les deux modèles<br />Les fournisseurs de service Cloud ont besoin des partenaires pour leur équilibre commercial et financier (90%)<br />Ils recherchent des compétences métier et d’intégration avec une bonne couverture commerciale<br />Ils utilisent les partenaires traditionnels pour les solutions complexes et s’ouvrent sur de nouveaux canaux pour les solutions banalisées<br />Les freins actuels<br />Le financement du démarrage <br />Les compétences métier et d’intégration à développer <br />La maîtrise du Cloud <br />9<br />
  16. 16. Les Points de vigilance<br />Ne pas comparer Cloud et modèle traditionnel<br />Sélectionner et packager les offres de service en fonction de vos marchés et de vos compétences<br />Soignez votre business plan <br />Adapter votre organisation interne et votre approche commerciale <br />Agilité<br />Rapidité<br />Contrôle des coûts<br />Long terme<br />Valeur ajoutée permanante<br />Sélectionner les bons fournisseurs <br />Robustesse de la solution et des services associés ( SLA )<br />Définition claire des responsabilités vis-à-vis des clients<br />Mode de rémunération et durée des commissions<br />Propriété du client et modalités de Facturation du client<br />Facilité d’enrichir les offres avec des services « maison » <br />Gestion des conflits avec les forces de vente directes et les hébergeurs <br />10<br />
  17. 17. Rémunération des Partenaires<br />11<br />Grandes conclusions de l’enquête MARKESS International auprès de 55 fournisseurs de solutions cloudcomputing sur les modèles de distribution et de rémunération <br />Le canal indirect représente 41% du CA des fournisseurs<br />Des revendeurs sélectionnés surtout parmi les VARs métiers, intégrateurs et SSII<br />Une rémunération sur les revenus d’abonnement pendant la durée du contrat pour 9 fournisseurs sur 10<br />Un taux de marge moyen de 22% consenti par les fournisseurs aux revendeurs<br />Une marge brute totale des revendeurs ventilée entre services à valeur ajoutée qu’ils apportent (73%) et la rémunération consentie par les fournisseurs (27%)<br />Conseil, intégration et formation : Top 3 des services à valeur ajoutée <br />Un modèle indirect qui tire son succès de la possibilité de fournir des services complémentaires, la robustesse/fiabilité de la solution et ... la marge et le service<br />
  18. 18. Une opportunité de marché pour les partenaires <br />Une véritable « cash machine » <br />Le Cloud: un nouveau business model COMPLEMENTAIRE au modèle traditionnel <br />Un effort d’adaptation et d’apprentissage … à son rythme … dès aujourd’hui !<br />12<br />Le messages d’EuroCloud France<br />
  19. 19. Pour se procurer le Livre Blanc: www.eurocloud.fr<br />Autres livres blancs sur le Cloud: www.pa-development.com<br />13<br />Questions / Réponses<br />
  20. 20. 14<br />

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