1. CAPITULO I.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
1.1.- EL PROBLEMA.
Desde hace unos pocos años el empleo de visitador Médico ha tomado vuelo, tanto
porque es remunerado de una forma digna que puede verse notablemente incrementado por
diversos conceptos, como: comisiones, incentivos, gastos de representación, primas. Otra
condición de trabajo satisfactoria es la estabilidad laboral, pues siempre que se trabaje de
forma diligente, la probabilidad de permanecer en una compañía como visitador médico es
significativamente alta. Además, el mercado mundial farmacéutico crece en los últimos
años a un ritmo superior al 5%. Esto justifica el interés de las empresas farmacéuticas en
mantener y ampliar un buen equipo de visitadores médicos.
En cuanto a la capacitación, las empresas farmacéuticas proporcionan a los
visitadores médicos la adecuada formación para desarrollar con éxito su trabajo. A tal
efecto organiza cursos, seminarios, congresos sobre farmacología, medicina,
mercadotecnia, relaciones públicas.
Además de todo lo señalado, la visita médica ayuda a desarrollar ciertas habilidades
sociales, muy beneficiosas para cualquier tipo de relación personal. Como ejemplos pueden
citarse: la habilidad para transmitir información de forma precisa, hablar correctamente,
habilidad para persuadir, desarrollo de la empatía, entre otros.
El mercado farmacéutico se caracteriza en la actualidad por ser altamente
competitivo. Por ello, las empresas farmacéuticas desean contar con un buen equipo de
visitadores médicos para introducir con éxito y afianzar sus productos en el mercado. De
este modo, los visitadores médicos se configuran como una decisiva figura en el proceso de
venta.
Existen diversos procesos que se entiende como un conjunto de pasos sucesivos
que tiene una determinada operación, en este caso, la Visita Médica y cada una de dichos
2. pasos debe realizarse en un orden especifico de la mejor manera posible y en el momento y
lugar más adecuado; todo lo cual, es un factor determinante para lograr resultados
productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia.
Dichos pasos son los Siguientes: Capacitación del Visitador Médico, Identificación
y Clasificación de Médicos, Preparación Previa a la Entrevista con el Médico, Planificación
de la Ruta de Visita, Pre –Visita, Entrevista con el Médico, Servicios Post – Visita,
Elaboración y Presentación de Informes
Muchos Visitadores Médicos en algún momento suelen no seguir el orden de dichos
pasos (a veces por desconocimiento o por descuido), lo que trae como consecuencia, la
realización de una mala Visita Médica, perder credibilidad ante el médico, causarle
pérdidas a la empresa y hasta perdida del Empleo.
Se propone realizar y representar un sistema real de simulación con el Software
Arena (Simulador por Computador) del proceso de Visita Médica para demostrar las
consecuencias de no llevar a cabo correctamente dichos paso.
Dado a la propuesta de Realizar una Simulación se llegan a ciertas interrogantes:
1. ¿Cómo se lleva actualmente el proceso de visita médica?
2. ¿Cuáles serían las ventajas y desventajas de este proceso?
3. ¿Existen fallas en el Proceso de Visitas?
4. ¿Es necesario actualizarlo?
1.2.- OBJETIVO DE LA INVESTIGACION.
1.2.1.- Objetivo General.
Simular los Procesos de Visita Médica en Laboratorio Faes Farma, sección Oriente
Sur.
1.2.2.- Objetivos Específicos.
3. Diagnosticar como es el Proceso Actual.
Señalar las ventajas y desventajas del proceso.
Identificar si existen fallas en el Proceso.
Determinar si el Proceso se deberá Actualizar.
1.3.- JUSTIFICACIÓN.
Estos procesos permitirán a los visitadores médicos mantener el control
oportunamente de sus visitas, así como también conocer al final del periodo un estado
confiable en la comercialización del producto.
El control de los procesos de visita médica es importante, ya que, sin ellos no sería
posible una realización exitosa de una apropiada visita médica.
Actualmente se puede afirmar que el proceso de visita médica se realiza de
manera eficaz.
Sin embargo, existen visitadores médicos que obvian pasos de dicho proceso lo
que trae como consecuencia un déficit en los resultados de la Visita.
La simulación de dicho proceso ayudara a estudiar a fondo los pasos a realizar en la
Visita médica, y con esto poder optimizar el proceso de visita lo que generara un
incremento de la aceptación del médico para próximas visitas, favoreciendo tanto al
empleado como a la Empresa.
1.4.- ALCANCES.
La Investigación está basada en la Simulación de los Procesos de Visita Médica, la
misma permitirá observa cada paso del proceso así como también nos mostrara sus fallas,
lo que permitirá actualizar y mejorar los procesos para que cada visitador médico tenga un
mejor desempeño y a su vez esto incremente las ventas en el laboratorio.
4. 1.5.- LIMITACIONES.
En la Realización de esta Investigación surgieron ciertos inconvenientes a los cueles
fue necesario hacer frente como lo son recolección de datos, ya que no existe mucha
información sobre la Visita Médica y los Procesos que realiza.
